新東方創(chuàng)始人俞敏洪曾總結(jié)自己近30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)表示：“人生是一場(chǎng)沒(méi)有盡頭的馬拉松，不在于你是否先走，而在于你能走多遠(yuǎn)?！?/p>

確實(shí)，先發(fā)者雖能搶占諸多優(yōu)勢(shì)，但后入局的玩家未必就沒(méi)有崛起的機(jī)會(huì)。近日，胡潤(rùn)研究院首次發(fā)布了潛力獨(dú)角獸榜單，其中有一家創(chuàng)業(yè)新銳每日一淘，似乎也印證了這一點(diǎn)。

不過(guò)，在極短的時(shí)間內(nèi)它何以成為黑馬選手？皓哥認(rèn)為，行業(yè)紅利、企業(yè)內(nèi)功缺一不可。

一、供需共振，社交電商的雙重驅(qū)動(dòng)力

第一重是三至五線城市消費(fèi)需求日益旺盛，但線下低效的渠道供給難以支撐消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，專業(yè)精選電商則能有效解決供需之間的斷層，頗具市場(chǎng)潛力。

談及下沉市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)遇，高榕資本合伙人張震認(rèn)為三至五線城市大有可為。一則，相較一二線城市過(guò)去幾年于社會(huì)零售領(lǐng)域的頹勢(shì)，三四線城市逐漸崛起且市場(chǎng)更大，在整體零售消費(fèi)中占到63%的份額，尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商的滲透，三至五線城市不斷釋放強(qiáng)烈的消費(fèi)升級(jí)信號(hào)；二則，在去除房貸后，三線城市居民可支配收入為整體居民中最高，有望成為繼一二線城市后的新“價(jià)值洼地”。

不過(guò)，新興的消費(fèi)潛力卻與其所擁有的各項(xiàng)資源之間出現(xiàn)了脫節(jié)，稀疏且低效的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，短期內(nèi)難以跟上消費(fèi)需求的升級(jí)步伐。這一市場(chǎng)痛點(diǎn)滋養(yǎng)了專業(yè)精選電商生長(zhǎng)，其不僅能解決地域間的供給不平等，并通過(guò)優(yōu)化商品豐富度、性價(jià)比、個(gè)性化推薦等體驗(yàn)，滿足低線城市于品牌消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)雙重意識(shí)的覺(jué)醒。

第二重是社交電商的高效傳播力，使其能依托熟人信任背書迅速裂變，觸達(dá)增量人群。

以微信為主的社交流量觸達(dá)了過(guò)去電商平臺(tái)未能覆蓋的增量人群，成為社交電商發(fā)展的土壤。QuestMobile社交電商洞察報(bào)告也顯示，“社交+電商”契合了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的心理與訴求，也重構(gòu)了人貨場(chǎng)的購(gòu)買方式、傳播方式和服務(wù)路徑。在此基礎(chǔ)上，用戶增長(zhǎng)能依靠社交關(guān)系發(fā)生裂變延伸，商品也因熟人關(guān)系鏈傳播獲得信任背書，分享場(chǎng)所則憑借隨時(shí)隨地的社交行為呈現(xiàn)出碎片化趨勢(shì)。

也就是說(shuō)，社交電商可以通過(guò)熟人間的分享介紹與口碑效應(yīng)實(shí)現(xiàn)自發(fā)傳播，不僅能有效降低獲客成本，還將憑借“粉絲思維”的經(jīng)營(yíng)邏輯形成以某一用戶為節(jié)點(diǎn)的粉絲圈層，由此提升轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率以及留存率。而依附于高頻的社交行為，社交電商也將在逐級(jí)滲透中觸達(dá)網(wǎng)購(gòu)行為滲透率較低的潛在市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展平臺(tái)規(guī)模。

二、基于S2b2C模式，打造產(chǎn)業(yè)路由器

抓住了結(jié)構(gòu)性紅利，每日一淘也有自身的硬實(shí)力，無(wú)論是前端社群分享+會(huì)員制的玩法，還是后端直采直供+共享賦能的戰(zhàn)術(shù)，最終都是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)路由器之夢(mèng)。

其以S2b2c的邏輯，為小微個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供多能力耦合的完整經(jīng)營(yíng)方案，通過(guò)降低創(chuàng)業(yè)門檻聚集小b資源。

根據(jù)曾鳴提出的S2b2c概念來(lái)看，在賦能b端服務(wù)c端時(shí)，S端不僅需要提供某種SaaS工具，更需要整合上游供應(yīng)鏈、服務(wù)定制、服務(wù)集成、數(shù)據(jù)智能等增值服務(wù)。每日一淘深諳此理，將倉(cāng)配、內(nèi)容、培訓(xùn)、IT、客服諸多服務(wù)集于一體，給予小b全面的經(jīng)營(yíng)賦能。

“每日一淘”商業(yè)模式

得益于這種新型商業(yè)模式，小b能夠坐享每日一淘的上游供應(yīng)鏈、統(tǒng)一管理、倉(cāng)儲(chǔ)配送以及技術(shù)支持等各項(xiàng)資源，而作為小微個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，其只需著眼商品的推廣，發(fā)揮各自的流量?jī)?yōu)勢(shì)聚攏大量且分散的消費(fèi)需求，依托平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“0風(fēng)險(xiǎn)、0囤貨、0門檻、高產(chǎn)出”。由此，小b不僅可以實(shí)現(xiàn)低成本創(chuàng)業(yè)，還可以邊消費(fèi)邊獲取收益，而平臺(tái)的這些優(yōu)勢(shì)也將吸引更多小b加入每日一淘的推廣大軍。

與此同時(shí)，后端供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也有助提升平臺(tái)的采購(gòu)議價(jià)力，由此得到的高毛利也將驅(qū)動(dòng)分銷裂變，進(jìn)一步鞏固S2b2c的模式賦能，形成新的增長(zhǎng)原力。

具體而言，每日一淘的供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)源自兩大維度的優(yōu)勢(shì)：

一為供應(yīng)鏈。孵化于每日生鮮使其繼承了一定的供應(yīng)鏈資源，而系列產(chǎn)業(yè)扶貧工作也在不斷強(qiáng)化每日一淘的直采直供能力，保障了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。目前，其已對(duì)接300多個(gè)貧困地區(qū)，上線了180多款扶貧產(chǎn)品，并成功打造了安遠(yuǎn)三百山甜心紅薯、蒙都羊蝎子等爆款，精準(zhǔn)扶貧的同時(shí)也縮短了流通鏈條，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷的高效聯(lián)動(dòng)。

二為精選邏輯。零售業(yè)巨頭Costco可謂玩轉(zhuǎn)窄SKU的精選策略，根據(jù)質(zhì)量、性價(jià)比等因素挑選同一品類中具備爆款潛質(zhì)的頭部商品，控制采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，也能進(jìn)一步優(yōu)化用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。每日一淘也采取了類似的戰(zhàn)術(shù)，以小而精的選品打造單個(gè)爆款，將用戶離散的需求聚合，形成局部規(guī)模效應(yīng)進(jìn)而提高銷售毛利。

值得一提的是，高議價(jià)能力不僅可以強(qiáng)化每日一淘對(duì)小b的吸引力，還可以創(chuàng)造更大的讓利空間，實(shí)現(xiàn)“自買優(yōu)惠”，對(duì)于剛需且高頻的生鮮及家庭消費(fèi)品而言，也能以高性價(jià)比刺激用戶、提高平臺(tái)的復(fù)購(gòu)率。

三、每日一淘的“淘金術(shù)”

外乘風(fēng)口，內(nèi)修壁壘，每日一淘的崛起并非偶然。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，其創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值也將成為推動(dòng)平臺(tái)不斷成長(zhǎng)的燃料。

S2B2C的創(chuàng)新性源于高效協(xié)作分工的網(wǎng)絡(luò)能撬動(dòng)更大的增長(zhǎng)勢(shì)能，即平臺(tái)以重資產(chǎn)加固壁壘，小b以輕資產(chǎn)、高杠桿運(yùn)營(yíng)尋求快速裂變，協(xié)同實(shí)現(xiàn)整體的高速增長(zhǎng)。

“術(shù)業(yè)有專攻”，如何發(fā)揮平臺(tái)、小b各自優(yōu)勢(shì)成了影響大局“成敗”的關(guān)鍵。對(duì)此，每日一淘扛起了重資產(chǎn)部分，擔(dān)負(fù)起搭建上游供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流、品牌營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的重責(zé)，并在經(jīng)營(yíng)層面形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化的底層邏輯，強(qiáng)化了自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并以一站式解決方案賦能小b輕松創(chuàng)業(yè)。

而小b則以貨找人的邏輯提高了貨品流通效率，借由輕資產(chǎn)、高運(yùn)營(yíng)杠桿實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。一來(lái)，其能釋放流量維度的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)社交裂變高效匹配海量碎片化的需求端與專業(yè)精選的供給端；二來(lái)，小b于經(jīng)營(yíng)層面的痛點(diǎn)存在共通性，因而平臺(tái)賦能方案可以復(fù)用，讓規(guī)模化擴(kuò)張成為可能。

而在占領(lǐng)女性消費(fèi)主力的心智后，每日一淘也果斷擴(kuò)充品類，實(shí)現(xiàn)從生鮮經(jīng)濟(jì)到家庭經(jīng)濟(jì)的飛躍式進(jìn)階，拓展商業(yè)潛力。

特勞特合伙人李湘群提到，定位就是在顧客的心智中圈一塊專屬地，只有成功地圈到了這塊地，才有資格來(lái)談長(zhǎng)期主義。而每日一淘則能憑借三大優(yōu)勢(shì)，有望培養(yǎng)用戶心智。其一，生鮮品類品牌辨識(shí)度低，能夠在高頻消費(fèi)中以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立用戶信任；其二，供應(yīng)鏈資源與精選邏輯保證了平臺(tái)商品的高性價(jià)比，符合當(dāng)下用戶的消費(fèi)心理；其三，分享可以賺取傭金，借由利益回報(bào)構(gòu)筑壁壘，防止用戶外溢。

由此，每日一淘自然以“長(zhǎng)期主義”切入家庭經(jīng)濟(jì)。國(guó)泰君安研報(bào)顯示，近75%的家庭消費(fèi)決策由女性主導(dǎo),女性消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高達(dá)66.4%。而每日一淘定位于“一個(gè)掌握家庭財(cái)政大權(quán)的女神購(gòu)物社區(qū)”，平臺(tái)受眾幾乎就是身為家庭消費(fèi)主力的女性。不難理解，在圈粉“主力軍”后，平臺(tái)能圍繞家庭場(chǎng)景下立體化、多元化的需求，提供休食酒飲、日百服裝甚至3C數(shù)碼等多樣化全方位的需求，使其拓寬商業(yè)邊界，打開資本市場(chǎng)的想象空間。

除商業(yè)價(jià)值外，每日一淘也踐行著企業(yè)社會(huì)責(zé)任，推動(dòng)了個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品致富進(jìn)程。

對(duì)小b而言，平臺(tái)可以賦能個(gè)體經(jīng)濟(jì)，通過(guò)碎片時(shí)間以及社交行為的價(jià)值最大化，使得普通人有機(jī)會(huì)改變命運(yùn)、追求幸福自由的生活，而不再僅僅將時(shí)間用于消遣娛樂(lè)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，隨著個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將更匹配當(dāng)下商業(yè)環(huán)境的多元生態(tài)和靈活用工的需求，也能不斷推動(dòng)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的均衡化演進(jìn)，構(gòu)建和諧社會(huì)。

而對(duì)貧困地區(qū)來(lái)說(shuō)，“打造一款特色商品，培訓(xùn)一支電商團(tuán)隊(duì)，幫扶一家龍頭企業(yè)，受益一批貧困家庭”的創(chuàng)新扶貧形式，有助于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的推廣以及農(nóng)產(chǎn)品品牌的孵化，在合作打造地域品牌、地標(biāo)性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村脫貧方式從外部“輸血”到源頭“造血”的轉(zhuǎn)變，從根本上解決產(chǎn)銷不對(duì)路乃至貧困等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的兩全。

四、結(jié)語(yǔ)

晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹曾說(shuō)：“在復(fù)利效應(yīng)中學(xué)到了什么？那就是，做業(yè)務(wù)的人，一定不要急于求成，關(guān)鍵是找準(zhǔn)業(yè)務(wù)的方向、驗(yàn)證邏輯之后堅(jiān)持下去，依靠復(fù)利的力量壯大起來(lái)?！?/p>

那么，在構(gòu)筑了企業(yè)壁壘、瞄準(zhǔn)了家庭經(jīng)濟(jì)后，每日一淘能否找到它的復(fù)利效應(yīng)，在社交電商賽道上躋身頭部？值得期待。

作者：錢皓，平夢(mèng)菲

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