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    萬字實錄:滬江夢碎,獨角獸掉隊


    文/劉璐明

    編輯/葉麗麗

    5月20日,互聯(lián)網(wǎng)教育科技公司滬江宣布,整體累計用戶已經(jīng)突破2億,其中三四五線城市用戶占比近三分之一。

    這是滬江在近期陷入困境傳聞后的首次正面發(fā)聲。

    然而,滬江上市夢碎儼然已成事實。

    按照港交所上市6個月申請期限的規(guī)定,5月7日前,若滬江無法更新申請或掛牌上市,上市之路就已經(jīng)宣告失敗。如今,已過了6個月的期限,而滬江最近一次更新招股信息還停留在去年7月。

    危機(jī)早在年初便開始了。

    網(wǎng)傳滬江裁員情況截圖

    2019年春節(jié)剛過,王佳佳收到了滬江的裁員通知,此時距她入職滬江還不足一年。

    離職的那天,她平靜地收拾完物品,辦好離職手續(xù),走出了滬江的辦公樓。對于這次裁員,她并不意外,這已經(jīng)是公司進(jìn)行的第二批裁員。

    第一批發(fā)生在1月份,主要集中在滬江網(wǎng)校口語、留學(xué)、金融等業(yè)務(wù)線。“1月中旬開始,我們就沒什么工作內(nèi)容了,基本是國企放養(yǎng)狀態(tài),然后看人事什么時候裁到我們部門”,那段時間,王佳佳和部門同事們已經(jīng)無心工作,等待著裁員的降臨。

    她回想起幾個月前加班熬夜,零點才走出辦公室的場景,和這段時間無事可做的狀態(tài)對比強(qiáng)烈。

    裁員的氛圍在公司蔓延,李濤負(fù)責(zé)的是CCtalk業(yè)務(wù)線,回憶那個時候,他形容公司內(nèi)部慌張的情緒彌漫,“到底裁多少?會不會裁到自己?裁的話怎么談賠償,那一段時間,同事們天天都在討論這些”,后來,有領(lǐng)導(dǎo)透露“不會裁到CCtalk”,才算穩(wěn)定了軍心。

    最終,王佳佳的部門裁掉了大部分人,只留下了幾個人維持運營,沒想到的是,李濤所在的CCtalk業(yè)務(wù)線也裁掉了三分之一,他感到有些吃驚,“很多人才剛招進(jìn)來的,并且都是從別的公司挖進(jìn)來的,公司當(dāng)時也花了不少錢?!?/p>

    李濤注意到,公司系統(tǒng)上顯示的總?cè)藬?shù),已經(jīng)從去年高峰時期的2600人,降到了3月份的不到1700人。這意味著,滬江裁掉了將近一半的員工,幾乎涉及所有部門。亦有員工爆料,這其中,還包括被集體裁撤的武漢分公司,主要負(fù)責(zé)電話銷售和教研重點。

    對于這場突如其來的大裁員,有消息傳出,是公司的對賭上市協(xié)議失效。一位員工爆料稱,“消息很接近了,對賭不是管理層,是阿諾(滬江創(chuàng)始人兼CEO伏彩瑞)簽的,大股東層層對賭,離個人破產(chǎn)不遠(yuǎn)了。”

    滬江稱對虧損業(yè)務(wù)線進(jìn)行了優(yōu)化與合并,對賭并不存在

    曾是在線教育領(lǐng)域獨角獸的滬江,正在迎來它的至暗時刻。它的處境,也折射出整個在線教育的困境。英語流利說的財報顯示,2018年全年,其凈虧損為4.88億元,51Talk財報顯示,2018年全年,其凈虧損4.17億元。

    盈利難題,是在線教育許多玩家面臨的困境。

    斷臂謀上市

    去年加入滬江的李濤,見證了它提交上市申請的過程。

    李濤來之后不久,公司便提交了上市申請,因為是第一個向港股提交的在線教育平臺,在公司內(nèi)部便有“赴港教育科技第一股”的說法,僅隔14天,新東方在線也在其后遞交了赴港上市申請。

    “那個時候我們沒怎么在乎新東方在線”,李濤對公司抱有信心,他覺得滬江做了十幾年,要比新東方在線更有希望上市,在他看來,新東方一向都是以線下為主,沒有線上的基因,而滬江在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕多年,從品牌本身來說要比新東方在線更有優(yōu)勢。

    那段時間,李濤和同事們也度過了一段非常開心的時光,領(lǐng)導(dǎo)也會向他們提到“公司提交上市申請了,大家要繼續(xù)加油,要把數(shù)據(jù)做的更好”,他們對上市抱有希望,且認(rèn)為“公司提出申請上市是非常謹(jǐn)慎的一個操作,肯定是做好了至少80%的把握?!?/strong>

    在為即將成為“上市公司員工”而欣喜的同時,李濤也感困惑:CCtalk課程交易額低,一直沒有出現(xiàn)較大的爆款,幾個頭部的爆款比較依賴?yán)蠋煴旧?,平臺的作用較小。他們渴望找到快速復(fù)制爆款的模式,而不是僅僅靠運氣,不然很難有大批量地增長。

    在滬江提交上市申請之后,便進(jìn)入了靜默期,但市場并不平靜。

    兩個多月后,2018年9月28日,英語流利說正式在紐交所掛牌上市,這家僅僅成立了6年的公司,比滬江提前實現(xiàn)了上市夢想。11月19日,新東方在線通過了上市聆訊,三天之后,滬江才通過了上市聆訊。

    此時的滬江,在風(fēng)平浪靜的背后,是正在醞釀中的一場暴風(fēng)雨。

    有員工發(fā)現(xiàn),此前公司提供給員工的牛奶零食等小福利消失了,加班晚餐也險些“斷供”。“這些牛奶零食真花不了多少錢”,李濤說,很明顯能看出,公司已經(jīng)開始在資金上收緊了。

    2018年年底,滬江開始經(jīng)歷一輪“管理層降薪、崗位優(yōu)化”。據(jù)當(dāng)時滬江員工曝出的內(nèi)部郵件截圖顯示,滬江稱為了進(jìn)一步對接資本市場,提升公司運作效率,公司核心管理層集體降薪20%~50%;所有高管貢獻(xiàn)出獨立辦公室,用于業(yè)務(wù)拓展、協(xié)同辦公或會議室使用;組織架構(gòu)有相應(yīng)調(diào)整。

    滬江有關(guān)降薪的通知

    李濤記得,當(dāng)時的這份通知郵件,公司給所有員工都發(fā)了一份。他當(dāng)時感到,上市有可能不太順利,降薪就成了一個表決心共患難的做法,“他們都是有拿著股份的人,若是比較在意工資的話就走了”,李濤聽說有領(lǐng)導(dǎo)在降薪之后就離職了。這段時間滬江教育進(jìn)行了一系列調(diào)整,CTO唐小浙,總裁辦公室主任曹建的職務(wù)都被調(diào)整,高級副總裁唐紅浙卸任。

    2018年年末,是滬江通常舉辦年會的時間,但在多數(shù)員工的印象當(dāng)中,去年“沒有年會”,實際上,公司只找了200多名員工代表,去會堂里走了一個很簡單的流程。

    每年在公司樓下拍一個全體員工的巨大合影是曾滬江的傳統(tǒng),去年原本通知員工,要用無人機(jī)拍一個2000多人的合影,但也突然通知“不拍了”。公司原本準(zhǔn)備邀請平臺的所有老師在一個豪華賓館舉辦答謝宴會,后來也取消了。

    滬江2009年全家福,圖片來源公眾號:伏彩瑞

    但這些節(jié)約成本的方式似乎都是杯水車薪,大刀闊斧的裁員便接踵而至,“主要是因為需要控制成本,當(dāng)上市壓力來臨的時候,成本太高了,要降低成本,裁員是最快的方法。”李濤告訴鋅財經(jīng)。

    盡管滬江否認(rèn)了上市對賭協(xié)議,但皖新傳媒披露的公告中卻顯示:其在2015年10月與滬江簽署了《投資合作協(xié)議》,以1億元的價格認(rèn)購26.67萬股,占滬增發(fā)后的總股比例的1.43%,每股的價格為375元。

    這一數(shù)據(jù)與滬江遞交的招股書中的信息吻合。招股書顯示,D-1輪系列投資者每股的認(rèn)購價格為375元人民幣。

    回購條款顯示,除不可抗力之外(包含且不限于國家政策及上市排隊因素),如滬江未能按時在2018年底前完成上市發(fā)行(主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、戰(zhàn)略新興版),滬江需以回購價格對投資者持有的股份進(jìn)行回購,價格為投資金額加上按年息10%復(fù)利計算的利息之和。

    對賭的意味不言而喻。

    另據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示,4月8日,滬江教育科技公司還發(fā)生了股權(quán)質(zhì)押,出質(zhì)人為上?;ソ萃顿Y管理中心(有限合伙),質(zhì)押的股權(quán)數(shù)額約為1.24億元,質(zhì)權(quán)人為錢洪菊。

    根據(jù)滬江向港交所提供的招股書顯示,互捷投資持有滬江31.99%的股權(quán)。滬江法定代表人、董事長兼總經(jīng)理伏彩瑞也是該公司的大股東。

    股權(quán)質(zhì)押與大面積裁員的背后是滬江所面臨的資金壓力。

    滬江的連年虧損額引人注目。招股書顯示,滬江在2015~2017年,虧損額分別為2.80億元、4.22億元、5.37億元,累計虧損12.4億元。而在2018年的前8個月,營收和虧損分別為4.36和8.63億元,這一虧損已遠(yuǎn)超2017年的數(shù)值。

    “聽到一些前同事說上市不太順利,說直白一點就是上市有可能會不成功,可能會選擇放棄,在上??苿?chuàng)板上市”,李濤告訴鋅財經(jīng)。

    這已經(jīng)不是滬江第一次與上市失之交臂了。近幾年,滬江曾多次嘗試上市,但均因各種原因折戟。2012年,滬江便表示具備上市條件,但為選擇“進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)”放棄上市,2015年,創(chuàng)始人伏彩瑞表示準(zhǔn)備登陸A股戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板,后因“戰(zhàn)興板”被取消再次失去機(jī)會。

    身陷危機(jī)的滬江,不禁令人回想起曾經(jīng)的巔峰時刻。

    輝煌之路

    2001年,還在讀大三的伏彩瑞大概不會料想到,他當(dāng)時創(chuàng)辦的滬江語林網(wǎng),后來會發(fā)展成為國內(nèi)最大的在線教育平臺之一。

    這也是滬江的前身,一個提供免費外語學(xué)習(xí)資源的社區(qū)。那時候的伏彩瑞意氣風(fēng)發(fā),踏入了互聯(lián)網(wǎng)論壇時代的浪潮。

    滬江創(chuàng)始人兼CEO伏彩瑞

    2006年,伏彩瑞研究生畢業(yè),用湊來的8萬塊錢,帶著8個人的團(tuán)隊在小區(qū)的出租屋里正式創(chuàng)業(yè),此時的他們已經(jīng)積累了20萬論壇注冊用戶。同年8月,江蘇老鄉(xiāng)俞敏洪的新東方成功登陸美股,點燃了教育行業(yè)的一把火,無數(shù)看到火光的人,前赴后繼奔向這個領(lǐng)域。

    此時的伏彩瑞,在琢磨著如何進(jìn)行商業(yè)化之路,網(wǎng)站建立之初,一直是公益化運營,憑借免費的學(xué)習(xí)資料積累了大量用戶,商業(yè)轉(zhuǎn)型之后,流量也就成了變現(xiàn)的重要途徑。

    那時候,滬江憑借廣告投放,年收入高達(dá)千萬量級,而當(dāng)時滬江員工才不足百人。

    2008年,金融危機(jī)蔓延,部分廣告主資金周轉(zhuǎn)困難導(dǎo)致付款不及時,甚至有客戶因經(jīng)營不善而倒閉,這影響了滬江以廣告為主的收入模式。

    伏彩瑞發(fā)現(xiàn),這條路可能走不通了,于是公司業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)向to C,伏彩瑞曾在自己的個人公眾號里回憶那時候的決定:“我相信to C才是滬江的未來。”

    2009年,滬江的辦公室從民宅搬到了張江高科技園區(qū),曾風(fēng)靡一時的滬江網(wǎng)校便是在這里誕生的第一個產(chǎn)品,這是一個B2C在線學(xué)習(xí)平臺,初期以外語培訓(xùn)為主,面向?qū)W員收費。

    滬江網(wǎng)校2009年網(wǎng)頁截圖

    那時候,市場對B2C業(yè)務(wù)還處在觀望狀態(tài),在線支付還并不普及,而這時候的滬江已經(jīng)決定砍掉廣告業(yè)務(wù),專注C端發(fā)展,在當(dāng)時,這個具有前瞻性的決定,還曾遭到內(nèi)部一些成員的反對,因為從靠廣告變現(xiàn)到純粹賣課生存,并非易事。與此同時,滬江網(wǎng)把品類從純外語向興趣、K12、職教等領(lǐng)域延伸。

    毫無疑問,滬江踩上了第一個快車道。

    三年之后,這個模式已初見成效,滬江以前靠廣告每年只能收入一千多萬,而滬江網(wǎng)校2012年營收接近1個億,初創(chuàng)時期滬江只有20萬用戶,到了2012年,滬江總用戶突破了1000萬。

    李濤告訴鋅財經(jīng),滬江網(wǎng)校也成為了滬江的立身之本,“當(dāng)時這樣一步一步做到了頂峰,也可能是它最輝煌的時候?!?/strong>

    至此,滬江已經(jīng)從一家初創(chuàng)公司發(fā)展成一家備受矚目的教育新星,完成了從天使輪到A輪融資,緊接著2013年完成了2000萬美元B輪融資,踏入了行業(yè)的第一梯隊,也奠定了滬江的根基。

    2012年,移動互聯(lián)網(wǎng)時代的浪潮掀起,各領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們都在搶占先機(jī)。

    滬江再次踩上了風(fēng)口,推出工具化APP——開心詞場、滬江小D詞典,踏入移動端市場,三年后,滬江的用戶量過億,飛漲10倍。

    但是,到達(dá)頂峰之后的滬江,在風(fēng)口上卻沒能抓住新的機(jī)遇。

    在風(fēng)口上掉隊

    在移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口之年,滬江積極擁抱變化的同時,還要面對后起群雄爭奪市場。

    2012年,英語流利說誕生在移動端,上線后數(shù)月,用戶數(shù)便迅速突破了一百萬,也是在這一年,成都軟件園區(qū)內(nèi),另一家互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)“超有愛”成立,這家公司先后誕生了百詞斬、薄荷閱讀、番茄英語等軟件,在朋友圈內(nèi)獲得病毒式轉(zhuǎn)發(fā),迅速累積了大量用戶。

    移動端在線教育的風(fēng)口來臨。2013年1月,英語流利說完成天使輪融資,10月完成紀(jì)源資本、IDG領(lǐng)投的數(shù)百萬美元A輪融資,2014年,超有愛完成經(jīng)緯中國投資的300萬美元A輪融資,2015年完成數(shù)千萬元B輪融資。

    在融資方面,滬江也不甘落后,2013年完成B輪融資,2014年獲得百度1.23億元戰(zhàn)C輪略融資,打破當(dāng)時在線教育領(lǐng)域單筆融資額記錄。

    備受資本寵愛,但滬江在群雄爭奪賽中,卻沒能打造出一個爆款。移動端主打產(chǎn)品開心詞場的用戶數(shù)雖多,但后來出現(xiàn)的百詞斬、英語流利說、扇貝單詞、網(wǎng)易有道詞典等產(chǎn)品快速占領(lǐng)了高地,“搶”走了部分原本屬于滬江的用戶。

    “這幾樣工具對滬江的沖擊是非常大的,因為現(xiàn)在的90后、00后基本都在用這些工具背單詞了。”李濤告訴鋅財經(jīng)。

    滬江網(wǎng)也意識到了這一點,2015年4月,滬江網(wǎng)在14周年戰(zhàn)略發(fā)布會上宣布品牌升級為“滬江”,業(yè)務(wù)上,把平臺化和移動化作為當(dāng)年公司的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。

    此次品牌升級之后,滬江旗下分為四大業(yè)務(wù)體系:滬江網(wǎng)校等錄播直播平臺、CCtalk等學(xué)習(xí)工具、滬江社團(tuán)提供學(xué)習(xí)社區(qū)、滬江網(wǎng)專注于學(xué)習(xí)咨詢。對此,伏彩瑞曾對外表示:“我們需要重塑滬江品牌,讓外界了解一個更加全面、立體的滬江?!北藭r,滬江已經(jīng)計劃一兩年內(nèi)在A股上市,因此此舉也被認(rèn)為是為了上市鋪路。

    滬江品牌升級后的業(yè)務(wù)線

    2015年10月,滬江完成D輪10億元人民幣融資,估值超過10億美元,成為互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域的獨角獸。至此,滬江的故事也到達(dá)了高光時刻。

    行業(yè)的火熱也在這一年達(dá)到了頂峰,但是好景不長,2016年,風(fēng)口轉(zhuǎn)冷。投資周期長,難以盈利的問題成為行業(yè)困擾,這一年,在線教育領(lǐng)域的投資也大幅減少,蝦兵蟹退出舞臺,頭部企業(yè)激流勇進(jìn)。

    難以盈利的問題也同樣降臨在滬江頭上,只是充足的現(xiàn)金流并未讓它有危機(jī)感。

    滬江領(lǐng)跑行業(yè)的用戶數(shù),背后是高昂的獲客成本,而移動端競爭中,將產(chǎn)品打造成“爆款”,從而自生流量的低成本獲客方式已成為主流,持續(xù)虧損的滬江在這個時候便已埋下了定時炸彈。

    滬江也意識到了“爆款”的魅力,但是卻沒能打造出一個這樣的產(chǎn)品來。

    薄荷閱讀火了之后,滬江也曾想復(fù)制它的成功,李濤提到:“他們一個月能賣十萬二十萬單,一年開二十四期,一個月兩期,大家看了這個數(shù)據(jù)都眼紅了,都想復(fù)制,滬江也不例外,但是沒做多久就被砍掉了?!?/p>

    考研名師張學(xué)峰加入滬江網(wǎng)校

    招股書顯示,滬江以往在做的研發(fā)項目達(dá)59個,包括基礎(chǔ)設(shè)施21個、智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)11個、大數(shù)據(jù)技術(shù)5個、人工智能技術(shù)7個、其他自由品牌課程功能10個和其他CCtalk平臺功能5個,僅2017年技術(shù)研發(fā)上的投入就為2.3億元,但是即使是這樣的高投入,也并沒有誕生出爆品。

    雖然自有品牌課程、CCtalk和開心詞場數(shù)百萬級別的月活數(shù)據(jù)還稱得上不錯,但并未能給滬江帶來足夠的收益。

    在王佳佳看來:“滬江在風(fēng)口上沒有趕上最佳時機(jī),雖然是行業(yè)老大哥,但是前進(jìn)步速過于緩慢。相比其他競品,它的模式、內(nèi)容都很老舊?!?/strong>

    這頭互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域領(lǐng)域的獨角獸,在逐漸壯大的同時,也開始暴露出了問題與疲態(tài)。

    內(nèi)憂外困

    危機(jī)最早開始于公司內(nèi)部。

    2015年3月,在一條有關(guān)“滬江的工作環(huán)境怎么樣”的知乎問題下方,涌現(xiàn)出自稱是滬江前員工的集體差評,僅幾天時間,評論就已達(dá)兩百多條,他們將自己在滬江的個人經(jīng)歷分享出來,并從不同角度揭露滬江的問題,相比惡意攻擊,這更像是一場無組織的情緒宣泄。

    這些問題主要集中在幾個層面:領(lǐng)導(dǎo)管理迂腐、形式主義嚴(yán)重、待遇差等。這些回答者的身份雖有待核實,但此時滬江內(nèi)部管理,儼然已經(jīng)顯露出了問題。

    知乎問答頁面截圖

    其中一位員工還提到,在2014年底,滬江網(wǎng)校曾進(jìn)行過一次裁員,裁撤100多人,其中還包括老滬江員工、有忠實用戶但是沒有業(yè)績的老師,甚至有人評價老東家“為了上市,不顧一切”。

    很快,公關(guān)刪帖,伏彩瑞出面平息風(fēng)波,表明“很多滬江的問題的確存在,感到痛心,發(fā)展快不應(yīng)該成為借口”,在滬江內(nèi)部,這次事件也被稱為“知乎事件”。

    接下來的幾年時間,滬江的發(fā)展皆趨于平穩(wěn),此時的市場上已經(jīng)涌現(xiàn)出大批在線教育公司,2017年,51Talk成功赴美上市,成為“在線教育第一股”。

    滬江在2017年公布的成績依然奪目,截至2017年12月31日,滬江宣布累計用戶數(shù)突破1.6億,其中移動用戶數(shù)突破1.3億。數(shù)據(jù)亮眼,在線教育領(lǐng)域用戶數(shù)破億的公司并不多,但是,滬江的癥結(jié)在于龐大的用戶量并沒有帶來相應(yīng)的營收。

    滬江十五周年伙伴答謝會現(xiàn)場

    在滬江后來公布的招股書中顯示,截至2018年8月31日,其擁有約1.86億用戶。然而,同一時期,其自有品牌課程平均月活躍用戶只有860.6萬。

    這幾年里,在線教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司不斷推出風(fēng)靡一時的App,滬江的策略是從當(dāng)紅的創(chuàng)業(yè)公司里挖人,野心勃勃地想打造出屬于自己的App工場。

    2018年,滬江的總員工數(shù)也快速增加了1000人左右,李濤提到,“滬江花了很多錢在各個領(lǐng)域成功的那些公司里面挖人,招進(jìn)來去做這些產(chǎn)品,他們是有這個決心的,因為他們自己有做在線教育的基因,就趕緊去搶占賽道。”

    去年,李濤來到了滬江,負(fù)責(zé)CCtalk業(yè)務(wù)線,這時候的CCtalk200余人,人數(shù)最多的時期,大約是260人,這在彼時擁有總員工數(shù)2000余人的滬江,僅是一個小的分支。

    李濤因為滬江的名氣和平臺來到了這里“鍍金”,也對自己要做的事業(yè)抱有野心,但是進(jìn)來之后卻發(fā)現(xiàn),這家公司和想象中的不太一樣。

    滬江辦公室前臺

    他還記得來到公司的第一天,整個環(huán)境規(guī)規(guī)矩矩,墻上掛著的是行為規(guī)范、保密協(xié)議、規(guī)章制度,座位是格子間,“真的有點像政府的行政單位,大家也比較安靜,不太像一個互聯(lián)網(wǎng)公司的那種開放、隨時溝通的氛圍。”

    在李濤看來,滬江在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,是一種慢公司的感覺,相比其他公司,溝通效率并不高,一線員工的目標(biāo)感模糊,“可能也是公司管理風(fēng)格的問題,雖然挖了很多人,但是卻激發(fā)不出來,大家好像慢慢地就懈怠了?!?/p>

    在李濤負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)線,基本很少有管理者開會,因為傳達(dá)不到位,他注意到,幾乎每個一線員工都在做最基礎(chǔ)的工作,在各大公司都在搶人的時候,滬江卻沒有將挖來的人才“人盡其用”。

    他曾親眼見過一個從某熱門知識付費公司挖來的員工,因為無事可做,僅待了兩個月就走了?!昂芏鄷r候我們的同事天天盼著領(lǐng)導(dǎo)來找我們開會,希望管理層跟所有人聊聊,站在工位上跟大家聊一下天都行,但是領(lǐng)導(dǎo)都沒有做好這個傳達(dá),大家都很迷茫?!?/p>

    圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

    即使是中層領(lǐng)導(dǎo)的開會次數(shù),也是一個月一次,例會后來變成了兩周一次,裁員風(fēng)波之后,例會的次數(shù)就更少了。“領(lǐng)導(dǎo)們只知道一個大目標(biāo),做收入,做GMV。”李濤說。

    成也網(wǎng)校,敗也網(wǎng)校

    在滬江陷入裁員風(fēng)波的時候,同期遞交上市申請的新東方在線,在港交所成功上市。

    “赴港教育科技第一股”之爭,塵埃落定,而直至今日,滬江更新的上市信息,仍停留在6個月前。

    在線教育領(lǐng)域,獲客成本、轉(zhuǎn)化率和續(xù)費率,是衡量一家企業(yè)的重要指標(biāo)。而滬江作為老牌在線教育機(jī)構(gòu),即便有超2億的用戶,在這三項指標(biāo)上的表現(xiàn)上,卻日漸衰落。

    在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮來襲時埋下的定時炸彈,終于爆炸。

    此時的滬江,身陷上市失敗、對賭協(xié)議的負(fù)面新聞,一面是裁員風(fēng)波,另一面是顯出疲態(tài)的業(yè)務(wù)模式,這位在線教育領(lǐng)域的獨角獸跌入了谷底。

    滬江的廣告及推廣費用2018年前八個月就達(dá)到了2.09億元,占據(jù)了營收的47.9%。2016和2017年,這筆費用也高達(dá)2.67億元和3.75億元,分別占當(dāng)年營收的78.5%和67.6%。

    招股書上顯示的滬江虧損額

    而相比之下,新東方在線的獲客成本卻低出很多,2018財年的營銷費用為1.05億,占總營收的16.2%,2016財年和2017財年更低,分別為12.4%和14.1%。

    李濤表示,在線教育高客單價的課程需要大量去買廣告引流,滬江招了很多電話銷售,而這會產(chǎn)生很高的銷售和廣告費用,課程的銷量也會到達(dá)到一個天花板,“相當(dāng)于它賣出去1萬塊錢的課,成本接近2萬?!?/strong>

    除了傳統(tǒng)的電話銷售獲客方式,推動這筆支出增長還有是名人代言費用。滬江還曾邀請湯唯、吳磊作為代言人,促進(jìn)Hitalk產(chǎn)品的課程銷售,招股書顯示,滬江僅邀請明星代言,就在不到三年內(nèi)花了超6000萬。

    轉(zhuǎn)化率和續(xù)費率上,滬江的表現(xiàn)依然普通。據(jù)招股書顯示,2016年,滬江自有品牌的轉(zhuǎn)化率為9.47%,到了2018年,僅有4.43%。而續(xù)費率也有所降低,2016年為31.7%,2018年前八個月為20.4%,在該領(lǐng)域,這樣的續(xù)費率也并不算高。

    而這些問題都直指向滬江的核心業(yè)務(wù)線“滬江網(wǎng)?!保@個在2009年B2C轉(zhuǎn)型時期,讓滬江一越而上的產(chǎn)品,如今卻增長乏力。

    “每個公司在做夢之前,都要有一個基礎(chǔ),滬江網(wǎng)校就是滬江的基礎(chǔ),而CCtalk等產(chǎn)品,就是滬江未來的一個夢想”,李濤表示,目前,滬江還是靠滬江網(wǎng)校存活,雖然成本支出高,但現(xiàn)金流是業(yè)務(wù)線中最大的。

    高客單價的自營課程是滬江網(wǎng)校的核心,但李濤認(rèn)為,高客單價的課程,讓用戶產(chǎn)生的猶豫成本也比較高,包括CCtalk等產(chǎn)品的客單價都較高,“這樣做的目的是為了增長GMV,給投資人看數(shù)據(jù),但高客單價的課程很難談分成,因為很難區(qū)分這個用戶到底是老師的鐵粉,還是沖著我們平臺來的。”

    依賴名師的模式,讓滬江與老師的利益分配問題易產(chǎn)生矛盾,也導(dǎo)致大量名師離開滬江,另尋出路。

    如今,滬江網(wǎng)校成了此次裁員的重災(zāi)區(qū)。

    艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,2018年中國在線教育市場規(guī)模達(dá)2517.6億元,其中作為滬江重點的高等學(xué)歷教育在全產(chǎn)業(yè)中的占比逐年壓縮,與此同時,K12逐年崛起,但這卻是滬江的業(yè)務(wù)短板,K12課程的交易凈額占比僅為4.5%,且增長乏力。

    “很明顯,沒有現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司玩得動了”,李濤說。

    在資本市場,滬江曾一直受到青睞,自2007年起共完成9輪融資,融資總額近17億元。

    在王佳佳眼里,伏彩瑞是一個有情懷愛教育的人,但投資人也不會因為情懷買賬,是商業(yè)變現(xiàn)和運營能力的問題,導(dǎo)致公司走到現(xiàn)在的局面。李濤則認(rèn)為,這是滬江的至暗時刻,但非走向衰亡的前夜,只是想要飆升式的增長更加困難。

    “我們曾有一千種理由可以死掉,而沒有一種理由可以活下來,所以我可能比全世界任何人都了解一個教育創(chuàng)業(yè)者的孤獨與期待”,兩年前,伏彩瑞在一次演講當(dāng)中頗為感慨地談起了滬江的過去。

    也是在那一年,面對未知的未來,他在自己的微信公眾號上寫道:“我覺得危險正在臨近”。如今,這樣的時刻終于到來,在線教育行業(yè)也正期待著,滬江,這個曾經(jīng)的獨角獸的故事該如何續(xù)寫。

    (應(yīng)采訪對象要求,李濤、王佳佳為化名。)

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    2019-05-22
    萬字實錄:滬江夢碎,獨角獸掉隊
    互聯(lián)網(wǎng)教育科技公司滬江宣布,整體累計用戶已經(jīng)突破2億,其中三四五線城市用戶占比近三分之一。這是滬江在近期陷入困境傳聞后的首次正面發(fā)聲。

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