文/何星瑩 劉璐明
編輯/葉麗麗
社區(qū)團(tuán)購(gòu)之風(fēng)吹到了2019年,這個(gè)站在聚光燈下的賽道正在迎來新一輪戰(zhàn)役。
風(fēng)口起始于2018年下半年,賽道的火熱程度甚至超過了當(dāng)年的無人貨架,一度令人回想起“千團(tuán)大戰(zhàn)”的盛景。據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù),截止2018年年底,賽道融資額突破40億。
到今年,新趨勢(shì)是巨頭入局收割市場(chǎng)。TI桔子數(shù)據(jù)顯示,2019 年一季度共發(fā)生 8 起社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)顿Y事件,涉及金額約 25 億元,騰訊、龍珠資本(美團(tuán)點(diǎn)評(píng)產(chǎn)業(yè)基金)等巨頭公司入場(chǎng)布局,甚至已有獨(dú)角獸出現(xiàn)。
與社區(qū)O2O單純依托平臺(tái)下單不同,社區(qū)團(tuán)購(gòu)以社區(qū)為業(yè)務(wù)單位,采用“團(tuán)長(zhǎng)鏈接平臺(tái)和用戶”的模式,依賴團(tuán)長(zhǎng)建立微信群、獲客、拼單和維護(hù)。這種新模式吸引了不少傳統(tǒng)生鮮便利店創(chuàng)業(yè)者入局,他們將目光聚焦于微信10億人的社交生態(tài),觸達(dá)待發(fā)掘的下沉市場(chǎng)。
資本熱度還在持續(xù),2019年1月,鄰鄰壹宣布獲得3000萬美元A輪融資;近鄰獲近2000萬元天使輪融資;3月29日,“誼品生鮮”宣布完成騰訊領(lǐng)投的 20 億元人民幣 B 輪融資,今日資本、美團(tuán)龍珠資本、鐘鼎資本等跟投,投后估值或已超過 10 億美金。除此之外,已有5 家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司進(jìn)入到 B 輪融資,行業(yè)的第一梯隊(duì)玩家已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)先地位。
經(jīng)歷了一輪涌入、融資、擴(kuò)張、兼并之后,小玩家逐漸被洗牌淘汰出局,巨頭入場(chǎng),頭部玩家在各自的營(yíng)地內(nèi),正在展開一輪更激烈的生死戰(zhàn)。
用生鮮打響社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一槍
風(fēng)吹來的時(shí)候,肖志龍敏銳地嗅到了新的商機(jī)。
那時(shí)候,他是鮮果壹號(hào)CEO,這家水果新零售企業(yè),用3年半左右的時(shí)間,形成了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的模式,即通過線上引流到店自提的方式來做水果店,并已擁有超過18家門店。
但是,傳統(tǒng)門店即使有線上引流支持,這種模式也顯得有些“重”,他想要嘗試更“輕”的商業(yè)模式。
在鮮果壹號(hào)內(nèi)部,一個(gè)新的項(xiàng)目正在孵化。這個(gè)名為“鄰鄰壹”的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新項(xiàng)目被肖志龍寄予厚望。
在2018年年初,準(zhǔn)備了五個(gè)月的鄰鄰壹正式上線?!斑@個(gè)模式比較輕,跑得快,我們覺得這兩個(gè)項(xiàng)目不應(yīng)該放在一起,這個(gè)項(xiàng)目就獨(dú)立出來了。”鄰鄰壹聯(lián)合創(chuàng)始人張穎詩(shī)告訴鋅財(cái)經(jīng)。
這個(gè)新型的電商模式圍繞社區(qū)單元,由“寶媽/店長(zhǎng)+社群”發(fā)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),團(tuán)長(zhǎng)在微信群里組織銷售,平臺(tái)提供供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持。
團(tuán)長(zhǎng)收集訂單后通知平臺(tái),平臺(tái)負(fù)責(zé)將貨物從城市倉(cāng)統(tǒng)一送至團(tuán)長(zhǎng)所在地,由團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一配貨或者社區(qū)消費(fèi)者自取。
由于此前的業(yè)務(wù),已經(jīng)搭建好水果的供應(yīng)鏈,鄰鄰壹能夠控制好水果行業(yè)最令人頭疼的損耗率,因此,從水果切入,鄰鄰壹開始了社區(qū)團(tuán)購(gòu)之路。
比肖志龍更早,考拉精選創(chuàng)始人唐光亮五年前就有做社區(qū)生意的規(guī)劃,只是當(dāng)時(shí)的風(fēng)口還是“社區(qū)O2O”。
他還為自己的O2O計(jì)劃取了個(gè)名字,叫“宅人購(gòu)”,連App預(yù)算都做好了,但由于資本界普遍唱衰,加之當(dāng)時(shí)線下即時(shí)性的產(chǎn)品不夠成熟,便沒有繼續(xù)推進(jìn)。
在這之后,唐光亮創(chuàng)始了 “快樂惠”便利店和快消品B2B網(wǎng)上批發(fā)商城“新高橋”。
快樂惠門店,受訪者供圖
五年后,一門關(guān)于社區(qū)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)卷土重來,唐光亮終于覺得,自己可以重新再做這件事了。
他告訴鋅財(cái)經(jīng):“便利店的發(fā)展速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十年前的大商超,唯獨(dú)缺生鮮品類。大齡消費(fèi)者已經(jīng)被微信教育成熟了,全城落地配也已經(jīng)成熟?!?/p>
萬事俱備。2018年夏天,唐光亮決定把新高橋網(wǎng)旗下的加盟便利店轉(zhuǎn)化為“團(tuán)長(zhǎng)”,為便利店補(bǔ)齊生鮮這一品類,開始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
親民誠(chéng)品創(chuàng)始人劉邦也在去年夏天入局了。他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗為豐富:曾經(jīng)做過百貨類產(chǎn)品O2O,在國(guó)內(nèi)開出了兩百多家線下門店;在黑龍江有500多畝的蔬菜種植基地,為100多個(gè)小區(qū)里的幾千個(gè)會(huì)員送生態(tài)蔬菜;在2018年年初開始做大興安嶺鍶型礦泉水的生產(chǎn)和銷售。
親民誠(chéng)品創(chuàng)始人劉邦,受訪者供圖
在做親民誠(chéng)品批發(fā)平臺(tái)之初,看到多數(shù)玩家選擇從生鮮切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道,劉邦也曾經(jīng)嘗試過,但很快發(fā)現(xiàn)了問題,特別是在生態(tài)蔬菜配送過程中?!岸爝€好,夏天雨季到的時(shí)候,我們上午在基地采完包好的菜,立刻送到用戶家里,晚上就長(zhǎng)毛了?!眲罡嬖V鋅財(cái)經(jīng)。
非標(biāo)的生鮮對(duì)冷鏈配送的要求很高,劉邦還記得他曾經(jīng)誤接到一個(gè)用戶對(duì)另一家知名生鮮平臺(tái)的投訴,聲稱送的西瓜是壞的?!斑@樣的大平臺(tái)的西瓜不可能是壞的,也不會(huì)去做壞的。但是用戶吃壞了,就要去投訴。”
除此之外,如今堪稱“千團(tuán)大戰(zhàn)”的社區(qū)團(tuán)購(gòu)清一色往生鮮賽道擠,這一點(diǎn)也讓劉邦望而卻步。高度同質(zhì)化意味著殺價(jià)和價(jià)格戰(zhàn),意味著這樣培養(yǎng)出來的用戶毫無忠誠(chéng)度可言,也意味著平臺(tái)內(nèi)部的不穩(wěn)定。
劉邦很快轉(zhuǎn)了方向,選擇高頻的生活用品和快消品作為主要品類,選擇全國(guó)各地的小商店、超市和社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)作為終端用戶,選擇全國(guó)的中小廠商作為源頭。他對(duì)親民誠(chéng)品的定位是“批發(fā)+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”,從廠商直供零售終端,親民誠(chéng)品并不直接做倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨,由此降低了產(chǎn)品流通成本,從而取得了較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
劉邦的幾次創(chuàng)業(yè),都試圖做社區(qū)生意,這波風(fēng)口對(duì)他而言,可以說是來的剛剛好。
風(fēng)口下的追趕賽
在親民誠(chéng)品的準(zhǔn)備期間,鄰鄰壹和考拉精選已經(jīng)完成了首輪融資,不少玩家已經(jīng)率先入場(chǎng)。
2018年8月,鄰鄰壹宣布完成數(shù)千萬元種子輪融資,由紅杉資本領(lǐng)投,在風(fēng)口初期,資本還并沒有那么瘋狂,張穎詩(shī)回憶,這筆融資大約談了兩三周的時(shí)間,才最終敲定下來。
考拉精選的天使輪,是投過不少B2B項(xiàng)目的銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘主導(dǎo)的。
唐光亮還記得,當(dāng)時(shí)他在朋友圈里發(fā)了一條關(guān)于考拉精選生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)的宣傳,不久,蔡景鐘就找上了唐光亮:“老唐你創(chuàng)業(yè)十年了,現(xiàn)在又搞個(gè)新項(xiàng)目,你到我們這里來坐坐聊聊發(fā)展規(guī)劃吧?!绷耐曛螅祭x獲得了2000萬人民幣的天使輪投資。
考拉精選創(chuàng)始人唐光亮,受訪者供圖
2000萬的天使輪投資,在這條動(dòng)輒首輪投資過億的賽道上,稱不上多,也不算少,唐光亮和投資人并不打算像其他玩家一樣對(duì)外宣傳。
“這個(gè)賽道叫悶哨子干,剛?cè)谕曩Y的時(shí)候,自己事情還沒有搞好?!碧乒饬琳f。干了一段時(shí)間之后,考拉精選才選擇在9月對(duì)外宣布融資情況。
去年夏天,也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一輪瘋狂融資的節(jié)點(diǎn),當(dāng)時(shí)的唐光亮和張穎詩(shī)一定沒想到,2018年下半年的資本會(huì)愈發(fā)瘋狂。
融資金額節(jié)節(jié)拔高。食享會(huì)、呆蘿卜、十薈團(tuán)、誼品生鮮紛紛宣布獲得數(shù)千萬元以上的融資金額。短短不到半年時(shí)間,已有近 13 家大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資近 20 億元,美菜、拼多多、每日優(yōu)鮮等在內(nèi)的巨頭也紛紛入場(chǎng)。
2019年元旦后,鄰鄰壹對(duì)外宣布完成A輪3000萬美金融資,本輪由今日資本領(lǐng)投,蘇寧生態(tài)基金戰(zhàn)略跟投,高榕資本、源碼資本和紅杉資本中國(guó)基金繼續(xù)跟投。不到一年的時(shí)間里,鄰鄰壹完成了從種子輪到PreA、再到A輪的過程。
肖志龍回憶,他和今日資本的面談,從晚上10點(diǎn)鐘開始聊到第二天凌晨?jī)牲c(diǎn),“想投資我們的機(jī)構(gòu)比較多,但是跟今日資本從見面到簽約只用了不到一天的時(shí)間?!?/p>
賽道擁擠,原先的便利店、生鮮店、B2B玩家或順勢(shì)而為,或追趕風(fēng)口,或分離業(yè)務(wù),有意無意間都匯聚在于此。可以確定的是,誰都不愿意放棄社區(qū)團(tuán)購(gòu)這塊肥肉,爭(zhēng)先恐后調(diào)轉(zhuǎn)航向。
肖志龍意識(shí)到,這是一波競(jìng)賽,他告訴鋅財(cái)經(jīng),要把之前三年做的事情濃縮到一年,甚至半年,因?yàn)檫@個(gè)賽道和模式必須保持高速發(fā)展。
融資完成之后,團(tuán)隊(duì)開始快速跑馬圈地,“最快的時(shí)間應(yīng)該是在去年八九月份的時(shí)候,當(dāng)時(shí)我記得蘇州GMV(成交總額)破了1千萬,我們同時(shí)開了好幾個(gè)城市”,和肖志龍并肩作戰(zhàn)的張穎詩(shī)還記得當(dāng)時(shí)的快速進(jìn)城的情況。
從去年到現(xiàn)在,鄰鄰壹一直保持著高速發(fā)展的節(jié)奏。張穎詩(shī)還記得這半年來的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”,每個(gè)城市的玩家仿佛發(fā)芽的種子一般,紛紛冒出了頭。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)域性開始體現(xiàn)。有些體量并不是很大,但城市里每個(gè)區(qū)域都存在幾個(gè)玩家。
張穎詩(shī)介紹,以華東為主,目前,鄰鄰壹已經(jīng)擴(kuò)張20個(gè)城市,預(yù)計(jì)將在2019年擴(kuò)張到30個(gè)城市,擁有約1萬名團(tuán)長(zhǎng),月GMV已經(jīng)突破1億元,平臺(tái)用戶數(shù)近200萬。
滾滾兼并潮
為了快速攻城略地,張穎詩(shī)提到業(yè)內(nèi)很多玩家采取并購(gòu)小玩家的形式進(jìn)行擴(kuò)張。
鄰鄰壹也開始進(jìn)軍太倉(cāng)、江陰、徐州,收購(gòu)一些當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域型小團(tuán)隊(duì)。行業(yè)內(nèi)興起一批兼并潮,頭部玩家在當(dāng)?shù)爻闪⒐?,把運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)收進(jìn)來,給對(duì)方一筆費(fèi)用。
原本的區(qū)域型小玩家開始被批量兼并,并購(gòu)價(jià)格也被越炒越高。張穎詩(shī)記得,起初大約一兩百萬并購(gòu)一個(gè)區(qū)域小團(tuán)隊(duì)的價(jià)格,后來提高到了三四百萬。在兼并潮當(dāng)中,不少玩家得以實(shí)現(xiàn)一個(gè)月擴(kuò)張十幾個(gè)城市的目標(biāo)。
“跑馬圈地在戰(zhàn)略上面排得永遠(yuǎn)是比較前的,只是用怎么樣的打法。坦白說誰先進(jìn)去誰的優(yōu)勢(shì)會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn),消費(fèi)者肯定對(duì)先到的東西有認(rèn)可度的,先入為主。”張穎詩(shī)說。
一直扎根在湖南的唐光亮,也開始把考拉精選開到其他城市去。
他把出省的第一槍,打在了沒有新高橋,也沒有快樂惠的江西南昌,一個(gè)陌生、全新、毫無資源的城市,以此驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的造血能力。
他告訴鋅財(cái)經(jīng),目前在南昌上線一月有余的考拉精選,銷售額為七八萬一天,而湖南的單日營(yíng)收達(dá)到100萬。
除了像考拉精選一樣下沉至城鎮(zhèn)的毛細(xì)血管后再進(jìn)行擴(kuò)張,社區(qū)團(tuán)購(gòu)還用上了很典型的互聯(lián)網(wǎng)打法:燒錢、兼并、擴(kuò)大規(guī)模。收購(gòu)當(dāng)?shù)仡^部社區(qū)團(tuán)購(gòu),成為玩家開疆拓土的重要手段。但快速兼并帶來的漂亮數(shù)據(jù),很快顯露出了弊端。
并購(gòu)進(jìn)來的團(tuán)隊(duì),在管理上會(huì)比原有的團(tuán)隊(duì)更加困難,且區(qū)域性小玩家更易考慮個(gè)體利益,而非顧全大局。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解,在當(dāng)時(shí)的情況下是按照月GMV來收,一個(gè)團(tuán)隊(duì)在城市里做了幾百萬的量,就按照幾百萬的價(jià)格來收購(gòu)。
要么被并購(gòu),要么被碾壓,行業(yè)首輪洗牌后,張穎詩(shī)提到,小玩家已經(jīng)不多了,“剛開始這門生意,小玩家是能賺到錢的,但后面賺錢越來越難,小玩家被收的被收,不被收的可能也做不下去了?!?/p>
諸侯爭(zhēng)霸的局面到來。頭部玩家開始在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪用戶。
守住陣地:臥底和價(jià)格戰(zhàn)
在這一輪競(jìng)賽中,唐光亮做的第一件事,是派員工去友商處做臥底。“出于對(duì)行業(yè)的敬畏吧,別人已經(jīng)比我早做一年,我需要了解同行的優(yōu)缺點(diǎn)?!?/p>
考精選派了三批人員去臥底。第一批員工三天被抓住了,第二批人員撐到了第七天,派出第三批人員時(shí),考拉精選玩起了“無間道”,臥底人選連內(nèi)部高管都不知道是誰——人事部派來面試的新人去友商處上班,承諾回來之后加1.5倍工資。
完成市場(chǎng)調(diào)研之后,考拉精選改變的第一件事很細(xì)微:改變結(jié)單時(shí)間。比如其他平臺(tái)十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)推爆款產(chǎn)品,考拉精選就把時(shí)間定在九點(diǎn),并且把爆品時(shí)間分為早、中、晚三個(gè)時(shí)間點(diǎn)。
“在時(shí)間上攔截其他平臺(tái)的客流,分為三個(gè)時(shí)間段是為了方便團(tuán)長(zhǎng)推廣品牌、提高消費(fèi)者活躍度?!碧乒饬粮嬖V鋅財(cái)經(jīng)。
除了在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn)爭(zhēng)還圍繞著價(jià)格激烈地對(duì)戰(zhàn)。
在社區(qū)里,做生鮮的有盒馬、每日優(yōu)鮮,做生活用品的有便利店和淘寶,如今又多了幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。
王珺所在的社區(qū),就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域。她家樓下以及小區(qū)外開著兩家天貓小店,離天貓小店不足五十米的距離還有一家羅森便利店。除此之外,最近叮咚買菜最近在小區(qū)擺攤地推。
下班路上,她在羅森買了第二天的早餐,回小區(qū)拿一張叮咚買菜的傳單,大致瀏覽一下,再回家看自己加的兩個(gè)小區(qū)內(nèi)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群比一下價(jià)格,才會(huì)最終決定在哪兒下單。
由于部分用戶會(huì)在各個(gè)平臺(tái)上比價(jià),團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)更傾向于價(jià)格更低的平臺(tái),于是,有平臺(tái)將價(jià)格降低,迅速拉攏一批團(tuán)長(zhǎng)以獲得用戶。
只看價(jià)格,也成為很多人買東西的準(zhǔn)則。劉邦對(duì)這點(diǎn)印象深刻,在同質(zhì)化嚴(yán)重的社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域,殺價(jià)尤其嚴(yán)重,“誰家便宜就買誰家,用戶沒有任何忠誠(chéng)度的,團(tuán)長(zhǎng)也沒辦法要求的,團(tuán)長(zhǎng)會(huì)覺得在你這里賺不到錢,我就換到別家去。”
隨著一輪又一輪價(jià)格戰(zhàn),最終幾乎大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都將價(jià)格降到了最低。平臺(tái)不僅需要資金持續(xù)補(bǔ)貼,還需要薄利多銷,因此團(tuán)長(zhǎng)就成為了平臺(tái)們爭(zhēng)奪的對(duì)象。
團(tuán)長(zhǎng)之爭(zhēng)
開一個(gè)新的小區(qū),各平臺(tái)更喜歡選擇城市里存量500戶以上的小區(qū),在優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里面選擇團(tuán)長(zhǎng)時(shí),偏向于全職寶媽,他們靠本小區(qū)的人際關(guān)系銷售貨物。
據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解,目前能賺到錢的團(tuán)長(zhǎng)并不多。
去年9月成為團(tuán)長(zhǎng)的李康如今有點(diǎn)后悔,她本以為能賺一筆錢貼補(bǔ)家用,但現(xiàn)在幾乎每個(gè)月還要自己搭錢進(jìn)去,她甚至有想過再這樣下去只能退出。社群增速緩慢且交易率低是多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)碰到的問題。
寶媽杜湘,去年11月正式成為了某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng),起初,她信心滿滿,但后來發(fā)現(xiàn),雖然大部分平臺(tái)宣稱一個(gè)小區(qū)只設(shè)一名團(tuán)長(zhǎng),但在她負(fù)責(zé)的小區(qū),后來還是入駐了另一名團(tuán)長(zhǎng),平臺(tái)管理的混亂導(dǎo)致他們無法劃分自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,矛盾頻現(xiàn)。
這些問題導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)的流動(dòng)性很高,而各個(gè)平臺(tái)“挖團(tuán)長(zhǎng)”的事件也時(shí)有發(fā)生,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)以更高的薪資待遇挖走團(tuán)長(zhǎng)。
為了留住團(tuán)長(zhǎng),平臺(tái)要想方設(shè)法幫助團(tuán)長(zhǎng)賺錢。團(tuán)長(zhǎng)的主要收入一般是銷售提成,你我您曾經(jīng)公開過平臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù):平臺(tái)毛利率一般在25%-30%之間,而團(tuán)長(zhǎng)分成10%-15%。
讓團(tuán)長(zhǎng)賺錢的命題上,張穎詩(shī)認(rèn)為,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)出行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類:時(shí)令水果、三餐食材、生活家居和堅(jiān)果零食。水果是其核心品類,占比約為33%,三餐食材占30%,其他的類別,包括日用品,占到30%~40%。
而水果的毛利要普遍高于蔬菜等其他類別的產(chǎn)品,也就是團(tuán)長(zhǎng)花相同的精力,選擇以水果為核心的社交電商平臺(tái)則會(huì)有相對(duì)有更高的收入。
團(tuán)長(zhǎng)要把東西賣出去,還需要平臺(tái)隨時(shí)響應(yīng)和解決問題。
目前,鄰鄰壹成立了團(tuán)長(zhǎng)商學(xué)院,培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)的社交能力和銷售技巧。據(jù)張穎詩(shī)觀察,在行業(yè)內(nèi),被挖走的通常是尾部的團(tuán)長(zhǎng),做得非常好的頭部團(tuán)長(zhǎng)反而更難挖,因?yàn)榘颜麄€(gè)社區(qū)經(jīng)營(yíng)好并非易事,需要付出心力,一旦有穩(wěn)定的用戶群體之后,對(duì)方會(huì)為了維持信任而不輕易更換平臺(tái)。
團(tuán)長(zhǎng)維穩(wěn)不易,社區(qū)運(yùn)營(yíng)更難。
劉邦混入了不少當(dāng)?shù)刂鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的社群。與滿員的群成員形成鮮明對(duì)比的是,他所在的一些社群,里面幾乎沒有互動(dòng),只有團(tuán)長(zhǎng)每天不定時(shí)往群里丟小程序。
沒有互動(dòng)意味著沒有買賣,這是一個(gè)死群。
以小區(qū)為單位進(jìn)行銷售,有利有弊,弊端是團(tuán)長(zhǎng)的能力以及忠誠(chéng)度關(guān)系到這塊區(qū)域的經(jīng)營(yíng)狀況。
劉邦提到,一旦設(shè)定了一個(gè)小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng),不管做得好不好,都不能辭掉他,否則他可能會(huì)將這個(gè)群里的人都拉到別的平臺(tái)上。
劉邦切入時(shí)就避開了這個(gè)讓大部分人頗為頭疼的問題。親民誠(chéng)品的團(tuán)長(zhǎng)是流動(dòng)的,并沒有很明確地以小區(qū)為單位,“誰都可以當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)。雖然雖然主要是在小區(qū)內(nèi)開團(tuán),但也可以輻射他的朋友圈?!眲罡嬖V鋅財(cái)經(jīng)。
而廠商直供零售終端的業(yè)務(wù)模式,也讓親民誠(chéng)品成為國(guó)內(nèi)部分小商店、超市的進(jìn)貨新渠道。
無論哪種模式,都對(duì)供應(yīng)鏈響應(yīng)提出了很高的要求。
供應(yīng)鏈比拼
“速度能跑出來多快,就基于供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力做得有多深。”張穎詩(shī)說。
她提到,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售節(jié)奏非常重要,再加上水果損耗率高,只有供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力達(dá)到一定的效果,才可以迅速前進(jìn)。
鼓點(diǎn)緊湊,每一步都要踩中節(jié)奏。
備受追捧的水果,其實(shí)并沒有那么好做。張穎詩(shī)介紹,夫妻老婆店的毛利在50%左右,但由于損耗率高,實(shí)際利潤(rùn)遠(yuǎn)達(dá)不到表面上那么高。
目前,鄰鄰壹采用“預(yù)售+現(xiàn)貨”兩種模式分別售賣時(shí)令水果和普通水果。
比如準(zhǔn)備賣貴妃芒的時(shí)候,鄰鄰壹的先遣部隊(duì)提前在產(chǎn)地海南先拍攝素材,讓已經(jīng)提前試吃過的團(tuán)長(zhǎng)在社群里分發(fā)素材進(jìn)行預(yù)熱,隨后在團(tuán)長(zhǎng)群里進(jìn)行預(yù)約。
鄰鄰壹預(yù)售界面
在這個(gè)預(yù)熱階段時(shí),貴妃芒還在產(chǎn)地待采,實(shí)際上還并沒有到倉(cāng)。
貴妃芒上市時(shí),才開始正式售賣,貨從產(chǎn)地到倉(cāng)庫(kù)之后經(jīng)過分揀就會(huì)配送到團(tuán)長(zhǎng)手上,再由團(tuán)長(zhǎng)分到鄰居手上。
據(jù)介紹,鄰鄰壹是自控式供應(yīng)鏈,自建倉(cāng)儲(chǔ),掌控從選品至配送的所有環(huán)節(jié),而對(duì)親民誠(chéng)品而言,社區(qū)團(tuán)購(gòu)意味著以巨大的批發(fā)獲得優(yōu)惠價(jià)格,并通過團(tuán)長(zhǎng)增加銷量。
在京東上開個(gè)店鋪,需要交平臺(tái)年費(fèi)、保證金、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等共五萬元,還需要每月交一定服務(wù)費(fèi),以及花錢買廣告。
“現(xiàn)在如果買10萬元的廣告,你都賣不出10萬,更別說賺錢,上去不是送死么?”劉邦說。
供應(yīng)商線下銷售壓力加大,渠道變窄,但如今布局線上門店已經(jīng)為時(shí)過晚,流量推廣昂貴,難以打出名聲。這正是親民團(tuán)購(gòu)切入的機(jī)會(huì):集中社區(qū)生活用品訂單做批發(fā)?!捌炊喽嗍巧⑵矗覀兪且陨鐓^(qū)為單位的集拼。”劉邦如此定義自己的平臺(tái)。
“集中拼、集中發(fā),給一個(gè)小區(qū)直接發(fā)五件就比東一個(gè)訂單、西一個(gè)訂單簡(jiǎn)單。主要盈利點(diǎn)也在于集中發(fā)貨省下的運(yùn)營(yíng)成本和砍掉供應(yīng)商至門店之間的渠道費(fèi)。”劉邦說。
他拿內(nèi)蒙古生產(chǎn)敕勒壹品高粱醋的廠家舉例,產(chǎn)品單桶的零售價(jià)是21.9元,在拼多多上賣14元,在親民誠(chéng)品能賣到9.9元的同時(shí),還能保持一定利潤(rùn)。
考拉精選是典型的“撮合式供應(yīng)鏈”,理順環(huán)節(jié),成為供應(yīng)鏈與消費(fèi)者之間的工具。唐光亮在2008年就開始做供應(yīng)鏈撮合,一家門店收取一萬五的加盟費(fèi),便利店冠上“快樂惠”的名字。還沒有做訂貨平臺(tái)的時(shí)候,唐光亮和他的五人小團(tuán)隊(duì)在QQ上匯集訂單,再到大批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,平進(jìn)平出,靠只賺取加盟費(fèi)打通上下游。
他把自己的公司比作一個(gè)廣告公司,占取便利店收益的10%。做了十年B2B,唐光亮目前已經(jīng)在湖南和周邊城市擁有上萬個(gè)線下社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)資源和十六個(gè)城市的標(biāo)品供應(yīng)鏈。
目前,頭部玩家正在從粗放式運(yùn)營(yíng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變,對(duì)于供應(yīng)鏈的要求越來越高,而批發(fā)市場(chǎng)的貨品質(zhì)量、速度響應(yīng),也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕冶仨氁鎸?duì)和解決的問題。
2019社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)區(qū)域分布圖,圖片來源:新經(jīng)銷
社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然漸漸分出了梯隊(duì),但尚未出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)巨頭。玩家們和投資人都在密切關(guān)心局勢(shì)的變化。
為了讓平臺(tái)未來能夠走得更穩(wěn),張穎詩(shī)表示,鄰鄰壹已經(jīng)放棄兼并,并且放慢了速度,來解決快速擴(kuò)張過程中存在的各種問題。
對(duì)于市場(chǎng)上紛雜的各種模式,張穎詩(shī)表示,“后續(xù)肯定會(huì)出現(xiàn)終極的模式,很多人都在琢磨這個(gè)終極模式會(huì)是什么樣子,包括我們自己。”
(應(yīng)采訪對(duì)象要求,杜湘、李康為化名)
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