中國的電商市場就像一塊大海綿,天知道它還能吸收幾多新玩家進(jìn)入,還能擠出多少新的市場份額,昨天是拼多多,今天是云集,明天又是誰?
云集的發(fā)展很有代表性,所謂皮之不存毛將焉附,企業(yè)的發(fā)展最終還是決定于國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。
①
近年來的中國電商業(yè)真是波譎云詭,屢屢讓人大開眼界。
就拿市場玩家來說,原本以為阿里憑借BAT豪門的身份坐鎮(zhèn),電商行業(yè)很難再出現(xiàn)下一個(gè)巨頭,結(jié)果京東殺出重圍;原本以為阿里、京東兩家瓜分天下,新選手再也沒機(jī)會(huì),結(jié)果拼多多異軍突起;好吧,三家足夠多了吧,結(jié)果本月初號(hào)稱會(huì)員電商第一股的云集又成功登陸美國納斯達(dá)克,市值幾近30億美元。
中國的電商市場就像一塊大海綿,天知道它還能吸收幾多新玩家進(jìn)入,還能擠出多少新的市場份額,昨天是拼多多,今天是云集,明天又是誰?
但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,新勢(shì)力的崛起總歸屬于好消息,它傳遞出的,是巨頭壟斷陰影下,“王侯將相寧有種乎”的新希望。
②
拼多多上市用了三年時(shí)間,云集上市的時(shí)候正好是整四周年,這家企業(yè)自2015年5月上線后,連續(xù)四年爆發(fā)式增長,最終通過納斯達(dá)克的近30億美元市值在競爭慘烈的中國電商市場上攫得一席之地。
在上市之前,外界對(duì)云集的具體數(shù)據(jù)并不清楚,只知道這家新興電商平臺(tái)增長飛速,但上市為外界了解真實(shí)的云集打開了一扇窗。根據(jù)招股書披露的信息,云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年,其2018年的GMV同比增速高達(dá)136.46%;三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億。在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面,2018年云集總收入達(dá)130.15億元,相較2017年64.44億元的全年?duì)I收,同比增速達(dá)101.97%。云集的付費(fèi)會(huì)員數(shù)量,從2016年的90萬,增長到2018年的740萬,用戶的復(fù)購率高達(dá)93.6%。截至2019年3月31日,云集的付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了900萬。2018年,云集66.4%的商品交易總額來自于會(huì)員,人均消費(fèi)額為2037元。
這是一組相當(dāng)令人驚訝的數(shù)據(jù),比如高達(dá)2037元的人均消費(fèi)額,比拼多多的活躍買家人均消費(fèi)額1126.9元幾乎高出一倍,而超三成以上的付費(fèi)會(huì)員占比更是遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)。
與市場頂部的電商巨頭相比,云集在規(guī)模上還有不小的差距,但其特點(diǎn)是長處異常鮮明,最終形成尖刀效應(yīng),硬生生的在幾乎固化的電商板塊擠了出來。
在上市速度上,云集雖然比拼多多要慢了一年,但需要考慮到雙方在起點(diǎn)和背景上的差距,尤其是拼多多背后有巨頭騰訊的鼎力支持,而云集基本上屬于單打獨(dú)斗、自力更生。
有今天的速度和規(guī)模,已是難能。
③
如果把上市作為企業(yè)取得階段性成功里程碑的話,那么現(xiàn)在正是總結(jié)云集過模式的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
云集為什么在拼多多之后仍能殺出重圍?從宏觀而言,可以從天時(shí)地利人和三元素一言而概之。
人和不用多說,這是每家創(chuàng)業(yè)公司成功的基本元素。所謂天時(shí),是因指云集的崛起是和拼多多、快手、趣頭條等一批公司處于同一大背景下,即得益于社交網(wǎng)絡(luò)的爆發(fā)以及下沉市場的激活,簡單說,云集趕上了風(fēng)口。
所謂地利,則是指云集興起于杭州這個(gè)電商之都,與杭州的電商生態(tài)共同成長,共同受益。作為杭州崛起的又一大電商平臺(tái),云集在發(fā)展過程中一直頗受當(dāng)?shù)卣С?,比如,在日前浙江省商?wù)廳電子商務(wù)處發(fā)布《2019-2020年度重點(diǎn)培育電商平臺(tái)企業(yè)名單公示》中,云集就入選其中。在由杭州市人民政府、中國投資發(fā)展促進(jìn)會(huì)共同主辦的第三屆萬物生長大會(huì)上,云集還入選30家杭州獨(dú)角獸企業(yè)名單。
但云集創(chuàng)業(yè)的精彩之處實(shí)際上是在它的微觀層面:云集的成功是建立在一系列云集式創(chuàng)新之上。抓住風(fēng)口,借助地利,繼而疊加創(chuàng)新,才有今天的云集。
在上市的第二天,云集創(chuàng)始人肖尚略發(fā)布了一封題為《青春沒有終點(diǎn) 我們?nèi)詫⑦h(yuǎn)航》的公開信,公開信里,肖尚略在講述云集創(chuàng)業(yè)的心路歷程之外,提到了云集的四個(gè)“成長飛輪”:一是用心精選,堅(jiān)持精選策略,為會(huì)員精選全球好貨;二是更多的分享,以基于信任的社交分享,驅(qū)動(dòng)買賣的達(dá)成;三是更低的價(jià)格,通過機(jī)制精選、規(guī)模效應(yīng)、分享推薦等降低營銷成本,讓會(huì)員購物享受批發(fā)價(jià);四是更快的物流,我們不斷完善倉儲(chǔ)和物流系統(tǒng),讓中國沒有偏遠(yuǎn)的地區(qū)。
這四個(gè)“成長飛輪”實(shí)際上道出了云集崛起的秘密:社交驅(qū)動(dòng)+會(huì)員電商+精選策略+供應(yīng)鏈革命。
社交驅(qū)動(dòng)實(shí)際上屬于云集的前端流量創(chuàng)新,它解決了電商創(chuàng)業(yè)一系列起始難題:電商整體用戶增速大幅放緩,流量紅利消失殆盡,線上獲客成本逐步攀升,使云集有了自己的基本盤,再具體說,就是通過社交驅(qū)動(dòng),云集最初抓住了“寶媽”群體,使她們成為云集最早的會(huì)員用戶。
“精選”則可以概括為全品類少SKU多爆款策略?,F(xiàn)在業(yè)內(nèi)跟風(fēng)者不少,但云集確實(shí)是最早施行者。精選策略為電商平臺(tái)打開了一扇在阿里和京東之間的新大門。與兩家電商巨頭相比,在連接海量店家方面,云集與阿里相似,但在商品精選、正品直采和可控物流方面則又有京東的優(yōu)點(diǎn),而在集兩家特長之外,云集的核心則是精選集成采購和平臺(tái)賦能支持。
有了精選策略,之后的什么品牌合作戰(zhàn)略,原產(chǎn)地直采,供應(yīng)鏈變革,電商助農(nóng)扶貧、C2M反向定制等等就思路大開,這直接影響到后來會(huì)員制電商成為可能。
會(huì)員制電商:在云集創(chuàng)立之初,肖尚略實(shí)際上對(duì)會(huì)員制電商還是只有一個(gè)模糊的想法,并沒有完全貫徹,在走了一些彎路,付出不小的代價(jià)之后,在通過精選策略等各種摸索之后,才將云集的商業(yè)模式定義為社交驅(qū)動(dòng)下的精品會(huì)員制電商,最終導(dǎo)向云集的成功上市。
有人將云集稱為中國版Costco,其實(shí)這兩者既有相似,但也并非完全一樣,這種比較也很直接的顯示出云集未來可增長的空間:Costco在美國從上世紀(jì)80年代就開始推行會(huì)員制,如今大部分利潤來自會(huì)員收費(fèi)。2018財(cái)年財(cái)報(bào)顯示,Costco在全球范圍內(nèi)有9430萬會(huì)員,該財(cái)年會(huì)員費(fèi)收入31.4億美元,而凈利潤則為31.3億美元。云集的會(huì)員數(shù)量目前大概是Costco的十分之一。
之所以說是并非完全一樣,是因?yàn)樵萍臅?huì)員制在細(xì)節(jié)上與Costco大不相同,Costco的會(huì)員就是我們生活中理解中的那種典型的會(huì)員,而云集的會(huì)員則集小賣家與會(huì)員一身,他們不但是消費(fèi)者,還是銷售者,同時(shí)是渠道,還是社交裂變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。就像新聞所說,“云集在會(huì)員制的基礎(chǔ)上創(chuàng)新融入社交基因,在嚴(yán)控商品品質(zhì)、提升平臺(tái)效率的同時(shí),致力于滿足用戶線上購物的精神訴求。在‘強(qiáng)關(guān)系”社交驅(qū)動(dòng)下,激發(fā)用戶購物需求、推動(dòng)高品質(zhì)生活享受,這也成為云集未來繼續(xù)保持增長的重要助力?!?/p>
云集在會(huì)員制電商的一大創(chuàng)新是S2b2c模式的落地。S2b2c模式最早是阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴所提出,作為湖畔大學(xué)的學(xué)員,肖尚略將之落地到云集,在這一模式中,S是一個(gè)大的供應(yīng)(鏈)的平臺(tái),會(huì)大幅度提升供應(yīng)端效率。b是生長在供應(yīng)平臺(tái)上的物種,可能是一位網(wǎng)紅,也可能是一位設(shè)計(jì)師。一個(gè)大平臺(tái)對(duì)應(yīng)萬級(jí)、十萬級(jí)甚至更高萬級(jí)的b,而c則是終端消費(fèi)者。
云集作為大S,負(fù)責(zé)篩選,負(fù)責(zé)對(duì)接品牌和原產(chǎn)地,建立信任,建立網(wǎng)絡(luò),提供服務(wù),提供賦能,而會(huì)員則充當(dāng)社交節(jié)點(diǎn),從而實(shí)現(xiàn)精選優(yōu)質(zhì)商品的更低成本銷售。
在云集上,S2b2c模式的創(chuàng)新價(jià)值在于,它通過一個(gè)平臺(tái)的建立,激發(fā)出無數(shù)小b的潛能,使他們像螞蟻雄兵一樣參與到商品流通中來,最終幫助億萬消費(fèi)者以“批發(fā)價(jià)”買到品質(zhì)可靠的商品。
從這個(gè)角度講,云集對(duì)S2b2c模式的應(yīng)用實(shí)際上推動(dòng)發(fā)展了零售電商消費(fèi)的新業(yè)態(tài)新模式,加速了網(wǎng)民的電商消費(fèi)升級(jí)進(jìn)程。
事實(shí)上,Costco模式在本質(zhì)上其目標(biāo)也是幫助億萬消費(fèi)者以“批發(fā)價(jià)”買到品質(zhì)可靠的商品,為了這一目標(biāo),Costco花了近四十年才在全球積累了近一億用戶。會(huì)員制百貨在中國一直沒有發(fā)展起來,但云集卻通過互聯(lián)網(wǎng)填補(bǔ)了這一空白,實(shí)現(xiàn)了彎道超車。
④
云集上市當(dāng)天股價(jià)大漲了28.66%,市值曾一度達(dá)到30.87億美元,但隨后因?yàn)橼s上特朗普制造的貿(mào)易糾紛黑天鵝,股價(jià)開始回落,到本文截稿時(shí)間市值是26.03億。
云集的遭遇很有代表性,所謂皮之不存毛將焉附,企業(yè)的發(fā)展最終還是決定于國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。
但中國的新興電商企業(yè)卻也不必因?yàn)橐粫r(shí)的黑天鵝而氣餒。近年來中國經(jīng)濟(jì)增速雖然放緩,但商品交易的電商化卻一直在加速。以國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)為例,2018年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額380987億元,增速為9.0%。但其中全國網(wǎng)上零售額卻突破90065億元,比上年增長23.9%。
現(xiàn)狀是,傳統(tǒng)零售的占比在不斷下降,傳統(tǒng)電商增速也在進(jìn)一步下滑,但新興的社交電商板塊卻在加速爆發(fā),像拼多多、云集都在逆勢(shì)增長,隨著下沉市場的進(jìn)一步激活,商品交易向社交電商轉(zhuǎn)移的特征將越來越明顯,值得長期關(guān)注!
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