文／陳紀英

版式／夏天

規(guī)模高達4萬億、購買頻次每周超過4次的生鮮行業(yè)，是巨頭和獨角獸的集體淘金之地——在O2O、B2C、C2B等模式相繼折戟之后，前置倉成為了行業(yè)集體下注的最優(yōu)解。

如同過去的諸多風口一樣，跟風前置倉者洶洶，最終跑通前置倉者卻可能寥寥。率先在國內(nèi)跑通這一模式的每日優(yōu)鮮最近傳來了好消息——在倉點最為密集的北京，它已經(jīng)持續(xù)10個月實現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。

集體入“倉”

所謂的前置倉，就是服務周邊1-3公里社區(qū)的集倉儲、分揀、配送于一體的便民服務站。

2015年，當每日優(yōu)鮮決定All in前置倉時，它還是這個賽道上唯一的玩家。

四年之后的今天，整個生鮮電商已然跨入了熱火朝天的“前置倉年”，以AT系為代表的巨頭跑馬圈地，各路創(chuàng)業(yè)公司從單品、區(qū)域側(cè)翼入場，還有投資機構(gòu)鼓風助航，它已經(jīng)成為了生鮮電商的標配。

徐正操盤的每日優(yōu)鮮是首個跑通的前置倉模式。

上述前置倉玩家，大概可以分為兩類。

一類是倉店一體的門店。

傳統(tǒng)商超多是此類，這樣的前置倉是基于傳統(tǒng)門店，增加一個前置倉功能，屬于改良型產(chǎn)物，也是傳統(tǒng)商超對生鮮電商的防御性措施，強調(diào)倉店一體——店屬于存量主業(yè)務，倉屬于增量的補充業(yè)務。

比如沃爾瑪?shù)纳侥窌T店，據(jù)媒體報道，山姆前置倉的面積大約在300平，截止2018年底，數(shù)量大約在30個，主要分布在一線城市。

第二類是純粹的社區(qū)倉儲點。

線上下單，前置倉送貨，沒有門店，這種模式由每日優(yōu)鮮率先跑通，后來的美團買菜、叮咚買菜等都是如此，屬于顛覆性創(chuàng)新

盡管賽道越發(fā)擁擠，但搶跑四五年的每日優(yōu)鮮依然穩(wěn)坐領(lǐng)先者地位。

第三方數(shù)據(jù)咨詢公司TrustData近日發(fā)布的《2019年1季度移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析報告》顯示，生鮮電商整體用戶活躍性大幅提升，而每日優(yōu)鮮以680.8萬的月活用戶登頂，相比二、三梯隊優(yōu)勢明顯。

老用戶耿耿忠心，復購率超過80%；新用戶源源不絕，2019年一季度，每日優(yōu)鮮與盒馬一起瓜分了賽道近8成的新增用戶。

每日優(yōu)鮮跑到了賽道最前方，前置倉居功至偉。

• 在規(guī)模上——每日優(yōu)鮮建成了國內(nèi)生鮮行業(yè)最大最密集的前置倉網(wǎng)絡，官方數(shù)據(jù)顯示，它在全國擁有1500多個前置倉，覆蓋近20個城市，在倉點最為密集的北京，每日優(yōu)鮮擁有近300個前置倉。
• 在增速上——根據(jù)TrustData的數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮的用戶粘性在2019年Q1同比增長了24%，它還以49.2%的份額吸引了生鮮電商市場近一半的新增用戶。
• 在用戶體驗上——每日優(yōu)鮮的前置倉1小時達妥投率已經(jīng)超過98%。實際上，在北京等一線城市的不少區(qū)域，下單后經(jīng)常半小時就能送達。作為每日優(yōu)鮮老客戶，我住在北京東南三環(huán)，早上9點左右下單，經(jīng)常九點半左右就能送達。
• 在坪效和成本結(jié)構(gòu)上——前置倉還能極大降低冷鏈物流成本，緩解生鮮電商在過去履約成本居高不下的難題。每日優(yōu)鮮CFO王珺最近在采訪中提到，公司已持續(xù)10個月實現(xiàn)正現(xiàn)金流，并在北京達到了近10萬元/平米的、5倍于傳統(tǒng)商超的年坪效。

總之，前置倉讓傳統(tǒng)的物流配送格局從“電商平臺+快遞企業(yè)+消費者”，進化為“電商平臺+前置倉+即時物流（或消費者）”或者“前置倉+消費者”，這種模式將三公里生活圈內(nèi)的即時消費需求充分激活，也改變了傳統(tǒng)生鮮電商的消費模式。

每日優(yōu)鮮的1小時達妥投率已經(jīng)超過98%。

而且，隨著單個倉點周圍的用戶量和訂單密度逐漸提升，每單履約的邊際成本大幅降低，配送速度和用戶體驗隨之提升，最終實現(xiàn)持續(xù)的正循環(huán)。

正是基于以上優(yōu)勢，前置倉才成為了巨頭和獨角獸的集體選擇。

建倉容易養(yǎng)倉難

看起來，前置倉成為了生鮮電商行業(yè)“多快好省”的最優(yōu)解。但在越發(fā)擁擠的前置倉賽道上，能夠驗證其商業(yè)模式的玩家并不多見。

看似火熱的前置倉模式，其實也有外行容易忽略的兇險之處——建倉容易養(yǎng)倉難，這是一道由用戶、定價、選址、選品、補貨、配送、營銷等多個實時動態(tài)變量組成的復雜方程式，解題的鑰匙既隱藏于線上——大數(shù)據(jù)AI之手，也隱藏于線下——前端快速的配送服務和后端的全球供應鏈。

前置倉模式能否跑通，在終端，主要取決于兩大變量。第一，客單價是不是足夠高，毛利是否能夠覆蓋配送等履約成本。第二，單個前置倉服務半徑內(nèi)，訂單密度是否足夠大，能否攤銷建倉、租金、人力等硬性成本支出。

先來看客單價，客單價的高低，取決于B、C兩端。所謂C端，就是用戶的規(guī)模和粘性——每日優(yōu)鮮以近700萬月活用戶登頂，復購率超過了80%，早已成了很多用戶的一站式購齊“云冰箱”。

而在B端，則主要取決于品類和SKU是否足夠豐富。

從目前每日優(yōu)鮮APP的界面看，它要做的并非單一的線上菜市場，而是基于生鮮的全品類線上超市（包括水果、食材、食品、日百等）。唯有全品類能才能促成較高的客單價，打透消費者的口袋深度，從而構(gòu)建健康的財務模型。

官方數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮在北京上海等一線城市的客單價，在80-85元左右，綜合毛利率為10+%。

而豐富的SKU，則基于其背后覆蓋全球的直采體系——表面是SKU的多寡之戰(zhàn)，背后其實供應鏈的廣狹之別。

位于北京的每日優(yōu)鮮蔬菜直采基地。

這也是我并不看好單純的前置倉賣菜項目的初衷——高頻的菜品消費提供粘性和入口，而高毛利的水果和水產(chǎn)等則提供利潤，兩者缺一不可。

相比于全品類，以銷售蔬菜為主的生鮮電商客單價相對較低，如果遇到價格戰(zhàn)，則更難以留存足夠的毛利去覆蓋每單履約成本。

另外一方面，區(qū)域性的前置倉公司，也面臨類似短板。

在生鮮品類中，很多蔬菜的供應是本地化的，來自郊區(qū)或者臨近區(qū)域。上海的蔬菜供應基地位于郊區(qū)的崇明、奉賢，北京的蔬菜供應要依賴400多公里外的山東壽光——所以，很多單品類的蔬菜以及區(qū)域性前置倉模式，在蔬菜供應鏈上并沒有明顯短板。

而水果、水產(chǎn)等高毛利品類，則依賴于全球供應鏈——產(chǎn)地直采，全球直送，這是單品類公司和區(qū)域性公司難以跨越的高地。

2018年，智利向中國出口了價值11億美元的車厘子；泰國60%的榴蓮出口到中國；牛油果的進口量，7年間從2噸增加到3萬多噸——全球供應鏈能力，才能讓白領(lǐng)實現(xiàn)車厘子自由，讓牛油果成為中產(chǎn)健身人士的標配。

每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品來自全球30多個國家和地區(qū)。

有了包括選品在內(nèi)的全球供應鏈能力，才能跳出產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的泥淖，每日優(yōu)鮮顯然也在夯實這方面的基本功。據(jù)悉，其共有300多個買手在不同國家和地區(qū)精選商品，所有產(chǎn)品來自30多個國家，并已經(jīng)在水果品類上實現(xiàn)了90%的直采，與多家大型供應商達成定制合作。

據(jù)每日優(yōu)鮮CFO王珺透露，公司的SKU長板還將繼續(xù)提升，它的前置倉，將從現(xiàn)在的倉均面積150平米左右，升級到300-400平米，倉內(nèi)SKU也將從1500個增加至3000個——這意味著它將能覆蓋到用戶更加多元、豐富且細分的需求。

除了客單價和訂單密度，損耗率也可能讓生鮮電商一招致命，這對前置倉提出了更高要求。

前置倉服務半徑僅為周圍1-3公里，對選品和備貨的精準性要求頗高：選品錯了，損耗高；備貨不足，缺貨影響體驗也降低潛在銷量，備貨過多則帶來高損耗。

兩邊都是懸崖，這是一個在缺貨和滯銷之間踩蹺蹺板的高難度游戲——從某種程度上來說，前置倉不僅僅是線下實體倉庫，還是基于后臺大數(shù)據(jù)和人工智能實時運算、控制的分布式終端。

前置倉成了生鮮電商行業(yè)的標配。

每日優(yōu)鮮找到了這個平衡點。它前置倉貨品的周轉(zhuǎn)平均周期不到兩天，鮮肉周轉(zhuǎn)率僅為0.7天，生鮮耗損率約為1%。相比之下，2018年，生鮮電商行業(yè)的平均損耗率高達30%左右，傳統(tǒng)超市的蔬菜損耗率也在20%-30%之間。

創(chuàng)業(yè)五年，每日優(yōu)鮮形成了一套行之有效的方法論——這是每日優(yōu)鮮得以復制到全國的基礎(chǔ)，是其底層的核心競爭力，也是任何一家公司都無法跳過，需要不斷試錯、不斷優(yōu)化、最終沉淀的過程。

因此，看似同質(zhì)化的前置倉風口，其實競爭的關(guān)鍵點不在星羅棋布的倉點或者門店，真正的戰(zhàn)爭發(fā)生在看不見的中后臺，它考驗的是全球化的供應鏈能力，以及大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動的后臺運營系統(tǒng)。

擁擠的賽道上，前置倉之戰(zhàn)，必然是一場況日持久的綜合戰(zhàn)役，跟風前置倉者雖然洶洶，未來跑通前置倉者必然寥寥。

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