前兩天看了一篇稿子,名為《蘇寧易購(gòu)的中國(guó)第一大手機(jī)渠道野心》,整體偏重于宏觀分析。今天小獨(dú)特地來(lái)到西安蘇寧各大門(mén)店走訪,用更直觀、更感性的形式,來(lái)描述下自己對(duì)蘇寧沖刺手機(jī)第一大渠道的微觀旁察。
(一)
四月,蘇寧在手機(jī)渠道線上線下的一系列布局引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注:
4月10日,OPPO Reno在上海舉行了新品發(fā)布會(huì),第二天,蘇寧易購(gòu)就與OPPO簽訂了2019年戰(zhàn)略合作協(xié)議。
4月13日,vivo高管團(tuán)隊(duì)到訪南京蘇寧總部,雙方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。而一個(gè)月前,蘇寧總部剛剛舉辦了“vivo iQOO蘇寧發(fā)布暨蘇寧手機(jī)品鑒會(huì)”,雙方合作可謂歷久彌新。
4月17日,三星直接把新品發(fā)布會(huì)搬到了蘇寧總部南京,發(fā)布會(huì)上,蘇寧和三星除了重點(diǎn)Galaxy A70等產(chǎn)品及價(jià)格外,還簽訂了2019年深度戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方戰(zhàn)略合作全面升級(jí)。
4月26日,在商務(wù)部發(fā)起的首屆“雙品網(wǎng)購(gòu)節(jié)”上,蘇寧發(fā)布了“以舊換新”、“中國(guó)品牌盛典”、“服務(wù)護(hù)航”等五大計(jì)劃,在眾多品牌中精選三星、小米、華為等頭部大牌共同參與活動(dòng)。
此外,今年1月8日,小米集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、中國(guó)區(qū)總裁王川帶隊(duì)現(xiàn)身南京蘇寧總部,雙方開(kāi)展2019年戰(zhàn)略合作溝通會(huì),重點(diǎn)發(fā)力手機(jī)核心業(yè)務(wù)。
蘇寧在手機(jī)業(yè)務(wù)上的這一系列動(dòng)作和布局,被稱(chēng)為“開(kāi)打手機(jī)市場(chǎng)的沖頂之戰(zhàn)”,密集上新、獨(dú)家發(fā)布可謂是為蘇寧手機(jī)帶來(lái)了萬(wàn)千少男少女聚焦的目光。
小獨(dú)在位于西安長(zhǎng)安南路電視塔附近的蘇寧易購(gòu)店了解到,在三星發(fā)布會(huì)結(jié)束后,4月18日0點(diǎn),蘇寧易購(gòu)線上線下全渠道正式開(kāi)售A70系列。
店員告訴小獨(dú),三星Galaxy A70系列,只有在蘇寧易購(gòu)才能買(mǎi)得到,其它門(mén)店包括三星門(mén)店在內(nèi),都沒(méi)有這款產(chǎn)品出售。
“因?yàn)槲覀兒腿沁_(dá)成了深度合作關(guān)系,所以才有此次三星Galaxy A70的獨(dú)家專(zhuān)售?!钡陠T笑著說(shuō)道。
看來(lái),這與蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍?jiān)诎l(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào),三星A70是雙方共同打造的極致性?xún)r(jià)比中端手機(jī)力作的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略一致。
聽(tīng)說(shuō)該機(jī)上市前,蘇寧易購(gòu)內(nèi)部還對(duì)這款機(jī)子進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),以便銷(xiāo)售人員更好向客戶(hù)展示。
攝像頭參數(shù)配置、拍照模式選擇、拍照小竅門(mén)、NFC和支付、杜比全景聲、紅包加速器等等,店員拿著三星這款新機(jī)滔滔不絕的向小獨(dú)進(jìn)行講解,感覺(jué)已經(jīng)使用了洪荒之力。
店員透露,自三星A70系列從4月17日面世以來(lái),銷(xiāo)量不錯(cuò),頗受年輕人青睞,基本是新上市的品牌中最火爆的一款。
當(dāng)問(wèn)到目前店里還有多少存量時(shí),他說(shuō)(電視塔店)只剩一臺(tái),“這款手機(jī)本來(lái)產(chǎn)量就不高,現(xiàn)在要買(mǎi)只能從其他渠道給你調(diào)貨了?!?/p>
(二)
位于西安曲江新區(qū)翠華路的蘇寧小店,附近多為拆遷住宅區(qū),大型超市和菜市場(chǎng)幾乎沒(méi)有,飯店也不多。在不到半小時(shí)的時(shí)間里,先后進(jìn)去20多位顧客,小獨(dú)觀察到,大部分是附近小區(qū)的居民。
“蘇寧小店太方便了,離家近,東西又新鮮,我們都在這買(mǎi)?!币晃淮髬尭嬖V小獨(dú),她是這里的常客。結(jié)賬時(shí),店員還主動(dòng)給顧客們介紹,蘇寧易購(gòu)“五一鉅惠”的各類(lèi)商品促銷(xiāo)打折情況。
“我們小店沒(méi)有出樣手機(jī),但也負(fù)責(zé)手機(jī)業(yè)務(wù)的推廣和宣傳。”位于朱雀南路的蘇寧小店員工邊整理貨物邊對(duì)小獨(dú)說(shuō)道,“你可以去我們門(mén)面店買(mǎi),也可以直接在蘇寧易購(gòu)APP下單。如果是手機(jī)在線購(gòu)買(mǎi),我們蘇寧會(huì)為周邊一公里的顧客提供送貨上門(mén)服務(wù)?!?/p>
據(jù)該店員透露,通過(guò)他的宣傳介紹,在蘇寧易購(gòu)下單購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的顧客已經(jīng)超過(guò)十余位。
根植于社區(qū)環(huán)境,蘇寧小店在持續(xù)擴(kuò)充商品品類(lèi)的同時(shí),還提供免費(fèi)WiFi,打印、復(fù)印、掃描,共享充電寶、雨傘、蛋糕預(yù)定、洗衣、水電煤繳費(fèi)等便捷生活服務(wù)。
深度的增值服務(wù)為蘇寧小店帶來(lái)了超強(qiáng)的用戶(hù)黏度,“有點(diǎn)像以前我們巷子頭的小賣(mài)部,但又比小賣(mài)部多了很多功能,很方便,店里的人也很好,我跟他們都很熟?!币晃毁I(mǎi)完菜貌似等人的阿姨坐在店里的椅子上說(shuō)道。
根據(jù)資料顯示,目前蘇寧小店已擁有5000家門(mén)店,覆蓋71座城市、25000個(gè)社區(qū)、7500萬(wàn)用戶(hù),線下渠道和商業(yè)模式的創(chuàng)新,增加了用戶(hù)連帶購(gòu)買(mǎi)的可能性,而且拉動(dòng)了整個(gè)蘇寧全生態(tài)鏈的流量入口對(duì)接,形成了極強(qiáng)的滾雪球效應(yīng),這也是各大手機(jī)品牌商看中蘇寧的一個(gè)重要原因。
(三)
在蘇寧易購(gòu)一家門(mén)店里,小獨(dú)看到,為擴(kuò)大手機(jī)宣傳力度,提升用戶(hù)購(gòu)機(jī)體驗(yàn),蘇寧推出了手機(jī)以舊換新活動(dòng)。
店員告訴小獨(dú),舊手機(jī)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)后,可以折價(jià)進(jìn)行換新。蘇寧為此推出了雙重大禮:一是返禮品卡,即用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)指定型號(hào)的手機(jī),參加以舊換新,舊手機(jī)滿(mǎn)400元返100元禮品卡一張,舊手機(jī)滿(mǎn)1500元返150元禮品卡一張;二是抽取紅包,用戶(hù)參加以舊換新,舊手機(jī)滿(mǎn)50元可抽紅包,最高388元紅包。
時(shí)值五一長(zhǎng)假第一天,本以為都出去玩了,結(jié)果陸陸續(xù)續(xù)還是來(lái)了不少人,看來(lái)被“以舊換新”這一活動(dòng)吸引的人不在少數(shù)。同時(shí),小獨(dú)還注意到,蘇寧門(mén)店每一個(gè)品牌手機(jī)的主屏上,都有蘇寧易購(gòu)的APP,感覺(jué)這是為了打通線上線下互動(dòng)轉(zhuǎn)化效率專(zhuān)門(mén)設(shè)置的。
就在小獨(dú)探訪的半個(gè)小時(shí)里,該店員又閃電般地出售了兩臺(tái)三星Galaxy A70和一臺(tái)OPPO Reno。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)“五一大促,年輕人都喜歡扎堆來(lái)店里看新款手機(jī),如果有符合自己的,他們會(huì)毫不猶豫的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然,有些學(xué)生暫時(shí)囊中羞澀,往往會(huì)選擇蘇寧金融來(lái)分期購(gòu)買(mǎi)。”
(四)
在漫不經(jīng)心的商業(yè)領(lǐng)域, 往往存在著致命的X因素。蘇寧依靠線上線下融合,帶來(lái)的商業(yè)勢(shì)能悄無(wú)聲息的變得越來(lái)越自我符號(hào)化。供應(yīng)鏈的持續(xù)穩(wěn)定、商業(yè)模式的特色創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)資源的豐富交叉,使得蘇寧易購(gòu)在手機(jī)銷(xiāo)售領(lǐng)域占領(lǐng)的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)愈來(lái)愈重。
各大手機(jī)品牌商的爭(zhēng)相上新、獨(dú)家定制版本的持續(xù)研發(fā),1+N的發(fā)展形式,足以使得蘇寧易購(gòu)在國(guó)內(nèi)3C市場(chǎng)形成自己的突圍之術(shù),由此看來(lái),蘇寧這場(chǎng)“開(kāi)打手機(jī)市場(chǎng)的沖頂之戰(zhàn)”,未來(lái)可期。
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