文／陳紀(jì)英
版式／夏天
如同萬有引力一般的平臺(tái)模式，正在攻占全世界。
沒有一家酒店的Airbnb，成就全球最大的住宿服務(wù)集團(tuán)，公司整體估值300億美金；不產(chǎn)一件商品的淘寶天貓，已經(jīng)是全球規(guī)模最大的網(wǎng)上集市；不直接從事內(nèi)容制作的Facebook，登頂全球最大的傳媒公司，今年第一季度營收超過150億美金；沒有雇傭一個(gè)司機(jī)的滴滴，躋身中國最大的出行平臺(tái)，估值超過500億美金。
《平臺(tái)革命》的作者杰奧夫雷 G. 帕克發(fā)現(xiàn)，在全球最好的31家公司中，有13家是平臺(tái)企業(yè)，都有自己的生態(tài)系統(tǒng)。
認(rèn)可平臺(tái)模式的大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅，想在二手車領(lǐng)域，復(fù)制平臺(tái)奇跡。其平臺(tái)戰(zhàn)略的最新落子，是剛剛發(fā)布的優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)盟品牌“大搜車家選”。
以每年10億重金的投入，大搜車打算將“家選”打造為全球第一車商聯(lián)盟品牌，并計(jì)劃在年內(nèi)發(fā)展超過2000家優(yōu)質(zhì)二手車商門店。
不與占據(jù)了行業(yè)八成市場(chǎng)的車商為敵，以他利實(shí)現(xiàn)行業(yè)共利最后惠及自身，一個(gè)二手車領(lǐng)域的“天貓”，已經(jīng)雛形初顯了。
與車商為善，合縱聯(lián)盟
很少會(huì)有二手車電商的會(huì)議，能吸引到眾多車商前來捧場(chǎng)——中國幾十萬家車商，經(jīng)常是二手車電商DISS的對(duì)象，后者經(jīng)常傲慢地聲稱，要干掉車商，要顛覆行業(yè)。
但是，來勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雷大雨小，替代未成，顛覆更遠(yuǎn)，整個(gè)二手車行業(yè)，超過八成的交易，依然由線下完成。
與定位于入侵者的友商不同，大搜車與車商為善，姚軍紅對(duì)車商的價(jià)值表示了發(fā)自肺腑的尊重，“車商無疑是二手車流通市場(chǎng)的關(guān)鍵力量，沒有車商參與的二手車戰(zhàn)場(chǎng)都是前傳?！?/strong>
姚軍紅說，沒有車商參與的二手車戰(zhàn)場(chǎng)都是前傳。
現(xiàn)在，車商們遇到了麻煩。
2018年車市遇冷，二手車市場(chǎng)也進(jìn)入增速下降的調(diào)整期。
中國汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2018年二手車交易量同比增長(zhǎng)11.46%，相比2017年19.33%的增速回落明顯。
增速放緩的負(fù)面效應(yīng)，殃及到不少車商。
車不好賣了。
廣佛地區(qū)最大的二手車綜合服務(wù)公司千里發(fā)總經(jīng)理何啟明說，公司二手車的平均交易周期，從過去的25天，增加到了40天。
錢賺得少了。
何啟明說，互聯(lián)網(wǎng)公司的入場(chǎng)，推動(dòng)了二手車行業(yè)的透明化，現(xiàn)在二手車賺得是辛苦錢、搬磚錢，千里發(fā)的毛利率已經(jīng)徘徊在5%左右。
沿海地區(qū)如此，內(nèi)陸地區(qū)同樣如此。西安舍得名車2017年全年毛利率剛剛超過4%，2018年也僅為4.3%。
而在另一端，C端用戶的痛點(diǎn)也不少。
由于二手車交易一車一SKU、高度非標(biāo)、低頻高額、流程復(fù)雜，不少消費(fèi)者一邊青睞于二手車的實(shí)惠，一邊忌憚?dòng)诙周嚨娘L(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心碰到事故車、過水車等等。
車商鐘志民很無奈， “二手車發(fā)展這么多年，不懂二手車的人不會(huì)買二手車”。
打消用戶的顧慮，財(cái)大氣粗的互聯(lián)網(wǎng)公司，是燒錢高價(jià)聘請(qǐng)代言人，狂轟亂炸打廣告。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，二手車電商廣告投放總額超過 8 億元，2016 年刷新到 12 億元，2017 年則突破 50 億，而 2018 年僅第一季度，廣告投入已超過 20 億元。
如此密集高額的廣告戰(zhàn)，“給我們二手車商帶來了沖擊”，西安盛泰軒總經(jīng)理王珺坦承，遍布線下的十幾萬家二手車商，燒不起高昂的廣告。
正是基于以上痛點(diǎn)，大搜車“家選”應(yīng)勢(shì)而生，定位于優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)盟直售模式。
所謂家選，意思是“為家人選擇更好的”，就是以用戶利益為先。
大搜車作為平臺(tái)，將聯(lián)合全國各地品牌口碑好、服務(wù)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商，全面打通新零售交易平臺(tái)和線下優(yōu)質(zhì)車源以及消費(fèi)場(chǎng)景，為用戶帶來高效便捷、值得信賴的高品質(zhì)汽車交易服務(wù)。加入聯(lián)盟的車商，將共享大搜車家選品牌，“作為品牌前綴的大搜車家選成了主品牌，車商成了副品牌”，姚軍紅解釋。
- 如此以來，偏居一地的二手車商，得到了大搜車的品牌背書，因此變身享譽(yù)全國的知名二手車品牌，有利于打消買家的疑慮。
- 此外，加入聯(lián)盟的商家，還能共享客源、車源，可以互賣對(duì)方車輛，提升了交易效率，縮短了交易周期，降低了交易成本，原本薄如白刃的毛利潤(rùn)，有機(jī)會(huì)變得豐厚起來。
- 對(duì)于消費(fèi)者來說，家選車源都是經(jīng)過嚴(yán)苛挑選和嚴(yán)格認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)車源。此外，大搜車還為用戶提供如1年或3萬公里質(zhì)保、優(yōu)享先行賠付等安心的交易保障，以及靈活的購車方案、專屬顧問全程1V1陪同看車選車等專業(yè)化、人性化服務(wù)。
家選車源嚴(yán)格優(yōu)選三成二手好車。
如果家選品牌銷售了問題車事故車，“只要確認(rèn)是商家的問題，我們優(yōu)先賠付給客戶”，大搜車COO李志遠(yuǎn)說。
因此，大搜車家選聯(lián)盟，是基于平臺(tái)的資源、品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì)，賦能B端車商，合力提升二手車新零售的服務(wù)水平，最終實(shí)現(xiàn)生態(tài)共贏。
在家選聯(lián)盟的推進(jìn)上，大搜車求質(zhì)不求快，相比規(guī)模，品質(zhì)是優(yōu)選項(xiàng)。
前期的討論會(huì)上，有人提議，為了迅速作大聯(lián)盟，要不要盡快引入更多的車商，更多的車源，更多的門頭？
這個(gè)提議被李志遠(yuǎn)拒絕了，“我寧愿進(jìn)來的車商不多，車商的價(jià)值觀和經(jīng)營狀況，我們依然要非常嚴(yán)格的挑選，價(jià)值觀一定要跟我們統(tǒng)一，一定要遵紀(jì)守法、講究誠信，本身品質(zhì)也很好?！?/p>
李志遠(yuǎn)估計(jì)，未來可能僅有30%的車源和車商符合優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，有機(jī)會(huì)加入家選聯(lián)盟。
作為大搜車打通汽車流通新零售平臺(tái)的關(guān)鍵之舉，大搜車家選業(yè)務(wù)，將助力大搜車的平臺(tái)戰(zhàn)略遠(yuǎn)航。
水大魚大，平臺(tái)為王
平臺(tái)的贏家通吃，已經(jīng)成為了共識(shí)，但打造平臺(tái)并不容易，要給參與者帶來確定性的增量?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的正向循環(huán)，唯有如此，平臺(tái)方能海闊天空。
對(duì)于趨之若鶩趕來捧場(chǎng)的車商們來說，大搜車帶來的增量?jī)r(jià)值是什么？不妨借鑒馬云的一句話，讓車商沒有難做的生意。
作為汽車流通產(chǎn)業(yè)的開放賦能平臺(tái)，大搜車曾經(jīng)提出過“為車商賦能一百年”的口號(hào)。已經(jīng)構(gòu)建了汽車新零售生態(tài)的大搜車，可以對(duì)車商進(jìn)行全鏈條、全周期、全流程的深度賦能。
在數(shù)字化方面，大搜車的SaaS系統(tǒng)是底層的數(shù)字化支撐，提供數(shù)據(jù)賦能。從2014年起，大搜車就先后推出“車?！?、“大風(fēng)車”等二手車商SaaS服務(wù)系統(tǒng)，幫助全國90%中大型二手車商實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化和在線化管理。
千里發(fā)就是受益車商之一。之前，千里發(fā)花了十萬左右購買管理工具，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)不好用。相反，大搜車的系統(tǒng)管理平臺(tái)很好用，因?yàn)楹笳呱钊胍痪€，對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)和特點(diǎn)極為了解，而且很接地氣，出了問題后，解決速度很快。
“之前那套很原始，就自己記住什么車什么價(jià)什么時(shí)間，現(xiàn)在有了系統(tǒng)，效率高很多，特別是庫存和客戶管理方面，做得比過去好多了，客戶看了也覺得高大上?！?/p>
除了深耕車商SaaS系統(tǒng)之外，2016年，大搜車又上線了以金融服務(wù)切入的彈個(gè)車業(yè)務(wù)，從供應(yīng)鏈層面對(duì)車商進(jìn)行賦能；
2018年，大搜車在并購二手車B2B交易平臺(tái)車易拍，正式切入交易環(huán)節(jié)；
今年3月份，大搜車與阿里旗下的淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建二手車交易與流通生態(tài)，正式按下二手車新零售戰(zhàn)略啟動(dòng)鍵，與大搜車結(jié)盟的二手車商，可以共享淘寶7億用戶的海量流量；
大搜車家選聯(lián)盟體系，將為車商帶來信用、效率和數(shù)據(jù)維度的三大賦能，全面推動(dòng)車商的管理、服務(wù)和品牌升級(jí)。
大搜車家選年內(nèi)計(jì)劃連接2000家二手車商門店。
“我們構(gòu)建了一個(gè)貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入平臺(tái)的玩家在各個(gè)領(lǐng)域都會(huì)得到賦能”。姚軍紅說。
看對(duì)眼，才能對(duì)飲笑談，歃血為盟。
在確定性的價(jià)值增量之外，車商在情感和三觀上，也和大搜車非常契合，多年深度的業(yè)務(wù)耦合，雙方已經(jīng)建立起高度信任關(guān)系——車商把那些來勢(shì)洶洶的入侵者視為對(duì)手，而把賦能助力的大搜車視為兄弟，“天下彈軍是一家”。
加入家選聯(lián)盟的不少商家，過去都和大搜車其他業(yè)務(wù)有過合作，比如何啟明，開設(shè)了70多家彈個(gè)車門店。
車商鐘志民，則與姚軍紅產(chǎn)生了惺惺相惜之感，“大搜車為什么做這么成功，因?yàn)榇笏衍噭?chuàng)始人姚總是做二手車出身的，他比一般電商人更了解二手車商需要什。他一直為車商做服務(wù)，最終，大搜車跟二手車商之間的黏性越來越強(qiáng)，未來后續(xù)的市場(chǎng)占有率也會(huì)越來越高?！?/p>
對(duì)于平臺(tái)和車商的關(guān)系，李志遠(yuǎn)的看法是，只有平臺(tái)成為了車商的幫助者、引導(dǎo)者、監(jiān)督者，才能真正實(shí)現(xiàn)賦能。
“你的東西站在前沿，可以引導(dǎo)他們，他們信任你，愿意接受你的監(jiān)督，他信任你會(huì)幫助他做得更好，接受了這些，你才是賦能者，如果只是通過一些方式綁定車商，那不是賦能?！?/p>
平臺(tái)除了給生態(tài)角色帶來價(jià)值增量，構(gòu)建正循環(huán)系統(tǒng)，還要對(duì)負(fù)面因素堅(jiān)決清除。比如，如果查處某家車商主觀有意售賣事故車，就被認(rèn)為觸及了高壓線。
“只有嚴(yán)明的紀(jì)律才能把價(jià)值觀踐行到底”。姚軍紅說。
在二手車領(lǐng)域，姚軍紅是最早看到平臺(tái)價(jià)值的操盤手。
那些過去聲稱要干掉車商、主打C2C直賣模式的二手車電商，也開始向平臺(tái)轉(zhuǎn)型了，比如人人車。但早來了幾年、根深葉茂、頗受廣大車商信任的大搜車，顯然不會(huì)給后者留下多少機(jī)會(huì)。
在二手車新零售領(lǐng)域，可以把自營模式類比為京東，把大搜車模式類比為B2B2C模式的天貓——整個(gè)阿里電商平臺(tái)的交易額在市場(chǎng)中占比近八成。
最近一年當(dāng)京東基于內(nèi)因外因風(fēng)雨飄搖之時(shí)，天貓的增速依然相當(dāng)可觀，剛剛上任的天貓總裁蔣凡計(jì)劃，未來三年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)天貓GMV的翻番倍增。
未來，在二手車領(lǐng)域，定位于“天貓”的大搜車，有可能再次重復(fù)“天貓傳奇”。
為什么類似天貓之類的平臺(tái)模式，比封閉的自營模式，更有價(jià)值？因?yàn)樽誀I模式通常是線性增長(zhǎng)，而平臺(tái)模式則是指數(shù)型增長(zhǎng)。
以太網(wǎng)的發(fā)明人麥特卡夫，曾針對(duì)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，提出一個(gè)廣受認(rèn)可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——網(wǎng)絡(luò)價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，即N個(gè)連結(jié)能創(chuàng)造N的平方量級(jí)的效益，這也解釋了平臺(tái)模式為何總能實(shí)現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)。
如果說自營模式像封閉的河道，和其他玩家百川爭(zhēng)流；那么平臺(tái)模式對(duì)全行業(yè)主體、資源的廣泛鏈接和整合，就如同江河入海，形成善匯百川的遼闊海洋。
達(dá)則兼濟(jì)天下，大搜車的夢(mèng)想是星辰大海。
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