在浩浩蕩蕩的云端轉(zhuǎn)型浪潮下，軟件渠道商生存狀態(tài)如何？在4月11日由人稱T客主辦的2019 中國軟件渠道伙伴峰會上，T研究聯(lián)合創(chuàng)始人&高級分析師吳勇帶來了T研究對中國軟件渠道生態(tài)的最新研究成果，讓我們一窺渠道商生存真相。

經(jīng)營狀態(tài)有三個非常重要的指標，利潤率、收入和成本，跟錢都有關系。T研究調(diào)研了渠道商的經(jīng)營狀態(tài)，各位渠道商可以對比一下看自己是否跑贏大盤。

去年調(diào)研發(fā)現(xiàn)在全國的渠道商中，35.5%的用戶處于虧損狀態(tài)，也有65%的用戶實現(xiàn)了贏利，但是各自的盈利情況各有不同。

全國軟件渠道商平均凈利潤率為15.8%。同樣是搞IT的，非管理軟件渠道商利潤率要高很多，比如游戲代理，利潤率33.5%，賣手機30.7%，代理白酒凈利潤率15%到27%，而到新疆種沙棘利潤率50%。

每個區(qū)域的經(jīng)營狀況不同，全國Top3的區(qū)域是浙江、安徽、內(nèi)蒙古。這三個區(qū)域的代理商平均凈利潤率全部超過20%，跑贏了全國大盤。

作為中國兩大管理軟件的門神用友和金碟。2018年用友渠道商平均凈利潤是12.6%，金碟渠道商平均凈利潤率是9%，全部跑輸了大盤。

從廠商這邊來看，用友2017年凈利潤率是13.8%，2018年突然飆升到25.5%，實現(xiàn)雙倍增長。金蝶比用友稍微好一點，從2017年到2018年其凈利潤率從13.4%漲到15%多，如果相對兩個廠商的良心，金蝶可能更良心一點。

從收入上來看，渠道商和軟件廠商都在向云端轉(zhuǎn)型，根據(jù)T研究的數(shù)據(jù)，全國的渠道商按照平均水平有32.2%的業(yè)務收入來源于云業(yè)務。凈利潤超過30%的頂級業(yè)務商云業(yè)務收入已經(jīng)達到了40%。

從成本來看，頂級渠道商，每年重要的一塊支出是人力成本，這恰好符合現(xiàn)在經(jīng)濟學的“不值得定律”。簡單一點來說就是你花多少錢就雇什么樣的人，雇什么樣的人就會得到什么樣的結果。而虧損的渠道商，壓迫打款的比例超過了51.7%，過半的成本投入直接導致了渠道商扭贏為虧。對于渠道生態(tài)來說，壓款不是不可以，但是要掌握一個度，當超過50%的時候就會形成劣幣驅(qū)逐良幣的狀態(tài)。

對于渠道商來說經(jīng)營好老客戶才是致勝的關鍵。每年渠道客戶的來源，按照全國平均水平37.6%是老客戶轉(zhuǎn)介紹而來，次之的是業(yè)務員自行開拓。全國頂級渠道商老客戶的轉(zhuǎn)介紹率是超過40%的，當老客戶的轉(zhuǎn)介紹率大于等于40%時，99.3%的渠道可以實現(xiàn)凈利潤。

老客戶流失很正常，但要清楚有一個7.1%的閾值，如果高于這個閾值特別多會對經(jīng)營產(chǎn)生根本性的動搖。在7.1%的老客戶當中又有21.4%會明確更換產(chǎn)品、服務、廠商。

當然作為渠道商會比較關注尋找商機。T研究發(fā)現(xiàn)大部分來自線下，對于線上有缺失。對于渠道商而言，要尋找新的商機就要有新的方法和新的通道。今天我們也發(fā)布了“鏈接人、鏈接項目、鏈接供需”的小程序平臺“軟交會”。找商機就上“軟交會”。

以下是本次演講PPT分享：

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