注：本文系作者張貝克帶隊參加飛諾游學(xué)組織的中國制造業(yè)企業(yè)家參觀德國SAP總部后的感悟。未經(jīng)官方審核，僅代表個人觀點。

本文通過查閱了互聯(lián)網(wǎng)上部分歷史資料，并結(jié)合實地參觀、展會交流采訪，試圖分析一下SAP的競爭策略。

三十多年前，五名不滿IBM產(chǎn)品策略的德國工程師辭職，創(chuàng)辦了SAP。今年，SAP已經(jīng)成為全世界最著名的商業(yè)軟件公司，市值達到德國第一，高于西門子、博世等老牌德企。

在SAP剛創(chuàng)立的時期，IBM銷售大型計算機給世界五百強客戶，隨機贈送或由客戶自己配軟件。但這五位SAP創(chuàng)始人看到了軟件時代的來臨，這是一個百年一遇的機會，意味著商業(yè)領(lǐng)域工作方式的徹底改變。

在一個巨量市場被喚醒的階段，如何以最快的速度來滿足客戶是當(dāng)時最佳的策略。誰能夠以最快的速度滿足市場需求，誰就能發(fā)展起來。而IBM看到的，更多的地是設(shè)備的銷售，以及隨之而來的定制化需求。

為了最快的速度，SAP采用的是標準化模塊的方式來滿足快的戰(zhàn)略，而不是陷入個別大客戶的解決方案中。這在一個行業(yè)初創(chuàng)期是決定能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵。如果在這個階段過多地拘泥于個別大客戶的滿意度，那么就會喪失整個時代帶來的機會。

SAP并非只依靠標準模塊化的軟件就能有今天的，戰(zhàn)略一定是組合的，且是相互支撐的組合。得益于IBM的工作經(jīng)歷，SAP的工程師們具備了處理尚未完全標準化的硬件系統(tǒng)和各操作系統(tǒng)之間的兼容問題。這種能力，如果不是一直工作在計算機行業(yè)最前沿，是不可能具備的。為了達到最大程度的兼容，SAP在開發(fā)語言方面，并未采用行業(yè)明星C語言來開發(fā)，而是采用自己開發(fā)的內(nèi)部編程語言。這種語言雖然沒有一個行業(yè)標準語言來得這么流行，但恰恰是這種流行成了短板。為了滿足通用性，C語言必然要為各類用途找平衡。而SAP專為商業(yè)軟件專門設(shè)計的開發(fā)語言，具備更聚焦的穩(wěn)定性和兼容性，客戶體驗才是SAP最為關(guān)心的。在這一問題上，體現(xiàn)了德國人高度的理性和專一。

SAP的第三項戰(zhàn)略是與行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)合作開發(fā)。管理軟件的核心是流程，是一種需要高度了解行業(yè)KNOWHOW之后的成果?？梢哉f，管理軟件是管理理念、方法的載體，其核心競爭力就在于它是否能夠代表行業(yè)的最佳實踐。SAP充分利用了它最先進入管理軟件開發(fā)的歷史窗口期，它放棄了去滿足數(shù)量更多、市場容量更大的中小企業(yè)，而專注于21個最賺錢行業(yè)的最領(lǐng)先企業(yè)。

戰(zhàn)略即選擇，選擇不僅是決定走哪條道，更關(guān)鍵的是要放棄其它那些路徑的可能性。

通過專注領(lǐng)先企業(yè)，SAP獲得了這21個行業(yè)最前沿的發(fā)展與管理方法論。用SAP自己的話說，核心就是三個字：

Understand、Identify、Simplify

即SAP作為一家管理軟件提供商，關(guān)鍵在于能否理解客戶（行業(yè)）的核心需求，從中識別出關(guān)鍵問題，并幫助客戶如何將業(yè)務(wù)簡單化。這一過程最終將通過SAP的軟件固化到日常流程協(xié)作中，從而降低管理成本。

SAP的開發(fā)流程干貨

這三個真言，我認為最關(guān)鍵在于Simpify，即通過幫助用戶簡化業(yè)務(wù)流程從而使其獲得效率的提升和管理成本的下降。當(dāng)SAP做到這一點時，他的客戶將不再考慮SAP的軟件售價是否昂貴，而轉(zhuǎn)向考慮因為采用的SAP后將會帶來多少額外利潤、額外節(jié)約多少成本？

這種客戶思路的轉(zhuǎn)變，使得SAP的軟件價格可以維持一個相當(dāng)豐厚的利潤。有了持續(xù)不斷地利潤，其它的一切戰(zhàn)術(shù)才得以展開。用最好的待遇找到最好的員工，給予最寬松的工作環(huán)境，發(fā)揮他們最大的創(chuàng)新能力，從而持續(xù)不斷地為公司獲得更多的核心競爭力。

在介紹SAP園區(qū)時，介紹人開玩笑地說給員工開辦的幼兒園是這片區(qū)域最關(guān)鍵的部門。因為好讓孩子們幼兒園畢業(yè)就可以進SAP工作。

這當(dāng)然是句玩笑話。正如前段時間課上分享的案例，和大洋彼岸美國硅谷軟件公司同樣的做法。開辦幼兒園的投入遠遠少于員工因接送孩子上下學(xué)而耽誤的生產(chǎn)力損失。這是一筆精心設(shè)計好的投資，而不僅僅是福利這么簡單。

同樣，SAP總部周邊的森林、運動場和漂亮的辦公環(huán)境也都是為了讓這批世界一流的人才最大可能地創(chuàng)造創(chuàng)新。

SAP總部日式風(fēng)格的培訓(xùn)中心

SAP優(yōu)秀員工表揚

隨著手機、云計算、甚至無人機等新技術(shù)、工具的出現(xiàn)，SAP始終都在思考如何更加有效地應(yīng)對、利用這些技術(shù)為客戶創(chuàng)造價值。

SAP展出各個歷史時期環(huán)境的變化和公司的決策

近幾年來，SAP已經(jīng)將自己從行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的服務(wù)商形象轉(zhuǎn)變，開始向更多地為中小企業(yè)服務(wù)。據(jù)彭博士介紹，SAP目前的客戶中70-80%為中小企業(yè)客戶。這得益于云服務(wù)給SAP帶來部署和銷售的便利。

參觀結(jié)束前，SAP展板上的一段話，吸引了我：

SAP關(guān)于人機關(guān)系的論述

對于人在工作的作用，SAP給出了精彩的解釋：

在這個展覽中，我們展出了數(shù)字化世界的一些技術(shù)進步。我們預(yù)料它們會對我們今后的日常生活帶來巨大的沖擊和變化。

事實上，我們更想探討的是在這一過程中“人的作用”。技術(shù)既不應(yīng)該被過高的迷信，也不應(yīng)該過低的貶抑。相反的，我們越來越清楚一點，人與機器的結(jié)合，相互發(fā)揮最佳的優(yōu)勢才是未來。

這是將智能作為增強工具的一個原則，也是此次展覽的核心意圖。

事實上，我在采訪彭博士之前，一直有一個擔(dān)憂。隨著新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，商業(yè)管理軟件的競爭變得越來越混戰(zhàn)。

在技術(shù)角度看來，SAP至少面臨以下幾個類型的競爭：

1、數(shù)字化技術(shù)：西門子、達索等巨頭通過模型將制造業(yè)的知識沉淀和管理，而當(dāng)人們慢慢熟悉了基于模型來工作時，在模型基礎(chǔ)之上建立起來的商業(yè)軟件有足夠的能力來替代現(xiàn)有的管理軟件；

2、人工智能：IBM為首的人工智能公司通過分析商業(yè)流程中重復(fù)、枯燥和易出錯的場景，通過智能助手幫助人來處理越來越復(fù)雜的流程，比如從日常溝通的文字中預(yù)測趨勢、預(yù)定行程、調(diào)整業(yè)務(wù)順序等等。這種智能使得工作者的體驗越來越好，管理軟件也會越來越依賴這種人工智能的協(xié)助；

3、互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺企業(yè)：以亞馬遜、阿里巴巴這類企業(yè)為主，擁有消費端的海量數(shù)據(jù)，從而可以清晰地預(yù)測到消費者的需求趨勢。如果這些信息被充分利用，從而來逆向改造和打通整個供應(yīng)鏈，那也將是一場軟件業(yè)的革命。

這些擔(dān)心，當(dāng)我讀到SAP這段文字時，答案已經(jīng)知曉。它清晰無誤地傳遞了SAP的核心價值，即如何用軟件充分發(fā)揮在工作場景下人的創(chuàng)新力。SAP認為模型不能代表人類所擁有的所有知識，協(xié)作仍然是工作場景下最為關(guān)鍵的要素。同樣，人工智能也并不能代替人類的創(chuàng)新和決策能力。消費數(shù)據(jù)對制造環(huán)節(jié)其實是一種輸入，如果要打通整個供應(yīng)鏈，更加需要象SAP這樣對具體行業(yè)有深刻理解的企業(yè)。

只要工作還需要人類的協(xié)作完成，SAP就有其協(xié)作軟件專家的角色空間。更何況，從今年漢諾威的展會上看，SAP不僅在大力聯(lián)合合作伙伴一起構(gòu)建生態(tài)，同時也在積極地開發(fā)自己的相關(guān)模塊產(chǎn)品。

綜觀SAP的發(fā)展歷程，戰(zhàn)略不僅僅是目標，還是與自身優(yōu)勢能力結(jié)合的一系列組合行動。在這過程當(dāng)中，逐漸發(fā)現(xiàn)SAP自己的真正價值。這一點，對中國企業(yè)的發(fā)展尤其具有參考意義。

關(guān)鍵結(jié)論：

1、戰(zhàn)略不是口號。用愿景、使命說得天花亂墜，客戶倒沒有聽懂，先把自己弄興奮了，解決不了問題。戰(zhàn)略是行動。

2、戰(zhàn)略不是一件事，或一個點。我們太多的商業(yè)案例將一家公司的成功簡單地歸因到一項舉措或一個歷史轉(zhuǎn)折，這是失實的。戰(zhàn)略是一系列行動的有機組合。

3、戰(zhàn)略并非一直不變，而是隨著不同的階段而變，視所處的環(huán)境而變。什么時候追求規(guī)模，什么時候追求體驗，不一而論。SAP從最初的標準化模塊戰(zhàn)略，到服務(wù)聚焦行業(yè)頭部企業(yè)戰(zhàn)略，以及今天到云計算戰(zhàn)略、合作伙伴生態(tài)戰(zhàn)略，都是在不斷調(diào)整和變化中。

4、不管怎么樣，把眼睛放在客戶那里，要比放在競爭對手那里更重要。SAP的創(chuàng)新來源于和客戶的交互，而不是來源于與競爭對手的PK。天天盯著對手看，打麻將可以，想讓企業(yè)長遠發(fā)展不行。

5、無論如何，戰(zhàn)略要先實現(xiàn)贏利，有了利潤才能展開更多的戰(zhàn)略組合。

6、人才永遠是最寶貴的財富發(fā)動機，而不是成本中心。

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