原標(biāo)題：流量型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司崛起“三?！鳖I(lǐng)跑

作者：王海倫

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID：gplpcn）

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這幾年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)金融的重要分支，不僅支付寶（螞蟻保險(xiǎn)）、微信（微保）這種互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)加入，滴滴、淘寶等垂直行業(yè)也與保險(xiǎn)公司合作推出了和其場景密切相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品（如出行險(xiǎn)、退貨險(xiǎn)等）。

從1997年中國信息保險(xiǎn)網(wǎng)成立，第一份互聯(lián)網(wǎng)榜單誕生，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入萌芽期，到2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司迎來大規(guī)模的爆發(fā)期。GPLP犀牛財(cái)經(jīng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道目前已進(jìn)入新的發(fā)展階段，呈現(xiàn)多寡頭領(lǐng)跑格局，由支付寶、微保以及水滴保為代表的“流量三?！保晒?00多家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中突圍，擠身行業(yè)第一梯隊(duì)。

為什么是A（支付寶）T（微保）S（水滴保）？A和T大家已經(jīng)相當(dāng)熟悉了，S水滴保是如何在成立剛剛兩年的時(shí)間里躍居互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)第一梯隊(duì)的呢？

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)水漲船高 ATS順勢(shì)而為

一家公司的快速成長首先離不開行業(yè)“風(fēng)口”期，經(jīng)過多年積累，2018年保險(xiǎn)科技在全球范圍內(nèi)迎來了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在美國，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)科技公司已經(jīng)意識(shí)到數(shù)據(jù)在創(chuàng)造和銷售按需保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的重要意義，這個(gè)市場也受到越來越多的資本垂青。

2018年健康險(xiǎn)是美國保險(xiǎn)科技市場的大贏家，健康險(xiǎn)初創(chuàng)公司Oscar Health完成了共計(jì)5.4億美元的融資，Devoted Health完成了3億美元融資。其他保險(xiǎn)科技公司同樣完成了大額融資，基于手機(jī)移動(dòng)端的車險(xiǎn)平臺(tái)Root Insurance完成了1億美元融資，房屋保險(xiǎn)平臺(tái)Lemonade宣布了其進(jìn)軍歐洲市場的計(jì)劃……

另據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2018年，全球保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的風(fēng)投從16億美元增長至2017年的103億美元。

在中國，伴隨著保險(xiǎn)業(yè)十三五規(guī)劃、新國十條的發(fā)布，保險(xiǎn)行業(yè)也迎來了前所未有的發(fā)展空間，數(shù)據(jù)顯示，中國保險(xiǎn)科技市場預(yù)計(jì)2021年將達(dá)到1.4萬億人民幣的總規(guī)模，保險(xiǎn)科技正在重塑整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，萬億市場即將爆發(fā)。

水滴保正是在這種背景下，伴隨著保險(xiǎn)科技的東風(fēng)順勢(shì)而為，在水滴公司的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，如今水滴保已與國內(nèi)眾多知名大型保險(xiǎn)公司達(dá)成合作。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的行業(yè)前景和水滴保的高成長性也得到了資本的高度認(rèn)可。就在最近，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)與健康保障領(lǐng)域最近也迎來了最大一筆融資。

2019年3月27日，水滴保所在的水滴公司正式對(duì)外宣布完成B輪融資，總?cè)谫Y金額近5億元人民幣，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、DST Global創(chuàng)始人尤里?米爾納（Yuri Milner）、原騰訊電商控股公司CEO吳宵光等知名投資人跟投。

作為水滴公司的天使輪、A輪、B輪等多輪融資的支持者，騰訊投資并購部董事總經(jīng)理余海洋表示，投資水滴公司的邏輯就是“看好互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)領(lǐng)域的市場潛力”。

保險(xiǎn)科技為何會(huì)在全球范圍內(nèi)刮起了一股旋風(fēng)呢？這跟保險(xiǎn)科技的特征有關(guān)。

伴隨著科技的不斷進(jìn)步，保險(xiǎn)行業(yè)的下一步發(fā)展已經(jīng)開始步入由科技撬動(dòng)發(fā)展的新階段，科技不再是簡單的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技術(shù)支撐，更是顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場銷售、核保規(guī)則、理賠風(fēng)控和投資管理全鏈條的破壞性創(chuàng)新。

在這樣一個(gè)科技推動(dòng)變革的時(shí)代，一切皆有可能。

切中痛點(diǎn) 流量型平臺(tái)開啟互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)下半場

保險(xiǎn)是人們的生活必需品，然而，在實(shí)際生活當(dāng)中，大部分中國人則對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之，核心原因是用戶的需求沒有被滿足，或者保險(xiǎn)的服務(wù)能力欠缺。

甘肅省消協(xié)在保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為，有些保險(xiǎn)企業(yè)的銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，在承攬商業(yè)保險(xiǎn)時(shí)，沒有向消費(fèi)者履行如實(shí)告知義務(wù)，夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益或服務(wù)范圍，隱去風(fēng)險(xiǎn)提示，沒有告知消費(fèi)者有猶豫權(quán)，在落實(shí)消費(fèi)者知情權(quán)方面還存在缺位現(xiàn)象。

這些問題的存在，從另一方面也說明，保險(xiǎn)市場蘊(yùn)育著巨大的機(jī)會(huì)。通常而言，在歐美等發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)覆蓋率為人均5-6單，而中國連1單都不到，國內(nèi)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度覆蓋都有很大的提升空間。

現(xiàn)在，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司大多正在慢慢轉(zhuǎn)型，科技對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的滲透正在路上，這讓互保平臺(tái)看到了利用互聯(lián)網(wǎng)科技和創(chuàng)新玩法與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一起做大蛋糕的可能性。也讓他們堅(jiān)信，要走一條與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司互為生態(tài)的道路，才能實(shí)現(xiàn)雙方長久的共生共贏。

2013年，自從中國第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安保險(xiǎn)誕生之后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國的發(fā)展如火如荼，2018年上半年，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入共計(jì)1179.1億，占保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的5%，如今經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主體公司為133家，其中人身險(xiǎn)公司65家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司68家，占保險(xiǎn)公司總數(shù)近八成，如果加上個(gè)人創(chuàng)業(yè)公司的話，目前市面上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)達(dá)500多家。

依照現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)格局，可以把他們分為流量派、中介派和場景派：中介派包括惠擇、大童，類似經(jīng)營保險(xiǎn)超市，更類似于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售，相對(duì)于產(chǎn)品來說，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感；場景派：滴滴、小米等最為典型，通過場景搭建保險(xiǎn)渠道，關(guān)聯(lián)度很深，潛在需求巨大；流量派：支付寶、微保、水滴保為代表，基于平臺(tái)大流量可以大面積接觸客戶，對(duì)用戶的喜好拿捏準(zhǔn)確，平臺(tái)的風(fēng)控能力相對(duì)會(huì)更高（螞蟻保險(xiǎn)所在的支付寶、微保所在的微信覆蓋人數(shù)分別過10億，水滴保所在的水滴公司目前獨(dú)立付費(fèi)用戶2.1億）。

相比較帶有傳統(tǒng)印記的中介派和以定制險(xiǎn)為主的場景派，流量派如今后來者居上，成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“主力派”，支付寶、微保、水滴保更是被業(yè)界形象的稱為“流量三?！保?/p>

比如，支付寶是流量派中的“金融生態(tài)”，作為高頻支付工具，支付寶做保險(xiǎn)分銷優(yōu)勢(shì)很明顯——一是流量夠大；二是金融場景與保險(xiǎn)場景天然關(guān)聯(lián)，用戶教育成本相對(duì)低；三是可依托阿里電商場景，開發(fā)各類場景保險(xiǎn)。

微保是流量派中的“社交生態(tài)”，作為騰訊旗下的保險(xiǎn)平臺(tái)它依靠高頻社交工具微信，除了跟支付寶一樣的流量優(yōu)勢(shì)，還堅(jiān)持“社交+流量”兩條腿走路，基于社交平臺(tái)開發(fā)出保險(xiǎn)紅包、保險(xiǎn)聯(lián)系卡等方式，通過熟人社交帶動(dòng)轉(zhuǎn)化。場景方面，微保也依托微信不斷延展的生活功能，推出各類場景險(xiǎn)，比如查詢社保置入健康險(xiǎn)，支付時(shí)置入賬戶安全險(xiǎn)等等。

水滴保則是社交驅(qū)動(dòng)的“場景生態(tài)”，一方面，它作為騰訊投資平臺(tái)，充分借助微信社交場景驅(qū)動(dòng)低成本獲取流量；另一方面，水滴保和水滴籌、水滴互助等兄弟平臺(tái)形成良性互動(dòng)，為用戶提供了從“事前保障”到“事后救助”完善的保障路徑；最后，也是最重要的一條，它自我造血能力足夠強(qiáng)，更關(guān)鍵的是，基于平臺(tái)長期對(duì)用戶的保險(xiǎn)意識(shí)教育，它的轉(zhuǎn)化率高，也就是運(yùn)營效率在行業(yè)領(lǐng)先。

誰能夠創(chuàng)新、誰能夠提升行業(yè)效率誰就能夠贏得市場，主流保險(xiǎn)公司的選擇則說明了一切，比如太平洋保險(xiǎn)選擇與水滴保進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

2019年3月28日，太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司宣布與國內(nèi)健康險(xiǎn)優(yōu)選平臺(tái)水滴保達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方共同宣布，將充分融合太平財(cái)險(xiǎn)的品牌實(shí)力和水滴保的“場景+流量”優(yōu)勢(shì)。

水滴保邊緣創(chuàng)新 “流量+場景”自成生態(tài)

2017年5月，水滴保成立之初就明確了公司的價(jià)值主張，即以“保險(xiǎn)姓?！睘樾叛?，以“用戶第一”為原則，以“經(jīng)營信任”為理念，以“保障億萬家庭”為愿景，圍繞保險(xiǎn)行業(yè)上中下游做保險(xiǎn)行業(yè)的全鏈條互聯(lián)網(wǎng)化推動(dòng)。

確定好了理念，水滴保的產(chǎn)品策略也應(yīng)運(yùn)而生，其中核心一條就是不做“有坑（欺詐消費(fèi)者）”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)前期的主要精力都花費(fèi)在產(chǎn)品的打磨上。他們將用戶調(diào)研時(shí)收集到的用戶需求和用大數(shù)據(jù)推算出的用戶需求結(jié)合，聯(lián)合定制滿足用戶需求并且高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而為了保證產(chǎn)品質(zhì)量及性價(jià)比，在水滴保，每一款產(chǎn)品的上線都需要經(jīng)過團(tuán)隊(duì)多層篩選持續(xù)對(duì)比，同時(shí)，水滴保還通過智能大數(shù)據(jù)推薦、精細(xì)化運(yùn)營等手段實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶精準(zhǔn)分層，為用戶推薦最適合的產(chǎn)品。

最終，這種專注和堅(jiān)持使得水滴保贏得了用戶的一致認(rèn)可，雖然他們上線的產(chǎn)品不多，每類產(chǎn)品只有一兩款，然而每款產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中都是性價(jià)比較高的，省去了用戶來回比較的時(shí)間，購買保險(xiǎn)省時(shí)省力。

水滴保的理念也打動(dòng)了越來越多的保險(xiǎn)巨頭，再結(jié)合水滴公司的場景營銷優(yōu)勢(shì)和自身的精細(xì)化運(yùn)營，公司成功實(shí)收獲了一批高質(zhì)量的忠實(shí)用戶，與此同時(shí)，他們還獲得了太平、安心、中國人保等知名保險(xiǎn)公司的普遍評(píng)價(jià)——“用戶品質(zhì)高”。

除了產(chǎn)品靠譜，在用戶推廣層面，水滴保也將方向瞄準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)原住居民，這些用戶以80后、90后為主，他們習(xí)慣于在網(wǎng)上學(xué)習(xí)、娛樂和消費(fèi)，屬于重度網(wǎng)絡(luò)用戶，在傳播方面，水滴保將微信公眾號(hào)、小程序等作為主打陣地，打通微信支付，其頁面設(shè)計(jì)和一鍵下單等功能全部向簡潔、便捷靠攏。

此外，為了增強(qiáng)服務(wù)能力，全面服務(wù)消費(fèi)者，水滴保還在去年底、今年初全面上線了保險(xiǎn)理賠功能，其中包含代報(bào)案及理賠資料審核咨詢服務(wù)。

截至目前，水滴公司獨(dú)立付費(fèi)用戶已超過2.1億?；诠菊w的保險(xiǎn)場景教育優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)水滴保的用戶高增長率，這一數(shù)字遠(yuǎn)高于同行。

水滴保已經(jīng)與國內(nèi)50多家知名保險(xiǎn)公司建立了深度合作關(guān)系，推出了60余款高性價(jià)比保險(xiǎn)產(chǎn)品，2019年3月27日，水滴B輪融資的當(dāng)天，水滴保保障用戶也突破了1000萬。這對(duì)一個(gè)剛剛成立2年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)而言，增長速度是驚人的。

作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的后來者，水滴剛剛起步時(shí)和大部分保險(xiǎn)中介公司就有很大差異，采取“邊緣創(chuàng)新”策略。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾提及“要想真正在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域立足，還是要做更多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介不愿意做的事情。”

保險(xiǎn)原住民們加速轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新生代們異軍突起，中國保險(xiǎn)萬億市場可期。

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