文/史藝敏

編輯/葉麗麗

中國消費者對海鮮產(chǎn)品的需求量增速迅猛。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年1-7月份，我國水產(chǎn)品進出口總額203.80億美元，同比增加15.03%。受漁業(yè)資源保護工作力度加大、國內(nèi)日常水產(chǎn)品消費需求日益增長、品質(zhì)升級等方面因素影響，貿(mào)易順差43.46億美元，同比減少10.19億美元。這意味著我國水產(chǎn)品消費量與日遞增。

匠鮮活海鮮配送到盒馬門店

過去，受制于海鮮長途運輸難、?；铍y等弊端，內(nèi)地活海鮮市場模式較為傳統(tǒng)，多為商超、海鮮飯店小批量高加價拿貨，這也導致內(nèi)地海鮮市場價位居高不下。

早年移民的匠鮮創(chuàng)始人何陽看到國外活海鮮市場的低價高品質(zhì)，而國內(nèi)市場由于海鮮供應鏈弊端導致高損耗高單價。“如果能夠改變供應鏈體系，內(nèi)地海鮮市場將有巨大的開發(fā)機會。”何陽因此創(chuàng)建匠鮮。

匠鮮是一家以冰鮮和活海鮮供應為主，伴隨盒馬鮮生紅利成長起來的海鮮供應鏈服務公司。主要面向盒馬鮮生及其他菜市場、酒店、電商、團餐供應商類等B端客戶提供服務。2016年匠鮮獲得來自相泰投資的300萬天使輪融資，2018年4月獲得來自杭州容大智造投資的2000萬A輪融資。

匠鮮工作人員正在挑揀海鮮產(chǎn)品

2015年底何陽啟動匠鮮項目，彼時生鮮電商尚未興起。他選擇上海切入市場難攻的冰鮮、活鮮領(lǐng)域，用傳統(tǒng)的地推模式，給眾多的小B端商家平價供貨，包括日料店、海鮮飯店、批發(fā)市場、團餐企業(yè)等，提供各式各樣的海鮮，包括活的帝王蟹、波士頓龍蝦等。

何陽在上海開辟出了一塊市場，并有了相對穩(wěn)定的模型，2017年他想要將上海模式復制到內(nèi)地城市時，卻遇到了困難。

他告訴鋅財經(jīng)，上?？亢?，物流發(fā)達，人均消費量大。但內(nèi)地開拓初期的城市起始訂單量少，在每個城市建暫養(yǎng)池成本太高。何陽表示，暫養(yǎng)池對于海鮮存活率至關(guān)重要，因為從一個城市運到另一個城市，如果不在暫養(yǎng)池里暫時養(yǎng)殖，配送給B端商戶時，很難保證存活率?！?strong>所以說海鮮要做到鮮活到家，難度相當大。”何陽說。

加上地推成本高，運輸途中的物流和損耗成本甚至超過貨品價值。若是提高商品價格又會降低銷量，最終導致匠鮮在內(nèi)地城市的業(yè)務無法順利開展。

直到阿里巴巴盒馬鮮生項目的啟動，何陽意識到匠鮮進軍內(nèi)地城市的機會到了。

何陽向鋅財經(jīng)解釋盒馬鮮生的商業(yè)路徑，“盒馬鮮生假設(shè)內(nèi)地海鮮市場能夠做大，前提是價格必須便宜。這個思維模式下，盒馬在西安、成都賣的海鮮價格，和上海差不多。這對內(nèi)地消費者來說是很震撼的，用戶會蜂擁而至購買，瞬間放大訂單量，源頭采購價格會更低，也就是倒逼整個供應鏈向盒馬鮮生低價供貨且維持自身盈利。”

何陽帶團隊在討論梭子蟹基地分揀方案，測試活度

不同于傳統(tǒng)交易的商家去批發(fā)市場拿貨，盒馬帶動的新海鮮供應鏈模式，要求供貨商保證鮮活度、高效、安全地配貨到店。

成為盒馬的供應商，對于匠鮮來說，首先解決了訂單量的問題，另一個重要的區(qū)別在于，盒馬鮮生有前置倉，其中有類似暫養(yǎng)池的大水缸，相當于是把海鮮飯店的活魚缸搬到了超市，“盒馬要求我們送過去的海鮮?；?，比如說梭子蟹，要求90%的保活率，兩個大鉗子一個都不能掉，八個小鉗子最多掉兩個。這其實是提高了交付標準。”

盒馬鮮生門店活動中的海鮮

匠鮮從盒馬鮮生位于上海金橋國際廣場的第一家店開業(yè)就展開合作，包括客戶評價體系等在內(nèi)的諸多交付要求，用標品邏輯要求非標品，對匠鮮的供貨能力也提出高要求。例如：

1.每天早晨七點必須完成所有門店配貨；

2.不同海鮮的?；盥视忻鞔_的要求；

3.規(guī)格要求嚴格。盒馬要求到達門店的海鮮重量分毫不差，而不考慮運送過程中的生物排泄、吐水的問題，這也意味著供貨商送出去的貨要預先提高標準等等。

在與盒馬的合作中，匠鮮和盒馬一起踩過了不少坑，何陽告訴鋅財經(jīng)，起初盒馬員工不了解活海鮮特性，驗收不當導致活鮮死亡，母蟹產(chǎn)子期員工不懂如何處理等。后來雙方在實踐中制定出一套SOP管理培訓體系，完善盒馬員工的崗前培訓。比方說標準中規(guī)定15分鐘之內(nèi)，送貨車內(nèi)貨品必須進水缸，驗貨時貨品先進水缸，不能在空地上驗貨等。

據(jù)何陽介紹，去年匠鮮為盒馬鮮生供貨的月訂單量約1500萬元，預計2019年訂單額為去年的三倍。

上海模型建立的管理培訓體系，何陽同時帶到內(nèi)地城市的雙方合作中。他的策略是，盒馬開到哪里，匠鮮跟到哪里。

不過他也提到，目前匠鮮的融資速度，跟不上盒馬的擴張速度。何陽告訴鋅財經(jīng)，如果盒馬在一個城市只開了一家店，那匠鮮給它供貨一定是虧本的，需要給其他的客戶也供貨才能做到不虧損， “我們一開始是花錢來培養(yǎng)給盒馬供貨的模式，單單看盒馬這個賬，一開始一定是虧本的?！?/p>

何陽目前借助資本的力量在進行擴張，在他看來，盒馬是不可放棄的合作伙伴，相當于是撬動一個城市市場的支點，同時開發(fā)當?shù)爻鞘懈嗟腂端商戶。

何陽解釋道，“盒馬鮮生的量對2B業(yè)務來說還是很少的。比方說整個干線物流一車貨拉到成都，成都盒馬鮮生店只能消化其中的1/10，如果為了1/10貨物裝一車顯然是不劃算的，但跟別人拼車損耗率又很高，因此必須要擴大城市B端業(yè)務。而盒馬是一道信用背書?！?/p>

跟著盒馬擴張，何陽認為這是最高效、最經(jīng)濟的全國建網(wǎng)途徑。目前，匠鮮在盒馬鮮生布局的十多個城市設(shè)立市場團隊。就數(shù)據(jù)看，內(nèi)地訂單量比沿海城市大50% ，爆款是皮皮蝦和梭子蟹，總體KA（重點客戶）單門店的供貨量是沿海城市的1.5倍。

目前，由于訂單量的提升，匠鮮能夠通過自建城市暫養(yǎng)缸、物流車隊等手段降低損耗率和物流成本。

何陽會根據(jù)訂單量倒推預估暫養(yǎng)缸存貨量，基本維持在12小時輪換一次貨品，為降低死亡率，匠鮮自建城市車輛配送網(wǎng)絡，模擬生物環(huán)境用水車送貨，也是盒馬唯一一家用水車送貨的海鮮供應商，據(jù)何陽介紹，水車內(nèi)的水溫、PH值、鹽度都有標準規(guī)定，并且每輛車后臺都會進行監(jiān)測，隨時響應特殊情況。

海鮮市場的二八法則明顯，少量頭部產(chǎn)品量大。匠鮮按銷售額劃分頭部采集和長地尾采兩種供貨模式。頭部商品主要從基地直發(fā)，類似于爆品類的龍蝦、帝王蟹；而地采指的是當?shù)夭少?，“像秋刀魚可能A城市的人喜歡吃，B城市的人不喜歡，不如直接在A城市當?shù)厥袌霾少?，沒必要集中從某個城市發(fā)貨?！焙侮栒f。

匠鮮城市物流車隊

如今借助盒馬鮮生數(shù)字化零售體系，匠鮮的海鮮快速在門店測試銷售量，了解消費者喜好，客單價區(qū)間等，測試爆款產(chǎn)品。

以皮皮蝦為例，匠鮮聯(lián)合盒馬鮮生推出爆款椒鹽口味皮皮蝦。再比如匠鮮另一個主推爆款千島湖魚頭，匠鮮通過半成品配菜模式引爆產(chǎn)品。

據(jù)何陽介紹，截至2018年上半年，匠鮮已建立40個源頭品類，日銷量達10噸，集中采購比本地采購成本降低10%以上。SKU累計超過150個，頭部產(chǎn)品超過10個。海捕基地覆蓋4大海域：舟山、石浦、大連、湛江，養(yǎng)殖基地達到20余家。

從地域上看，匠鮮已覆蓋全國十多個城市。何陽告訴鋅財經(jīng)，目前B輪融資即將完成，這輪融資，匠鮮將用來提升基礎(chǔ)建設(shè)，包括城市暫養(yǎng)池，物流車隊等，提升供應速率及品質(zhì)。海鮮同城配送的供應鏈模式成熟后，匠鮮將向其他B端商家開放。

鋅財經(jīng)

如果沒有盒馬鮮生模式，匠鮮向內(nèi)地城市拓張是否會遇到困難？

何陽

只要有前置倉模式，我們這個路徑就可行，比如每日優(yōu)鮮的前置倉。傳統(tǒng)模式下我們的競爭對手，他們可以快速地在每個城市的批發(fā)市場建暫養(yǎng)缸，進行銷售。但是他絕對不會說送貨到門店。而匠鮮的創(chuàng)新之一就在于從源頭直達門店。

鋅財經(jīng)

目前匠鮮從基地碼頭到達盒馬鮮生門店的時間控制在多久？

何陽

從碼頭到我們的城市中心倉，根據(jù)路途的遠近不同，比方說是從舟山到上海可能6個小時，到西安可能要22個小時。但是從我們這個城市暫養(yǎng)倉到盒馬鮮生門店，包括分揀、裝車、送門店，四個小時左右全部完成。

鋅財經(jīng)

匠鮮海外團隊主要做什么？

何陽

一個是活海鮮進口，比方說像波龍、帝王蟹；歐洲的蘭龍、蘭蟹；荷蘭、愛爾蘭等地產(chǎn)品進口。另外一個是凍品進口，比方說緬甸、巴基斯坦的帶魚、滄魚，這些都是內(nèi)地市場需求量相當大的品類。

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