在服務(wù)為王的時(shí)代，構(gòu)建超級(jí)平臺(tái)，打造超級(jí)供應(yīng)鏈，就是優(yōu)信在二手車藍(lán)海遠(yuǎn)航的核心優(yōu)勢(shì)。

文／陳紀(jì)英

航母，世界上最龐大、最復(fù)雜、威力最強(qiáng)的武器之一，它是海上霸主——得航母者，得海洋主導(dǎo)權(quán)。

正在高速增長(zhǎng)的萬(wàn)億二手車電商市場(chǎng)，也是一片遼闊海洋。激烈的廝殺已經(jīng)開(kāi)局，但能遠(yuǎn)航的，可能唯有布局完善、貫通產(chǎn)業(yè)鏈上下游、綜合武力強(qiáng)大的“航母”級(jí)玩家，比如覆蓋了二手車網(wǎng)絡(luò)交易、二手車電商零售、二手車金融衍生服務(wù)等的一站式服務(wù)平臺(tái)優(yōu)信。

昨天發(fā)布的2018年Q4財(cái)報(bào)，除了同比營(yíng)收大漲61.6%外，最大的亮點(diǎn)是其2C業(yè)務(wù)——本季度2C交易服務(wù)收入勁增263.2% 。

在業(yè)內(nèi)主流玩家中，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)上線比友商來(lái)遲了近一年，為何能后來(lái)居上，博得高速增長(zhǎng)？

01

一上一下：2C驚艷，品牌變現(xiàn)

去年第四季度，優(yōu)信交出了一份超預(yù)期的答卷。

借勢(shì)行業(yè)持續(xù)大勢(shì)，優(yōu)信增長(zhǎng)是預(yù)料之中——2018年第四季度，優(yōu)信整體營(yíng)收11.4億元，同比增長(zhǎng)61.6%，實(shí)現(xiàn)連續(xù)三季度的超預(yù)期高增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)可預(yù)期，2C業(yè)務(wù)則帶來(lái)超預(yù)期的驚艷——去年Q4，2C總交易車輛16.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)93.6%；2C交易收入3.2億元，同比大增263.2%。來(lái)自2C業(yè)務(wù)的營(yíng)收為9.4億元，營(yíng)收貢獻(xiàn)率高達(dá)82.2%。

增長(zhǎng)高速上行，成本卻持續(xù)下行——2018年優(yōu)信累計(jì)成交量超80萬(wàn)輛，整體GMV超550億。整體營(yíng)收高達(dá)33.2億元，同比增長(zhǎng)69.9%，但市場(chǎng)營(yíng)銷投入占比卻在持續(xù)收窄。

無(wú)論是2C業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，還是一上一下的增長(zhǎng)和成本，都在表明，過(guò)去兩三年，優(yōu)信品牌已經(jīng)占領(lǐng)了用戶心智，而這種持續(xù)紅利，未來(lái)還能持續(xù)變現(xiàn)為營(yíng)收、利潤(rùn)。

據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018年網(wǎng)絡(luò)二手車交易用戶體驗(yàn)研究報(bào)告》顯示，優(yōu)信二手車不僅以30.4%的凈推薦值領(lǐng)跑二手車行業(yè)用戶忠誠(chéng)度，更是在定價(jià)的可信度和滿意度、金融服務(wù)滿意度、車輛交付滿意度等核心指標(biāo)上領(lǐng)先。

一方面，優(yōu)信營(yíng)收高速增長(zhǎng)，持續(xù)維持接近70%的高毛利率，另一方面，營(yíng)銷市場(chǎng)費(fèi)用占比持續(xù)下行，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)成本走低，上下之間形成的剪刀差，或許會(huì)讓優(yōu)信能夠成為業(yè)內(nèi)較早獲得持續(xù)性盈利的二手車電商。

以市場(chǎng)營(yíng)收費(fèi)用為例，艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過(guò) 8 億元，2016 年刷新到 12 億元，2017 年則突破 50 億，而 2018 年僅第一季度，廣告投入已超過(guò) 20 億元。

過(guò)去兩三年，廣告大戰(zhàn)成為了二手車電商的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，二手車電商逐漸成為潛在目標(biāo)群體的優(yōu)選項(xiàng)之一，而已經(jīng)占據(jù)了目標(biāo)用戶心智的優(yōu)信，未來(lái)不用再高舉高打燒錢作廣告，這一塊成本占比將會(huì)大幅下降。

品牌為先的時(shí)代過(guò)去了，服務(wù)為王的時(shí)代開(kāi)始了，接下來(lái)，優(yōu)信的重點(diǎn)戰(zhàn)略，是如何基于貫通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的一站式服務(wù)優(yōu)勢(shì)，把充沛的線上線下流量加以轉(zhuǎn)化，用一站式的專業(yè)服務(wù)，吃下超級(jí)藍(lán)海的紅利。

02

兼濟(jì)天下，釋放平臺(tái)勢(shì)能

一個(gè)超級(jí)藍(lán)海中，到底是與行業(yè)為敵，一個(gè)人孤身戰(zhàn)斗，還是做兼濟(jì)天下的平臺(tái)，調(diào)動(dòng)行業(yè)的里螞蟻雄兵，共享共盈？

優(yōu)信的選擇是后者，與“干掉中間商”的直賣模式不同，優(yōu)信走的是平臺(tái)模式——二手車電商看似復(fù)雜，但本質(zhì)上也是電商，同樣遵循電商行業(yè)基本規(guī)律。在中國(guó)電商行業(yè)，同樣選擇平臺(tái)模式的的阿里，一家占據(jù)了8成市場(chǎng)，這就是平臺(tái)的勢(shì)能。

平臺(tái)模式，也漸成行業(yè)共識(shí)。

最新的例證是中國(guó)C2C模式的發(fā)起者人人車，已經(jīng)轉(zhuǎn)型為了平臺(tái)模式，所謂的合伙人制度，某種程度上，就是把前員工變?yōu)檐嚿獭?/p>

宏觀市場(chǎng)，盤(pán)踞線下的車商，依然是市場(chǎng)的主流供應(yīng)方。

目前，整個(gè)二手車行業(yè) 9 成的交易由線下完成。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的報(bào)告顯示，全國(guó)共有 1068 家二手車交易市場(chǎng)，市場(chǎng)里分布著幾十萬(wàn)家車商。

就連美國(guó)最大的二手車電商平臺(tái)CarMax，也只占全美市場(chǎng)份額的3%左右,其余97%的市場(chǎng)由中小車商覆蓋。

因此，選擇和車商合作，就不是可選項(xiàng)，某種程度上，還是優(yōu)選項(xiàng)，就如同萬(wàn)能的淘寶引入中小賣家一樣。

發(fā)端于B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信，通過(guò)為車商提供拍賣服務(wù)，建立了與車商的黏性合作關(guān)系?；诙嗄甑馁Y源積累和行業(yè)信任，優(yōu)信二手車可以集結(jié)廣大的中小車商，對(duì)其進(jìn)行連接、賦能，把其從刀耕火種的農(nóng)耕時(shí)代，提升到數(shù)字化時(shí)代，最終提升流通效率——優(yōu)信就像一艘超級(jí)航母，調(diào)動(dòng)全國(guó)大小車商，組成二手車服務(wù)的超級(jí)艦隊(duì)。

而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，平臺(tái)模式，可以上線最為豐富的車源。目前，優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)可以為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)在售車源達(dá)20萬(wàn)輛，支持消費(fèi)者在線比價(jià)，省去異地差價(jià)，享受全國(guó)底價(jià)。

在利益分配機(jī)制上，搭建平臺(tái)、車商、用戶共贏的金三角后，優(yōu)信才能站上二手車鏈條的頂端，把其多年積累的能力和資源，釋放到全行業(yè)，對(duì)二手車供應(yīng)鏈進(jìn)行高效重構(gòu)，最終成為這個(gè)萬(wàn)億藍(lán)海的遠(yuǎn)航者。

03

三位一體，構(gòu)建超級(jí)供應(yīng)鏈

平臺(tái)模式積累了全國(guó)最為豐富的車源，車源又吸引了最為充沛的流量，接下來(lái)才能分享全國(guó)購(gòu)的紅利。

在二手車行業(yè)，一二線城市是車源地，供過(guò)于求，價(jià)格低廉；三四五線是車輛的消費(fèi)地，有錢買不到車，供不應(yīng)求。

供需不平衡之下，異地車價(jià)剪刀差高企。同一輛車，兩地的差價(jià)經(jīng)常超過(guò)20%，甚至更多。優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)顯示，一款熱門 SUV 豐田漢蘭達(dá)，烏魯木齊的平均成交價(jià)高出包頭 6 萬(wàn)多元，差價(jià)令人咋舌——過(guò)去，很多新疆二手車用戶不得不遠(yuǎn)赴北京選車。

顯然，異地成交是讓車主多賣錢、買家少花錢的最佳方案，全國(guó)大流通漸成大勢(shì)。

中國(guó)汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2018年全國(guó)二手車市場(chǎng)分析》顯示，隨著限遷解禁，二手車的跨區(qū)域流動(dòng)占比快速提升，2018年的二手車轉(zhuǎn)籍占比近3成。

這一趨勢(shì)同樣反映在優(yōu)信財(cái)報(bào)中，2018年第四季度，優(yōu)信“全國(guó)購(gòu)”成交量超過(guò)22000輛，“全國(guó)購(gòu)”已成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在一個(gè)小城市，消費(fèi)者打開(kāi)優(yōu)信，可以看到6000臺(tái)奔馳。優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨很自豪，“請(qǐng)問(wèn)那個(gè)城市有多少臺(tái)奔馳？100臺(tái)，50臺(tái)？商品平臺(tái)的第一大核心是提供豐富的供應(yīng)。只要無(wú)限多，物美價(jià)廉的東西自然就會(huì)出來(lái)?！?/p>

全國(guó)購(gòu)的蛋糕很大，但不是誰(shuí)都能吃下，優(yōu)信有三大底氣：

首先，二手車數(shù)字化的能力。

這是優(yōu)信從2011年就開(kāi)始構(gòu)建的深邃護(hù)城河，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的每一輛車都會(huì)經(jīng)過(guò)檢測(cè)師的深度檢查，并形成檢測(cè)報(bào)告、視頻報(bào)告及VR全景看車。

其次，高效專業(yè)的線下服務(wù)能力。

跨區(qū)域交易只有在車源地和交付地兩地均順利提檔、落檔且實(shí)現(xiàn)區(qū)域物流交付，才能完成整個(gè)交易流程。幾乎每一個(gè)地方城市的車管所，都有自己的規(guī)章制度和準(zhǔn)入要求，這也使得跨區(qū)域過(guò)戶變得十分復(fù)雜。

以物流為例，作為國(guó)內(nèi)唯一支持二手車跨區(qū)域交易的二手車電商平臺(tái)，優(yōu)信的跨區(qū)域物流平均交付時(shí)間僅為3-4天。今年，優(yōu)信的交付網(wǎng)絡(luò)有望覆蓋中國(guó)所有縣級(jí)行政區(qū)域。

第三，精準(zhǔn)的評(píng)估和定價(jià)能力。

優(yōu)信智能定價(jià)系統(tǒng)，基于與車商的深厚關(guān)系，在車況評(píng)估、車輛定價(jià)和把握市場(chǎng)趨勢(shì)上，也領(lǐng)先一籌。

上述三大能力，共同構(gòu)建了優(yōu)信的超級(jí)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，“可以有效車源發(fā)現(xiàn)、車輛檢測(cè)、展示、交付及金融等衍生服務(wù)難題”，這是淘寶總裁蔣凡對(duì)優(yōu)信的價(jià)值判斷，也是最終促成兩者合作的原因。

而超級(jí)供應(yīng)鏈，也讓消費(fèi)者在家看遍全國(guó)車源，同時(shí)享受覆蓋金融、過(guò)戶、物流、質(zhì)保等一站式的購(gòu)車服務(wù)體驗(yàn)。

在服務(wù)為王的時(shí)代，構(gòu)建超級(jí)平臺(tái)，打造超級(jí)供應(yīng)鏈，就是優(yōu)信在二手車藍(lán)海遠(yuǎn)航的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

04

水大魚(yú)大：優(yōu)信遠(yuǎn)航

優(yōu)信身處藍(lán)海，這艘航母遠(yuǎn)航的終點(diǎn)，最終取決于海洋有多遼闊，所謂水大則魚(yú)大。

二手車的交易量天花板，取決于汽車保有量。

統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的新車保有量是2億輛，保守來(lái)說(shuō)，把車輛置換率設(shè)定為8%，每年產(chǎn)生的二手車就高達(dá)1600萬(wàn)輛。實(shí)際上，8%的置換率是偏低的，美國(guó)車輛每年的置換率高達(dá)18%，以此推算，未來(lái)每年將有3600萬(wàn)輛二手車流入市場(chǎng)。

可以參考的另一個(gè)數(shù)據(jù)，則是新車、二手車比例。易鑫總裁姜東做過(guò)一個(gè)類比，新車和二手車的比值，美國(guó)是1:2.6，中國(guó)現(xiàn)在僅有1:0.3，倒掛意味著中國(guó)二手車行業(yè)潛力巨大。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)日前發(fā)布的報(bào)告，則為這些樂(lè)觀預(yù)期，提供了更為翔實(shí)的例證。

2018年，全國(guó)二手車?yán)鄯e交易1382.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.5%。至此，全國(guó)二手車交易量已實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年的增長(zhǎng)走勢(shì)。摩根大通預(yù)計(jì)，未來(lái)幾年，中國(guó)二手車交易將繼續(xù)保持15%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

一個(gè)遼闊的市場(chǎng)，長(zhǎng)期來(lái)看總是理性的，它會(huì)獎(jiǎng)賞那些愿意打持久戰(zhàn)、苦練內(nèi)功的超級(jí)玩家。

在九成交易依然由線下提供的二手車行業(yè)，二手車電商是一場(chǎng)剛剛開(kāi)局的持久戰(zhàn)，那些以為終結(jié)了戰(zhàn)役的傲慢玩家，看似跑得快未必跑得遠(yuǎn)，能在遼闊海面持續(xù)遠(yuǎn)航的，只有超級(jí)航母。

注：本文章不構(gòu)成任何投資建議！

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。