01

BAT和頭部VC的動(dòng)作，不僅僅是賽道的風(fēng)向標(biāo)，也是行業(yè)的催化劑。最終的競(jìng)爭(zhēng)，往往指向并購(gòu)或融入BAT生態(tài)，亦或者賽道前兩名聯(lián)姻。

2018年，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)逐漸成熟并進(jìn)入企業(yè)商用階段，中國(guó)To B市場(chǎng)真正迎來(lái)元年式的爆發(fā)。

9月，騰訊宣布進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)和架構(gòu)調(diào)整，由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），將To B業(yè)務(wù)提升到前所未有的高位。11月，阿里宣布繼2015年之后最大一次組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，阿里云事業(yè)群升級(jí)為阿里云智能事業(yè)群。百度也進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，以升級(jí)“ABC智能云”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、加速推進(jìn)“云上百度”的進(jìn)程為目標(biāo)。

除了BAT三大巨頭相繼完成面向To B的戰(zhàn)略布局，To B資本市場(chǎng)也開始火熱，甚至逆寒冬而行。

據(jù)IT桔子統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，全國(guó)范圍內(nèi)已有創(chuàng)業(yè)公司超過10萬(wàn)家。而To B（企業(yè)級(jí)）服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升，已經(jīng)達(dá)到39.43%，代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)。

與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)人口紅利的消失，在To C（消費(fèi)級(jí)）領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路變得越來(lái)越窄，很多創(chuàng)業(yè)者將目光瞄準(zhǔn)了To B市場(chǎng)。為此，業(yè)內(nèi)將2018稱為To B元年，而To B生意也被認(rèn)為是當(dāng)下抗“寒冬”周期的最好契機(jī)。

36氪在一篇題為《我們和20位頂級(jí)投資人聊了聊：2019年的機(jī)遇和殘酷，確定和不確定》的氪記中談到，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)之后，市場(chǎng)主體將由人轉(zhuǎn)向企業(yè)成為行業(yè)共識(shí)。人口紅利漸失的中國(guó)市場(chǎng)，提高企業(yè)效率被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的下一個(gè)助推器。企業(yè)服務(wù)、B2B、物聯(lián)網(wǎng)等To B賽道在寒冬下仍能逆勢(shì)融資，企業(yè)服務(wù)甚至超越電商，成為2018最熱門的創(chuàng)業(yè)賽道。

02

大量VC開始把目光和投資中心放到了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

活躍在流量型和電商型投資的老虎環(huán)球基金也沒例外，其中，又屬電子簽名領(lǐng)域最受老虎青睞。去年，DocuSign在納斯達(dá)克上市，3月11日收盤后的市值是92.52億美元，成為該領(lǐng)域能夠誕生巨頭的一個(gè)信號(hào)反饋。全球一線資本渴望再次找到如DocuSign一樣的成功者。

老虎環(huán)球基金迅速鎖定了被稱為中國(guó)版DocuSign的上上簽，2018年8月領(lǐng)投了這家企業(yè)。老虎環(huán)球基金歷來(lái)有投資新興賽道第一名的傳統(tǒng)。專業(yè)智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，電子簽名市場(chǎng)自2017年以來(lái)每年保持超過140%的速度增長(zhǎng)，2019年預(yù)計(jì)規(guī)模突破30億元。其中，上上簽以33.6%的市場(chǎng)份額位列行業(yè)第一，而第二名市場(chǎng)份額僅有上上簽一半。

談到投資上上簽的邏輯時(shí)，老虎環(huán)球基金合伙人雷環(huán)中提到他非常認(rèn)同上上簽提出的「構(gòu)建智能時(shí)代契約規(guī)則」的概念，他認(rèn)為中國(guó)電子簽名市場(chǎng)是一個(gè)非常具有潛力的新興市場(chǎng)，它是中國(guó)智能時(shí)代可信商業(yè)生態(tài)的核心一環(huán)。

2019年3月，老虎環(huán)球基金又投資了法大大。此舉應(yīng)該目的很明顯，VC霸占賽道，或者叫「品類獨(dú)占」。

03

以老虎環(huán)球基金、紅杉資本等為代表的VC，熱衷投資賽道，不一定只投一家，往往會(huì)投資賽道的前幾名。一旦出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)或者需要變現(xiàn)退場(chǎng)的時(shí)候，就會(huì)推動(dòng)投資的賽道進(jìn)行整合，進(jìn)而出現(xiàn)一超多強(qiáng)或者一家獨(dú)大的局面。

過去十幾年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)江湖，這種案例很多。幕后推手，是被人們稱之為「嗜血」的資本。從另一個(gè)方面來(lái)說，他們也是企業(yè)的「衣食父母」。

紅杉資本推動(dòng)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭聯(lián)姻的經(jīng)典，一方就此奠定江湖地位，另一邊則黯然離場(chǎng)。事實(shí)上，老虎環(huán)球基金在打法上，也顯示出資本的「殘酷」。

2000年，朱利安·羅伯遜，關(guān)閉了原來(lái)的老虎環(huán)球基金，但之后投資支持了很多新的對(duì)沖基金，這些都被稱為「老虎種子」，其中最為有名的就是羅伯遜當(dāng)年的得意門生查爾斯·佩森·科爾曼三世的「老虎環(huán)球基金」。

2003年，老虎環(huán)球基金才開始活躍在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一舉投資了卓越，當(dāng)當(dāng)和e龍三家，當(dāng)時(shí)中國(guó)最新興的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。老虎環(huán)球基金的進(jìn)入將使「卓越網(wǎng)開啟了看見美國(guó)的第一道門」。2004年8月，亞馬遜宣布以7500萬(wàn)美元收購(gòu)雷軍和陳年的卓越網(wǎng)，將卓越網(wǎng)收歸為亞馬遜中國(guó)全資子公司。

整體上來(lái)看，這場(chǎng)收購(gòu)是一次大魚吃小魚，但從中國(guó)電商環(huán)境來(lái)看，同樣是發(fā)生在同一賽道的故事。后來(lái)，老虎環(huán)球基金所投賽道中，行業(yè)第一名并購(gòu)其他玩家的故事仍在不斷上演。

2014年8月，趕集宣布完成E輪2億美元融資，其中投資方便有老虎環(huán)球基金。另外一邊，58同城準(zhǔn)備上市的過程中，老虎環(huán)球基金增持了58同城的股票，占股達(dá)到6.5%。彼時(shí)投資界盛傳，58同城與趕集網(wǎng)的合并，主要是投資機(jī)構(gòu)積極撮合，其中，老虎環(huán)球基金起到了決定性作用。

老虎環(huán)球基金的風(fēng)格在后來(lái)的投資戰(zhàn)役中，得到了延續(xù)。根據(jù)「中國(guó)企業(yè)家」雜志的報(bào)道，貨車幫和運(yùn)滿滿談判，期間出現(xiàn)一個(gè)插曲。老虎環(huán)球基金聽聞兩家在聯(lián)姻后，積極示好，意圖在落錘前擠進(jìn)一家，拿下兩家最佳。貨車幫在談判期內(nèi)關(guān)閉了投資窗口，運(yùn)滿滿最后接受了老虎環(huán)球基金的注資。

老虎環(huán)球基金很聰明，行業(yè)排名前兩位的貨運(yùn)調(diào)度平臺(tái)合并，安全系數(shù)自然成倍增加，老虎環(huán)球基金相當(dāng)于快速完成了新集團(tuán)的「天使輪」，搶得了一個(gè)好標(biāo)的。

除此之外，美團(tuán)收購(gòu)摩拜的過程中，也有老虎環(huán)球基金的身影。

老虎環(huán)球基金所布局的電子簽名賽道，未來(lái)也極有可能重演上述案例，走向老大通吃其他玩家的終局。

04

事實(shí)上，在2017年，電子簽名賽道就上演過首次并購(gòu)故事。行業(yè)第一名上上簽，收購(gòu)了實(shí)力強(qiáng)勁的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快簽。

如果未來(lái)老虎環(huán)球基金推動(dòng)行業(yè)并購(gòu)， 必定更加青睞行業(yè)第一名來(lái)并購(gòu)其他玩家。因?yàn)樵谄髽I(yè)服務(wù)領(lǐng)域，第一名的優(yōu)勢(shì)一旦確立，就很難改變。美國(guó)電子簽名市場(chǎng)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，當(dāng)?shù)谝幻鸇ocuSign在C輪融資鎖定賽道第一名之后，直到最終IPO上市，就一直維持第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

DocuSign成立于2003年，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，包括軟件巨頭Adobe旗下電子簽名平臺(tái)AdobeSign，新興創(chuàng)業(yè)公司eSignLive，HelloSign等。2000年，eSignLive獲得B輪融資1100萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)被視為DocuSign的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是DocuSign2010年啟動(dòng)C輪融資2700萬(wàn)美元，一舉奠定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之后，其他玩家再也無(wú)力跟進(jìn)。eSignLive在2015年甚至落入被國(guó)際數(shù)據(jù)安全公司VASCO收購(gòu)的結(jié)局。

此后DocuSign一路高歌猛進(jìn)，2012年D輪融資5570美元，2014年E輪融資1.15億美元，2015年F輪融資2.33億美元，2018年4月納斯達(dá)克成功上市。在這8年時(shí)間內(nèi)，DocuSign始終是一家獨(dú)大，讓其他家很難有生存空間。最新的故事是：另一名對(duì)手HelloSign今年年初以2.3億美元賣身巨頭Dropbox，只剩下AdobeSign苦苦支撐。

還有一點(diǎn)值得大家注意，作為同一家機(jī)構(gòu)的投資標(biāo)的，上上簽是老虎環(huán)球基金進(jìn)入中國(guó)SaaS首選的公司，也是率先鎖定的公司。在對(duì)上上簽的投資塵埃落定后，老虎環(huán)球基金才出手對(duì)賽道第二名進(jìn)行投資。因此，老虎環(huán)球基金對(duì)上上簽的偏向性很明顯。

可以說美國(guó)市場(chǎng)的過往案例和老虎環(huán)球基金先后投資的偏向，都暗示了最終的結(jié)局。

05

天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。

逐利是資本的天性，資本在加速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程之后，也同樣會(huì)催熟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，決定了資本在其中的力量相對(duì)有限。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，每個(gè)客戶都是付費(fèi)企業(yè)用戶，甚至很多客戶就是行業(yè)巨頭，擁有非常大的話語(yǔ)權(quán)，遠(yuǎn)非消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人用戶可比的。折扣戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)等等消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)法寶，玩不轉(zhuǎn)電子簽名市場(chǎng)。

企業(yè)客戶的粘性也非常強(qiáng)。在To B市場(chǎng)，服務(wù)一家客戶超過數(shù)年的平臺(tái)比比皆是。Docusign的客戶名單中包括了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國(guó)銀行）等一長(zhǎng)串行業(yè)巨頭，很多家的服務(wù)歷史甚至超過了十年?？蛻粢唤?jīng)選擇DocuSign之后，就不會(huì)流失到其他平臺(tái)。

中國(guó)版Docusign的上上簽，也是如此。它的客戶同樣包括交通銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行、聯(lián)想、鏈家、我愛我家、肯德基、光明乳業(yè)、永輝超市、歐普照明、菜鳥物流、沃爾沃、美團(tuán)、知乎等等行業(yè)佼佼者，并且續(xù)費(fèi)率是130%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水準(zhǔn)，很多客戶自從創(chuàng)立之初合作到現(xiàn)在。

可以說，電子簽名賽道的第一名，是客戶投票的結(jié)果。隨著客戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越來(lái)越大，賽道整合也成為不可阻擋的趨勢(shì)。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的歷史也證明，整合是未來(lái)的方向。如滴滴和快的，58和趕集，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)，都是在投資方的推動(dòng)，整合成一個(gè)集團(tuán)。而且無(wú)一例外，第一名之外的團(tuán)隊(duì)往往是出局的下場(chǎng)。

叢林法則之下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)不僅要讓自己不成為獵殺對(duì)象，也應(yīng)該永遠(yuǎn)把幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值放在第一位。

吳懟懟，虎嗅、36氪、鈦媒體等專欄作者，前澎湃新聞?dòng)浾?，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2017年度作者，新榜2018年度商業(yè)觀察者。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。