管理學(xué)大師彼得德魯克有這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

企業(yè)作為組織并不是為了自己而存在的。

的確如此。自家公司利潤(rùn)，很多時(shí)候并不是唯一目標(biāo)。生態(tài)周邊其他合作伙伴的共同成長(zhǎng)，有時(shí)候顯得更為重要。

ToB市場(chǎng)作為一個(gè)無(wú)法以快打天下，無(wú)法快速收割人口紅利的市場(chǎng)更是如此。和ToC企業(yè)只需要一家企業(yè)“一針頂破天”不同，它需要生態(tài)內(nèi)的合作伙伴長(zhǎng)期協(xié)作，“一群人”走才能走得遠(yuǎn)。

ToB市場(chǎng)的兩個(gè)陣營(yíng)已經(jīng)非常明顯。一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)，一個(gè)是以華為為代表的ICT陣營(yíng)。BAT征戰(zhàn)ToB的時(shí)候，常常有人問(wèn)華為有什么優(yōu)勢(shì)，華為推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又什么區(qū)別。

我想，華為最大的優(yōu)勢(shì)就在于它有“利他之盾”，能夠帶動(dòng)生態(tài)合作伙伴共同獲利。

一

BAT的“強(qiáng)化課”

去年年底，騰訊、百度接連調(diào)整組織架構(gòu)，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這標(biāo)志著B(niǎo)AT已經(jīng)集體吹響了ToB的號(hào)角。

騰訊在去年9月30日，新成立了“云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群”（CSIG），2018年三季度財(cái)報(bào)首次公布云收入，前三季度收入逾60億元。

百度去年12月開(kāi)啟組織架構(gòu)調(diào)整，智能云事業(yè)部升級(jí)為智能云事業(yè)群組（ACG）。2018年四季度財(cái)報(bào)中也首次公布了云收入，營(yíng)收大概在11億。

BAT還在開(kāi)啟大規(guī)模并購(gòu)，以此加強(qiáng)自身在ToB領(lǐng)域的能力。

2018年4月，騰訊4億投資長(zhǎng)亮，希望雙方能打造金融云產(chǎn)品，推出云+端整體解決方案。

在剛剛過(guò)去的3月1日，百度戰(zhàn)略投資IT咨詢(xún)服務(wù)商漢得信息。漢得作為IT咨詢(xún)服務(wù)商本土龍頭企業(yè)，過(guò)去十幾年都在服務(wù)SAP、Oracle，它太清楚企業(yè)級(jí)客戶(hù)需要什么。百度渴望獲取漢得的行業(yè)理解、解決方案。

BAT集體征戰(zhàn)ToB對(duì)中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型而言當(dāng)然是一件好事。不過(guò)去年和今年的幾場(chǎng)并購(gòu)，說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)公司征戰(zhàn)ToB還需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累。并購(gòu)，很大程度就是上“強(qiáng)化課”，補(bǔ)足短板。

1、生態(tài)建設(shè)能力的強(qiáng)化。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，很多非標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題需要得到解決，這就需要生態(tài)中其他伙伴介入。從數(shù)據(jù)中心資源到技術(shù)能力，再到合作伙伴的數(shù)量以及質(zhì)量，企業(yè)客戶(hù)的關(guān)系穩(wěn)定。各要素環(huán)環(huán)相扣，體現(xiàn)的是乘數(shù)效應(yīng)。

2、垂直場(chǎng)景落地能力的強(qiáng)化。各行各業(yè)的場(chǎng)景差距很大，互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)技術(shù)在各行業(yè)的應(yīng)用理解也有所不同，騰訊可能長(zhǎng)于社交，阿里可能長(zhǎng)于電商，百度可能更懂搜索。不過(guò)到了其他領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)公司還是需要更多第三方的協(xié)助，并購(gòu)的目的正是如此。

3、強(qiáng)化端側(cè)的解決方案能力。互聯(lián)網(wǎng)公司在云的建設(shè)上并不落伍，甚至已超出相當(dāng)一部分ICT企業(yè)，但在端的建設(shè)上還有待加強(qiáng)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中缺乏落地能力。在兜售解決方案的時(shí)候，其實(shí)就像是賣(mài)工具箱，錘子、梅花起子、十字起子、小電筒都要有，但互聯(lián)網(wǎng)公司目前急缺在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施服務(wù)的工程人員。

總的來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)征戰(zhàn)ToB市場(chǎng)還有待沉下去、攤開(kāi)來(lái)、揪細(xì)節(jié)，很多問(wèn)題并不是短期內(nèi)就可以解決的，還需要沉下心慢慢來(lái)。

二

生態(tài)的“利他思維”

這些能力恰恰是華為在面對(duì)ToB客戶(hù)時(shí)相對(duì)較強(qiáng)的部分。和BAT盡量想把ToB市場(chǎng)的服務(wù)商、咨詢(xún)商收入囊中的時(shí)候，華為一直堅(jiān)持“三不”原則：不碰應(yīng)用，不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資。

同時(shí)做這些事情，正如裁判員又做運(yùn)動(dòng)員，很容易導(dǎo)致一連串的反應(yīng)。比如搶了合作伙伴的蛋糕引發(fā)不滿(mǎn)，或者因?yàn)橛H疏有別導(dǎo)致合作伙伴的猜忌。

這也恰恰是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)過(guò)去在做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)常常愛(ài)干的事情。坦率說(shuō)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更像流量生意，企業(yè)這么做無(wú)可厚非。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中技術(shù)壁壘高，得罪合作伙伴往往會(huì)導(dǎo)致關(guān)鍵業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)。作為生態(tài)中的組織者，必須尊重合作伙伴。

用華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華的話(huà)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是云的時(shí)代還是數(shù)字化時(shí)代，生態(tài)發(fā)展中有兩個(gè)點(diǎn)絕不能改變，第一是以客戶(hù)為中心，第二是利他思維。

我們可以看一看華為在ToB 市場(chǎng)的一些做法。

1、基于“平臺(tái)+AI+生態(tài)”的戰(zhàn)略發(fā)展，依托華為云平臺(tái)輸出能力與業(yè)務(wù)。

對(duì)此，華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華提出要通過(guò) “四化”幫助政企行業(yè)客戶(hù)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。四化，也就是產(chǎn)品平臺(tái)化、平臺(tái)行業(yè)化、解決方案場(chǎng)景化、能力服務(wù)化。

換言之，華為通過(guò)“硬件+軟件+服務(wù)”的方式建設(shè)一個(gè)平臺(tái)，助力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)可以從中提取自己所需的服務(wù)。一些可以上云的服務(wù)則是依托云平臺(tái)，進(jìn)行SaaS化輸出，企業(yè)可以因此提高效率降低成本。

（華為云的行業(yè)解決方案）

華為在ToB領(lǐng)域做生意的方式即不是零敲碎打，也不像很多企業(yè)利用自身在某幾個(gè)產(chǎn)業(yè)“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)ToB業(yè)務(wù)，而是有著完整、系統(tǒng)的服務(wù)能力。

2、賦能合作伙伴，從銷(xiāo)售、服務(wù)、解決方案、投融資、人才等角度進(jìn)行生態(tài)協(xié)同。

華為在2019年生態(tài)合作分類(lèi)時(shí)，把合作伙伴分成了五大類(lèi)：分別是銷(xiāo)售、服務(wù)、解決方案、投融資、人才生態(tài)。

其中銷(xiāo)售合作伙伴華為更多是以讓利的方式讓他們獲得合理甚至超出預(yù)期的利潤(rùn)回報(bào)，這類(lèi)合作伙伴主要面向當(dāng)前的業(yè)績(jī)需求。而服務(wù)、解決方案、投融資、人才合作伙伴則是對(duì)齊華為未來(lái)生態(tài)協(xié)同的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是讓生態(tài)圈的不同角色之間展開(kāi)協(xié)同。比如為生態(tài)圈內(nèi)的合作伙伴開(kāi)放資源、統(tǒng)籌資源、人才培養(yǎng)等等。華為計(jì)劃用3-5年時(shí)間讓這個(gè)生態(tài)圈能夠?qū)崿F(xiàn)資源的開(kāi)放對(duì)接。

3、“全棧全場(chǎng)景”的AI能力，同時(shí)從端、邊、云提出整體解決方案。

就像我在前文提到的，銷(xiāo)售ToB業(yè)務(wù)其實(shí)就像銷(xiāo)售“工具箱”和配套服務(wù)。華為提供了一個(gè)“工具箱”，其他合作伙伴則是往這個(gè)“盒子”添加了“錘子”、“撬棍”、“梅花起子”、“十字起子”這些工具，同時(shí)也為市場(chǎng)上提供了更多的現(xiàn)場(chǎng)工程服務(wù)人員。

華為全棧全場(chǎng)景AI解決方案本身就打通了智能協(xié)同的各個(gè)維度，讓公有云、私有云、云計(jì)算、端計(jì)算、邊緣計(jì)算等場(chǎng)景可以得到整合。

有一組非常有意思的數(shù)據(jù)是，截止到2018年底，華為一共有近800個(gè)ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商），在華為平臺(tái)上發(fā)布了超過(guò)900個(gè)解決方案，基本滿(mǎn)足了現(xiàn)在各大行業(yè)典型化場(chǎng)景化的需求。

對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不管是硬件、軟件，還是服務(wù)，都能在生態(tài)中得到最完整的解決方案；對(duì)合作伙伴來(lái)說(shuō)，在這樣完整的體系中，它們更容易和客戶(hù)展開(kāi)對(duì)接，因此獲得更大的收益。

從這三個(gè)角度來(lái)看，華為希望建立的生態(tài)其實(shí)更像是一個(gè)打破了組織圍墻，讓社會(huì)資源可以得到開(kāi)放對(duì)接的“流動(dòng)生態(tài)”。這個(gè)生態(tài)中，華為像是河流，伙伴有支流、湖泊、暗河。這些水域是打通的，水資源可以相互流動(dòng)補(bǔ)給，維持一個(gè)平衡有活力的生態(tài)系統(tǒng)。

“流動(dòng)生態(tài)”體現(xiàn)了華為的“利他思維”。在這樣一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，所有伙伴都可以得到自我成長(zhǎng)。而不像封閉生態(tài)，所有支流都匯入一個(gè)湖泊，無(wú)法實(shí)現(xiàn)循環(huán)，最終目的還是為了湖泊的成長(zhǎng)。

三

華為的“共贏增值表”

國(guó)內(nèi)管理學(xué)研究者郝亞洲提到過(guò)這樣一個(gè)現(xiàn)象：

華爾街企業(yè)常常只關(guān)注傳統(tǒng)損益表，關(guān)注收入和利潤(rùn)，但這只是一種簡(jiǎn)單的線(xiàn)性評(píng)估模式。但西方管理學(xué)界上正在關(guān)注一種名叫“共贏增值表”的評(píng)估方式。

這種評(píng)估方式強(qiáng)調(diào)打破組織圍墻，為自己引來(lái)更多更好的資源，用“并聯(lián)”和“全流程”的方式解決資源網(wǎng)絡(luò)化協(xié)調(diào)問(wèn)題。“共贏增值表”才是全新的生態(tài)思維，它更注重社會(huì)效益最大化。

去看華為的合作生態(tài)就能發(fā)現(xiàn)，華為EBG過(guò)百億營(yíng)收的合作伙伴，目前已經(jīng)涌現(xiàn)了2家，1億合作伙伴也過(guò)了100家，過(guò)千萬(wàn)的數(shù)量有800多家。在華為牽頭構(gòu)建的ICT生態(tài)中，企業(yè)、伙伴和華為都找到了自己的“利益點(diǎn)”，所有企業(yè)都能賺到錢(qián)。

從2017年華為在長(zhǎng)沙生態(tài)伙伴大會(huì)上首次提出“生態(tài)”這個(gè)概念，到今年即將在福州召開(kāi)的“華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019”上的“智能進(jìn)化”主題，強(qiáng)調(diào)智能時(shí)代的生態(tài)進(jìn)化，華為一直都在以伙伴的利益為重。

以伙伴利益為重，可以形成最大的社會(huì)效應(yīng)。對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)當(dāng)然重要，更重要的是，整個(gè)市場(chǎng)可以有一個(gè)穩(wěn)定的成長(zhǎng)空間。

這和互聯(lián)網(wǎng)公司的破壞力截然不同，互聯(lián)網(wǎng)公司過(guò)去幾年雖然在各個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的賽道都得到了成長(zhǎng)，但往往“一將功成萬(wàn)骨枯”。

一個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)往往是以一批中小企業(yè)的消亡為代價(jià)，這其實(shí)造成了更大的社會(huì)資源浪費(fèi)。市場(chǎng)歡迎互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍ToB，但更希望互聯(lián)網(wǎng)巨頭保持敬畏感。

華為則是更像是中國(guó)ToB市場(chǎng)的定海神針，它尊重規(guī)則、尊重伙伴，穩(wěn)定的利潤(rùn)、穩(wěn)定的技術(shù)進(jìn)步、穩(wěn)定的生態(tài)互補(bǔ)，這對(duì)中國(guó)整個(gè)ToB產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)起到重要的穩(wěn)定作用。中國(guó)政企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也能因此穩(wěn)步前進(jìn)。

這種以伙伴利益為重的理念，恰恰是在遵循著“共贏增值表”的管理學(xué)思路做事情。

----------------------------------------------

作者 | 吳俊宇 公眾號(hào) | 深幾度

作者系獨(dú)立撰稿人，微信號(hào)852405518

關(guān)注人工智能、移動(dòng)互聯(lián)的產(chǎn)業(yè)融合

曾獲鈦媒體2015、2016、2018年度作者

新浪創(chuàng)事記2018年度十大作者

品途網(wǎng)2016年度十大作者

騰訊科技2015年度最具影響力自媒體

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。