2018年已經(jīng)過去，2019年軟件行業(yè)到底要走向哪里？成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點，悲觀者有之，認(rèn)為軟件行業(yè)已經(jīng)到了盡頭，已過了他的巔峰之年。樂觀者有之，認(rèn)為中國市場還沒有被完全激活，那么中國軟件行業(yè)到底路向何方？

哪些趨勢不得不關(guān)注

1,并購整合未來已來

這也是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，但是從國外的發(fā)展來看，并購整合已經(jīng)完成從2008年到2017年統(tǒng)計市值3000億美金的云業(yè)務(wù)市場，其中40%都已名花有主，這其中包括Oracle重金收購NetSuite,微軟對領(lǐng)英的收購等.

而國內(nèi)市場相對溫和，自2017年資本寒冬以來，投資機(jī)構(gòu)開始對企業(yè)服務(wù)市場持觀望態(tài)度，傳統(tǒng)軟件廠商開始成為并購?fù)顿Y的主力軍，比如：國內(nèi)廠商金蝶和用友也都儲備了大量資金準(zhǔn)備入局扮演收割者的角色，比如2018年金蝶對云HR廠商薪人薪事和SaaS CRM紛享銷客的入股，伴隨資本的逃離，2019年并購整合管理軟件將成為主角。

2,云計算必然趨勢

云計算是一個必然的發(fā)展趨勢，無論是國家政策導(dǎo)向，還是未來的發(fā)展都不可逆的，軟件廠商也是紛紛開始云計算領(lǐng)域的群雄爭霸，Oracle從早期對云各種排斥，到不得不將80%的代碼進(jìn)行重構(gòu)，并且停止了對原有產(chǎn)品的版本更新，轉(zhuǎn)型的態(tài)度可謂快速徹底。

SAP也進(jìn)行了多次嘗試，包括通過收購云廠商實現(xiàn)自已的云端戰(zhàn)略，但效果不佳，直到2019年SAP中國加速計劃，云計算才正式進(jìn)入高速路。

金蝶很早就開始云端探索，更是立志要在2020年云計算的營業(yè)收入超過60%。

用友這些年也在不斷的云端嘗試，包括發(fā)布用友超客、工作圈、云代賬等不太成功的產(chǎn)品，但我們也看出他在云端的努力和決心。

Oracle更是重金收購了NetSuite來加速自身的云端布局。

3,中小企業(yè)成主戰(zhàn)場

提起SAP和Oracle一直都是大中型企業(yè)的代名，而中國最多的中小企業(yè)金蝶和用友占據(jù)了半壁江山，正因為此金蝶和用友一直有一個要做中國SAP和Oracle的夢想，在PC時代就不斷在大中型企業(yè)的高端市場發(fā)力，雖然最后證明這塊市場并不能成為他們營利的主戰(zhàn)場，但依然不想拱手于人。

值得注意的是在2019的新年戰(zhàn)略中，中小企業(yè)被SAP列入三大新年戰(zhàn)略之一，此次將中小企業(yè)納入SAP的戰(zhàn)略拼圖與上次還是有所不同，我們可以看到SAP此次重返中小企業(yè)戰(zhàn)略還是經(jīng)過了深思熟慮。

第一、SAP希望建立一個更加適合中小企業(yè)的生態(tài)體系，包括與阿里巴巴的合作。SAP首先希望從基礎(chǔ)設(shè)施的角度，大幅度降低中小企業(yè)使用云計算的成本；

第二、SAP也將加大本地化的研發(fā)，推出更加符合中國中小企業(yè)快速實施、快速交付的解決方案；例如與支付寶、微信以及更多本地化軟件的結(jié)合，讓中小企業(yè)能夠快速使用和上線。

第三、SAP還將與合作伙伴大規(guī)模建立集中的遠(yuǎn)程交付中心，而不再像以前那樣派遣昂貴的咨詢顧問去現(xiàn)場交付系統(tǒng)。

為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，SAP可能要調(diào)整以前的大客戶的銷售方式，專門重構(gòu)圍繞中小企業(yè)的生態(tài)合作伙伴系統(tǒng)。

其實在中小企業(yè)市場，SAP并非沒有嘗試，曾經(jīng)也推出過SAP的B1產(chǎn)品，和SAP Byd的減化版用來搶占中小企業(yè)市場，但是中大型企業(yè)和中小企業(yè)有所不同，SAP用大客戶的思維來銷售來向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品，合作伙伴也因為客單價低利潤薄還需要實施，最終的結(jié)局也是草草收場。

Oracle自從收購了NetSuite后，也開始向中小企業(yè)下探，并且在中國市場調(diào)整了打法，以8000元每月，10個用戶數(shù)，年費不到10萬元就可以使用到國際上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP，雖然這里面有一些宣傳的成份，但是Oracle的目標(biāo)很清晰，就是要在中小企業(yè)的云ERP市場有所作為。

而恰恰這兩塊市場都是用友和金蝶重要的核心基地。

在云端時代，用友和金蝶在今年相繼發(fā)布了自已真正意義上的云產(chǎn)品，金蝶云蒼穹和用友NC Cloud，這兩款產(chǎn)品都將客戶瞄向了大中型企業(yè)，而在用友和金蝶的大本營中小企業(yè)市場，用友和金蝶都沒有過份專注，與SAP和Oracle策略明顯相左，所以要要謹(jǐn)防SAP和Oracle在中小端的偷襲。

浪潮則選擇了彎道超車與國際開源ERP廠商Odoo成立了合資公司，由于品牌影響力和本地化的最佳實踐較少，浪潮尚不足以對SAP和Oracle形成阻擊。

4,渠道伙伴成搶奪對象

在中小企業(yè)的背后，一直有一支神秘之師在助力用友和金蝶開疆拓土，那就是渠道商，他們占了金蝶和用友營收的30%以上，由于SAP和Oracle產(chǎn)品的復(fù)雜度和實施能力上的高要求，一直讓絕大多數(shù)的渠道伙伴望而卻步，但是此次下探中小企業(yè)將會成為渠道商的機(jī)會。

接觸渠道商伙伴這么多年，聽到最多的一詞是“抱怨”，搶單、壓貨、恐嚇、關(guān)停等這些似乎成為渠道商的代名詞，好多伙伴認(rèn)為軟件行業(yè)已無利可途，甚至有伙伴開始轉(zhuǎn)行賣茶賣酒，因為不用實施也沒有服務(wù)，更沒有壓貨和恐嚇。

形成這樣的原因基本有以下幾點，一是傳統(tǒng)管理軟件廠商策略的調(diào)整，從中小向中大轉(zhuǎn)型。二是認(rèn)為伙伴只是壓款的工具而非命運共同體中的一部分。三是對伙伴越來越不重視。

與渠道商形成鮮明對比的是傳統(tǒng)軟件廠商的營收屢創(chuàng)新高，據(jù)內(nèi)情人透露用友2018年營收將達(dá)70多億人民幣，朝著百億的目標(biāo)邁進(jìn)，而金蝶2018年營收也將達(dá)到30多億，SAP更是在2017和2018中國區(qū)市場連創(chuàng)佳績，雖然這里面有Oracle云端轉(zhuǎn)型激進(jìn)策略有關(guān)，停止對原有產(chǎn)品的版本更新，給SAP更多的機(jī)會，也有這個市場依然存在潛在的空間。

就連OA市場從來不做渠道伙伴的藍(lán)凌和泛微，也開始對伙伴蠢蠢欲動，藍(lán)凌更是聯(lián)合伙伴成立渠道公司，讓伙伴享有股權(quán)把他們當(dāng)成發(fā)展中分子，全力進(jìn)軍伙伴市場。

原來背受打壓的伙伴未來將會有更多的選擇，SAP和Oracle的入局，也讓伙伴有了更多談判的籌碼和空間。

數(shù)字化不可避免

說了這么多，可能很多人會問未來管理軟件路在何方呢？

有人說SaaS會挑起這個重任，成為數(shù)字化企業(yè)的開路先鋒，但是從T研究對頭部300家SaaS廠商的財報分析，一句總結(jié)當(dāng)前現(xiàn)狀“虧損的千篇一律，營利的萬里挑一”，指望他們承載企業(yè)數(shù)字化重任尚有難度，但并非一無是處。

數(shù)字化企業(yè)是必然趨勢無須多談，據(jù)T研究最新的數(shù)據(jù)研究顯示，了解云的企業(yè)將近100%，但是實踐應(yīng)用僅有5%，說明這個市場還在路上，還有無限的可能。

企業(yè)的數(shù)字化要從何處著手呢？據(jù)調(diào)研顯示越靠近C端的行業(yè)越容易上手?jǐn)?shù)字化建新，因為用戶的消費行為正在影響企業(yè)管理流程的變革。就像原來我們賣一臺電視，希望用戶永遠(yuǎn)不要找廠商，但隨著智能電視的興起，電視機(jī)可以成本價賣給用戶，廠商希望每天都能與其保持互動，靠與用戶發(fā)生關(guān)系賺取利潤。

而原來誰買了廠商的產(chǎn)品是不知曉，但是現(xiàn)在需要把這些連接起來，這是To C用戶變化也促使了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速。

哪些業(yè)務(wù)會成為企業(yè)的首選，從調(diào)研來看，獲客、獲客、獲客這些關(guān)乎企業(yè)生命線的業(yè)務(wù)會成為第一選擇。

以上是個人的愚見歡迎指征。

2019中國軟件渠道伙伴大會來了，請掃描圖中二維碼或點擊閱讀原文報名加入，4月11日，讓我們齊聚北京，一起探討2019年的挑戰(zhàn)與新生。

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