文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

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春節(jié)之后，電商科技圈的新聞主調(diào)基本是裁員、淘汰、增速下滑、并購之類的灰暗色調(diào)，不過，也有好消息，這不，這幾天，就傳來一個好消息，博洋控股集團跟愛庫存達成了戰(zhàn)略合作，據(jù)悉，博洋控股集團旗下有博洋家紡、beyond+、唐獅、德瑪納、果殼等多個品牌，愛庫存則是去年猛漲10倍的社交電商。

博洋控股集團雖然是全渠道品牌，不過當年聲名鵲起，是靠電商，其子品牌博洋家紡曾是家紡電商類目第一，現(xiàn)在也是行業(yè)TOP品牌。

實際上，最近半年來，愛庫存接到了很多各個行業(yè)的頭部品牌合作，核心問題就是，如何幫助他們妥善處理庫存？

簡單的一句話，卻有著狂風暴雨般得行業(yè)大背景。

電商在經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展之后，2018年第四季度，終于迎來了最嚴峻的挑戰(zhàn)，消費品零售總額進入個位數(shù)增長，經(jīng)濟形勢很嚴峻，阿里京東等巨頭的增速大幅度放緩，很多品牌商當初把電商作為重要的去庫存渠道，在這個時候，卻發(fā)現(xiàn)庫存越來越多，電商狂奔之后，誰來打掃這庫存的一地雞毛？

處理庫存可是個藝術活，搞不好，會把品牌搞砸，所以，妥善處理很關鍵。

像博洋這樣的知名大牌，大張旗鼓的找愛庫存處理庫存產(chǎn)品，難道不擔心引起價格混亂嗎？

有這種問題的，不只是博洋，我曾在一次會議中見到歐萊雅的渠道高管，對方說，他跟蹤愛庫存半年了，一直沒敢合作，就是擔心價格體系被打亂，想想看，如果一個顧客花了300塊買了正品歐萊雅，女性顧客又特別善于交流，她的朋友要是從愛庫存60塊錢就買了一模一樣的一套產(chǎn)品，那她會作何感想？

她可能從此就告別這個品牌了！

所以，你看，唯品會雖然也是幫品牌商處理庫存，但也特賣的價格并沒有太夸張，到愛庫存這，卻不一樣了，很多商品可以做到一折兩折出貨，這是怎么回事？

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一個非常關鍵的因素是：愛庫存是隱蔽渠道，任何搜索引擎都搜不到愛庫存上面的商品，商品銷售的通道，只在分銷商們的微信群里。

隱蔽渠道的意義在于，可以很好的順應中國消費分層的大趨勢。

大家都知道消費在分級：城市白領迫于房貸壓力，消費緊縮；三四線城市的居民，則因為經(jīng)濟壓力小，又趕上房價提升，而頓時成為身價倍增的一群人。

而廣大的五六七八線市場的消費者是有消費能力和意愿的，但是，傳統(tǒng)的市場機制下，供給他們的商品，大都是山寨貨，品牌商品按照正常渠道到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，價格是很高的，更何況，要改變他們的消費習慣，還要有大量廣告投放。

所以，在傳統(tǒng)的商業(yè)體系里，消費層級的多樣性和品牌大鳴大放的模式，是相悖的。

直到社群這種隱蔽模式出現(xiàn)之后，局面改觀了。

一方面是品牌商的大批庫存商品，另一方面是廣大的多層級市場消費者對物美價廉的需求，雙方在一個封閉的渠道里，悄無聲息的就完成了交易。

這些庫存產(chǎn)品質(zhì)量要比山寨好很多，無非就是款式過時了，或者臨期了，但質(zhì)量還是很好的，這些商品只能通過特殊渠道去銷售，如果賣不出去，那就要銷毀，比如歐萊雅的過期商品，如果按照歐盟的環(huán)保標準去銷毀，成本極其高，現(xiàn)在非但不用花費銷毀成本，還能換成錢，又能讓偏遠地區(qū)的人享受更好的質(zhì)量。不但省了銷毀成本，還能節(jié)約流通成本，何樂而不為？

對于服裝企業(yè)來說，生產(chǎn)量的50%都是庫存，他們能賣掉30%就已經(jīng)回本了，能賣50%，就是盈利很好了，剩下50%的庫存，超過一年的，在財務操作中，就計提為0了。

對于這些計提為0的資產(chǎn)，傳統(tǒng)的去庫存方式，一般是走線下特賣，比如，這一盤貨有100萬件衣服，他會找?guī)资畟€特賣場，請幾十個導購，把貨品分成幾十等份，拉到門店，賣了兩個月，賣不掉，再拉回來。因為服裝是有生命周期的，三個月一季，所以一盤貨一年轉的頻次才1到1.5次。

但是在愛庫存這里，一個星期就可以轉一次，甚至兩次。而且?guī)鞕噙€不要轉移，庫權不轉移，意味著不需要產(chǎn)生成本。

如果你沒有發(fā)貨能力，愛庫存也可以全盤切過來，放到自己的倉庫里，這對愛庫存也比較劃算，因為成本更低，利潤更高，一件成本10塊，賣三十五十都有可能，利潤率百分之幾百，但依然賊便宜。

所以，對于愛庫存來說，他掙的是效率的錢，沒有掙廣告費，這跟傳統(tǒng)電商模式不一樣，傳統(tǒng)電商模式是流量電商，廣告費越來越高，銷售成本就越來越高；但愛庫存是拼命提高效率就能掙錢了，效率越高，成本就越低，這是正向循環(huán)的。

這就是隱蔽渠道對品牌商帶來的價值重構。

03

沒有庫存之憂，品牌商的生產(chǎn)就可以更大膽一些，有些做柔性供應鏈的公司，每個SKU可能只有幾十件上百件，現(xiàn)在，就可以多生產(chǎn)一些了，反正處理庫存也不需要成本。

此外，國內(nèi)的服裝產(chǎn)業(yè)，每年的產(chǎn)值大約是5萬億，產(chǎn)生的庫存有一兩萬億，過剩的布料輔料，也有上萬億，這是一個極其龐大的市場。

如果某個產(chǎn)品銷量特別好，愛庫存還可以跟品牌商回爐定制，反正有剩余布料，款式已經(jīng)定了，無非就是開動生產(chǎn)線，既然是暢銷款式，生產(chǎn)出來就能賣掉，何樂而不為？

這不就是反向供應鏈了嗎？

還有一種情況，有一家戶外品牌的中國區(qū)總經(jīng)理剛上任，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商長時間不訂貨，這經(jīng)銷商啥意思，不給自己面子？

其實不是，是因為戶外運動品類本身款式變化不大，經(jīng)銷商的庫里都已經(jīng)有很多存貨了，沒有動力進貨啊。

愛庫存就幫他們的經(jīng)銷商消滅了一批庫存，經(jīng)銷商的倉空了，品牌商的訂單也多了。

歐時力也是經(jīng)銷模式，貨都在經(jīng)銷商那里，他們也是想方設法幫經(jīng)銷商清貨，本來他們是不用操心經(jīng)銷商庫存的問題的，但是，后來他們發(fā)現(xiàn)，愛庫存的用戶其實跟自己當前的用戶并不重合，自己經(jīng)銷商的門店大多在一二線城市，但是，四五線市場的用戶，也有他們的潛在消費者，先用愛庫存這個渠道影響未來的消費者，讓他們認可歐時力，也是不錯的選擇，而歐時力和經(jīng)銷商，都不產(chǎn)生成本就可以換成現(xiàn)金流。

所以，愛庫存這種隱蔽渠道模式，幫助品牌商解決的問題是可以很豐富的。

這個隱蔽渠道什么都能賣嗎？

是的，博洋控股集團跟愛庫存的合作就包括男裝，女裝，童裝，家居服，家紡等在內(nèi)的多款爆款商品，而且，未來雙方還有可能開發(fā)專享產(chǎn)品。

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傳統(tǒng)電商的發(fā)展開始放慢，線上流量遇到了天花板，社交電商給品牌方們打開了一扇新的窗戶，大家都進入到精細化運營時代，精細化運營就要對客戶分層分類，在傳統(tǒng)的用戶管理中，很難做到精細化分類，只能大概的出一個客戶畫像。

而社群模式下，物以類聚人以群分，天然的就把用戶做了分類處理，愛庫存有78萬+的分銷商，也就是說把用戶分成了78萬個類別，這78萬分銷商又對自己的用戶比較了解，從而讓商品推薦，更具針對性，這種人工精細化再加上平臺的大數(shù)據(jù)智能，讓這個社交平臺的效率遠高于其他。

零售就是效率和體驗，傳統(tǒng)流量模式下產(chǎn)生的庫存，需要社交模式來處理，你就知道哪個效率更高了。

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