原標題：小b賦能社交電商 新藍海中誰能率先上岸

拼多多讓社交電商火了，我們才清晰的認識到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶改變了pc端搜索購物的習(xí)慣，分享經(jīng)濟成為了顛覆性的新模式。讓C端自己分享同時消化購物成就了拼購社交電商，但是C端分享是由價格作為驅(qū)動力，也就造成了拼多多低端、劣質(zhì)、服務(wù)差的現(xiàn)狀。平臺化的社交電商站在品質(zhì)和服務(wù)之上增加小b端，他們?nèi)ブ行幕芽刭|(zhì)量，成為了社交電商活躍的新一代。

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社交電商的蓬勃之氣體現(xiàn)在細分領(lǐng)域中還能細分，市面上加入小b端基因的社交電商還各有不同，非常值得我們深入研究。筆者認真分析后發(fā)現(xiàn)大概有三類平臺，代表為愛庫存、環(huán)球捕手和每日優(yōu)鮮。本文將就這三種模式分析一下，同樣加入小b端的社交電商平臺之間模式的差異性。

環(huán)球捕手：低價爆款商品豐富

環(huán)球捕手是一款加入了小b模式，主要定位于高端食品、美妝、保健品、嬰幼兒奶粉等全球性食品的社交電商平臺。據(jù)了解環(huán)球捕手分為會員、服務(wù)商、優(yōu)秀服務(wù)商三個級別。新用戶在環(huán)球捕手上購買399元的指定產(chǎn)品之后，就可以獲得授權(quán)開通“捕手會員”，同時成為環(huán)球捕手店店主。

會員購物能享受平均15%的優(yōu)惠，推薦新會員可以獲得拉新獎勵。這些制度促進了小b端拉新以及自買自用的積極性性，短時間內(nèi)就讓環(huán)球捕手實現(xiàn)了規(guī)?；?。不過環(huán)球捕手對于C端消費者來說是一個同質(zhì)化的平臺，消費者能獨立在應(yīng)用上搜索需求產(chǎn)品完成購物。另外環(huán)球捕手的產(chǎn)品均為日常生活用品，無需過多介紹和引導(dǎo)。開放平臺和產(chǎn)品種類決定了小b端會員對于非會員的服務(wù)十分有限，缺少發(fā)揮空間。因此環(huán)球捕手無法孵化有影響力的kol，小b端的量能其實并沒有完全被平臺開啟。

環(huán)球捕手主推低價爆款的模式，盡可能讓產(chǎn)品在選品和價格上有吸引力。但是這種商業(yè)路徑卻可能是小b端盈利的絆腳石。因為對于爆款產(chǎn)品，消費者如果選擇在環(huán)球捕手平臺購買，一定是因為他們存在剛需并且經(jīng)過多番比價達到心理預(yù)期。也就是說這些基礎(chǔ)的爆款單品只要價格合適，在任何平臺上購買對于消費者來說都沒有差別。由此可見環(huán)球捕手小b完成拉新之后，在產(chǎn)品的銷售上要面對較大的競爭壓力，較難在后續(xù)銷售上持續(xù)獲利，實現(xiàn)職業(yè)化。

在環(huán)球捕手上小b后續(xù)的用戶留存需要依靠平臺不斷跟進爆款產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品內(nèi)容。低價是消費者選擇該類平臺的關(guān)鍵因素，在低價條件下豐富品類能夠增加平臺競爭力。因此環(huán)球捕手從最開始的美食電商，不斷擴展自己的sku，成為了一個大雜燴平臺。大雜燴意味著，供貨渠道的復(fù)雜多樣，品控成本增加。再加上平臺要維持價格競爭優(yōu)勢，確保價格低還要給會員分成，承擔高分成的同時平臺還需要賺錢生存，這對平臺的供應(yīng)鏈實力是不小考驗。

每日優(yōu)鮮：會員制服務(wù)專注生鮮

另外一個加入小b基因的社交電商代表是每日優(yōu)鮮孵化的每日一淘。每日一淘最明顯的不同在于它的優(yōu)勢在生鮮食品上。該生鮮電商的小b環(huán)節(jié)依靠會員制度啟動，最初上線每日一淘需要支付399元才能購買會員獲得返利資格，同時能夠分享給其他人賺取返利。但2018年12月起，用戶要被邀請才能在每日一淘上購物，邀請之后用戶只需要邀請10位朋友注冊，就能免費成為會員。會員自己購買商品，可以返利省錢，還可也可以在朋友圈推廣商品，賺取傭金。

C端消費者沒有邀請碼就無法在每日一淘的平臺上購物，只能找身邊的會員要邀請碼，才能購物。小b順理成章的成為了重要的中介，C端消費者如果被每日一淘的低價商品吸引就會主動尋找會員朋友的邀請，會員拉新成本較低。隨著邀請的用戶越來越多小b收入就能達到預(yù)期。但是每日一淘同樣主打低價，食品單價更低，一單返利往往只有幾塊錢。費力成為會員后要做出規(guī)模實在是不容易，只能兼職很難讓會員放棄工作來職業(yè)化

每日一淘立足于生鮮，加入小b在生鮮零售行業(yè)別具一格。但是放在社交電商領(lǐng)域來看還有缺陷。以長沙地區(qū)為例，每日一淘的食品需要48小時發(fā)貨，同城配送1-2天，非同城3-5天到貨。既然是生鮮水果那物流一定要強調(diào)高效，最好能當日達。而每日一淘目前的物流水平還達不到一流水準。售后條款也非?？量蹋热绮恢С?天無理由換貨，收到壞果超過48小時未聯(lián)系客服不予處理等等。

在消費升級時代許多新零售先鋒比如社區(qū)團購、O2O到家類零售、社區(qū)便利店都將生鮮產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品。傾力打造供應(yīng)鏈優(yōu)勢，保證生鮮的種類豐富品質(zhì)新鮮，也有多種方案來完善最后一公里的體驗。這么一對比每日一淘在物流以及社交體驗上劣勢非常明顯，那么面對實力強勁的競爭對手，小b推薦的產(chǎn)品在C端也不具備太強競爭力。

愛庫存：高分傭賦能小b職業(yè)化

第三種加入小b端的社交電商就是愛庫存了。愛庫存有一套可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，讓小b端觸及C端消費者時非常有競爭力。并且小b端依靠平臺可以是完全獨立的，不需要團隊，但是卻能夠發(fā)揮出團隊的效力，輕松月入萬元。

模式上，愛庫存平臺為小b提供供貨商分銷機會，而小b為供貨商去庫存，這是良性的商業(yè)循環(huán)。具體的核心在于愛庫存上的產(chǎn)品不是爆款而是大品牌的庫存，所以小b能以更低價格拿到更高品質(zhì)的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品都來自正規(guī)品牌商，資質(zhì)在線可查，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)。所以小b端拿到這些產(chǎn)品在C端有極高的認可度。另外愛庫存可以自由定價所以小b能夠在不損害消費者利益的前提下提高利潤空間，實現(xiàn)職業(yè)化，羊毛并非出在羊身上，利潤空間由服務(wù)決定。

對于小b人群來說，愛庫存適合小白以及微商從業(yè)者專職操作。第一愛，庫存是以去庫存為核心，所以小b是整個系統(tǒng)的主要驅(qū)動力。以此為職業(yè)不用擔心被平臺拋棄，不會像拼多多中C端的分享經(jīng)濟最終流于形式。第二，愛庫存不僅在物流、數(shù)據(jù)、供貨方面為小b服務(wù)，他們不需要學(xué)習(xí)設(shè)計、計算機編程就能輕松一鍵分享，沒有囤貨高效完成交易。而其他平臺可能存在，為了賺取返利而多購買囤貨然后再銷售的情況。第三，愛庫存還有小b培訓(xùn)機制，這樣一來分銷人群可以在愛庫存有長遠的規(guī)劃和平臺實現(xiàn)共贏。第四，愛庫存的產(chǎn)品主要是品牌衣服，貨品單價較高因此小b端銷售這些產(chǎn)品的利潤率也比較可觀。

對于產(chǎn)品供貨商來說，愛庫存也是一個省心省力的合作伙伴。愛庫存讓小b端在微信中連接社交資源，沒有比價、信息留存等問題。有些商家需要大量甩賣尾貨，但是又不希望被這些庫存拉低品牌形象。而愛庫存的運轉(zhuǎn)方式就很好的避免了這種負面影響的產(chǎn)生。因此吸引了大批涵蓋多個行業(yè)的高質(zhì)量品牌商家。根據(jù)愛庫存資料顯示，目前平臺合作的品牌包括但不僅限于利豐集團、NIKE、Adidas、拉夏貝爾、森馬、馬克華菲、CK、大嘴猴、迪斯尼、HelloKitty、羅萊家紡、膳魔師、雙立人、韓后、韓束、MK、FURLA、潘多拉、施華洛世奇等5000多個國內(nèi)外知名品牌。

愛庫存、環(huán)球捕手還有每日優(yōu)鮮都加入了小b基因，這三款社交電商平臺主攻領(lǐng)域各不相同，環(huán)球捕手產(chǎn)品多樣但是以生活用品為主、每日優(yōu)鮮專注生鮮、愛庫存則強調(diào)為高毛利品牌去庫存。而未來社交電商小b要能夠持續(xù)發(fā)展反哺平臺，一定和他們的職業(yè)化道路，如何輕松謀生、求職、賺錢掛鉤。誰讓他們賺到更多錢，過上更好的生活，他們就會選擇誰。只有這樣平臺與小b，才會是雙贏。

作者：沙水，互聯(lián)網(wǎng)觀察家,美股研究社（http://kechuan.meigushe.com ）專欄作者.交流可添加微信：shashui007

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