去年年底，在最終與自己前東家Oracle分手后，Thomas Kurian接受了谷歌拋來的橄欖枝，接替離職的Diane Greene，成為了谷歌云的新一任CEO。 在擁有了這樣一位新的云計(jì)算主管后，“搜索引擎及廣告”巨頭谷歌充滿了雄心壯志，并希望有朝一日自己云計(jì)算業(yè)務(wù)的收入能過廣告業(yè)務(wù)。

但是，無論是對(duì)谷歌整個(gè)公司還是Kurian自身來說，現(xiàn)在仍有一道難題擺在眼前：如何贏得愿意拿出更多銀子的“高顏值客戶”？

從大部分研究公司的資料可以看出，如今谷歌云計(jì)算方面的營收落后于霸主AWS以及二當(dāng)家微軟Azure，位列第三?？赡苡腥苏J(rèn)為季軍這個(gè)位置還算不錯(cuò)的話，但實(shí)際上并沒有表面上的那么樂觀，根據(jù)路透社（Reuters）對(duì)公司監(jiān)管備案文件的最新分析，谷歌的客戶基礎(chǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及亞馬遜。

企業(yè)通常不需要公開他們的云供應(yīng)商。但路透社發(fā)現(xiàn)，在2018年中還是有311家企業(yè)給出了信息。盡管這些數(shù)據(jù)并不全面，但至少為了解谷歌所面臨的挑戰(zhàn)提供了一個(gè)窗口。

其中35家公司指定谷歌為他們的云供應(yīng)商。市值最大的是石油巨頭道達(dá)爾公司(Total SA)和匯豐控股(HSBC Holdings Plc)。

圖：亞馬遜的云端統(tǒng)治

來源：Paresh Dave，Reuters analysis

而亞馬遜AWS擁有227個(gè)客戶，其中包括旅游公司Expedia集團(tuán)和工業(yè)巨頭西門子公司（Siemens AG）。微軟Azure擁有69家公司，其中包括武器制造商Axon Enterprise Inc和商業(yè)數(shù)據(jù)公司Dun & Bradstreet Co.。

還有34家公司表示應(yīng)用了多云。

依據(jù)之前的一些消息來看，Thomas Kurian的工作仍在繼續(xù)。他表示在谷歌一些已有希望看到結(jié)果的地方加倍努力。具體來說，他準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)政府和零售、制造業(yè)、醫(yī)療保健、媒體和金融領(lǐng)域中的頂級(jí)企業(yè)。

Kurian上周在高盛（Goldman Sachs）投資者會(huì)議上表示，"我們正在前進(jìn)的過程中，重點(diǎn)是確保我們的銷售機(jī)構(gòu)具備向大型傳統(tǒng)企業(yè)銷售產(chǎn)品的背景和能力。這些公司會(huì)有巨大的興趣對(duì)谷歌進(jìn)行考慮?！?/p>

不過，谷歌拒絕置評(píng)或讓Kurian接受采訪。

圖：為什么公開云供應(yīng)商信息

來源：Paresh Dave，Reuters analysis

熟悉Kurian計(jì)劃的人士表示，他正尋求重塑該部門的文化。其中一個(gè)關(guān)鍵的部分是開發(fā)或收購易于使用的、特定于行業(yè)的企業(yè)應(yīng)用程序，而這一領(lǐng)域亞馬遜和微軟并不占據(jù)主導(dǎo)地位（注：谷歌剛剛收購云端遷移平臺(tái)Alooma）。

市場研究公司W(wǎng)edbush Securities駐紐約的金融分析師Daniel Ives表示，“這將有關(guān)于進(jìn)入他們?cè)频娜肟?，而?shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的主要途徑是通過應(yīng)用程序。”

Kurian曾在甲骨文任職了22年，可以說是他為這家老牌數(shù)據(jù)庫公司帶來了新的活力，也是該公司云服務(wù)產(chǎn)品背后的總設(shè)計(jì)師。加州研究公司Constellation Research創(chuàng)始人Ray Wang表示說，Kurian的讓潛在客戶開始重新考慮谷歌。

“他們和他合作過，”Wang說到，“這里有一種以前不存在的信任因素?！?/p>

當(dāng)然，Kurian還必須安撫一些被谷歌云計(jì)算野心搞得暈頭轉(zhuǎn)向的投資者:除了廣告之外，實(shí)現(xiàn)收入多元化是一個(gè)優(yōu)勢，但它的成本并不低廉。

去年，在數(shù)據(jù)中心云存儲(chǔ)項(xiàng)目的推動(dòng)下，谷歌、微軟和亞馬遜總共在資本支出上花費(fèi)了近530億美元。

行業(yè)專家表示，在毛利率為20％或更低的情況下，銷售云存儲(chǔ)或?qū)I(yè)型工具對(duì)小型供應(yīng)商而言利潤較低。 但是，Kurian所希望提供的軟件類型利潤率可能會(huì)比谷歌廣告業(yè)務(wù)還高60%。

“一個(gè)高技術(shù)的極客平臺(tái)”

在AWS成為價(jià)值數(shù)十億美元的巨獸之后五年，也就是2016年谷歌才開始認(rèn)真對(duì)待云。 但谷歌在特定領(lǐng)域內(nèi)的客戶支持方面的聲譽(yù)還是吸引了大多數(shù)新企業(yè)或擁有重要技術(shù)知識(shí)的企業(yè)。

Etsy公司CTO Mike Fisher表示，谷歌卓越的人工智能工具幫助他們贏得了紐約工藝品市場。 Fisher預(yù)計(jì)今年的數(shù)據(jù)處理算法（ data-crunching algorithms）會(huì)占其服務(wù)器使用量的25％，高于去年的10％。

廣告軟件公司OpenX最近同意了五年內(nèi)在谷歌云上至少投入1.1億美元的計(jì)劃。這家位于加州帕薩迪納(Pasadena)的公司打賭，它的客戶將從在谷歌基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行的交易中獲益。

該公司CTO Paul Ryan表示:“這更像是一個(gè)技術(shù)含量很高的極客平臺(tái)，而我們就是這樣的公司?！?/p>

圖：大市值客戶爭奪戰(zhàn)

來源：Paresh Dave，Reuters analysis

Kurian的計(jì)劃

為吸引更多傳統(tǒng)企業(yè)客戶，谷歌云需要一位牽手人，其合作伙伴和競爭對(duì)手的高管表示到。

而Kurian便非常適合這個(gè)角色。 他的兩位前同事表示，他對(duì)產(chǎn)品的跟進(jìn)和坦率披露，幫助Oracle敲定了很多交易。作為一個(gè)早起的人，Kurian給員工留下了深刻印象，他會(huì)為晨會(huì)做細(xì)致的準(zhǔn)備，并總會(huì)回憶起多年前一個(gè)客戶系統(tǒng)中的最微小細(xì)節(jié)。

此外，Kurian還在Oracle進(jìn)行了數(shù)十億美元的收購，包括收購BEA Systems和Taleo等軟件公司。

在谷歌云身上，我們可能會(huì)看到類似的劇情展開：谷歌正在測試應(yīng)用程序商店（shopping apps）中的軟件推薦(software recommdation)產(chǎn)品，熟悉該項(xiàng)目的人說，這些要添加到谷歌的專業(yè)工具小組中。

Kurian告訴投資者，“你會(huì)看到我們繼續(xù)擴(kuò)大在那里的足跡。”

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