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    SAP、Oracle、Odoo血拼中小企業(yè) 國內(nèi)廠商何以應對?

    提起SAP、Oracle都被認為是中大型企業(yè)的代名詞,他們一直盤據(jù)中國企業(yè)的金字塔尖,而國內(nèi)的管理軟件廠商長期把持著金字塔的腰部客戶,多年來涇渭分明,但是在2019這樣的局面將會打破,中小企業(yè)將成為管理軟件廠商軍閥割據(jù)的戰(zhàn)場,原本相安無事的局面將會打破,不僅國內(nèi)外管理軟件廠商群雄逐鹿,甚至連BAT、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司也開始對中小企業(yè)市場虎視眈眈,一場中小企業(yè)的血戰(zhàn)即將開始。

    Oracle率先開炮中小企業(yè)

    最先在中小企業(yè)布局的是Oracle,自從Oracle加速云端戰(zhàn)略開始,就不遺余力在云端深耕,收購當時成為了Oracle快速進入的通道,甚至一度傳出Oracle以460億美元的價格收購Salesforce,但被Salesforce的創(chuàng)始人無情拒絕,

    貝尼奧夫當時表示,“Salesforce、亞馬遜、微軟以及谷歌都遠遠走在了云服務市場的前列。Oralce的收購對于Salesforce而言除了錢意議不大,也不會對甲骨文的業(yè)務轉(zhuǎn)變產(chǎn)生實質(zhì)性影響。

    這也徹底激怒了Oracle,為了證明Oracle云端必爭的決心,適應云計算的發(fā)展需求Oracle將80%的代碼進行了重構(gòu),付出的努力不可謂不大,甚至大面積裁減傳統(tǒng)業(yè)務的銷售人員,大幅擴充云計算高端人才的儲備,同時停止對傳統(tǒng)系統(tǒng)版本的更新,助力客戶加速上云計劃。

    但是這一策略對于用戶而言顯然過于激進,特別是在中國市場,多數(shù)的中國大中型企業(yè)用戶還沒有做好完全上云的準備,Oracle的這一策略迫使中國企業(yè)用戶改換門庭,紛紛轉(zhuǎn)頭SAP,這也是SAP在2017和2018年在中國市場連創(chuàng)佳績的原因。

    Oracle也發(fā)現(xiàn)中國與全球市場上的差異,特別是在接受云計算上大中型企業(yè)和中小企業(yè)上有所不同,在中大型企業(yè)市場Oracle在保持策略不變的情況下,Oracle開始率先向中小企業(yè)開炮,Oracle以93億美元收購NetSuite,全面挺進中小企業(yè)市場,在中國市場NetSuite也調(diào)整了打法,以8000元每月,10個用戶數(shù),年費不到10萬元就可以使用到國際上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP,Oracle的目標很清晰,在中小企業(yè)的ERP市場,一直處于空白,此次打出親民價甲骨文是要實現(xiàn)從中大到中小市場的全覆蓋,形成一個完整的客戶閉環(huán),打破國內(nèi)管理軟件廠商的固有領(lǐng)地。

    SAP放低姿態(tài) 將中國納入第二故鄉(xiāng)

    對于Oracle這個老對手,SAP也是看在眼里記在心里,2019年伊始SAP就拋出了中國加速計劃,并宣布中小企業(yè)納入三大新年戰(zhàn)略之了,重點關(guān)注中小企業(yè)客戶的市場培育和發(fā)展,要讓大型、中型、小型的中國企業(yè)都能夠無差別的體驗到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的好處。

    其實在中小企業(yè)市場,SAP并非沒有嘗試,曾經(jīng)也推出過SAP的B1產(chǎn)品,和SAP Byd的減化版用來搶占中小企業(yè)市場,但是中大型企業(yè)和中小企業(yè)有所不同,SAP用大客戶的思維來銷售來向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品,合作伙伴也因為客單價低利潤薄還需要實施,最終的結(jié)局也是草草收場。

    但是此次將中小企業(yè)納入SAP的戰(zhàn)略拼圖與上次還是有所不同,從官方的文宣中我們可以看到SAP此次重返中小企業(yè)戰(zhàn)略還是經(jīng)過了深思熟慮。

    第一、SAP希望建立一個更加適合中小企業(yè)的生態(tài)體系,包括與阿里巴巴的合作。SAP首先希望從基礎(chǔ)設(shè)施的角度,大幅度降低中小企業(yè)使用云計算的成本;

    第二、SAP也將加大本地化的研發(fā),推出更加符合中國中小企業(yè)快速實施、快速交付的解決方案;例如與支付寶、微信以及更多本地化軟件的結(jié)合,讓中小企業(yè)能夠快速使用和上線。

    第三、SAP還將與合作伙伴大規(guī)模建立集中的遠程交付中心,而不再像以前那樣派遣昂貴的咨詢顧問去現(xiàn)場交付系統(tǒng)。

    為了實現(xiàn)這個目標,SAP可能要調(diào)整以前的大客戶的銷售方式,專門重構(gòu)圍繞中小企業(yè)的生態(tài)合作伙伴系統(tǒng)。

    在提到所謂的下一代生態(tài)合作伙伴時紀秉盟表示:在過去,SAP生態(tài)系統(tǒng)更多是幫助SAP銷售軟件產(chǎn)品、幫助客戶進行部署和實施,以系統(tǒng)集成商為主;在未來,在與系統(tǒng)集成商合作的基礎(chǔ)上,SAP還將專注培養(yǎng)和建設(shè)下一代生態(tài)系統(tǒng)。下一代生態(tài)系統(tǒng)意味著SAP與這些合作伙伴所合作的領(lǐng)域、工作方式等,與過去很不一樣。

    但是如何構(gòu)建下一代生態(tài)合作伙伴?給予什么樣的市場政策并沒有提及,看來SAP在中小企業(yè)還在試水階段。

    現(xiàn)在無論是大廠還是小廠言必稱生態(tài),但是能把生態(tài)做好的卻不多,怎么吸引鏈條上的伙伴與你同行?如何解決本土化問題?如何打通從合作到實施到銷售等一體化方案,畢竟SAP在中小企業(yè)市場的經(jīng)驗不多?另外,SAP能開放到什么程度?能讓出多少紅利給予伙伴?與同行友商之間更具哪些吸引力?這些都是SAP在中國中小企業(yè)市場需要思考的。

    除了Oracle和國內(nèi)的管理軟件廠商,SAP還要警惕同是歐洲起家的國際開源ERP廠商Odoo他甚至有著“SAP killer”的稱號。

    Odoo能否成為SAP和Oracle路上的攔路虎

    SAP和Odoo兩家企業(yè)都源自歐洲市場,SAP憑借成熟的套裝軟件稱霸大型企業(yè)市場,在產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)上更為傳統(tǒng)和復雜;Odoo則是一家國際知名的中小企業(yè)軟件廠商,致力于為中小企業(yè)提供開源ERP平臺,技術(shù)架構(gòu)較為靈活和簡潔,更適合中小企業(yè)的應用需求。

    針對中國市場,SAP已經(jīng)在中國市場扎根多年,在大企業(yè)市場擁有較大話語權(quán),但在中小企業(yè)市場卻一直沒有取得突破性進展;Odoo雖然也已經(jīng)進入中國多年,但過去一直靠合作伙伴進行市場拓展,為了加速搶灘中國市場,2018年Odoo選擇與浪潮成立合資公司,共同拓展中小企業(yè)市場。

    對于SAP來說,長期以來作為生態(tài)系統(tǒng)主導者的角色也已經(jīng)根深蒂固,因此,在面向中小企業(yè)市場時,SAP的做法是自己打造一整套解決方案,交由生態(tài)伙伴銷售和實施。SAP對中小企業(yè)市場的布局,不是要從中獲得多大的實質(zhì)性效益,而是著眼于中小企業(yè)未來發(fā)展壯大后,成為SAP新的大型企業(yè)客戶。

    相比較而言,Odoo和浪潮云ERP則是與客戶、伙伴和開發(fā)者一道共同組成一個生態(tài)系統(tǒng),以滿足中小企業(yè)復雜的上云需求,同時實現(xiàn)自身和伙伴的發(fā)展壯大,這種“從中小企業(yè)中來,到中小企業(yè)中去”的做法,與SAP的“提前布局中小企業(yè),謀求未來大型企業(yè)市場”策略有著明顯不同。

    國際巨頭虎視眈眈,國內(nèi)企業(yè)如何應對?

    SAP和Oracle、Odoo等國際巨頭不約而同的轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小企業(yè)市場,必然會加劇與國內(nèi)管理軟件廠商之間的競爭,金蝶、用友、浪潮將以何應對呢?

    其中,金蝶轉(zhuǎn)型力度最大,用友盡管市場布局最早,但歷經(jīng)多次戰(zhàn)略調(diào)整仍處在摸索期;浪潮也高度重視SaaS市場,先后推出多款產(chǎn)品。

    金蝶在中小企業(yè)市場一直主打云星空,號稱一代的云產(chǎn)品,采用微軟系統(tǒng)開發(fā),實際上就是原來的金蝶k3 cloud,這個產(chǎn)品比用友的云產(chǎn)品早推出一年多,在市場上也是風起云涌,雖然也需要實施并非完全意義上的云架構(gòu),但是可租用的模式頂著云計算的頭銜,還是打的用友無法還擊。

    直到2018用友才倉促推出U8 Cloud,但是這款產(chǎn)品與K3 Cloud從底層架構(gòu)上并無太大差異,也是一代的云產(chǎn)品,需要本地安裝和實施。

    用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)上,包括金蝶推出大型云產(chǎn)品云蒼穹,這也算是一款真正意義上的云架構(gòu)產(chǎn)品。

    以及2019年的1月用友也發(fā)布了大型數(shù)字化產(chǎn)品NC Cloud,兩家都把戰(zhàn)略重心放在大中型企業(yè)市場,也是由于多年在這塊深耕不足,加上SAP和Oracle兩大巨頭把持,所以從心理上用友和金蝶都想啃下這塊骨頭,從SAP和Oracle虎口撥牙。

    但是SAP和Oracle反其道而行,將用戶策略進行下探調(diào)整,不得不引起用友和金蝶兩家的重視,特別是用友和金蝶在中小端的云產(chǎn)尚有不足。

    翻看用友和金蝶的財報,多年來最大的利潤還是來自于中小企業(yè)市場的產(chǎn)品,而在中大型市場只見雷聲未見雨下。

    如何守好自已的大本營不被偷襲,用友和金蝶需要思考更多。

    相比用友和金蝶,浪潮此前一直深耕行業(yè)和高端,但自2017年起發(fā)布浪潮云會計,2018年與Odoo合作,借助企業(yè)上云,發(fā)力中小企業(yè)市場。

    浪潮選擇與國外開源管理軟件公司Odoo成產(chǎn)合資公司,借用Odoo底層的架構(gòu)能力以此來實現(xiàn)云端上的彎道超車,因為Odoo和SAP同樣來自歐洲,又擁有410萬家中小企業(yè)用戶、1250個合作商的最佳落地實踐,產(chǎn)品覆蓋銷售與CRM(客戶關(guān)系管理)、庫存、記賬、電子商務、網(wǎng)站與人力資源等。

    浪潮希望在中小企業(yè)云端產(chǎn)品能夠借雞生蛋實現(xiàn)一步到位,自從去年Odoo宣傳與浪潮合作以來,雙方合作推出來適合中國中小企業(yè)的開源云ERP產(chǎn)品PS Cloud。

    與Odoo的合作的確是一個捷徑,Odoo有這么多款產(chǎn)品和成功案例實踐,但風險也同樣存在,就是能否適合中國企業(yè)?特別是在本土化這一塊也是浪潮必須要邁過的坎。

    無論是浪潮、用友還是金蝶,都不要顧此失彼,在保持在中小企業(yè)市場上的傳統(tǒng)優(yōu)勢,守住自已的地位,千萬謹防Oracle和SAP在中小企業(yè)市場的偷襲。

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    2019-02-15
    SAP、Oracle、Odoo血拼中小企業(yè) 國內(nèi)廠商何以應對?
    但是在2019這樣的局面將會打破,中小企業(yè)將成為管理軟件廠商軍閥割據(jù)的戰(zhàn)場,原本相安無事的局面將會打破。

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