在每年年初，Tech Target都會(huì)組織SearchSAP活動(dòng)來與那些喜歡研究并跟蹤SAP的行業(yè)分析師和咨詢師進(jìn)行溝通，以了解未來一年客戶可能會(huì)遇到什么情況。今年也不例外。

這里強(qiáng)調(diào)的一些問題不會(huì)讓讀者感到驚訝。強(qiáng)制性的S/4HANA遷移，在過去的幾年里已經(jīng)成為客戶的眼中釘，光榮入榜，同時(shí)間接許可也是如此。

但專家們一致認(rèn)為，SAP 2019年一大趨勢(shì)將是它所宣稱的由SAP云平臺(tái)支持的”智能企業(yè)“（ intelligent enterprise）。而另一個(gè)重點(diǎn)是SAP C/4HANA客戶體驗(yàn)(CX)平臺(tái)將如何挑戰(zhàn)Salesforce。SAP內(nèi)部人士很少預(yù)見到這一發(fā)展——至少在它采取的形式上是如此。

以下是專家們帶來的一些看法。

SAP的規(guī)?？梢詭椭茝V”智能企業(yè)“

——Liz Herbert, Forrester Research VP兼首席分析師

SAP開始推廣的智能企業(yè)故事非常有趣。SAP的規(guī)模允許它在這個(gè)領(lǐng)域大展拳腳。(SAP智能企業(yè))是一種由前到后、智能、AI富集的模式，并能夠讓頂級(jí)客戶使用其中的能力，由于規(guī)模巨大，能夠做到這一點(diǎn)的公司屈指可數(shù)。

SAP的規(guī)模和覆蓋范圍涵蓋了很多重要的領(lǐng)域，但他們也在玩一種更加開放的生態(tài)系統(tǒng)游戲，如果回顧一下SAP 40多年的歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這對(duì)SAP來說是一個(gè)全新的概念。他們所有的收購和所有的合作——與Adobe、微軟、谷歌和亞馬遜——都采取了一種更加開放和由生態(tài)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的方式，這也確實(shí)符合智能企業(yè)這個(gè)主題。

在CX平臺(tái)C/4HANA上實(shí)現(xiàn)他們的愿景會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。這與實(shí)際的產(chǎn)品或特性無關(guān)，更重要的是SAP在相關(guān)領(lǐng)域歷史上并沒有一個(gè)偉大的品牌。多年來，他們一直在各種CRM投資中進(jìn)進(jìn)出出。作為CRM的參與者，他們并不那么知名，盡管他們的一些收購，如Hybris。

但是，總的來說，SAP更像是CIO的角色。它并不總是被認(rèn)為是最具創(chuàng)新性或最快速發(fā)展的，而這才是人們?cè)贑X或客戶技術(shù)中所希望的。因此，他們面臨的挑戰(zhàn)是繼續(xù)構(gòu)建這些功能同時(shí)也要與CRM建立更多的信譽(yù)和品牌親和力，尤其是與那些將SAP視做CIO角色的供應(yīng)商保持一致性時(shí)。

間接訪問仍然是一個(gè)問題

——Duncan Jones，F(xiàn)orrester Research VP兼首席分析師

SAP領(lǐng)導(dǎo)人仍然低估了間接訪問不當(dāng)?shù)匿N售丑聞對(duì)客戶信任造成的損害。他們?nèi)匀粵]有解決這個(gè)問題。

我們?nèi)匀宦牭娇蛻舯г拐f，銷售人員會(huì)威脅他們，如果他們購買SAP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SaaS產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生間接訪問問題。這不是一種可以接受的競(jìng)爭(zhēng)方式。SAP需要結(jié)束這種策略，并解決這些SAP客戶拒絕SaaS產(chǎn)品的問題。

間接訪問是SAP客戶關(guān)于開放性的一個(gè)基本問題。CIO們應(yīng)該重新評(píng)估SAP是否愿意在其開放、異構(gòu)、折衷的應(yīng)用程序環(huán)境中發(fā)揮作用。也許SAP的產(chǎn)品可以更好地與SAP產(chǎn)品組合中的其他產(chǎn)品一起工作，但是企業(yè)就只能這樣工作嗎?為財(cái)務(wù)系統(tǒng)選擇了S4/HANA是否意味著企業(yè)必須在其他軟件類別中也選擇SAP的產(chǎn)品——CRM、HCM、P2P、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或客戶體驗(yàn)?

SAP的主張一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但很少有CIO希望對(duì)單一供應(yīng)商完全依賴，即使他們有時(shí)間和預(yù)算用SAP的數(shù)字核心取代他們的傳統(tǒng)系統(tǒng) 。 此外，沒有供應(yīng)商可以在這樣廣泛的產(chǎn)品組合中保持一致性， 因此，SAP需要讓其產(chǎn)品更容易集成于其他軟件世界。

SAP C/4HANA太小、太晚了嗎?

——Predrag Jakovljevic, Technology Evaluation Centers 首席行業(yè)分析師

SAP的C/4HANA套件是所謂的Salesforce “終結(jié)者”，它現(xiàn)在包括前Hybris （電子商務(wù)，營銷和云計(jì)費(fèi)），CallidusCloud （銷售傭金，配置價(jià)格報(bào)價(jià)），以及以前的云CRM /銷售 （來自SAP的自動(dòng)化部件）。 而新CX套件的主要核心部分是前Gigya產(chǎn)品，在目前已經(jīng)成為了SAP客戶數(shù)據(jù)云（Customer Data Cloud ），類似于Salesforce Customer 360。

但是，這個(gè)套件是否有點(diǎn)太小，太晚而無法真正影響到Salesforce？因?yàn)镾AP已經(jīng)從主流CRM市場(chǎng)中消失了許久，特別是在大型企業(yè)市場(chǎng)中，但也許SAP可以在Salesforce尚未出現(xiàn)的一些市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

同樣，SAP云平臺(tái)是否會(huì)吸足夠多的ISV （獨(dú)立軟件供應(yīng)商）和個(gè)人開發(fā)者）？它擁有所有正確的組成部分，但落后于Azure，Salesforce甚至是Oracle PaaS的市場(chǎng)份額和“思想”份額。

至于ERP方面的S/4HANA，1,500名客戶的數(shù)量并不令人印象深刻，SAP將不得不為成千上萬的舊SAP ERP客戶提供更好的價(jià)值主張。對(duì)于舊的ERP遷移，Oracle似乎不像SAP那樣絕望。

Oracle可以為新老客戶提供NetSuite和Oracle ERP云，但也很樂意開發(fā)傳統(tǒng)ERP解決方案 - 只要客戶支付維護(hù)費(fèi)用，購買新模塊等等。Siebel，JD Edwards和PeopleSoft的客戶很高興他們沒有被強(qiáng)制推到Fusion上，但有些人最終還是會(huì)選擇遷移。我們無法確定SAP是否可以像Oracle那樣輕松。

S/4HANA不應(yīng)該成為旗艦

——Josh Greenbaum， Enterprise Applications Consulting負(fù)責(zé)人

SAP這趟列車無疑朝著用更大的S/4HANA和C/4HANA資產(chǎn)來合理化業(yè)務(wù)線資產(chǎn)方向前進(jìn)，這些資產(chǎn)被認(rèn)為是更多的水平資產(chǎn)，然后在這種勢(shì)頭的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。SAP 2019年的艱巨任務(wù)將是如何保持S/4HANA增長(zhǎng)的勢(shì)頭，因?yàn)檫@是市場(chǎng)將關(guān)注的問題。市場(chǎng)上有很多困惑等待SAP去澄清，比如“為什么要升級(jí)到S/4？“，“這對(duì)客戶的內(nèi)在價(jià)值是什么？“，”升級(jí)路線是什么？“。

SAP可以利用其在前沿的資產(chǎn)(如Ariba、Fieldglass、SuccessFactors和Concur)作為一種推動(dòng)S/4HANA向前發(fā)展的手段，但不應(yīng)將S/4HANA作為旗艦。

它面臨的一個(gè)大問題是，自身會(huì)成為公有云與私有云之間的跳板。這對(duì)市場(chǎng)來說有點(diǎn)困惑，因?yàn)檫\(yùn)營成本和功能范圍之間存在權(quán)衡。毫無疑問，如果企業(yè)運(yùn)行的是公有多租戶云，那么他們將節(jié)省成本，并能夠?qū)⒐?jié)省的成本傳遞給客戶。但是，在大型企業(yè)中，SAP面臨的是它很難考慮大型跨國公司需要做什么，以及如何創(chuàng)建一個(gè)足夠大的可尋址公有多租戶云。

當(dāng)我們查看石油和天然氣風(fēng)險(xiǎn)管理這些重要的功能時(shí)，潛在的大型企業(yè)買家具有幾十家。因此，將該要求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘧鈶舢a(chǎn)品要比將其作為單租戶產(chǎn)品維護(hù)要復(fù)雜得多。

SAP的觀點(diǎn)有些模棱兩可:“在這個(gè)適合標(biāo)準(zhǔn)的世界里，我們可以賣出很多東西，讓我們采用多租戶模式，我們會(huì)把價(jià)格降下來?！痹摴菊J(rèn)為，對(duì)于大公司來說，這些非常重要的戰(zhàn)略需求，成本和價(jià)格無論如何都不是問題。這些大公司并不關(guān)心多租戶的正統(tǒng)——它們只是需要這種功能。阻礙他們獲得S/4HANA的不是單租戶與多租戶，而是他們需要業(yè)務(wù)的功能。

SAP需要提高標(biāo)準(zhǔn)

——Dana Gardner, Interarbor Consulting主席兼首席分析師

圍繞云計(jì)算的時(shí)代精神必須超越狗咬人（dog-bites-man）新聞這樣的水平。在2019年，SAP必須重新詮釋云服務(wù)，從僅僅是云可以幫助企業(yè)提升商業(yè)，到只有嫻熟的云計(jì)算解決方案和協(xié)同工作的生態(tài)系統(tǒng)才能提高的前所未有的商業(yè)成果。

SAP也可以繼續(xù)重新定義什么是泛業(yè)務(wù)流程解決方案，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)智能流程支持，并為企業(yè)提供所需的最佳數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)幫助，以在總開銷、HCM效率、物流優(yōu)化和用戶體驗(yàn)增強(qiáng)策略方面做出最佳選擇。

SAP的成功將以一種讓企業(yè)感到舒適的伙伴關(guān)系方式來創(chuàng)建智能企業(yè)生產(chǎn)力中心。SAP在這方面越成功，它的客戶就越成功，反之亦然。這就是將數(shù)據(jù)、生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)和提高效率結(jié)合起來的結(jié)果。這不是系統(tǒng)或云模型的問題——這是一種持續(xù)洞察的良性模式，它會(huì)帶來效率、生產(chǎn)力和創(chuàng)新。

但SAP面臨的風(fēng)險(xiǎn)是，在與全球2000家客戶的主要增值關(guān)系中，它會(huì)失去而不是提升自己的地位。SAP智能企業(yè)的關(guān)鍵位置應(yīng)該是業(yè)務(wù)邏輯、最佳分析和和上下文感知的流程優(yōu)化結(jié)合點(diǎn)，而不是降低存儲(chǔ)成本或?yàn)閿?shù)據(jù)中心性能生成更好的KPI。SAP必須在2019年進(jìn)一步提升其與企業(yè)的相關(guān)性，并保持下去。

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