口述/白鴉

采訪整理/馮啟明

編輯/劉小玲

視頻/黃碩

編者按

剛剛過(guò)去的2018年是激蕩的一年。創(chuàng)業(yè)者們?cè)谫Y本的大潮中起伏，這一年，無(wú)論是投資人還是企業(yè)家，都比以往更加理性、更加注重商業(yè)本質(zhì)。

鋅財(cái)經(jīng)采訪了科技、文化、消費(fèi)、制造、金融、區(qū)塊鏈六個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家，和我們的老朋友們一起聊了聊2018年經(jīng)歷的跌宕起伏。

有贊是一家移動(dòng)零售服務(wù)商，2018年它來(lái)到了一個(gè)新的時(shí)間點(diǎn)，成功借殼上市，成為微信生態(tài)第一股。以下是有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉的自述。

資本看不懂，完全看不懂，甚至還有資本愚蠢到看SaaS是否盈利，這個(gè)沒(méi)有意義，這是2018年遇到的第一個(gè)問(wèn)題。

大部分創(chuàng)業(yè)者還是以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài)在做創(chuàng)業(yè)，就是所謂的羊毛出在豬身上狗來(lái)買(mǎi)單，SaaS是羊毛出在豬身上找不到狗在哪里。創(chuàng)業(yè)者對(duì)于SaaS的認(rèn)知是非常不成熟的。

2017年一年我看到四五個(gè)美業(yè)的SaaS公司，沒(méi)有一個(gè)下得去手的，因?yàn)樗麄兯赖脑蚓褪荢aaS可以不掙錢(qián)，賣(mài)毛巾或者什么可以很掙錢(qián)，根本找不到那個(gè)狗在哪里，羊毛就出在羊身上。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

免費(fèi)模式把很多中國(guó)創(chuàng)業(yè)者給害了。今天中國(guó)，真的沒(méi)有真正的SaaS公司，為什么？因?yàn)镾aaS公司做起來(lái)很慢，賺錢(qián)很慢，做起來(lái)很苦。

整個(gè)SaaS行業(yè)也沒(méi)有幾個(gè)活得特別好的，尤其是交易類(lèi)SaaS，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不好，所以他們不愿意付費(fèi)。有贊證明了商家愿意給好的SaaS付錢(qián)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不是看盈利，是看自由現(xiàn)金流，但是好多投資人不懂。

我的自由現(xiàn)金流很爽，我說(shuō)盈利是在財(cái)務(wù)報(bào)表上看到盈利那一天就是可能這家公司轉(zhuǎn)向做其他增值服務(wù)了，所以至少兩三年內(nèi)我不看財(cái)務(wù)報(bào)表這個(gè)事兒，只要做SaaS未來(lái)會(huì)持續(xù)投錢(qián)。

現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始萌芽，什么時(shí)候在中國(guó)看到超過(guò)10個(gè)有贊這樣的SaaS公司，我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才算下半場(chǎng)開(kāi)始了，現(xiàn)在大家都還在熱身。但是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)到了下半場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)沒(méi)有了，必須每個(gè)人都精細(xì)化。

2018年我做了一個(gè)最重要的決定，就是我自己親自管銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，然后我不再見(jiàn)任何投資人，除了我們每一年的兩次會(huì)，不再見(jiàn)任何媒體，不出現(xiàn)在任何公開(kāi)場(chǎng)合。

我想給這個(gè)公司帶來(lái)最大的變化就是這家公司更加踏實(shí)去做事情了，這家公司對(duì)于哪怕是需要短期結(jié)果的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都更加注重于我們的文化，和更加注重于強(qiáng)調(diào)給客戶創(chuàng)造價(jià)值這樣的價(jià)值主張。

同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)同行越來(lái)越少，可能因?yàn)樾〕绦虻臒峄?，好像做小程序的服?wù)商變多了，但是他們都是做一個(gè)很小的點(diǎn)，或者某個(gè)小東西出發(fā)，那也沒(méi)有太大的什么意義，所以我覺(jué)得行業(yè)到了開(kāi)始集中和理性的那個(gè)時(shí)候。

到了2019年，我覺(jué)得所有商人都要悠著點(diǎn)，關(guān)注創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注效果廣告，關(guān)注最有價(jià)值的消費(fèi)者，看看你的經(jīng)營(yíng)效率還有哪些方向可以提升。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，精細(xì)化數(shù)據(jù)分析能力才是他們最需要的，不是數(shù)據(jù)本身，所以我們內(nèi)部說(shuō)，沒(méi)有報(bào)表的數(shù)據(jù)是沒(méi)有意義的，沒(méi)有建議的分析也是沒(méi)有意義的，商家需要的是報(bào)表和分析，而不是數(shù)據(jù)本身。

鋅財(cái)經(jīng)

2018年你對(duì)于公司和個(gè)人覺(jué)得有哪些不足或者最需要反思的地方？

白鴉

我覺(jué)得2018年最值得反思的就是過(guò)去我們還是有一點(diǎn)在乎別人怎么看我們。其實(shí)作為一個(gè)商家服務(wù)公司，一個(gè)SaaS服務(wù)公司，最不重要的就是別人怎么看你，尤其是投資人怎么看你。最重要的是你的客戶理不理解你，你能給客戶提供什么樣的東西，剩下的別人愛(ài)咋看咋

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你覺(jué)得2018年你個(gè)人最開(kāi)心和最高光的時(shí)刻是什么？

白鴉

最開(kāi)心的就是3個(gè)月之前，我和伙伴們?nèi)パ闶幧酵讲剑皾姶笥?，然后在雁蕩山的山頂上只能看?jiàn)前方2米，然后在山脊上走，渾身濕透，背了40、50斤的包，好爽。

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2018年整個(gè)SaaS行業(yè)發(fā)生了哪些重要的變化？

白鴉

整個(gè)商家服務(wù)領(lǐng)域走到了給行業(yè)商家提供更深度的解決方案，提供更具體的解決方案和服務(wù)的時(shí)候，最大的變化就是原來(lái)完全拿不出來(lái)真正的產(chǎn)品，靠忽悠，靠賣(mài)去拉動(dòng)自己公司增長(zhǎng)的公司全下去了。然后我們一直自己在走，回頭看看后面沒(méi)人了。這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)可能變化最大的，就是我們現(xiàn)在不想去跟別人解釋和講任何東西，反正你已經(jīng)這樣孤獨(dú)了，那就這樣孤獨(dú)下去。

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你覺(jué)得2019年的趨勢(shì)會(huì)是什么？

白鴉

說(shuō)實(shí)話，我們不知道接下來(lái)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)怎么樣，我們只能感受到現(xiàn)在并不好，所以在今天這個(gè)局勢(shì)下，我覺(jué)得不管形式怎么樣，會(huì)發(fā)生哪些變化，每一家公司都應(yīng)該做的事情就是深挖洞，廣積糧。

說(shuō)白了就是兩件事，第一就是鍛煉身體，整理內(nèi)務(wù)，你要看看你的產(chǎn)品能力，你的服務(wù)能力，你的團(tuán)隊(duì)文化，你的整個(gè)生產(chǎn)效率，這是你自己身體和內(nèi)務(wù)的事情；第二就是看看你糧倉(cāng)里有多少存糧，所以你需要去關(guān)注你的超級(jí)用戶，比如說(shuō)像我們，我們要關(guān)注我們的活躍商家，活躍成交商家，我們的商家要關(guān)注它持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。我覺(jué)得這是每一個(gè)商家都得選的，我們也得選的，至于未來(lái)怎么樣沒(méi)有人知道。

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