文/李曼曼

編輯/孫鵬飛

1月2日，滴滴在產(chǎn)品端上線了“金融服務(wù)”專區(qū)，重點推出了“點滴相互”、“點滴求助”、“點滴醫(yī)?！钡然ヂ?lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。

這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭攻入保險領(lǐng)域的又一個案例。早在2013年，騰訊入股眾安保險。

2015年，螞蟻金服成立了保險事業(yè)部，并于去年10月份和信美人壽合作了 “相互?！?。在上線短短1個月時間里，該產(chǎn)品吸引了超過2000萬人參保。

此外，去年7月24日，銀保監(jiān)會批準安聯(lián)財險進行增資。增資后，京東旗下子公司正式加盟并持股30%。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭與保險行業(yè)的融合越發(fā)復(fù)雜。這背后爭奪的，是一片千億級的市場。

據(jù)鋅財經(jīng)了解，2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模達到3530億元，未來五年年均復(fù)合增長率約為23.87%。2018年上半年健康險規(guī)模保費54.1億元，同比增長85.9%，其中，重疾險、醫(yī)療險保費分別同比增長32.7%、150.1%，而定期壽險和終身壽險規(guī)模保費29.4億元，同比增長99.1%。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)了渠道和產(chǎn)品的雙重革新。通過互聯(lián)網(wǎng)或移動 APP，互聯(lián)網(wǎng)保險公司的銷售渠道從線下遷徙到線上，能讓保險公司更高效地向長尾客戶滲透。同時，互聯(lián)網(wǎng)保險公司通過運用大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù)，可以設(shè)計新型保險產(chǎn)品，滿足客戶的潛在需求。

剛剛過去的2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)經(jīng)歷了迅猛發(fā)展與沉淀。2019年，則被稱為互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口之年。互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，國家監(jiān)管層對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管動作也不斷，迫使很多保險公司把精力放回保障型的產(chǎn)品本身。

隨著2019年互聯(lián)網(wǎng)保險市場規(guī)模的擴大，以及大眾對于互聯(lián)網(wǎng)保險的理性認知加深，也讓越來越多的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)向這一領(lǐng)域。在這里，除了有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨頭布局，也有資本機構(gòu)進駐，傳統(tǒng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)型，更有一些“小而美”互聯(lián)網(wǎng)保險公司加入賽道。

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那么，互聯(lián)網(wǎng)保險能怎樣解決傳統(tǒng)保險行業(yè)存在的痛點？目前市場上有哪些成型的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式？什么樣的團隊適合進入互聯(lián)網(wǎng)保險這個創(chuàng)業(yè)賽道？

在本月鋅財經(jīng)舉辦的第一場金融科技分享活動上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請了王璇（Sam）對上述問題作出解答。

王璇是本真文化傳媒創(chuàng)始人&CEO、微信公號“有態(tài)度的精蒜濕”首席內(nèi)容官，《保險吐槽大會》節(jié)目出品人，專注于保險內(nèi)容電商和社群電商。

鋅財經(jīng)

用戶需求是不是點燃互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的重要因素？

王璇

是的，供給側(cè)改革帶動新的消費需求崛起。2015年中國人均壽險保額只有1萬，而香港人均保額48萬。

那最近華貴人壽出了一款產(chǎn)品，叫大麥定期壽險，我身邊的好朋友，都是100萬，200萬，300萬的買進。因為產(chǎn)品真的是好，大家都忍不住要買。

這就是我理解的供給側(cè)改革帶來的新需求刺激。中國人不是沒有保險需求，而是過去保險行業(yè)被某些人做爛了。搞得大家對國內(nèi)保險不信任，用腳投票，即使要買，也跑到香港和國外。

但現(xiàn)在不同了。

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保險用戶發(fā)生了四個變化：

一，用戶結(jié)構(gòu)從過去的70后，變成具備互聯(lián)網(wǎng)意識的80后和90后

二，用戶思想從過去的被動教育，轉(zhuǎn)向積極規(guī)劃和主動問詢

三，用戶行為從過去的被動接受，轉(zhuǎn)向主動學(xué)習(xí)和獨立思考

四，用戶特點從過去的單純買保險，變成說我要買到對的保險

這些變化，造成了現(xiàn)在保險市場的繁榮，也是大家創(chuàng)業(yè)的機會。

鋅財經(jīng)

對于用戶來講，購買傳統(tǒng)保險的痛點是什么，互聯(lián)網(wǎng)保險能很好的解決嗎？

王璇

對用戶來講，有需求，但是不知道買什么，怎么買，誰值得相信。傳統(tǒng)的方式，一是產(chǎn)品過于復(fù)雜，信息完全不對稱。二是傳統(tǒng)產(chǎn)品都是通過代理人制度分銷出去，銷售立場和銷售思維過重，很難做到真正站在用戶的角度上去思考問題，來設(shè)計產(chǎn)品和方案；三是購買體驗很差，流程不規(guī)范，健告不嚴謹，對用戶，對保險公司來說，都是一個很大的風(fēng)險漏洞。

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那么互聯(lián)網(wǎng)會怎么解決？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是媒介、工具和連接。

作為媒介，產(chǎn)品傳達的信息要簡單簡潔，不能太復(fù)雜，越簡單、透明越好。所以互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品要比傳統(tǒng)保險簡單透明很多。

作為工具，公司必須使整個投保過程，從風(fēng)險測評、分析、產(chǎn)品匹配到解讀等做到智能化、傻瓜化、去人工化。我們看到很多互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)團隊，在工具屬性方面，都做了很多嘗試，從智能核保到保單管理，從智能保顧到產(chǎn)品對比，都是互聯(lián)網(wǎng)工具化思維的應(yīng)用。

作為連接，公司必須保持公正、客觀和獨立第三方的角色。傳統(tǒng)的保險銷售，保險公司代理人肯定只能說自家公司的產(chǎn)品是最好的。但互聯(lián)網(wǎng)，作為連接消費者和保險公司的第三方，就必須做到公正客觀。

鋅財經(jīng)

目前市場上都有哪些成型的、值得學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式？

王璇

這類公司比較多，我總結(jié)為7類：

第一類，以騰訊微保、螞蟻金服為代表的，自帶流量+生態(tài)運營做轉(zhuǎn)化；

第二類，以輕松籌、水滴保為代表的，網(wǎng)絡(luò)互助造流量+大病眾籌場景做轉(zhuǎn)化；

第三類，以蝸牛保險、深藍保為代表的，內(nèi)容造流量+社群營銷做轉(zhuǎn)化

第四類，以小雨傘、悟空保為代表的，產(chǎn)品定制造流量+內(nèi)容運營做轉(zhuǎn)化

第五類，以小智、齊欣、i云保為代表的，增員造流量+面對面銷售做轉(zhuǎn)化

第六類，以梧桐樹、惠擇為代表的，廣告投放造流量+網(wǎng)電銷人員做轉(zhuǎn)化

第七類，以保險師、超級圓桌、多保機器人、條款查查、核保查查為代表的，工具造流量+知識付費+增值服務(wù)做轉(zhuǎn)化

那這7類當中，能夠確保有穩(wěn)定流量，自造流量的就只有前兩類，也就是騰訊和阿里，以及兩個大的互助平臺，水滴保（水滴互助旗下保險品牌）和輕松e保（輕松籌旗下保險品牌）。其他的都需要努力的去找流量，找用戶，會艱難一些。

鋅財經(jīng)

什么樣的團隊適合去參與互聯(lián)網(wǎng)保險這個創(chuàng)業(yè)賽道，他們的優(yōu)勢是什么？

王璇

目前市場上的創(chuàng)業(yè)團隊基本分為傳統(tǒng)保險出身和互聯(lián)網(wǎng)出身的兩撥人。

傳統(tǒng)保險出身的，比如悟空保、保準牛、i云保、蝸牛保險醫(yī)院等，優(yōu)勢在于對保險行業(yè)的理解、認知、供應(yīng)商的資源和人脈；

互聯(lián)網(wǎng)出身的，比如水滴保、輕松籌、小雨傘、多保機器人、我愛多寶魚，優(yōu)勢在于做流量、做工具、做宣傳。

什么樣的背景和基因，注定了你適合怎么去做，做代理人服務(wù)、做線下經(jīng)紀人服務(wù)，還是傳統(tǒng)保險出身的厲害；做線上2C營銷，做流量運營，互聯(lián)網(wǎng)出身的就玩得轉(zhuǎn)。

鋅財經(jīng)

你比較看好目前哪幾家互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司？

王璇

輕松籌和水滴保，目前他們的主戰(zhàn)場還是在短險，據(jù)說一個月的保費規(guī)模已經(jīng)非?？捎^了，如果他們發(fā)力長險的話，一年100億的保費，我相信不是很大的問題。但長險和短險的玩法肯定不一樣，還要看他們具體怎么操作。

其次，我還是很看好接地氣的團隊，其中有個團隊，叫梧桐樹，很多人肯定沒聽說過，因為他們總部在武漢。前段獲客，后段就有自營的保險顧問跟上去，只要這個轉(zhuǎn)化漏斗模型逐漸完善和打磨，再加一些互聯(lián)網(wǎng)的工具輔助，一年幾十個億的保費規(guī)模也不成問題。

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