前不久一篇名為《這塊屏幕可能改變命運(yùn)》的文章刷爆朋友圈，248所貧困地區(qū)的中學(xué)通過(guò)直播跟隨成都七中同步上課，其中大多數(shù)學(xué)生成功考取本科。

在線教育服務(wù)行業(yè)，已經(jīng)涌現(xiàn)了越來(lái)越多的平臺(tái)，改變著更多學(xué)生的命運(yùn)。

上個(gè)周末剛結(jié)束的19考研，同樣改變了許多學(xué)生的命運(yùn)。

考試剛結(jié)束，微博上#考蟲(chóng)考研#話題火了起來(lái)，考研黨們活躍在話題下交流考研經(jīng)驗(yàn)。

許愿求過(guò)：

曬作業(yè)：

發(fā)祝福：

不難看出用戶們對(duì)考蟲(chóng)zqsg的喜愛(ài)之情，溫馨的話語(yǔ)讓考研的緊張氣氛緩和不少。

對(duì)于大學(xué)生用戶而言，大多數(shù)在線教育平臺(tái)只是學(xué)習(xí)工具，而考蟲(chóng)則不僅僅是學(xué)習(xí)工具，更是他們學(xué)習(xí)路上的良師益友，備考路上的家人朋友。

懷著對(duì)考蟲(chóng)的喜愛(ài)和信任，不少大學(xué)生自發(fā)在微博、知乎、貼吧、百度知道等平臺(tái)發(fā)表有關(guān)考蟲(chóng)的好評(píng)和話題。

這份喜愛(ài)源于考蟲(chóng)一直堅(jiān)持“和用戶做朋友”的理念，和其對(duì)自身產(chǎn)品及品牌的打磨，考蟲(chóng)堅(jiān)信只有重視用戶的產(chǎn)品才能走到最后。

01

和用戶做朋友

考蟲(chóng)是目前國(guó)內(nèi)用戶規(guī)模最大、付費(fèi)用戶數(shù)量最多的大學(xué)生在線教育公司。截至2018年底，考蟲(chóng)所有課程用戶超過(guò)1000萬(wàn)，其中付費(fèi)用戶超過(guò)200萬(wàn)人次，覆蓋全國(guó)超過(guò)2800所高校，市場(chǎng)占有率全國(guó)第一。

考蟲(chóng)受到大學(xué)生的喜愛(ài)，因?yàn)槠洳粌H僅傳播知識(shí)，還在情感和生活領(lǐng)域真正做到為大學(xué)生考慮。

偶像明星加持，給大學(xué)生鼓勵(lì)和關(guān)心：

考蟲(chóng)注意到，正能量明星對(duì)學(xué)生們的鼓勵(lì)會(huì)有積極向上的引導(dǎo)作用。于是在四六級(jí)、考研考試倒計(jì)時(shí)期間，考蟲(chóng)邀請(qǐng)了王菊、釋小龍、艾福杰尼、于文文、顏如晶、王媛可等12位目前受大學(xué)生歡迎的明星作為考蟲(chóng)明星加油官為考生加油。

這些明星除了深受大學(xué)生用戶喜愛(ài)外，其本身也有著堅(jiān)韌、積極、陽(yáng)光等與考蟲(chóng)精神契合的特質(zhì)，他們用非常有個(gè)人代表性的話語(yǔ)為考蟲(chóng)學(xué)子錄制了正能量滿滿的視頻。

王菊：是誰(shuí)的小腦袋還沒(méi)有好好復(fù)習(xí)。

尤靖茹：不負(fù)青春，不負(fù)自己。

于文文：跟四六級(jí)有個(gè)體面的告別。

孫堅(jiān)：堅(jiān)持的過(guò)程不容易。

通過(guò)這種方式，給蟲(chóng)子們?cè)诳荚嚽皫ス膭?lì)和關(guān)心，鼓勵(lì)大家永遠(yuǎn)不要停下前進(jìn)的腳步，加油沖鴨！

品牌聯(lián)動(dòng)，關(guān)心用戶所想：

除了請(qǐng)明星為大學(xué)生加油，考蟲(chóng)還聯(lián)合百度地圖、搜狗搜索、騰訊微信讀書(shū)、搜狐、faceu激萌相機(jī)等30家大學(xué)生常用的品牌發(fā)起品牌聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，為大學(xué)生考生送去考前鼓勵(lì)和祝福。

品牌聯(lián)動(dòng)的微博話題得到1500萬(wàn)+的閱讀量和 3.9萬(wàn)討論，可以看出，大學(xué)生用戶們參與互動(dòng)的熱情很高。

大學(xué)生最親密的學(xué)習(xí)伙伴、生活伙伴：

對(duì)于大學(xué)生最喜歡的唱歌和看電影場(chǎng)景，考蟲(chóng)也不會(huì)缺席，聯(lián)合唱吧麥頌打造“四六級(jí)吐嗨聯(lián)盟”，免費(fèi)贈(zèng)送總價(jià)值1500萬(wàn)元的嗨唱券，活動(dòng)從四六級(jí)考試結(jié)束一直持續(xù)到3月30日，全國(guó)400+門店可用。

另外，這個(gè)寒假，考蟲(chóng)即將推出專場(chǎng)觀影團(tuán)，邀請(qǐng)大學(xué)生免費(fèi)看電影，并有考蟲(chóng)資深老師分享如何通過(guò)看英文電影提高英語(yǔ)水平，文體兩開(kāi)，娛樂(lè)學(xué)習(xí)兩不誤。

日常暖心活動(dòng)，拉進(jìn)用戶距離：

在日常，考蟲(chóng)也給蟲(chóng)子們準(zhǔn)備了許多暖心活動(dòng)，比如每半年舉辦一次蟲(chóng)洞開(kāi)放日。邀請(qǐng)來(lái)自全國(guó)各地的蟲(chóng)子們到考蟲(chóng)大本營(yíng)和工作人員近距離互動(dòng)，讓蟲(chóng)子們感受到考蟲(chóng)大家庭的溫暖。

每?jī)蓚€(gè)月舉辦一次考蟲(chóng)家宴活動(dòng)，考蟲(chóng)工作人員會(huì)去到蟲(chóng)子們的城市請(qǐng)蟲(chóng)子們吃飯，給蟲(chóng)子們帶來(lái)家庭般的溫暖，同時(shí)也讓這些在線上互相交流、學(xué)習(xí)的蟲(chóng)子們有機(jī)會(huì)在線下面對(duì)面交流，拉近彼此間的關(guān)系。

備考本身就是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要家人的關(guān)懷和伙伴的陪同，考蟲(chóng)在提供課程、傳受知識(shí)的情況下，也充當(dāng)著家人和朋友的角色，用自己的力量為蟲(chóng)子們帶去溫暖。

這種溫暖，有巨大的傳播力量，各地蟲(chóng)子們自發(fā)打卡，呼喚考蟲(chóng)去他們的城市舉辦考蟲(chóng)家宴。

線下互動(dòng)同時(shí)增強(qiáng)了老師和蟲(chóng)子們之間的情感維系，比起老師，學(xué)生們更樂(lè)意喊“薇安，蛋妞，輝哥，斌哥”等昵稱。

考蟲(chóng)給自己找到了更有溫度的角色定位，也重新定義了用戶與在線教育平臺(tái)的連接方式。商業(yè)模式可以復(fù)制，但品牌IP和平臺(tái)與用戶之間的情感維系卻難以復(fù)制，只能靠長(zhǎng)時(shí)間的用心經(jīng)營(yíng)，這也是考蟲(chóng)的壁壘之一。

看得出，考蟲(chóng)很懂大學(xué)生的喜好，精準(zhǔn)地知道大學(xué)生想要什么、需要什么，并且提供什么。

02

產(chǎn)品打磨精益求精

借助智能手機(jī)的普及和直播的興起，中國(guó)在線教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，并在2014年后規(guī)模突破千億元級(jí)，在線教育創(chuàng)業(yè)一度十分火爆，賽道涌現(xiàn)選手眾多?？枷x(chóng)、有道精品課、朗播四六級(jí)等平臺(tái)順勢(shì)發(fā)展。

考蟲(chóng)一路從眾多實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為目前國(guó)內(nèi)用戶規(guī)模最大、付費(fèi)用戶數(shù)量最多的大學(xué)生在線教育公司，除了和用戶做朋友這份真誠(chéng)和用心，其對(duì)產(chǎn)品的打磨以及對(duì)大學(xué)生用戶心理的精準(zhǔn)把控同樣不容忽視。

如今流量紅利見(jiàn)頂，野蠻生長(zhǎng)期結(jié)束，行業(yè)洗牌期來(lái)臨，但市場(chǎng)需求依舊存在，洗牌周期同樣也是平臺(tái)打造自身專業(yè)壁壘的最佳時(shí)期，目前來(lái)看，在線教育平臺(tái)發(fā)展要把握：

1、立足產(chǎn)品，走差異化路線：

野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，在線教育平臺(tái)攻城略地，只要速度夠快，就能搶占用戶，但是留存用戶卻對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)有更高要求。

同類產(chǎn)品中，有道精品課以量取勝，開(kāi)設(shè)了四六級(jí)、考研、留學(xué)、小語(yǔ)種、編程等課程；考蟲(chóng)開(kāi)設(shè)四六級(jí)、考研、公考、雅思等眾多課程；朗播專注在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)，推出四六級(jí)、雅思、托福等課程。雖然課程各有不同，但用戶多且高頻的四六級(jí)課程同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

考蟲(chóng)通過(guò)首創(chuàng)四六級(jí) 199 元超低價(jià)系統(tǒng)班課程，并且免費(fèi)贈(zèng)送全套教輔資料等一系列舉措，快速獲取大學(xué)生用戶，搶占四六級(jí)王牌課程IP，做到了大學(xué)生四六級(jí)課程在線教育平臺(tái)頭部位置，通過(guò)同樣的爆款方法論打造的考研課程也取得良好用戶反饋。

值得一提的是，考蟲(chóng)對(duì)產(chǎn)品的把控，細(xì)致入微，隨系統(tǒng)班課程贈(zèng)送的考蟲(chóng)炸藥包，包裝設(shè)計(jì)新潮獨(dú)特，還包含全套教輔資料和文具、水杯等，既滿足大學(xué)生用戶的視覺(jué)感受，又考慮到其日常需求，同時(shí)還彰顯了他們的張揚(yáng)個(gè)性。

這套產(chǎn)品拿在手上回頭率超高，迅速風(fēng)靡整個(gè)寢室，乃至整個(gè)學(xué)校。

2、打造年輕人社群文化：

工具產(chǎn)品的缺點(diǎn)就是難以留存用戶，社區(qū)是其解決辦法之一，所以如美圖秀秀這類工具產(chǎn)品也在通過(guò)社區(qū)轉(zhuǎn)型沉淀用戶。在線教育平臺(tái)工具屬性明顯，用戶學(xué)完課程之后，就不會(huì)再使用這個(gè)平臺(tái)。

在線教育平臺(tái)的年輕用戶有同樣的目的——學(xué)習(xí)，用戶具有相同目的讓平臺(tái)天然具備做社區(qū)的基因。

而考蟲(chóng)顯然早已有此打算，其通過(guò)新媒體互動(dòng)、師生互動(dòng)等方式營(yíng)造了積極向上正能量滿滿的年輕人社群文化，用戶不僅通過(guò)考蟲(chóng)學(xué)習(xí)課程，同樣也在考蟲(chóng)的社群文化中汲取力量。這也是考蟲(chóng)具有強(qiáng)用戶粘性的重要原因。

如同《這塊屏幕可能改變命運(yùn)》中所表達(dá)的，考蟲(chóng)讓不同地區(qū)的學(xué)生享受到了同樣的教育資源，即使是身處三四線城市的大學(xué)生，也能聽(tīng)到頂級(jí)名師授課，其公益價(jià)值影響深遠(yuǎn)。這讓不少大學(xué)生用戶在社交平臺(tái)自發(fā)分享：

考蟲(chóng)，就是我的第二大學(xué)。

03

人格化運(yùn)營(yíng)模式

流量紅利見(jiàn)頂，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，運(yùn)營(yíng)的重要性也愈發(fā)突顯，企業(yè)運(yùn)營(yíng)微博藍(lán)V已經(jīng)十分普遍，但是如何運(yùn)營(yíng)出好效果，依舊是門技術(shù)活。

典型的比如阿里的藍(lán)V矩陣：支付寶、淘寶網(wǎng)、高德地圖等都運(yùn)營(yíng)出了人格化特色。在以年輕人為主的微博陣地，這種運(yùn)營(yíng)方式，為阿里提升了年輕用戶的品牌好感度。

在運(yùn)營(yíng)方面，考蟲(chóng)也給做學(xué)生備考服務(wù)類平臺(tái)的同行提供了經(jīng)驗(yàn)：

微博賬號(hào)人格化運(yùn)營(yíng)：

考蟲(chóng)考研萌醬、考蟲(chóng)四六級(jí)等多個(gè)官方微博賬號(hào)在網(wǎng)上與網(wǎng)友互動(dòng)效果明顯。不僅文案風(fēng)格統(tǒng)一，辨識(shí)度高，還專門打造了多個(gè)視頻節(jié)目，解答大學(xué)生關(guān)心的各類備考問(wèn)題，拉進(jìn)與用戶之間的距離。

可以很正經(jīng)：

也可以賣萌：

偶爾皮一下，引爆蟲(chóng)子們的轉(zhuǎn)發(fā)欲和互動(dòng)欲：

考蟲(chóng)名師們也活躍在微博上，每天在微博分享學(xué)習(xí)知識(shí)、與網(wǎng)友互動(dòng)，甚至有網(wǎng)友將他們當(dāng)做錦鯉求考試順利：

通過(guò)這種年輕化的運(yùn)營(yíng)方式，考蟲(chóng)和蟲(chóng)子們打成一片：

一來(lái)，能激發(fā)蟲(chóng)子們的轉(zhuǎn)發(fā)和討論，帶動(dòng)品牌曝光量；

二來(lái)，可以獲取更為精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像，摸清用戶喜好，通過(guò)相關(guān)話題討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)化。

一個(gè)小結(jié)

碎片化閱讀時(shí)代，顛覆了人們獲取信息的方式，無(wú)效的、雜亂的信息充斥網(wǎng)絡(luò)，在這種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，大學(xué)生用戶更需要能提供專業(yè)課程、人文關(guān)懷、正能量?jī)r(jià)值觀引導(dǎo)的在線教育平臺(tái)和有價(jià)值的在線教育課程。

而如今，粗放式跑馬圈地時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，洗牌之后，未來(lái)的在線教育平臺(tái)靠的是用戶、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，三位一體的精細(xì)化運(yùn)作。

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