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    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌


    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌


    彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》中提到:企業(yè)是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、擴(kuò)張和改變的具體器官。

    這句話拿來(lái)描述中國(guó)科技企業(yè)的出海再合適不過(guò)了。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去幾年在國(guó)內(nèi)極度擴(kuò)張,處于業(yè)務(wù)拓展、公關(guān)需要,出海成了順理成章的事情。

    消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和以云服務(wù)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)了出海浪潮。相比較而言,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)出海并沒(méi)有那么順暢,他們面對(duì)海外市場(chǎng)有點(diǎn)摸不著頭腦,并不理解海外市場(chǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣,很多都遭遇了滑鐵盧。

    著力B端的云服務(wù)企業(yè)顯得更為扎實(shí)靠譜,心態(tài)更加成熟,一步一個(gè)腳印站穩(wěn)了海外市場(chǎng)。

    這5年來(lái),從阿里、騰訊、華為這樣的巨頭,到SaaS+PaaS領(lǐng)域的垂直細(xì)分企業(yè),以及企業(yè)級(jí)市場(chǎng)云服務(wù)市場(chǎng)的佼佼者,中國(guó)云服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)了完整的出海譜系,其中的得失值得今天回味總結(jié)。

    三波出海浪潮

    一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否走向成熟,一個(gè)行業(yè)是否誕生巨頭,出海、開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)是非常核心的特征之一。在2018年前,中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海經(jīng)歷了2波浪潮。

    第1波是2014年以阿里云為代表的IaaS基礎(chǔ)云服務(wù)商出海。

    短短3年時(shí)間,國(guó)際市場(chǎng)就形成了所謂的3A(亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里Alibaba Cloud)的市場(chǎng)格局。

    市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner在今年11月發(fā)布了一份全球公共云計(jì)算份額報(bào)告,報(bào)告顯示,亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里云繼續(xù)位居全球市場(chǎng)前三,份額分別為51.8%、13.3%和4.6%。


    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌


    坦率說(shuō),阿里云在其中占據(jù)的市場(chǎng)份額并不高,并不能構(gòu)成三足鼎立的說(shuō)法,但是之所以被稱為“3A”是因?yàn)?,中?guó)企業(yè)第一次在云服務(wù)這個(gè)“哥德巴赫桂冠”上切走了一塊蛋糕,這已經(jīng)足以說(shuō)明中國(guó)云服務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)上的地位。

    第2波,2016年以東軟、金蝶為代表的SaaS+PaaS服務(wù)商出海。

    這批企業(yè)出海,主要原因還是它們大多數(shù)是老牌IT解決方案與IT服務(wù)供應(yīng)商,國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期耕耘,一些企業(yè)不管是品牌、服務(wù)、產(chǎn)品都已經(jīng)相對(duì)成熟,再隨著一帶一路的政策號(hào)召出海開(kāi)拓,目的真的是為了獲取海外市場(chǎng),某些企業(yè)則是趁此機(jī)會(huì)渾水摸魚(yú),借助政策自我公關(guān),炒高股價(jià)。

    2018年中國(guó)云服務(wù)企業(yè)再次迎來(lái)第3波出海浪潮。

    2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從高速成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期,國(guó)內(nèi)幾乎所有企業(yè)都在尋求管理升級(jí),企圖通過(guò)內(nèi)部流程、管理優(yōu)化的方式提高效率,一批企業(yè)云服務(wù)企業(yè)崛起,如上上簽電子簽約、七牛云、涂鴉智能等。

    經(jīng)過(guò)2年驗(yàn)證后,這批企業(yè)又集體出海,他們作為細(xì)分市場(chǎng)的佼佼者,都開(kāi)始征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)。

    像上上簽電子簽約作為電子簽名行業(yè)領(lǐng)頭羊,今年下半年就開(kāi)始籌劃進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),并把第一站放在擁有歐洲最大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的俄羅斯。在中俄貿(mào)易額突破1000億美元的關(guān)口,選擇在改革開(kāi)放40周年的歷史時(shí)刻,與當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)UMKA達(dá)成合作,實(shí)現(xiàn)中俄電子合同的第一簽。七牛云則是通過(guò)CDN服務(wù),幫助中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海。

    三波出海浪潮下來(lái),中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海從公有云到行業(yè)云再到私有云,從Paas、Iaas再到SaaS,已經(jīng)有了相對(duì)完整的市場(chǎng)覆蓋。

    雖然其中魚(yú)龍混雜,但至少已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)占有一席之地。海外客戶在使用中國(guó)云服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也隨著中國(guó)云服務(wù)的保駕護(hù)航進(jìn)入海外市場(chǎng)。

    冰與火、得與失

    三波出海浪潮本質(zhì)上是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)自發(fā)成長(zhǎng)、中國(guó)云服務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)以及國(guó)家政策驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)物。浪潮與浪潮的疊加,往往會(huì)塑造一個(gè)完整而有層次的市場(chǎng)。

    “完整”不僅僅意味著企業(yè)大小完整,也會(huì)意味著中國(guó)云服務(wù)企業(yè)會(huì)走過(guò)“完整的坑”。有“層次”不僅僅意味著服務(wù)的層次清晰,更意味著其中競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)可以在市場(chǎng)占據(jù)穩(wěn)定的地位。而一些企業(yè)更多是虛火,只能在短時(shí)間內(nèi)利用價(jià)格戰(zhàn)獲得優(yōu)勢(shì),但面對(duì)海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性,很難堅(jiān)持下來(lái)。

    三波大潮下來(lái),出海的云服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)冰與火之歌的態(tài)勢(shì),其中得失經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)。

    1、公有云市場(chǎng)三強(qiáng)共舞

    第一波出海過(guò)后,公有云市場(chǎng)已經(jīng)成為阿里云和騰訊云、華為云三家共舞的獨(dú)角戲。三家各有優(yōu)勢(shì),阿里云綜合實(shí)力強(qiáng)、起步早、覆蓋廣,騰訊云強(qiáng)在視頻云優(yōu)勢(shì)助力中國(guó)游戲出海,華為云借電信硬件設(shè)備切入。他們找準(zhǔn)了自己的優(yōu)勢(shì),并憑借在電商、游戲、硬件上的絕對(duì)影響力在國(guó)際市場(chǎng)上攻城拔寨。

    阿里云出海是大家都知道的故事,阿里云為例,已經(jīng)超越了谷歌,成為了僅次于亞馬遜和微軟的全球第三大云。電商、支付支撐起了阿里云出海的步伐。

    騰訊云則是伴隨著馬化騰的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略,出征國(guó)際市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)游戲版號(hào)控制趨嚴(yán),中國(guó)游戲廠商出海加速,未來(lái)更大可能性是,騰訊云在游戲市場(chǎng)幫助中國(guó)游戲廠商出海上會(huì)放大優(yōu)勢(shì)。

    FT中文網(wǎng)曾經(jīng)刊載過(guò)一篇文章,名叫《華為云沒(méi)有出?!罚渲杏涗涍^(guò)這樣一個(gè)片段,有記者問(wèn)到華為云的“出?!辈季?。

    華為副總裁、云BU總裁鄭葉來(lái)的回答很幽默:我們成天在“?!崩镉?,還出什么海?

    的確,華為T(mén)o B業(yè)務(wù)收入中,有一半以上來(lái)自于海外。云服務(wù)本身就是跟華為自身電信業(yè)務(wù)相伴相隨進(jìn)入海外市場(chǎng)的。

    2、SaaS+PaaS回歸理性

    第二波出海,某種意義上帶有一些非理性因素。正如前文所說(shuō)的,其中有公關(guān)因素、有市值考量,也有政策影響。很多時(shí)候,和企業(yè)自身發(fā)展節(jié)奏關(guān)系不大。

    SaaS+PaaS市場(chǎng),目前除了東軟等老牌廠商出海發(fā)展尚可、站穩(wěn)腳跟,其他已無(wú)聲音。難點(diǎn)在于三點(diǎn)。

    歐美市場(chǎng)的客戶不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)云計(jì)算企業(yè)的產(chǎn)品降價(jià)就購(gòu)買,有著嚴(yán)格的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn);

    中國(guó)企業(yè)出海往往容易依舊服務(wù)中國(guó)企業(yè),在中國(guó)企業(yè)圈混圈子;

    市場(chǎng)特殊行規(guī)的影響,服務(wù)器、零部件在一些國(guó)家會(huì)有屬地限制;

    成功的企業(yè),或是聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐揞^,或是苦練內(nèi)容針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)打造競(jìng)爭(zhēng)力,生存了下來(lái)。失敗的企業(yè),很大部分都只是把出海作為一種宣傳手段,并沒(méi)有在營(yíng)銷上、產(chǎn)品上進(jìn)行突破,甚至有的本土市場(chǎng)都做的不佳。

    中國(guó)的SaaS+PaaS云服務(wù)企業(yè),甚至有些進(jìn)入海外市場(chǎng)依舊也還是服務(wù)中國(guó)企業(yè)。這種浪潮不可能長(zhǎng)期延續(xù),必然會(huì)隨著市場(chǎng)空間的縮小而最終偃旗息鼓。

    3、企業(yè)云服務(wù)的悄然而立

    第三波出海,企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng),呈現(xiàn)熱火朝天之勢(shì)。 這一波都是在國(guó)內(nèi)做到了領(lǐng)先,需要在國(guó)際市場(chǎng)上尋求新的突破。后方無(wú)憂的情況下,彈藥充足的廝殺國(guó)際市場(chǎng)。

    上上簽電子簽約就是一個(gè)明顯的例子。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)坐穩(wěn)第一后瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。出海第一站非常務(wù)實(shí)的選擇了近鄰俄羅斯。

    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌


    選擇俄羅斯的原因是,首先是中俄貿(mào)易量每年遞增,2018年要突破1000億美元。市場(chǎng)具備非常光明的前景。第二是俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)成熟,可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通 。當(dāng)?shù)胤梢渤姓J(rèn)電子簽名,具備電子簽約基礎(chǔ)。第三是,俄羅斯企業(yè)也在面臨供應(yīng)鏈升級(jí)的痛點(diǎn),電子簽名云服務(wù)是剛需。

    在12月19日,莫斯科下午時(shí)間5點(diǎn),俄羅斯本土電商UMKA在莫斯科和上上簽電子簽約達(dá)成戰(zhàn)略合作。使用上上簽電子簽約云平臺(tái),與遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的北京合作方,供應(yīng)鏈平臺(tái)國(guó)競(jìng)研究院遠(yuǎn)程簽署合作協(xié)議。成為中俄企業(yè)電子合同第一簽。簽署協(xié)議后,由國(guó)競(jìng)負(fù)責(zé)的河北箱包供應(yīng)鏈,將從原來(lái)的30天左右供應(yīng)時(shí)間,提速到15天左右,能送達(dá)到15個(gè)俄語(yǔ)國(guó)家的消費(fèi)者手中。

    可以說(shuō),這種服務(wù)模式是相對(duì)比較健康合理的。既有海外企業(yè)參與其中,也有中國(guó)企業(yè)成為服務(wù)對(duì)象,它容易在相對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)中尋找平衡,保持穩(wěn)定的營(yíng)收。

    下個(gè)五年的啟示

    第一個(gè)五年過(guò)去之后,下一個(gè)五年即將展開(kāi),隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)整體向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,出海只會(huì)是更大的潮流。這需要中國(guó)企業(yè)提前做好準(zhǔn)備。

    1、合理利用政策引導(dǎo)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)

    一帶一路沿線國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)必將帶動(dòng)配套設(shè)施和服務(wù)市場(chǎng)需求。面對(duì)沿線地區(qū)和國(guó)家IT資源困乏地區(qū),云服務(wù)是業(yè)務(wù)數(shù)字化的核心支撐。

    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌


    根據(jù)Markets and Markets的新報(bào)告,中東和非洲云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2018年的28億美元增長(zhǎng)到2023年的47.2億美元,期間復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)11%。

    甚至連亞馬遜AWS也在打一帶一路牌,順著中國(guó)的足跡開(kāi)拓市場(chǎng)。比如說(shuō)AWS于2017年12月首次登陸非洲大陸,在南非的開(kāi)普敦和約翰尼斯堡各設(shè)一個(gè)新站點(diǎn)。

    一帶一路的政策下,開(kāi)拓海外市場(chǎng)空間,中國(guó)企業(yè)自然更是擁有紅利。當(dāng)然,也還是需要在政策與市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)之間保持平衡,不可過(guò)于依賴紅利,否則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力削弱。甚至遭到海外市場(chǎng)的排斥。

    2、理解歐美市場(chǎng)的思維方式以及文化理念

    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)尤其善于采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)獲得優(yōu)勢(shì)地位。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)雖然可能在一時(shí)獲得優(yōu)勢(shì),但從長(zhǎng)期來(lái)看可能會(huì)損害客戶印象。過(guò)于低于成本的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),在歐美客戶嚴(yán)重,很可能是違反市場(chǎng)規(guī)則的惡性競(jìng)爭(zhēng),甚至有非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、意圖壟斷之嫌,往往容易被客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集體排斥。甚至使得中國(guó)企業(yè)企業(yè)也遭受歧視。

    同時(shí),更需要理解歐美文化倫理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的理念,中國(guó)云計(jì)算企業(yè)可能要花更多精力去適應(yīng)海外市場(chǎng)的本土化。

    3、前期做好調(diào)研,找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)和國(guó)家

    不同市場(chǎng)有不同的情況,歐洲、俄羅斯、東南亞、中亞中東、非洲,都有著不同的市場(chǎng)環(huán)境。根據(jù)不同國(guó)家、不同市場(chǎng)做不同的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。

    比如說(shuō)東南亞是中國(guó)游戲廠商的出海重地。像騰訊離職員工創(chuàng)辦的沐潼科技就生產(chǎn)了一款名為《無(wú)盡對(duì)決》的moba類手游,在東南亞市場(chǎng)比《王者榮耀》海外版還要火熱。這類中國(guó)出海游戲,必然是國(guó)內(nèi)云服務(wù)廠商可以服務(wù)的對(duì)象。此外東南亞的電商環(huán)境、支付環(huán)境和中國(guó)近似,公有云服務(wù)、企業(yè)云服務(wù)都會(huì)有很大的空間。

    而在中東、非洲地區(qū),運(yùn)營(yíng)商、金融、能源、農(nóng)業(yè)、中小企業(yè)的云服務(wù)才是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn),SaaS+PaaS云服務(wù)在其中有會(huì)有成長(zhǎng)空間。

    了解清楚不同市場(chǎng)的需求,針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)推服務(wù),甚至要考察清楚政局、文化情況再做考量,才能有相對(duì)穩(wěn)定的成長(zhǎng)。

    1988年,巴西作家保羅·柯艾略在《煉金術(shù)士》曾寫(xiě)下這樣一段話:

    每個(gè)人的尋夢(mèng)過(guò)程都是以“新手的運(yùn)氣”為開(kāi)端,又總是以“遠(yuǎn)征者的考驗(yàn)”收尾。夜色之濃,莫過(guò)于黎明前的黑暗。

    如果說(shuō),中國(guó)的云服務(wù)企業(yè)出海更多是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的崛起這一歷史機(jī)遇作為依托,那么真正踏入海外市場(chǎng)的那一時(shí)刻,才是遠(yuǎn)征的起點(diǎn)。

    出海中間必然會(huì)遭遇各式各樣的挑戰(zhàn),而這恰恰才是真正成熟的中國(guó)云服務(wù)企業(yè)走向偉大的開(kāi)端。


    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2018-12-20
    中國(guó)云服務(wù)企業(yè)出海五年的冰與火之歌
    彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》中提到:企業(yè)是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、擴(kuò)張和改變的具體器官。這句話拿來(lái)描述中國(guó)科技企業(yè)的出海再合適不過(guò)了。

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