文/啟明
編輯/冉遺
“有一天，有贊也混得要考慮整個大環(huán)境的經(jīng)濟形勢是怎么樣了。”
不久前的有贊六周年感恩答謝大會上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉回憶自己今年四月初時說過的一句玩笑。
他突然意識到，有贊團隊已達2300多人，光杭州總部的服務(wù)人員就有近500人。
而6年前有贊剛成立，加上白鴉，團隊一共才12個人。
有贊初始12人團隊
作為一家移動零售服務(wù)商，有贊用了五年半的時間完成上市，實現(xiàn)從0到1的成功，這在SaaS（Software-as-a-service，軟件即服務(wù)）行業(yè)是驚人的速度。
不同于國外相對成熟的市場，國內(nèi)SaaS市場尚處在初級階段，但是發(fā)展速度飛快。艾瑞咨詢《2017年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》顯示，2017年國內(nèi)SaaS行業(yè)市場規(guī)模為168.7億元，增長率為32.3%，未來幾年仍將保持30%以上的增長率。
SaaS是一門重生意，一個典型的特點就是熬，一個業(yè)內(nèi)從業(yè)者曾向鋅財經(jīng)吐槽：
SaaS是典型的看著門檻不高，機會萬千，入坑才知道水有多深的行業(yè)。
六年，覆蓋300萬商戶、500萬購物達人和4億消費者——有贊六年的成績單也從側(cè)面反映出SaaS行業(yè)這兩年正在快速發(fā)展，不過，在白鴉看來，這不過是“撅著屁股把活一個個干完”換來的。
在做工具還是平臺，有贊付出過代價，收費還是免費上，有贊也有過猶豫，“五年打底一年下沉”，細數(shù)有贊這六年的成長軌跡，或許我們能夠探尋出 SaaS行業(yè)發(fā)展路徑的一二。
開局：五年探路，賽道轉(zhuǎn)換
在切入SaaS賽道以前，有贊走過彎路。時間還不短，將近五年。
這五年中，有贊兩次差點不存在。
第一次是微店找來合并時候。
二者最早有關(guān)聯(lián)是在2012年，那時候的有贊還不叫有贊而是口袋通，這個當時白鴉羞于向朋友透露的創(chuàng)業(yè)項目，最早定位于幫助商家在微信搭建微商城和粉絲營銷。這個行業(yè)里，除了口袋通，還有一個冤家路窄的同行“口袋購物”，口袋購物旗下一款叫“微店”的產(chǎn)品，微店定位為個人和中小商家。
在更名為有贊之前，二者經(jīng)常被混淆：口袋通和口袋購物是一家的嗎？
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
微店找過來合并的時候，據(jù)說當時的說法是這樣的，“滴滴快的合并了，美團點評也要合并了，咱們兩家并完就可以做中國第四大電商了，沖一把搞到第三?！?
當時2C的微店估值已經(jīng)高達35億，巨頭加持，名氣比有贊大許多。
不過，好在白鴉跟合伙人和家人商量了之后，拒絕了：又不著急賺錢，為什么不自己干一票大的呢。
試想一下，如果有贊當時賣給了微店，有贊或許不過是商業(yè)歷史上的一個片段，就像現(xiàn)在拿起手機叫車的時候，誰還會記得快的。
2012年3年，微信用戶破1億，白鴉和有贊也繼續(xù)在微商城上折騰，但是有一個明顯的趨勢是越來越多的商家開始涌到微信，越來越多的用戶開始跑到微信里購物，一個十字路口再次擺在了面前。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
這一次是選擇做平臺還是做工具。
人常說做SaaS難，難在找準商業(yè)模式和思路上。那是2014年末，有贊已經(jīng)累積了數(shù)百萬商家用戶，白鴉考慮再造一個消費入口，也就是買家版有贊，用戶可以直接在里面購買商品。
為了快速起量，有贊開始了一輪激進的擴張，燒錢、燒錢，砸廣告，那時候有贊的廣告鋪天蓋地。
燒錢也燒出點東西了，商家數(shù)量直線式增長，然而活躍度卻一直比較平穩(wěn)，燒完一個多億后，白鴉開始反思：有贊到底是要做工具還是做平臺？ 彼時淘寶和京東等大平臺幾乎壟斷了所有絕大多數(shù)流量，有贊要想去競爭，無異于雞蛋碰石頭， 繼續(xù)燒錢能持續(xù)下去嗎？
如果要做平臺，“淘寶、京東已經(jīng)做得足夠好，人們不再需要一個集中式的消費場景?！倍疫@也意味著有贊要花大量的資本和時間去和巨頭搶食，無疑得不償失。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
而如果要做軟件服務(wù)商，那這個邏輯就成了工具邏輯：向能賺錢的人收錢。
為了擰巴過來，白鴉自個兒想了兩三個星期。后來他覺得邏輯不對：做企業(yè)服務(wù)，你用我軟件，我收費，同時把服務(wù)做好，這是再健康不過的商業(yè)模式。
最終有贊轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒆龇?wù)商家的SaaS服務(wù)商，并開始嘗試商業(yè)化，為此付出的代價是1個多億的虛耗，剩下只夠活六個月的錢。
“在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，燒錢的都是傻子，要讓生意回歸商業(yè)本質(zhì)，不做假象繁榮?！?/strong>
不燒錢，某種程度上就意味著賺錢。
“當我把自己定位為軟件服務(wù)商之后，一切就簡單了?！卑坐f說。
由此，有贊開始更聚焦：一個軟件解決網(wǎng)上開店所有問題。
中途：SaaS沒那么簡單
如果只是單純提供軟件服務(wù)，門檻不高，模式清晰，但事實上做SaaS遠沒有那么簡單。
“一地雞毛”，去年年底，有媒體曾這樣形容國內(nèi)的SaaS行業(yè)。
這絕非危言聳聽，據(jù)彭博（Bloomberg）商業(yè)調(diào)查顯示，大約有4/5的SaaS創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗了。比如搜索SaaS行業(yè)的融資趨勢，你能找到對2018年的預(yù)測，但2019的預(yù)測至今還未出現(xiàn)。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
白鴉也感同身受，據(jù)他的觀察，過去幾年靠賣廣告、靠忽悠增長的公司，在過去的半年逐漸沒有了。“我們最近很苦惱的，因為我們回頭來看后面沒有什么人了，因為他們沒有那樣的基礎(chǔ)?！?/strong>
不可否認，白鴉摸到了一副大牌，但同樣這也是最難打的牌之一。
不同于國外相對成熟的SaaS市場，國內(nèi)的SaaS尚處在起步階段，對于吃慣了人口紅利的國內(nèi)市場來說：SaaS來錢慢，來錢苦。
對有退出周期PE和VC來說，三年可能用戶習慣還沒養(yǎng)成，商業(yè)變現(xiàn)無法實現(xiàn)，他們一般不愿意碰；
而對一般創(chuàng)業(yè)者來說，SaaS一向是塊難啃的硬骨頭，甚至簡單粗暴到需要時間來打底。
白鴉總結(jié)的SaaS行業(yè)成長曲線圖
根據(jù)白鴉的分享，在最基礎(chǔ)的入門階段，你需要完善你的基礎(chǔ)產(chǎn)品，滿足商家的核心的需求，不斷的累積功能，不斷做你的系統(tǒng)的穩(wěn)定，不斷的完善你的服務(wù)，而這個階段在過去通常是5-8年。
“有贊這樣創(chuàng)始人都是十幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，把電商、支付這套東西爛熟于心，我們也花了3-5年才走完這一個階段。”白鴉在六周年大會上表示。
在白鴉看來，國內(nèi)大部分創(chuàng)業(yè)者還停留在消費互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài)在做SaaS，就是所謂的“羊毛出在豬身上狗來買單”，但在SaaS行業(yè)的現(xiàn)狀是“羊毛出在豬身上找不到狗在哪里”，實際是，羊毛就在羊身上。尤其是交易類型的SaaS，被“免費”的噱頭給害了，商家不愿意付費，是因為產(chǎn)品不好，而不是不收費，靠賣別的東西掙錢。
獲取客戶不難，難的是如何留住客戶，也就是說如何讓客戶的LTV（生命周期價值）最大化。
在白鴉看來，“口碑”是 SaaS 企業(yè)增長的核心。
幾年深耕下來，現(xiàn)在的白鴉已經(jīng)有了自己做SaaS的一套底層邏輯：
第一，任何一個SaaS公司的唯一目標只有客戶成功；第二，任何一個SaaS最核心的工作就是給客戶成功提供完美的解決方案；
“這個行業(yè)快不了，不要想一夜暴富。真正的競爭力就是把一個一個的活干了，是撅著屁股把活干了，去理解商家的團隊和經(jīng)營場景，理解他們的生意，完善他們所有的功能。”
生態(tài)：萬億市場的5%
從找準賽道到深入行業(yè)，當初誕生在微信生態(tài)里的一個小小的商家服務(wù)商，也逐漸建立起了自己的一個小生態(tài)。
過去三年多的時間，白鴉稱有贊投入了70%的資源做零售。
在白鴉看來，中國正在試驗一種引領(lǐng)全球的新零售模式，并且有三種趨勢：顧客資產(chǎn)的私有化、全渠道的一體化經(jīng)營和管理及互聯(lián)網(wǎng)化和智能化。
“淘寶把30%流量商業(yè)化了，騰訊流量（商業(yè)化）1%還沒有。我相信整個社交生態(tài)上最后產(chǎn)生的交易額遠高于平臺電商，現(xiàn)在還很早?！卑坐f表示。
如果按中國零售市場有40萬億的空間，即便只有5%的份額，那么，有贊至少也是一家千億級別的公司。
除了零售，美業(yè)、教育等等方面的業(yè)務(wù)也逐步展開。
同時，有贊云服務(wù)也對外進行開放。目前有贊云開發(fā)者數(shù)量已突破5萬，接口開放數(shù)量1000+，日調(diào)用量5億。愛分趣、喜馬拉雅等均已與有贊云達成合作。
“APP Store給我們帶來很多便利，APP Store很強大，但你忘記了蘋果先賣了4年iPhone，才開始做開放平臺?！卑坐f強調(diào)。
先有生態(tài)，然后才有開放，先有基礎(chǔ)能力，然后才是個性化需求。
比如在小程序成為標配的今天，有贊就將和支付寶、百度、今日頭條等各種形態(tài)的小程序打通，同時比如拼團、秒殺頻道獨立出來，做成了單獨的拼團和秒殺小程序。
前者是基礎(chǔ)能力，后者是個性化需求。
“2018年僅拼團參團人數(shù)超過2370萬，分銷員引流人次超過4200萬，券碼領(lǐng)取數(shù)超4億。”白鴉提取了一定比例活躍商家的綜合數(shù)據(jù)分享道。
這是一個很大的增量市場。
“接下來深入到更多的行業(yè)，把行業(yè)做的更細一些，生鮮果蔬、茶葉、超市、親子母嬰、3C和數(shù)碼，我們會做更多行業(yè)場景更細化的管理服務(wù)，一定會把它細化到當一些人來抄我們的時候根本不知道怎么抄?！?/p>
在更長遠的規(guī)劃里，白鴉希望5年把有贊做成中國最大的SaaS公司，再遠一點，嘗試全球化。
“3年就是幫助商家互聯(lián)網(wǎng)化和智能化，剩下的見招拆招。”
2018年，對有贊和白鴉來說都是很關(guān)鍵的一年，36歲的白鴉迎來自己的本命年，有贊完成上市。一切似乎都在漸入佳境，“是客戶一步一步推著我們向前走的。”
現(xiàn)在“商家”成了白鴉張口閉口不離嘴邊的兩個字。
一年前，為了備戰(zhàn)五周年答謝會慶典，白鴉在準備PPT的時候，團隊小伙伴提醒他，講講有贊的成果時，他想了想，“我先給大家普及一下什么叫 SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）。”
一年后，他也不care別人到底懂不懂了，“過去半年和未來一段時間我都不會見任何一個投資人，因為你們不懂，我也沒有必要和你們解釋，我把精力花在我的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)身上。”
白鴉反復告誡，“深挖洞，廣積糧”，這是應(yīng)對寒冬的六字箴言。
從某種意義上說，這也是有贊深耕的SaaS行業(yè)的真實寫照，這個行業(yè)急不來。
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