11月27日，寶寶樹登陸港交所，以“母嬰平臺(tái)第一股”揭開了所在行業(yè)神秘的面紗。而從財(cái)報(bào)披露信息來(lái)看，其已持續(xù)獲得阿里和復(fù)星重倉(cāng)看好，足見巨頭對(duì)母嬰市場(chǎng)的認(rèn)可。

皓哥不由好奇，在廝殺不斷的母嬰賽道，誰(shuí)將是下一個(gè)突圍者？

一、資本聚焦可掘金的母嬰賽道

曾有人對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)投資價(jià)值鏈做過(guò)趣味解讀，對(duì)消費(fèi)人群的價(jià)值排序?yàn)椋荷倥?gt;兒童>少婦>老人>狗>男人。但若仔細(xì)研究的話，皓哥發(fā)現(xiàn)4+2撫育模式下的育兒市場(chǎng)，或許比少女經(jīng)濟(jì)更有潛力。

“再窮不能省孩子”，母嬰消費(fèi)作為家庭消費(fèi)的核心入口，整個(gè)母嬰大賽道的人群全生命周期價(jià)值足夠大，極具商業(yè)潛力，且目前家庭育兒參與度攀升，正從媽媽經(jīng)濟(jì)向4（祖輩）+2（父母）的家庭經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變。

母嬰用戶群體消費(fèi)路徑包含備孕、孕早、孕中、出生、成長(zhǎng)等過(guò)程，并向大齡兒童人群不斷拓展，且用戶生命周期極長(zhǎng)。再加上科學(xué)育兒理念的興起，嬰兒用品、早教等周邊產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模也在持續(xù)增長(zhǎng)，推動(dòng)整個(gè)泛母嬰市場(chǎng)規(guī)模連年攀升。據(jù)艾瑞《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)母嬰童行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2020年，國(guó)內(nèi)母嬰童市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)3萬(wàn)億。

不僅如此，母嬰行業(yè)的受眾面也正由媽媽群體向更廣的家庭經(jīng)濟(jì)進(jìn)階。據(jù)《2018年母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)及發(fā)展前景分析》顯示，中國(guó)家庭已形成“421”漏斗式撫育模型，越來(lái)越多不同身份的家庭成員加入育兒大軍。如此一來(lái)，不僅形成了規(guī)模龐大的泛母嬰人群，且相關(guān)消費(fèi)也逐年上升。據(jù)滬港經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)，早在2016年，整個(gè)家庭消費(fèi)就有約33%投入到兒童的日常消費(fèi)上，也側(cè)面反映了母嬰行業(yè)驚人的增長(zhǎng)規(guī)模與商業(yè)潛力。

而隨著資本投資偏好日益謹(jǐn)慎，其開始聚焦至更抗周期的教育、醫(yī)療、母嬰等賽道。尤其母嬰領(lǐng)域中龍頭企業(yè)，正呈現(xiàn)頭部資本持續(xù)高估值加注投的現(xiàn)象。

教育、醫(yī)療、母嬰等行業(yè)不僅是人們生活剛需，而且能穿越經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，屬于大眾在下行周期更樂于投資的品類。和其他賽道相比，這些更為穩(wěn)健的賽道，自然更易獲得資本青睞。

針對(duì)這三大賽道，皓哥也簡(jiǎn)單列舉下他們今年的融資成績(jī)

• 教育：在線少兒英語(yǔ)教育平臺(tái)VIPkid獲得5億美金D+輪融資，由Coatue、騰訊公司、紅杉資本中國(guó)基金、云鋒基金攜手領(lǐng)投，估值超200億元。
• 醫(yī)療：醫(yī)療解決方案提供商醫(yī)聯(lián)完成10億元D輪融資，由中投中財(cái)領(lǐng)投，紅杉資本中國(guó)基金、中電健康產(chǎn)業(yè)基金、華興新經(jīng)濟(jì)基金等跟投。
• 母嬰：寶寶樹在上市前與阿里巴巴集團(tuán)達(dá)成資本戰(zhàn)略合作，雖融資額未透露，但融資后估值達(dá)140億元；親寶寶10月獲數(shù)億元C輪融資，好未來(lái)領(lǐng)投，復(fù)星、順為資本跟投。

而對(duì)于本文分析的母嬰賽道，上圖也給出了直觀數(shù)據(jù)。僅僅2018上半年，其投融資金融就超過(guò)200億元，市場(chǎng)風(fēng)頭不減?？梢姴徽撌鞘袌?chǎng)潛力還是商業(yè)價(jià)值，母嬰都是值得資本掘金的魅力賽道。

二、各有千秋的頭部玩家

海闊憑魚躍，天高任鳥飛。在母嬰萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)天空下，玩家眾多，模式各不相同，對(duì)于這個(gè)擁擠的賽道，我們不妨主要看看兩種不同模式的代表如何出“奇招”脫穎而出。

母嬰垂直電商貝貝網(wǎng)，從母嬰切入拓展至全品類，去年孵化出社交電商貝店，其增長(zhǎng)速度驚人，展現(xiàn)母嬰電商向綜合電商拓展的商業(yè)潛力。

貝貝網(wǎng)雖以母嬰起家，但逐漸擴(kuò)展至家庭消費(fèi)，最終借助“社交電商”的風(fēng)口紅利，推出社群電商平臺(tái)貝店，覆蓋全品類。這不僅僅是與蜜芽、寶寶樹等垂直母嬰電商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還需在各大電商平臺(tái)主導(dǎo)的格局下突圍，十分考驗(yàn)平臺(tái)的綜合運(yùn)營(yíng)能力。

通過(guò)充分發(fā)揮母嬰基因的優(yōu)勢(shì)，借助高粘度的優(yōu)質(zhì)家庭用戶交出亮眼成績(jī)單?！?018年秋季中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)力價(jià)值榜》顯示，貝店以1000萬(wàn)的MAU、33.4%的高復(fù)合增長(zhǎng)率上榜。貝店短短1年內(nèi)銷售規(guī)模即超越了運(yùn)營(yíng)多年的貝貝網(wǎng)，向市場(chǎng)證明母嬰電商向綜合電商迭代的極高可行性。

而具有育兒工具屬性的親寶寶，首創(chuàng)國(guó)內(nèi)親子私密云相冊(cè)功能——寶寶成長(zhǎng)記錄，5年間靠口碑相傳俘獲7000萬(wàn)用戶，與此同時(shí)沉淀了海量家庭社交關(guān)系與成長(zhǎng)數(shù)據(jù)，為個(gè)性化育兒指導(dǎo)提供了數(shù)據(jù)支持，并形成壁壘優(yōu)勢(shì)。此外，平臺(tái)高粘度的年輕家庭用戶，為其孕育母嬰品牌“親寶優(yōu)品”解決了流量問(wèn)題。

作為首家面向整個(gè)家庭提供親子云空間記錄服務(wù)的專業(yè)應(yīng)用，親寶寶的核心功能——成長(zhǎng)記錄既高頻又剛需，其從嬰兒到孩子6歲甚至長(zhǎng)大成人，使得用戶的全生命周期足夠長(zhǎng)。而且隨著空間相冊(cè)成長(zhǎng)內(nèi)容的持續(xù)積累，已經(jīng)成為用戶寶貴的精神財(cái)富，有效防止用戶遷移。

這種模式在有效保證用戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，也讓親寶寶通過(guò)家庭共育模式和相對(duì)平均的用戶結(jié)構(gòu)等杠桿，成倍放大獲客效率。其獲取一個(gè)用戶即獲取了整個(gè)家庭，并在家庭成員的頻繁的互動(dòng)參與下，也進(jìn)一步提升了平臺(tái)用戶的活躍度及留存率。

構(gòu)筑流量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，親寶寶自2016年試水母嬰電商后，不僅增設(shè)孕育、社區(qū)等模塊滿足家庭育兒多種需求，還上線自有母嬰品牌“親寶優(yōu)品”，以C2M的形式打造定制化商品，目前顯然已經(jīng)從一個(gè)工具性應(yīng)用演變?yōu)橐粋€(gè)集記錄、個(gè)性化育兒指導(dǎo)、原創(chuàng)母嬰品牌為一體的一站式綜合育兒服務(wù)平臺(tái)。

從以上案例可知，無(wú)論從何種角度切入母嬰市場(chǎng)，業(yè)務(wù)模式由單一走向綜合是整個(gè)行業(yè)殊途同歸共同上演的戲碼。

三、誰(shuí)是下一個(gè)新星？

下一個(gè)行業(yè)的新星誕生于何處？想必是你我共有的疑問(wèn)。皓哥認(rèn)為，時(shí)勢(shì)造英雄，下一家IPO的母嬰平臺(tái)需要緊跟新流量紅利并發(fā)揮超級(jí)用戶思維，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景連接。

眾所周知，新的結(jié)構(gòu)性流量紅利正在微信小程序生態(tài)中產(chǎn)生，母嬰賽道的玩家中誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就擁有機(jī)會(huì)推動(dòng)行業(yè)完成大洗牌。

在線上流量紅利流失，獲客成本愈加昂貴的當(dāng)下，月活破10億并占據(jù)用戶近55%線上時(shí)間的微信，已然是移動(dòng)端的超級(jí)入口；頭條系的短視頻黑馬抖音以2億日活成為新興流量池。不僅方便母嬰平臺(tái)觸達(dá)增量人群，還可以通過(guò)關(guān)系鏈與智能數(shù)據(jù)匹配，快速裂變獲取新用戶，并以此反哺電商業(yè)務(wù)，提升商業(yè)轉(zhuǎn)化率。

目前來(lái)看，寶寶樹領(lǐng)先IPO開創(chuàng)母嬰服務(wù)平臺(tái)上市的先河，讓市場(chǎng)對(duì)該賽道后續(xù)表現(xiàn)有更多期待。而親寶寶以移動(dòng)APP起家，具備產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)。從下圖來(lái)看，其已在下載量、用戶量、市場(chǎng)滲透率等多個(gè)維度迅速崛起，甚至后來(lái)居上。

另一個(gè)亙古不變的道理是：得用戶者得天下。圍繞母嬰用戶群體極長(zhǎng)的消費(fèi)路徑，融合發(fā)展，打造一站式服務(wù)生態(tài)已是大勢(shì)所趨。如此才能滿足用戶長(zhǎng)尾需求，培養(yǎng)出超級(jí)用戶，深耕老客充分挖掘用戶的LTV價(jià)值，提升平臺(tái)的綜合價(jià)值，制勝市場(chǎng)。

從進(jìn)軍全品類的貝店可知，單一業(yè)務(wù)模式需面臨流量成本和盈利雙重壓力，局限性較大。圍繞母嬰場(chǎng)景，打破行業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)線上線下多生態(tài)協(xié)同布局才是行業(yè)趨勢(shì)。以前文提及的親寶寶為例，其針對(duì)母嬰用戶群體消費(fèi)路徑的極長(zhǎng)周期，不斷發(fā)力，提供記錄、育兒、母嬰品牌等服務(wù)為一體的泛母嬰童綜合平臺(tái)。

用戶增長(zhǎng)，營(yíng)收這兩件幾乎讓所有創(chuàng)業(yè)公司發(fā)愁的事情，似乎在親寶寶這都不是事兒。

此前，親寶寶創(chuàng)始人馮培華在接受媒體采訪時(shí)表示，親寶寶做平臺(tái)沒有優(yōu)勢(shì)，但做品牌具有場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品建立了口碑之后很容易沉淀。

親寶寶創(chuàng)始人馮培華

親寶寶也在已有產(chǎn)品架構(gòu)的基礎(chǔ)上，在強(qiáng)化育兒助手功能提升服務(wù)消費(fèi)專業(yè)化的同時(shí)，完成了從單純導(dǎo)流的POP電商模式到打造自主品牌“親寶優(yōu)品”的轉(zhuǎn)變，以C2M模式打造科學(xué)、安全的定制化商品。在親寶寶創(chuàng)始人馮培華看來(lái)，“用戶第一”是雷打不動(dòng)的原則，他認(rèn)為只要有足夠多的用戶愿意留在你的平臺(tái)，商業(yè)化是自然而然的事情。憑借優(yōu)質(zhì)平價(jià)等特點(diǎn)，今年“親寶優(yōu)品”首戰(zhàn)雙十一，銷售額便輕松破千萬(wàn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，親寶寶便是通過(guò)這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，全方位滿足年輕母嬰家庭的育兒需求，提高用戶粘度，延長(zhǎng)存量用戶的生命周期價(jià)值，并通過(guò)口碑發(fā)酵實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)突圍，引領(lǐng)母嬰市場(chǎng)。

四、結(jié)語(yǔ)

簡(jiǎn)而言之，母嬰市場(chǎng)百舸爭(zhēng)流。深耕產(chǎn)品與服務(wù)的親寶寶，在C輪融資的資本助力下，能否開創(chuàng)一個(gè)新的母嬰商業(yè)帝國(guó)？

讓我們拭目以待。

作者：錢皓、燕珊珊

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