11月27日漢得信息（股票代碼：300170以下簡稱漢得）跌停回漲，報收9.96元。有人認為這與SAP二審license有關(guān)，市場傳言SAP對終端用戶進行審計，并要求客戶在使用漢得軟件和SAP使用費減免優(yōu)惠中二選一，導(dǎo)致漢得股價的大幅波動。

漢得昨天針對市場傳言舉行了電話會議，電話會議上指出，SAP審計確有其事，為其常規(guī)動作。SAP每年年底都會對用戶進行審計，摸清客戶處實際license使用數(shù)量（一般為少報），主要為了補繳收入。但SAP并沒有強制客戶二選一的要求，這已經(jīng)得到漢得客戶經(jīng)理、用戶的直接驗證，以及SAP的間接驗證。

正如電話會議所說，SAP的license審計早有慣例，并不僅僅針對漢得一家。而且SAP還會經(jīng)常會揮舞法律的大棒向企業(yè)收繳license費用，曾經(jīng)與三一重工在海外打起來官司，2017年還贏得酒類巨頭Diageo間接license費用訴訟，杜克大學(xué)法學(xué)院法律與工商管理巴特萊特教授Barak D. Richman博士調(diào)查指出SAP涉嫌壟斷。

那么SAP的銷售合同到底存在哪些隱患呢?人稱T客曾在文章《購買SAP的用戶要防法務(wù)部追討 合同陷井隱患多》一文中總結(jié)五點：

第一、SAP在中國市場上使用多個版本的軟件協(xié)議，其中 “l(fā)icenseaudit”相關(guān)的“隱蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國企業(yè)不太注意這些隱性條款，往往一時的疏忽就會釀成慘劇。

第二、盲目信任銷售的承諾，SAP的銷售變動頻繁，前一個銷售的承諾如何不落實在紙面上，下一個銷售接手，所有的承諾都灰飛煙滅，跟國際廠商做生意，遵守契約精神很重要，哥們兒意氣在此時都是白紙。

第三、協(xié)議中有許多專業(yè)名詞和術(shù)語的定義十分模糊，容易引起歧義和法律糾紛。中國企業(yè)用戶往往不去研究，而SAP的銷售就是利用這個心理，鉆企業(yè)的空子，在“信息和專業(yè)知識不對稱”的情況下，與客戶簽署“不對稱的協(xié)議”，企業(yè)也會因為這種不對稱買單。

第四、為了壓低價格好多銷售會在license上做文章，在合同中往往會少寫用戶數(shù)，讓用戶隨便用，一旦一年的蜜月期一過，SAP就開始加收費用，有些中國用戶直呼上當(dāng)。

第五、客戶在與SAP公司的商務(wù)交往中，往往只關(guān)注SAP的用戶數(shù)和單價及一般商務(wù)性條款。對許多涉及知識產(chǎn)權(quán)保護及其他對客戶未來可能帶來巨大商務(wù)成本的隱性條款往往關(guān)注不夠。而“客戶對這些條款關(guān)注不夠”又與某些sales在購買之前的“銷售技巧”有關(guān)。對于這些條款企業(yè)的CIO還是要擦亮眼睛。

關(guān)于此次漢得的市場傳言，在昨天的電話澄清會議上指出，從邏輯上分析，要求老客戶站隊屬于不正當(dāng)競爭，并且對其他實施商的客戶也并不公平。退一步講，審計本身主要針對SAP的老客戶，并不影響漢得的實施項目。經(jīng)濟下行期客戶的需求仍然高漲，一方面有更多精力來做IT系統(tǒng)升級，另一方面信息化水平提高將提升企業(yè)運行效率。

在今年市場紛紛裁員或者縮編的情況下，漢得8月份新招2000人補充顧問人手的不足，漢得業(yè)務(wù)仍處于增長中，電話會議指出漢得Q3實施合同6億元，有20%增長；其中SAP 實施合同2.1億元，有27%增長。而根據(jù)財報截止2018年9月30日，漢得信息營業(yè)收入21億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2.47億元，同比增加25.17%。

在業(yè)務(wù)增長的情況下，一場傳言使?jié)h得的股價成為驚弓之鳥，這背后的原因更值得深思。

——請點擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報告合集

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