每年時(shí)間軸進(jìn)入11月，便意味著進(jìn)入會(huì)展季。從月初的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)到中國進(jìn)博會(huì)莫不如此。而本月中在德國杜塞爾多夫召開的MEDICA（國際醫(yī)院及設(shè)備用品展覽會(huì)），其吸引了近70個(gè)國家、超過5100家企業(yè)參展，也是醫(yī)療器械行業(yè)頗具影響力的年度展會(huì)。

作為業(yè)內(nèi)重磅展會(huì)，近年來MEDICA上智能醫(yī)療保健軟硬件及可穿戴設(shè)備的逐漸增多，也預(yù)示著全球醫(yī)療器械的AI發(fā)展趨勢。在這次展會(huì)上，皓哥想說一說國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭——邁瑞醫(yī)療，其通過不少智能化器械和相應(yīng)解決方案“秀了一把肌肉”。

一、行業(yè)龍頭驚艷亮相，貢獻(xiàn)中國智慧

從2000年首次參展至今，伴隨著邁瑞醫(yī)療展位從12平方米擴(kuò)張至400平方米，其產(chǎn)品競爭力和市場也在同步擴(kuò)大。

2018年是邁瑞第19次參展德國MEDICA，向全球展示中國特色的醫(yī)療智能化解決方案。

早在2017年參展時(shí)，邁瑞便已在智能監(jiān)護(hù)、血液分析、智能實(shí)驗(yàn)、呼吸機(jī)上帶來一系列成熟的智能化解決方案，如Resona智能超聲解決方案、性能高效的CAL6000血液分析流水線，都在各自領(lǐng)域有著突破性進(jìn)展。

而今年，邁瑞再接再厲，帶來病人監(jiān)護(hù)儀 BeneVision N 系列、全自動(dòng)生化免疫流水線 SAL 9000 等新品，其智能化的工作流程、無縫銜接的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引來同業(yè)人員矚目，向世界展示了中國醫(yī)療器械的技術(shù)創(chuàng)新和實(shí)力。

邁瑞還將生命信息與支持、體外診斷、醫(yī)學(xué)影像等三大核心業(yè)務(wù)，最新產(chǎn)品解決方案集中于一個(gè)場館展示。

這種一站式的展位布置，有利于持續(xù)強(qiáng)化邁瑞擁有全面、整套的智能醫(yī)療解決方案的市場定位，而非單純的設(shè)備供應(yīng)商，助其建立更好的全球品牌形象。

一線展會(huì)陣容，也彰顯其海內(nèi)外同時(shí)開弓，國內(nèi)穩(wěn)坐行業(yè)龍頭，更向海外市場開疆拓土。

早在1991年，邁瑞醫(yī)療在扎根國內(nèi)市場的同時(shí)，便開始著眼全球業(yè)務(wù)拓展。這次展會(huì)，也是對(duì)其二十余年的產(chǎn)業(yè)并購、由單一產(chǎn)品向多產(chǎn)品線成就的一次集中展示。在國內(nèi)市場，其產(chǎn)品覆蓋了近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和99%以上的三甲醫(yī)院，在監(jiān)護(hù)儀、除顫儀、麻醉機(jī)等方面均處于領(lǐng)先地位。

同時(shí)，其也在境外超過30個(gè)國家擁有子公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷190多個(gè)國家及地區(qū)，在英、法、德、意、西、荷等西歐發(fā)達(dá)市場進(jìn)入了近4000多家醫(yī)院。目前，海外銷售額在邁瑞醫(yī)療整體銷售額占比超過一半，也側(cè)面證明其技術(shù)被海外市場普遍接受。

二、臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下邁瑞“十年功”

據(jù)了解，在MEDICA上邁瑞展位人頭攢動(dòng)，頗有些搶了東道主“德國制造”的風(fēng)頭。邁瑞能獲得如此正向的市場風(fēng)評(píng)，離不開其在技術(shù)研發(fā)、銷售體系和后端管理等層面上的苦練功底。

首先，堅(jiān)持自主研發(fā)，掌握核心技術(shù)，攻堅(jiān)高端醫(yī)療器械頂尖水平。

醫(yī)療器械的特點(diǎn)是產(chǎn)品間差異極大、涉及技術(shù)眾多，其發(fā)展受本國基礎(chǔ)工業(yè)發(fā)展水平影響較大。此外，在該市場中，技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，利潤率越高，競對(duì)也越少；而技術(shù)含量低的產(chǎn)品則市場蛋糕有限，在眾人分食則是僧多粥少。而我國醫(yī)療器械企業(yè)受產(chǎn)業(yè)鏈影響，大多企業(yè)產(chǎn)品局限在低利潤區(qū)間，高端市場幾乎被美歐企業(yè)占據(jù)。

正因此，邁瑞從創(chuàng)立之初就十分強(qiáng)調(diào)自主研發(fā)，提升旗下醫(yī)療器械產(chǎn)品的科技附加值。據(jù)其招股書顯示，目前邁瑞每年研發(fā)投入超10億元，占收入比近10%，超過該行業(yè)A股上市公司前十名的研發(fā)費(fèi)用總和。在這種高投入下，其招攬了近1700名研發(fā)工程師，專利總申請(qǐng)量超過2900項(xiàng)，更有19%的發(fā)明專利獲得美國認(rèn)可，生化分析儀、流式技術(shù)多項(xiàng)專利等打破國內(nèi)空白。

其次，搭建全球性的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為國際化擴(kuò)張保駕護(hù)航。

除了研發(fā)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的助力外，邁瑞還在銷售模式上形成獨(dú)特的打法，以實(shí)現(xiàn)快速跑馬圈地。其采用“直銷+經(jīng)銷”相結(jié)合的銷售模式，擁有完善且覆蓋度廣的銷售體系。不僅在歐、亞、美、非洲等30多個(gè)國家設(shè)有子公司，更在美、英、德等國與高端醫(yī)療集團(tuán)、綜合醫(yī)院以及?？漆t(yī)院建立長期合作關(guān)系。

同時(shí)，在售后服務(wù)上，其也建立起全方位、全時(shí)段、全過程的服務(wù)體系。借助業(yè)界領(lǐng)先的CRM 客戶關(guān)系管理平臺(tái)，在國內(nèi)搭建了一套“四級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)”，在國外則設(shè)立了三級(jí)技術(shù)支持架構(gòu)，并為海外終端客戶和渠道資源提供售后技術(shù)培訓(xùn)，提供單一服務(wù)產(chǎn)品及整體服務(wù)解決方案。這種覆蓋全球的售后服務(wù)體系，有效幫助客戶降低了器械的維護(hù)和使用成本，也反哺了前端銷售。

再次，通過信息系統(tǒng)、產(chǎn)品管理智能化，有效保證了市場與后端供應(yīng)鏈的高效聯(lián)動(dòng)。

為了在前端能夠“力出一孔”，需要努力推動(dòng)后端供應(yīng)鏈智能化、內(nèi)部管理信息化，共同與市場終端有效聯(lián)動(dòng)。從其招股書可見，邁瑞引入了生產(chǎn)管理系統(tǒng)MES、供應(yīng)鏈Supply Chain、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)等信息化技術(shù)，推動(dòng)制造流程、公司運(yùn)營環(huán)節(jié)智能化，實(shí)現(xiàn)前后兩端高效快速反應(yīng)。

如此一來，將有效保證總部能夠及時(shí)、全面、準(zhǔn)確地掌握各分支機(jī)構(gòu)以及市場的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，在公司整體信息融合的基礎(chǔ)上，不僅能有效降低管理成本，更為其全球市場的穩(wěn)健增長和戰(zhàn)略落地，提供技術(shù)保障和科技賦能。

三、“AI+”醫(yī)療，引領(lǐng)智能診斷時(shí)代

內(nèi)外兼修下，邁瑞得以從深圳走出去，成為MEDICA醫(yī)療展的“座上賓”，而其前沿產(chǎn)品中所蘊(yùn)藏的“AI+”醫(yī)療趨勢，也正為行業(yè)打開全新的想象空間。

AI將成醫(yī)療器械行業(yè)最大變量，讓售賣硬件的一次性收入轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性收入的軟件服務(wù)，具有更強(qiáng)的復(fù)利效應(yīng)。

在這方面，?？低暿堑湫桶咐Ｆ鋸脑缙诤唵问圪u監(jiān)控?cái)z像頭的硬件公司，轉(zhuǎn)變成為以AI為核心的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商，在投入智能分析技術(shù)的研發(fā)后，極大提升了自我的商業(yè)價(jià)值。2006年，?？低暊I業(yè)收入7億，2016年一躍攀升為319億，市場價(jià)值和收入模式都得到全面優(yōu)化升級(jí)。

邁瑞醫(yī)療也在遵循相似的發(fā)展路徑，早期受限于AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)條件制約，邁瑞的產(chǎn)品研發(fā)主要為血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀、無限中心監(jiān)護(hù)系統(tǒng)等單一的醫(yī)療設(shè)備，除了后期保養(yǎng)之外，很難產(chǎn)生持續(xù)性收入。如今，通過一整套醫(yī)療服務(wù)解決方案，其不僅能夠滿足客戶長尾需求，還能通過病例的收集和整理，形成高價(jià)值診療解決方案，營收模式也更多元且復(fù)利效應(yīng)強(qiáng)。

AI的引入，讓醫(yī)療器械更加智能化，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、患者、設(shè)備商三者共贏。

對(duì)醫(yī)院而言，隨著人口增長放緩和老齡化社會(huì)的加快，國內(nèi)醫(yī)療條件的不均衡進(jìn)一步加劇，醫(yī)療行業(yè)供需矛盾將進(jìn)一步凸顯。在國內(nèi)每千人口執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師2.31人的現(xiàn)狀下，通過智能醫(yī)療器械，醫(yī)生將能從基礎(chǔ)診斷工作脫身，從事更為關(guān)鍵的治療環(huán)節(jié)；同時(shí)，設(shè)備的智能化，也能幫助醫(yī)生輔診，提升醫(yī)生的看病效率。

來源：德勤報(bào)告

對(duì)患者而言，智能醫(yī)療器械將能更準(zhǔn)確更高效完成問診和治療，體驗(yàn)更好。眾所周知，醫(yī)療與教育、住房并稱生活負(fù)擔(dān)的“三座大山”，很多家庭往往容易因高昂的治療費(fèi)用，因病致貧。而隨著智能醫(yī)療器械的成熟應(yīng)用，不僅能夠更好更快地完成診斷過程，縮短病痛時(shí)間，還將減少對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)生的依賴，降低治療成本。從而在科技的助力下，降本增效，減少病患的醫(yī)療負(fù)擔(dān)。

對(duì)邁瑞而言，其在為醫(yī)院、患者提供頂尖的智能化醫(yī)療設(shè)備和完整解決方案的同時(shí)，以良好的臨床表現(xiàn)，與高端醫(yī)院成功落地合作案例，也具備標(biāo)桿效應(yīng)，能夠贏得市場更廣泛認(rèn)可和信賴，建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。屆時(shí)，在這種高端醫(yī)院的信用背書和市場高度依賴下，將進(jìn)一步擠壓國外競對(duì)的市場空間，收獲更高的市場溢價(jià)。

?四、結(jié)語

邁瑞醫(yī)療總裁成明和曾言，醫(yī)療未來最核心的挑戰(zhàn)就是對(duì)于醫(yī)療體系整體運(yùn)營效率的提升。

依靠“AI+大數(shù)據(jù)”等黑科技，或?qū)⒊蔀榇蜷_未來醫(yī)療發(fā)展的金鑰匙。

作者：錢皓、陳國國

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