“SaaS死了嗎？”，這句話放在前兩年不會(huì)有多少人在意，但是現(xiàn)在它變得有些沉重，因?yàn)楹芏郤aaS公司活得并不容易。多個(gè)領(lǐng)域的SaaS創(chuàng)業(yè)者告訴T媒體SaaS的增速比前兩年有所下降，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。有的認(rèn)為中國(guó)中大型SaaS市場(chǎng)是堅(jiān)冰市場(chǎng)，似乎沒(méi)有融化的跡象。加上今年的資本寒冬，容易產(chǎn)生悲觀的情緒。

不過(guò)說(shuō)到生死，有各種各樣的角度與解答，但是基本上有一個(gè)共識(shí)：死的是企業(yè)而不是行業(yè)。

外勤365創(chuàng)始人&CEO劉昭認(rèn)為“SaaS的生與死”這個(gè)話題一點(diǎn)也不沉重，“因?yàn)镾aaS（企業(yè)）死的實(shí)在是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少的，與其它創(chuàng)業(yè)方向的死亡率相比，SaaS的死亡率太低太低了。”

與當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)相比，SaaS的死亡率的確沒(méi)有那么高。劉昭分析這是因?yàn)镾aaS不太容易集中化而容易長(zhǎng)尾化的特質(zhì)，使得頭部企業(yè)發(fā)展速度沒(méi)有想象中那么快，尾部企業(yè)的死亡速度也沒(méi)有那么快。

討論SaaS的生死，是要看SaaS發(fā)展的困境，總結(jié)之前踩過(guò)的坑，希望它發(fā)展的更好。中國(guó)SaaS已經(jīng)走過(guò)10幾個(gè)春秋，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為足夠產(chǎn)生一個(gè)“做得起來(lái)的SaaS產(chǎn)品”，但還是不盡如人意，甚至發(fā)展遇到了瓶頸。近期T媒體采訪了多家SaaS創(chuàng)業(yè)者，分享他們的反思與遇到的困境，以及他們的破局之道。

SaaS的認(rèn)知與邊界的變化

聽到“SaaS“這個(gè)發(fā)音，非IT科技圈的朋友仿佛回到灰色痛苦的2003年，SARS病毒肆虐，我們經(jīng)歷了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

關(guān)于“SaaS”國(guó)外2004年Salesforce上市經(jīng)歷了一波小狂歡，國(guó)內(nèi)這一年XTools、八百客的創(chuàng)建也開啟了在線軟件服務(wù)的模式，而“SaaS”這個(gè)詞還沒(méi)有出現(xiàn)，一位資深媒體人日前感慨6年前找一個(gè)云計(jì)算的落地案例都是踏破鐵鞋無(wú)覓處。2012年經(jīng)緯中國(guó)等資本加入投資了紛享銷客、銷售易等廠商推動(dòng)了中國(guó)SaaS市場(chǎng)的教育與發(fā)展。但是業(yè)內(nèi)人士介紹2011年國(guó)內(nèi)開始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，SaaS沒(méi)有什么聲音。資本的加入，以紛享銷客為代表的新一代廠商不斷刷新的融資記錄以及大規(guī)模的市場(chǎng)推廣讓SaaS的聲量逐漸增大，2015年被稱為中國(guó)SaaS元年。

2015年之前國(guó)內(nèi)關(guān)于SaaS更多的認(rèn)識(shí)是輕量、靈活、訂閱服務(wù)，“在3年前，大家認(rèn)為SaaS一是公有云，二是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，不能做定制開發(fā)，大家是普遍的這個(gè)認(rèn)知，不單是創(chuàng)業(yè)者有這樣的認(rèn)知，企業(yè)也有這樣的認(rèn)知?！眲⒄褜?duì)T媒體說(shuō)。

多家企業(yè)推出PaaS平臺(tái)后，市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)是否能夠提供定制化服務(wù)也發(fā)生了改觀。SaaS市場(chǎng)也在不斷增長(zhǎng)，《2017中國(guó)SaaS用戶研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)指出2016年中國(guó)SaaS市場(chǎng)增長(zhǎng)38%。

劉昭覺(jué)得現(xiàn)在普遍認(rèn)為SaaS的計(jì)費(fèi)模式發(fā)生了變化，放棄一次性收費(fèi)，按照客戶是否成功來(lái)收費(fèi)才是SaaS的本質(zhì)。他介紹國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)對(duì)SaaS的理解也變了，現(xiàn)在大家覺(jué)得SaaS不一定是公有云，專有云和私有化的部署也不能說(shuō)不是SaaS，SaaS也可以滿足定制化需求。

而在私有化部署的時(shí)候應(yīng)用什么樣的架構(gòu)面臨成本的問(wèn)題，北森聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO紀(jì)偉國(guó)介紹主流的SaaS多租戶系統(tǒng)是一套軟件一套數(shù)據(jù)庫(kù)邏輯隔離，有的廠商為每個(gè)客戶提供一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，采用物理隔離，這些都會(huì)使成本增加。劉昭也指出兩種架構(gòu)主要是成本問(wèn)題，邏輯隔離還是物理隔離對(duì)于用戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)差別不大，邏輯隔離本質(zhì)上是共享了很多資源。

SaaS是什么呢？Salesforce的發(fā)展讓這個(gè)詞為眾人所熟知。其創(chuàng)始人所著的《云攻略》這本書介紹了Salesforce理解的SaaS，“將軟件作為一種服務(wù)來(lái)銷售，即所謂的云計(jì)算模式，公司可以按人頭和月數(shù)購(gòu)買所使用的服務(wù)，這些服務(wù)分布在云端，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以使用?！?/p>

SaaS從一個(gè)“專有名詞“到企業(yè)逐漸接受的過(guò)程中傳統(tǒng)軟件廠商受到了沖擊，華遠(yuǎn)軟件CEO李忠任以其所在的物流行業(yè)為例，他沒(méi)有說(shuō)“SaaS”而是給出了“SaaS化”這個(gè)詞，不只是SaaS的IT系統(tǒng)，還包括服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，比如滿幫集團(tuán)的滴滴模式的物流，靠的不是賣軟件而是運(yùn)營(yíng)對(duì)他們這些傳統(tǒng)廠商造成了影響。

華閩通達(dá)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)楊忠慶認(rèn)為大家對(duì)SaaS理解逐步深化，對(duì)于SaaS也是從經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐中去理解，實(shí)際上，SaaS只是一種服務(wù)的方式和技術(shù)手段，但是其內(nèi)涵正在發(fā)生兩個(gè)變遷：

一個(gè)變遷是技術(shù)上的變遷，從單純提供服務(wù)空間到提供服務(wù)，再到提供PaaS底層的能力，其新的挑戰(zhàn)是如何適應(yīng)用戶的變化和轉(zhuǎn)化，另一變遷是是SaaS的線上線下的發(fā)展。他提出服務(wù)本地化、整個(gè)的云化也就是SaaS化、三是軟件的可配置化。

而更多的新技術(shù)又開始爆發(fā)涌現(xiàn)，比如AI、區(qū)塊鏈，如何在快速的變化中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，將新技術(shù)融入到SaaS產(chǎn)品里面也是創(chuàng)業(yè)者需要考慮的問(wèn)題，SaaS的范圍可以很大。

“SaaS一直存在兩種解讀，狹義和廣義。狹義的SaaS指的是互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)級(jí)IT服務(wù)，而廣義的SaaS（軟件即服務(wù)）幾乎吞噬了所有領(lǐng)域，現(xiàn)在只要說(shuō)軟件，無(wú)論業(yè)內(nèi)還是業(yè)外人士，都認(rèn)為軟件就是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，兩者完全融為一體，不分彼此。所有的服務(wù)都在往網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)，ERP上云只是浪潮中的一朵小浪花。”iWorker工作家聯(lián)合創(chuàng)始人周全如是說(shuō)。未來(lái)萬(wàn)物互聯(lián)能夠讓數(shù)據(jù)連接流轉(zhuǎn)，讓企業(yè)和社會(huì)向著智能進(jìn)化。

從狹義的SaaS來(lái)看，周全覺(jué)得“小而美的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有生過(guò)，所以不存在死。一直都是一個(gè)萌而未發(fā)的狀態(tài)，一直沒(méi)有真正的成長(zhǎng)起來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)是非常虛幻的。但廣義的SaaS是不會(huì)死的。企業(yè)級(jí)SaaS要想殺出重圍，就必須找到解決通用性與個(gè)性化的低成本平衡方案。這也是為什么我們數(shù)年來(lái)投入巨大精力打造iWorker Tools平臺(tái)的原因。”

實(shí)際上小而美的市場(chǎng)也不能說(shuō)沒(méi)有，如果不考慮盈利因素，釘釘擁有700多萬(wàn)客戶。但是釘釘和企業(yè)微信的免費(fèi)模式為中小協(xié)同辦公市場(chǎng)帶來(lái)了沖擊，“200人以下（企業(yè)規(guī)模）本來(lái)是一個(gè)有現(xiàn)實(shí)意義的市場(chǎng)，但是因?yàn)獒斸敽推髽I(yè)微信免費(fèi)的替代，變得不現(xiàn)實(shí)了，暫時(shí)沒(méi)有商業(yè)價(jià)值了?！泵鞯绖?chuàng)始人&CEO任向暉告訴T媒體。

釘釘和企業(yè)微信的沖擊很長(zhǎng)一段時(shí)間一直被討論，討論的焦點(diǎn)往往就是同賽道的中小企業(yè)市場(chǎng)還是不是一個(gè)好的生意。實(shí)際上SaaS創(chuàng)業(yè)者都要面對(duì)一個(gè)選擇，是做中大型客戶還是中小型客戶。

走中小企業(yè)還是中大企業(yè)？

登珠穆朗瑪峰的時(shí)候南坡容易北坡難，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為做中小型客戶是爬南坡，做中大型客戶是爬北坡。爬南坡還是北坡是一個(gè)選擇的問(wèn)題，并沒(méi)有孰是孰非。

中小型客戶付費(fèi)意愿低、粘度低、流失率高，但是中國(guó)有4000多萬(wàn)中小企業(yè)，資本和創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為體量如此大的中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該可以支撐起一個(gè)小而美的SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)。

另一方面中大型客戶個(gè)性化需求多、數(shù)量少一度被認(rèn)為是奢侈品，也有創(chuàng)業(yè)者考慮從中小企業(yè)做起再轉(zhuǎn)到中大型企業(yè)市場(chǎng)。EC創(chuàng)始人&CEO張星亮在接受T媒體采訪時(shí)曾指出中國(guó)的SaaS不在于大企業(yè)，他將包括CRM在內(nèi)的國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者分為兩派：一是軟件思維做SaaS，切IT預(yù)算，另一個(gè)是像EC一樣的互聯(lián)網(wǎng)思維，先聚集一眾小企業(yè)客戶，大企業(yè)客戶就能來(lái)了。比如淘寶，一些小企業(yè)使用效果很好，威脅到大企業(yè)的業(yè)務(wù)，大企業(yè)也就入駐淘寶，或許中國(guó)的SaaS應(yīng)該借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展道路。

不過(guò)現(xiàn)在中國(guó)中小企業(yè)SaaS市場(chǎng)沒(méi)有培育出一個(gè)成熟的獨(dú)角獸，奇魚微辦公副總裁黃喆認(rèn)為主要原因還是中國(guó)的商業(yè)環(huán)境還在不斷的發(fā)展變化中，SaaS各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展階段和成熟度參差不齊，關(guān)注的問(wèn)題和想解決的問(wèn)題都不一樣，很難說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)階段能有一個(gè)這樣成熟的產(chǎn)品或者工具出現(xiàn)。

任向暉在日前發(fā)表的《五年了，SaaS的果實(shí)開始成熟了嗎？》文章中，講到了市場(chǎng)成熟的問(wèn)題：

“作為一個(gè)整體，SaaS市場(chǎng)的開端是有些雜亂無(wú)章的，協(xié)作，OA，CRM，HR等品類只有一般的指導(dǎo)意義，而無(wú)法明確產(chǎn)品邊界。SaaS行業(yè)內(nèi)，每家公司的產(chǎn)品都無(wú)法準(zhǔn)確讓用戶知道它能夠解決哪些具體問(wèn)題。這些定位上的含糊有些是試錯(cuò)的必要過(guò)程，有些則是為了回避競(jìng)爭(zhēng)的刻意手段。CRM產(chǎn)品包含OA功能，OA產(chǎn)品包含CRM功能，這樣的情況比比皆是。

但成熟和繁榮的行業(yè)絕對(duì)不是這個(gè)面貌，如果你去家居商城買東西，光看看門頭招牌就知道這家會(huì)不會(huì)有你想買的東西。整體廚房、窗簾布藝、瓷磚地磚，每一個(gè)品類的定位和邊界不僅在廠商之間是明確的，在消費(fèi)者的心目中也是毫無(wú)歧義的。SaaS行業(yè)要想邁過(guò)成熟度門檻，必然要有一個(gè)被用戶認(rèn)可的市場(chǎng)細(xì)分方式?！?/p>

在創(chuàng)業(yè)者不斷探索中，什么時(shí)候能夠培育出成熟的獨(dú)角獸是一個(gè)需要時(shí)間才能給出的答案，而目前很多以前做中小企業(yè)的SaaS公司開始轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)尋求更好的增長(zhǎng)。

關(guān)于從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)首先面臨著組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，北森聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO紀(jì)偉國(guó)認(rèn)為從小客戶轉(zhuǎn)向大客戶是一個(gè)系統(tǒng)性的改變，從銷售、實(shí)施顧問(wèn)、研發(fā)、產(chǎn)品等都要換一遍，這可能需要三年的時(shí)間，市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不等人沒(méi)有轉(zhuǎn)變的機(jī)會(huì)，而深耕小客戶或許還有可能。

這樣的轉(zhuǎn)變或許可以是平滑的過(guò)渡，黃喆介紹奇魚微辦公正從小微到中型到大型企業(yè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變中，他覺(jué)得要看團(tuán)隊(duì)的底子和基礎(chǔ)，有的團(tuán)隊(duì)調(diào)整不用那么長(zhǎng)時(shí)間可以平滑的過(guò)渡，不一定要經(jīng)歷一個(gè)陣痛才能過(guò)去。

關(guān)于做什么規(guī)模的客戶還存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，紀(jì)偉國(guó)在去年中美SaaS峰會(huì)上指出他看到一些公司正跑在錯(cuò)誤的路上：“大、中、小客戶通吃”。實(shí)際上，目前尚沒(méi)有一家成功實(shí)現(xiàn)大中小客戶通過(guò)的SaaS軟件廠商。相反，圍繞自己定位的客戶，跨領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的倒是很多，例如：Workday進(jìn)入Finance領(lǐng)域。小客戶、大客戶是一種不同的生意模式，一家公司最好基于客戶定位進(jìn)入不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而非在一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域打入不同的客戶規(guī)模。

中大型SaaS市場(chǎng)的艱難程度那些前行者感觸更深，任向暉覺(jué)得中大型市場(chǎng)是一個(gè)堅(jiān)冰市場(chǎng)，在他創(chuàng)業(yè)過(guò)程令他想不到的是對(duì)于SaaS一些大企業(yè)竟然以信息安全為由一口回絕。“我5年前就說(shuō)過(guò)2-3年內(nèi)能解決問(wèn)題?，F(xiàn)在5年了，我覺(jué)得從實(shí)際情況來(lái)看幾乎沒(méi)什么變化?！?/p>

當(dāng)然產(chǎn)品本身的成熟度能不能支撐中大型企業(yè)的需求是一個(gè)很大的因素，他認(rèn)為2016年、2017年這個(gè)因素是存在的，很多產(chǎn)品在形態(tài)上是SaaS，但是在服務(wù)中大型企業(yè)的時(shí)候，成熟度不夠，不過(guò)產(chǎn)品的能力有了很大的提升后還是如此著實(shí)意外。

9月17日明道發(fā)布了新一代產(chǎn)品明道樂(lè)高版，像樂(lè)高積木一樣將明道功能拆解成靈活和標(biāo)準(zhǔn)的組件，或許堅(jiān)冰終有化時(shí)。

實(shí)際上做中大型市場(chǎng)繞不開的是如何滿足其定制化需求。

定制化的矛盾

今年8月10日工信部發(fā)布《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》，為企業(yè)上云提供政策上的助力，到2020年，全國(guó)新增上云企業(yè)100萬(wàn)家，形成典型標(biāo)桿應(yīng)用案例100個(gè)以上，形成一批有影響力、帶動(dòng)力的云平臺(tái)和企業(yè)上云體驗(yàn)中心。

在科學(xué)制定部署模式中提到了大型企業(yè)逐漸上云的過(guò)程，大型企業(yè)可建立私有云，部署數(shù)據(jù)安全要求高的關(guān)鍵信息系統(tǒng)；可將連接客戶、供應(yīng)商、員工的信息系統(tǒng)采用公有云部署，并與私有云共同形成混合云架構(gòu)。對(duì)于數(shù)據(jù)安全要求高且需對(duì)外連接提供服務(wù)的信息系統(tǒng)，可考慮采用數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于私有云、應(yīng)用部署于公有云的混合云架構(gòu)。

大型企業(yè)的上云在政策上有了更強(qiáng)的東風(fēng)推動(dòng)，但是多位創(chuàng)業(yè)者介紹客戶并不關(guān)心是不是云，能不能帶來(lái)價(jià)值解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。

廠商要了解客戶的需求，但是滿足客戶定制化需求的時(shí)候成本是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，“沒(méi)法用低成本的方法快速實(shí)現(xiàn)用戶的需求?！睏钪覒c在和其他創(chuàng)業(yè)者交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)普遍的挑戰(zhàn)，程序員的工資水平增長(zhǎng)非?？?，大概比5年前翻了一倍。

現(xiàn)在的SaaS技術(shù)，一般還是以多租戶處理，其模型中的變化度很小，主要的業(yè)務(wù)模型和業(yè)務(wù)對(duì)象基本上都是比較固化的結(jié)構(gòu)，對(duì)于不同的用戶，如果是工具集的產(chǎn)品還好，非工具集的在個(gè)性化的管理中面臨先天的不足。

楊忠慶認(rèn)為一個(gè)管理產(chǎn)品，其管理理念、管理方法到管理體系是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)，但是在業(yè)務(wù)變化的細(xì)微之處，都會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)。比如系統(tǒng)滿足了80%，還會(huì)有20%的需要定制化。

“實(shí)際上從Salesforce的發(fā)展來(lái)看，早期也是提供公共化的產(chǎn)品，但是并沒(méi)有取得大的長(zhǎng)足發(fā)展。它是推出兩個(gè)東西以后，一是大型組件的二次配置和開發(fā)，自己做了一套語(yǔ)言，二是做了一個(gè)快速開發(fā)的PaaS模型，這樣解決了應(yīng)用中大量的個(gè)性化需求問(wèn)題，有了長(zhǎng)足發(fā)展?！?/p>

楊忠慶介紹國(guó)內(nèi)公司包括金蝶和用友早期都是組件派，也就是提供公共的組件方法模型，然后通過(guò)組件進(jìn)行二次開發(fā)裝配。這種二次開發(fā)的模型SAP取得了一定的成功，有其合理性。

國(guó)內(nèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)者都意識(shí)到做中大型客戶PaaS平臺(tái)是必不可少，而在云端也面臨著同樣的挑戰(zhàn)，如何提取公共的組件和服務(wù)模型把用戶的個(gè)性化裝配上是個(gè)技術(shù)上的難題?！爸袊?guó)的組件和國(guó)外的組件有差異，國(guó)外組件標(biāo)準(zhǔn)化的程度高一些。中國(guó)組件派的開發(fā)目前抽取組件的可變化做的還不夠好。這使得在用戶的變化中開發(fā)難度很大。這是技術(shù)上需要迫切需要解決的問(wèn)題。”楊忠慶說(shuō)。

技術(shù)的上的短板使得廠商開始尋找折中的方法，多位業(yè)內(nèi)人士介紹現(xiàn)在有些SaaS廠商在服務(wù)大型客戶的時(shí)候披著SaaS的外衣，實(shí)際走上了項(xiàng)目實(shí)施的老路，而項(xiàng)目實(shí)施的天花板很低。

另一方面新技術(shù)的井噴加上原有的技術(shù)讓產(chǎn)品有了一個(gè)技術(shù)百寶箱，但是將這些技術(shù)集成在一起需要一個(gè)有效控制的結(jié)構(gòu)體系，楊忠慶覺(jué)得國(guó)內(nèi)思想方法論缺失是軟件系統(tǒng)和SaaS不能夠持續(xù)發(fā)展的根本要害。他介紹信息化實(shí)際上是有三個(gè)方面：一是信息化理論，二是信息化方法，三是信息化工具。信息化理論要解決信息化模型結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu)（關(guān)鍵是系統(tǒng)構(gòu)成模型、系統(tǒng)控制模型和信息處理模型），信息化方法要解決的是信息化分析模型和設(shè)計(jì)模型，信息化工具是要將上面兩個(gè)方面落實(shí)到開發(fā)工具層和部署、運(yùn)維工具，目前要從這三個(gè)方面創(chuàng)新才能解決問(wèn)題。

云只是解決了提供資源上的成本問(wèn)題，如何用起來(lái)，專家型的人才比較缺失?，F(xiàn)在SaaS廠商基本都在搭建客戶成功團(tuán)隊(duì)，聘請(qǐng)具有咨詢能力的行業(yè)專家與客戶一起成長(zhǎng)。

而國(guó)外Oracle、SAP等廠商在國(guó)內(nèi)不斷攻城略地，有人認(rèn)為他們未來(lái)可能對(duì)中國(guó)的廠商產(chǎn)生降維打擊，類似于UC在印度那樣所向披靡，中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有時(shí)間窗口了？

已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間窗口？

接受采訪的創(chuàng)業(yè)者大多表達(dá)了這樣的反思或者觀察，對(duì)SaaS一開始預(yù)期過(guò)高，SaaS在前期取得了一點(diǎn)成績(jī)后被放大了，有的曾經(jīng)以自己的想法揣度客戶的需求，要走出去更貼近用戶，另一方面要修煉內(nèi)功。

T媒體在之前的文章中討論過(guò)是資本、廠商、媒體共同吹起的SaaS泡沫，導(dǎo)致客戶對(duì)SaaS的期望與廠商實(shí)際能夠提供的價(jià)值出現(xiàn)了落差，現(xiàn)在正處在一個(gè)理性回歸期。有業(yè)內(nèi)人士指出造成這種落差的根源之一是產(chǎn)品還有待完善的時(shí)候銷售過(guò)早的出擊，這種強(qiáng)推出去的產(chǎn)品實(shí)踐將落差放大。Gartner技術(shù)成熟度曲線也表達(dá)著這樣一個(gè)規(guī)律，新技術(shù)在成熟落地的過(guò)程不可避免要經(jīng)歷泡沫，但是我們本可以做的更好，尤其是與國(guó)外成熟的市場(chǎng)相比我們是一個(gè)追趕著的角色，更需要將泡沫變得小一點(diǎn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和重塑的浪潮中，中國(guó)是一個(gè)大有可為的市場(chǎng)。IDC的一項(xiàng)數(shù)據(jù)表明2021年中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到8.5萬(wàn)億美元，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的比重將超過(guò)55%。這樣大的市場(chǎng)等待著國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者去耕耘，也吸引著國(guó)外遠(yuǎn)方的來(lái)客。

現(xiàn)在有一些國(guó)內(nèi)SaaS廠商銷售的時(shí)候會(huì)遇到SAP、Oracle這樣的巨頭，這是國(guó)內(nèi)廠商成長(zhǎng)過(guò)程中不可避免的碰撞，他們承認(rèn)產(chǎn)品的成熟度與完整性與巨頭相比還有很大想差距。但是國(guó)際巨頭加碼中國(guó)為本土創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有的巨頭在國(guó)內(nèi)耕耘多年，不斷本土化并加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)廠商的合作，比如SAP在今年加強(qiáng)與阿里云的合作，微軟Dynamics 365企業(yè)應(yīng)用云平臺(tái)也將于明年落地中國(guó)。

國(guó)外成熟的SaaS產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)需要本土化滿足合規(guī)性要求，這相比中國(guó)企業(yè)研發(fā)、迭代完善產(chǎn)品的成長(zhǎng)更有成本優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)有人用“降維打擊”這個(gè)詞來(lái)形容國(guó)外產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)系。

實(shí)際上國(guó)內(nèi)廠商對(duì)于時(shí)間窗口也有很強(qiáng)的緊迫感，紀(jì)偉國(guó)在去年的中美SaaS峰會(huì)上講到了當(dāng)時(shí)還未實(shí)施的《網(wǎng)絡(luò)安全法》，他重點(diǎn)提到了第三十一條（注：2017年6月1日《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)施，第三十一條有這樣的規(guī)定：關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)在中華人民共和國(guó)境內(nèi)存儲(chǔ)在運(yùn)營(yíng)中收集和產(chǎn)生的公民個(gè)人信息等重要數(shù)據(jù)。）的規(guī)定：“將要實(shí)施的《網(wǎng)絡(luò)安全法》有一個(gè)約定，中國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)必須放在中國(guó)，國(guó)外的SaaS軟件進(jìn)入中國(guó)，就需要2-3年去建立一個(gè)數(shù)據(jù)中心。這是一巨大的利好，我們可以利用這個(gè)空窗期，攜手快跑，向所有人證明“在2B的企業(yè)軟件領(lǐng)域，我們可以做的比老外更多，更適合中國(guó)的客戶?！?/p>

NetSuite、Workday、SAP等擁有成熟的產(chǎn)品，產(chǎn)品的能力和完整性比國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，但是否會(huì)造成降維打擊并不確定。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)過(guò)商業(yè)的本質(zhì)是交易，交易的前提是基于雙方的需求。

企業(yè)上云并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單業(yè)內(nèi)已經(jīng)討論過(guò)多次，用友網(wǎng)絡(luò)高級(jí)副總裁杜宇在HUAWEI CONNECT 2018（HC大會(huì)）上指出企業(yè)上云分為三個(gè)階段：第一階段：融云。企業(yè)在現(xiàn)有基礎(chǔ)軟件應(yīng)用的領(lǐng)域，借助云計(jì)算，拓展基于應(yīng)用場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)和輕量化 APP 應(yīng)用;第二階段：上云。企業(yè)在未實(shí)現(xiàn)信息化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，直接借助SaaS 云服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與管理變革;第三階段：遷云。企業(yè)著手構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間云端集成、數(shù)據(jù)互通、資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新與重塑。

而在云端集成方面就遇到不少的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在SaaS各細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展參差不齊，相互集成打通會(huì)遇到“木桶效應(yīng)”問(wèn)題。國(guó)內(nèi)的企業(yè)信息化程度較低，但是消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)走在了前面，而現(xiàn)在B端C端融合的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。或許正如一位業(yè)內(nèi)分析師所說(shuō)的，“中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)遠(yuǎn)比我們想象的復(fù)雜”，更需要一個(gè)貼近自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

大部分資本清楚企業(yè)級(jí)服務(wù)需要時(shí)間打磨，國(guó)外企業(yè)的發(fā)展有可以借鑒的地方，但是中國(guó)企業(yè)應(yīng)該走出自己的道路。經(jīng)緯中國(guó)董事總經(jīng)理熊飛在2018 GrowingIO增長(zhǎng)大會(huì)接受群訪時(shí)曾說(shuō)他們看好企業(yè)級(jí)SaaS押的是5-10年的未來(lái)，但是國(guó)內(nèi)外的信息化程度不同，文化不同，環(huán)境不同，國(guó)外的對(duì)標(biāo)企業(yè)應(yīng)該是戰(zhàn)略上模仿，但是戰(zhàn)術(shù)上不能模仿。

所謂戰(zhàn)略上能模仿是因?yàn)槠髽I(yè)有人力的需求、銷售的需求、客服的需求、增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的需求。所以，戰(zhàn)略上，美國(guó)出現(xiàn)了這些公司，中國(guó)一定也會(huì)出現(xiàn)這種公司。

但在戰(zhàn)術(shù)上因?yàn)橹忻啦町惡艽笠虻刂埔?，熊飛認(rèn)為現(xiàn)在的公眾號(hào)就是營(yíng)銷自動(dòng)化，只是形式不同。美國(guó)因?yàn)橛泻茉缬朽]件、官網(wǎng)，它很早就有了營(yíng)銷自動(dòng)化。因?yàn)橹袊?guó)沒(méi)有郵件營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也沒(méi)有那么多官網(wǎng)的基礎(chǔ)，過(guò)去人和企業(yè)是沒(méi)有鏈接的。通過(guò)微信公眾號(hào)鏈接做營(yíng)銷自動(dòng)化很有效果。

Salesforce現(xiàn)在過(guò)千億美元的市值，而傳奇擁有不可復(fù)制性。一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)“大家總結(jié)來(lái)總結(jié)去，已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題所在，只是說(shuō)很多企業(yè)沒(méi)有找到方法和方向。”走到今天留給中國(guó)SaaS的試錯(cuò)空間還有多少相信資本和創(chuàng)業(yè)者都有各自的判斷尺度。國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者正在這片土地上耕耘，我們都相信會(huì)有一個(gè)特色的發(fā)展之路。

最近有人說(shuō)這是企業(yè)級(jí)SaaS最好的時(shí)代，一幅春色將滿園的美好迎面而來(lái)。但是春天來(lái)了首先氣候要變化，春天不是一個(gè)結(jié)果，是一個(gè)孕育生長(zhǎng)的過(guò)程。

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