原標題：誰說做大客戶模式太重？容聯(lián)云通訊成為SaaS領域另類領先者

在每一個細分領域，均有一些“不為人知”的公司，我們稱之為“隱形冠軍”。這是因為，表面上它們的知名度、規(guī)模等因素比不上大型科技公司，但同時它們依靠自己的產品和技術、解決方案又能占據(jù)一定的市場份額。這種“隱形冠軍”在互聯(lián)網(wǎng)時代，很可能會借助資本力量，或者伴隨新興市場成為“獨角獸”。

今天要談論的是云通訊市場。

這是一個非常傳統(tǒng)而又充滿變革的市場。傳統(tǒng)因為是，公司進入數(shù)字化時代之后，都有“通訊”的需求，這導致一部分做傳統(tǒng)通訊的公司順利轉型；充滿變革則是，在互聯(lián)網(wǎng)公司的帶動下，新型的云通訊孕育而生，帶來完全不一樣的體驗，甚至是“顛覆”這個行業(yè)。

容聯(lián)云通訊就是這樣一家公司，年收入為8億元，在這個細分市場中算是不大不小的公司。它是怎么做到的？

技術為核心 不斷推出新品類

中國云通訊市場進入了爆發(fā)期。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2012年-2016年，中國企業(yè)級移動信息服務市場總體規(guī)模逐年增加，2012年市場規(guī)模是46億元，2016年的市場規(guī)模達到了331.7億元，總體市場規(guī)模增長了近7倍。

在這樣的背景下，容聯(lián)云通訊脫穎而出。

它成立于2009年，定位是一家圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務的云通訊廠商。其實，容聯(lián)最早做PaaS層業(yè)務，整合運營商的網(wǎng)絡資源、通訊資源，以API/SDK的方式提供給下游企業(yè)，企業(yè)用更低的成本、更短的時間把通訊服務接入到自身應用中。

2014年，容聯(lián)開始不斷延伸產品線，從單純的提供PaaS產品進入SaaS領域，直接為客戶提供服務。接下來幾年，容聯(lián)的產品與AI、大數(shù)據(jù)結合，又增加了新的類型。比如，2015年，推出了中型企業(yè)標準云客服＆呼叫中心SaaS——七陌云客服，2016年發(fā)布了企業(yè)UC解決方案，服務于專有云、私有化部署的中大型企業(yè)；2017年，推出高端定制化大型企業(yè)呼叫中心SaaS、及AI SaaS，發(fā)布兩款AI客服機器人：文本機器人和語音機器人，替代一部分的客服人力；2018年，容聯(lián)將視線轉向智能視頻會議SaaS。

從市場上玩家的打法來看，企業(yè)通訊云正在朝智能化方向發(fā)展。但是AI技術壁壘很高，并不是每家企業(yè)都能做的，如果只是找第三方公司合作，無法形成競爭壁壘，若要打造自己的AI技術和服務能力，又是一個需要大量資金投入和長期積累的過程。容聯(lián)或早就意識到了這一點，公司從2016年就開始做AI，目前推出的語音機器人和文本機器人在提供企業(yè)通訊云的廠商中，相對成熟。

有了產品為依托之后，容聯(lián)的云通訊業(yè)務抓住傳統(tǒng)通訊與互聯(lián)網(wǎng)融合的大趨勢，先后獲得5輪融資。而且由于服務大客戶數(shù)量眾多，容聯(lián)目前團隊人數(shù)已經(jīng)達到1000人，其中研發(fā)團隊占了70%，在北京、武漢分別設立了研發(fā)中心，還同華中科技大學設立了聯(lián)合研究實驗室。

容聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO 孫昌勛

不久前，容聯(lián)CEO孫昌勛曾對外表示，容聯(lián)今年營業(yè)收入預期有8億元。從2013年開始算起，五年時間中，容聯(lián)能發(fā)展成一家年收入8億元量級的通訊領域小獨角獸，產品創(chuàng)新和技術積累可謂是核心要素，也是容聯(lián)的立身之本。

瞄準大客戶市場

雖然容聯(lián)在短時間內成長為一家年收入8億量級的通訊行業(yè)的小獨角獸，市場表現(xiàn)也不俗，但是隨著傳統(tǒng)通訊時代的短信、電話被微信、APP替代，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)通訊軟件受到?jīng)_擊，整個通訊行業(yè)迭代發(fā)展也給包括容聯(lián)在內的一批圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務的云通訊廠商帶來不小的沖擊。

為了應對互聯(lián)網(wǎng)通訊市場的變化，容聯(lián)開始思考接下來的發(fā)展方向。焦慮之中，容聯(lián)將目光放在了大客戶市場，正如孫昌勛所言：“在中國的云通訊領域要實現(xiàn)增量發(fā)展，那就必須瞄準大客戶市場?！?/span>

其實，大B和小B一直是中國SaaS領域的糾結所在。大B客單量大，利潤高，但是服務成本高，往往不可復制。而小B數(shù)量眾多，可以輕易獲得，但利潤低，也談不上黏性。在這個選擇題中，容聯(lián)為何瞄準大客戶市場？

其實很好理解。對于云通訊產品而言，可以在標準化和定制化中間尋求平衡。大客戶的使用場景往往很深，遇到的問題往往是別人2-3年后才會遇到的，一旦解決了，就存在可復制性。這種可復制性，一方面幫助容聯(lián)快速進入不同的行業(yè)，屏蔽了行業(yè)的差異性；另一方面則是建立了自己的另一個核心競爭力。

截至目前，容聯(lián)服務的客戶覆蓋了金融、運營商、汽車、電商、O2O、在線教育、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、游戲、物流等眾多行業(yè)，擁有國家電網(wǎng)、吉利汽車、一汽集團、海爾、平安金融、中國銀行等眾多大型客戶。

看到這些大客戶名單你會怎么想？說到底，容聯(lián)可以做到產品特性與行業(yè)背景有效結合。而一般的SaaS類產品要做到深度定制化，做透一個行業(yè)，實屬不易。

不斷定義業(yè)務邊界，提供全場景服務

當前，通訊業(yè)務發(fā)生巨大變化。

通訊云業(yè)務主要涉及企業(yè)內部、企業(yè)與用戶、用戶與用戶之間的溝通，包括云客服、呼叫中心、企業(yè)IM等業(yè)務，在不同的業(yè)務場景之下，用戶需求是多變的、甚至是個性化的。容聯(lián)想要突破的大企業(yè)客戶的要求更是復雜多樣，如何通過私有化部署、個性化定制來滿足大企業(yè)客戶復雜多樣化的場景需求成為贏得客戶認可的關鍵所在。

據(jù)了解，通過提供開放接口或者SDK，容聯(lián)產品基本上能夠滿足企業(yè)內部大部分標準化、統(tǒng)一性的應用需求。而對于更為個性化、定制化的需求，一般是選擇和合作伙伴一起為用戶提供整體服務。

例如，不久前容聯(lián)和騰訊云達成了戰(zhàn)略合作，在項目前期討論階段，騰訊云和容聯(lián)共同介入，在確定需求后進行具體分工，在項目交付階段，雙方共同聽取客戶反饋，避免信息差，從而更好地為大客戶服務。

當然，單從金融、汽車、電力等垂直行業(yè)來看，不免會有實力較強的競爭對手，但是從整體的通訊云領域來看，容聯(lián)的產品形態(tài)相對最完整，現(xiàn)在也一直在橫向拓展業(yè)務邊界，注意力不會只放到某一個點上，而是注重全場景和全服務，希望能滿足企業(yè)通訊的所有需求。

再例如電力領域，電力系統(tǒng)一般有生產、運輸、消費三個環(huán)節(jié)，生產環(huán)節(jié)需要對發(fā)電廠員工進行高效的統(tǒng)一管理，運輸環(huán)節(jié)對網(wǎng)絡要求嚴格，需要時常處理突發(fā)事件，消費環(huán)節(jié)既要保障內部員工溝通又要處理好與消費者的溝通服務，容聯(lián)為國家電網(wǎng)打造了集移動辦公、電力熱線、搶險指揮系統(tǒng)、移動巡檢、會議及直播系統(tǒng)、智能AI于一體的“即時通訊平臺”，能快速、高效的幫助國家電網(wǎng)處理在不同場景中遇到的問題。

不僅是電力，再比如說交通行業(yè)，容聯(lián)針對公路、港航、運輸?shù)榷囝I域分別推出了不同的場景解決方案，有能實時點對點音視頻溝通的高速公路移動指揮平臺，有為用戶提供智能服務的平臺，有包含會議平臺、企業(yè)應用統(tǒng)一入口的企業(yè)內部移動信息化平臺，還有日常交通應急、車載即時通訊等方案。

綜合各種因素來看，隨著通訊云服務市場的進一步成熟，與企業(yè)客戶不同的業(yè)務場景打通將是新的發(fā)展方向。通訊作為企業(yè)核心生產工具，跟場景化應用的結合會變得越來越重要，通訊云推動了通訊場景化的發(fā)展，同時通訊場景化也為企業(yè)通訊帶來了新增量。而在相互推動發(fā)展的過程中，容聯(lián)的未來不容小覷。

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