雙十一大戰(zhàn)在即，又到了一年一度的電商軟硬實(shí)力較量的時(shí)刻，家電品類的銷售競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，不過(guò)，第一名似乎“穩(wěn)了”。

11月1日，中國(guó)家用電器研究院和全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的《2018年中國(guó)家電行業(yè)三季度報(bào)告》顯示，2018年第三季度，中國(guó)家電市場(chǎng)全渠道銷售規(guī)模達(dá)1821億元，蘇寧占比22.3%，遠(yuǎn)超第二名京東的13.2%，穩(wěn)坐家電行業(yè)主場(chǎng)席位。

蘇寧的發(fā)展速度，讓品牌與其平臺(tái)的關(guān)系更為緊密。彩電、洗衣機(jī)等常年盤(pán)踞暢銷榜的品類暫且不說(shuō)，在這個(gè)所謂空調(diào)銷售的淡季，蘇寧又將如何讓銷售額持續(xù)升溫呢？制勝法寶可不只是其他平臺(tái)雙十一的優(yōu)惠策略那么簡(jiǎn)單。

高速增長(zhǎng)釋放平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

根據(jù)《2018年中國(guó)家電行業(yè)三季度報(bào)告》，2018年上半年，空調(diào)市場(chǎng)零售量達(dá)到3863萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)15.8%。其中，蘇寧空調(diào)以41%的同比增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平3倍之多。而在2018年前三季度，空調(diào)產(chǎn)品在蘇寧的銷售增長(zhǎng)達(dá)到37%，繼續(xù)領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。這也是美的、海爾、海信科龍、格力等眾多高質(zhì)空調(diào)品牌大廠如此信賴蘇寧的原因。

2018中國(guó)暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)上，蘇寧易購(gòu)空調(diào)公司總裁王振偉分享的數(shù)據(jù)顯示，僅在今年上半年，美的空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收638.70億元，在蘇寧平臺(tái)同比增長(zhǎng)51%；海爾的空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收為191.90億元，在蘇寧平臺(tái)同比增長(zhǎng)19.30%；海信科龍空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收為96.50億元，在蘇寧平臺(tái)同比增長(zhǎng)35.20%；格力空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收為758億元，在蘇寧平臺(tái)同比增長(zhǎng)36.50%。

蘇寧能夠持續(xù)為這些品牌帶來(lái)如此高的增長(zhǎng)，主要原因是，作為全渠道平臺(tái)，蘇寧在線上充分幫助品牌曝光，整合會(huì)員生態(tài)，并根據(jù)智慧零售的大數(shù)據(jù)引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注、選擇購(gòu)買(mǎi)適合自己的產(chǎn)品，蘇寧拼夠與頭號(hào)買(mǎi)家更是將社交電商、內(nèi)容電商的玩法優(yōu)勢(shì)超常發(fā)揮。

如今，在線下，蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略早早出手，現(xiàn)已形成包括即將過(guò)萬(wàn)家的蘇寧廣場(chǎng)、蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)、蘇寧小店等在內(nèi)相對(duì)完備的業(yè)態(tài)產(chǎn)品組群，僅在今年新開(kāi)店就已超過(guò)4000家，標(biāo)準(zhǔn)化、重體驗(yàn)的智慧零售模式覆蓋了全場(chǎng)景，加速擴(kuò)大各大品牌在零售云、直營(yíng)店、大潤(rùn)發(fā)的渠道下沉，實(shí)現(xiàn)銷售突破，雙十一期間，65家歐尚合作門(mén)店也將在全國(guó)開(kāi)業(yè)。

不過(guò)，不得不擔(dān)心的是，對(duì)于空調(diào)廠商來(lái)說(shuō)，冬季的嚴(yán)寒是市場(chǎng)“冷清”的信號(hào)。從第三季度開(kāi)始，空調(diào)的庫(kù)存也開(kāi)始不斷增多。憑借著線上線下融合的優(yōu)勢(shì)，蘇寧在第三季度仍保持空調(diào)銷售的增長(zhǎng)。而蘇寧還將繼續(xù)利用這一優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)攪動(dòng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。10月26日，蘇寧雙十一發(fā)布會(huì)揭曉了今年雙十一的玩法：主打線上線下場(chǎng)景互聯(lián)、八大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)。

銷售增長(zhǎng)與品牌信任息息相關(guān)，打通品牌對(duì)接，圍繞業(yè)態(tài)上下游傾力而為，蘇寧把營(yíng)銷做到完備，并始終注意挖掘線上下新流量入口，在智慧零售逐漸發(fā)揮作用的情況下，整個(gè)生態(tài)效益達(dá)到了最大發(fā)揮。因此，不管是空調(diào)領(lǐng)域還是其他家電，掌握了用戶口碑、龐大數(shù)據(jù)、線上下多端優(yōu)質(zhì)渠道的蘇寧始終領(lǐng)跑。

據(jù)了解，在蘇寧雙十一首日前12小時(shí)，蘇寧家電銷售增長(zhǎng)依舊強(qiáng)勁，訂單量同比增長(zhǎng)62％，家電第一當(dāng)之無(wú)愧。

專注健康著眼未來(lái)生態(tài)

強(qiáng)勁的增長(zhǎng)必須建立在規(guī)范的行業(yè)生態(tài)基礎(chǔ)之上。專注于家電銷售渠道搭建只是一個(gè)電商平臺(tái)利益來(lái)源的一環(huán)，主動(dòng)扛起維護(hù)整個(gè)生態(tài)健康持續(xù)發(fā)展的責(zé)任，才是真正為了品牌、消費(fèi)者發(fā)揮平臺(tái)力量。

在暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)上，對(duì)于暖通空調(diào)行業(yè)的未來(lái)，無(wú)論是上游制造企業(yè)還是渠道平臺(tái)方、或是行業(yè)研究領(lǐng)域，均認(rèn)同一個(gè)必然趨勢(shì)——健康、智能。蘇寧在空調(diào)早就開(kāi)啟了健康布局。

今年2月，蘇寧召開(kāi)凈肺工程發(fā)布會(huì)，引領(lǐng)全行業(yè)聯(lián)合啟動(dòng)“凈肺工程”。同時(shí)，聯(lián)合中國(guó)家用電器研究院、廣東省室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生行業(yè)協(xié)會(huì)，共同發(fā)布健康空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，這也是中國(guó)第一份最具行業(yè)權(quán)威性的健康空調(diào)規(guī)范。

結(jié)合該標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧系統(tǒng)性地梳理市場(chǎng)上所有空調(diào)產(chǎn)品，對(duì)健康空調(diào)評(píng)級(jí)，通過(guò)三星到五星標(biāo)識(shí)識(shí)別，為線上下購(gòu)物的消費(fèi)者清晰地標(biāo)出空調(diào)的健康功能指數(shù)，方便他們快速鑒別健康空調(diào)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，“凈肺工程”啟動(dòng)至今，健康空調(diào)銷量直線上升，總體銷量同比增長(zhǎng)263%，在今年蘇寧空調(diào)總體出貨量中份額占比約38%，在中高端性能機(jī)型的出貨量中，份額占比更高達(dá)54%。

這樣的銷量成績(jī)，是蘇寧積極倡導(dǎo)、鼓勵(lì)健康空調(diào)的結(jié)果。蘇寧針對(duì)健康空調(diào)產(chǎn)品、新風(fēng)等健康品類進(jìn)行了用戶專項(xiàng)補(bǔ)貼，最高單筆補(bǔ)貼達(dá)千元，累計(jì)補(bǔ)貼2.6億元約40萬(wàn)套，同時(shí)，還聯(lián)合廠家、收舊機(jī)構(gòu)，共同補(bǔ)貼以舊換新，累計(jì)補(bǔ)貼1.9億，累計(jì)補(bǔ)貼43萬(wàn)套。斥巨資給予消費(fèi)補(bǔ)貼，蘇寧的行動(dòng)既激起了消費(fèi)者關(guān)于室內(nèi)空氣健康的消費(fèi)意識(shí)，也幫助廠商發(fā)覺(jué)了健康空調(diào)的重要性。

隨著健康空調(diào)產(chǎn)品、新風(fēng)等健康品類的深入人心，更多消費(fèi)者追求高質(zhì)量室內(nèi)空氣，讓季節(jié)因素的影響不再限制這些品類銷售情況。如何抓住消費(fèi)需求，讓空調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比匹配用戶的期待才是重中之重。

為了進(jìn)一步讓消費(fèi)者與廠商對(duì)新一代智能、健康空調(diào)產(chǎn)品從需求的滿足上達(dá)成共識(shí)，2018年蘇寧聯(lián)合美的、格力、海爾、奧克斯、海信、惠而浦等推進(jìn)C2B反向定制，全年定制健康空調(diào)180萬(wàn)臺(tái)，重點(diǎn)定制健康空調(diào)，三星以上，占比80%。海信、美的、海爾、奧克斯等品牌參與并在蘇寧平臺(tái)發(fā)布了定制款產(chǎn)品，廣受歡迎和好評(píng)。

銷售額不應(yīng)該是企業(yè)和平臺(tái)追求的唯一最終目標(biāo)，最大化自身價(jià)值，更需要著眼健康與高品質(zhì)。蘇寧重視健康空調(diào)的推廣，在為消費(fèi)者創(chuàng)造健康的環(huán)境的同時(shí)，也將進(jìn)一步助力提高全行業(yè)生態(tài)的質(zhì)量水平。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)加持產(chǎn)品價(jià)值

滿足用戶對(duì)空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的需求，是電商平臺(tái)的“本職工作”，但蘇寧最“圈粉”的一環(huán)是服務(wù)。自上世紀(jì)90年代，服務(wù)就被寫(xiě)進(jìn)了蘇寧的基因，形成送貨、安裝、維修一體化，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品”這句話代表著蘇寧的服務(wù)實(shí)力。近期，基于優(yōu)質(zhì)、全方位的服務(wù)理念，蘇寧還在線下試水了幫客家業(yè)務(wù)，立足于為周邊居民提供家電維修、家電清洗、家政保潔、空氣治理、洗衣洗鞋等各種生活所需服務(wù)。

做好服務(wù)，對(duì)于空調(diào)這樣需要復(fù)雜安裝、維修過(guò)程、再三確保質(zhì)量的“大件”十分重要。即使銷售額上億，蘇寧也沒(méi)落下一臺(tái)安裝服務(wù)。對(duì)空調(diào)維修服務(wù)費(fèi)用，蘇寧實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可以在蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站幫客欄目中查詢到價(jià)格表單，免于被行業(yè)亂要價(jià)的亂象困擾。

除了安裝與維修的保障，蘇寧還提出了“30365”服務(wù)承諾，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)帶有“30天包退、365天包換”標(biāo)示商品時(shí)，如商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可根據(jù)鑒定單自收貨次日起享受30天內(nèi)退貨、365天內(nèi)換貨的服務(wù)。

在線購(gòu)買(mǎi)空調(diào)這樣的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者還要面對(duì)著物流緩慢、價(jià)高的痛點(diǎn)。尤其是雙十一這樣的購(gòu)物節(jié)期間，不少消費(fèi)者甚至消極以待，只撿便宜沒(méi)對(duì)那些所謂的物流承諾抱有多大指望。不過(guò)，蘇寧并未放松物流細(xì)節(jié)的把控。蘇寧自身線下店眾多，支持家電產(chǎn)品線上線下同價(jià)，并保證線下當(dāng)場(chǎng)提貨。同時(shí)，針對(duì)前不久物流企業(yè)紛紛宣布漲價(jià)的情況，蘇寧還再次承諾，雙十一期間，蘇寧易購(gòu)自營(yíng)商品運(yùn)費(fèi)全免。

為了保障消費(fèi)者在雙十一期間的購(gòu)物體驗(yàn)，蘇寧從多個(gè)方面出手。在解決消費(fèi)者的價(jià)格顧慮上，消費(fèi)者在蘇寧易購(gòu)線上購(gòu)買(mǎi)帶有標(biāo)記“價(jià)保11.11”的自營(yíng)家用電器，從付款時(shí)開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)同一個(gè)城市同一銷售渠道售價(jià)低于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（對(duì)比價(jià)是以折扣后的實(shí)際付款為標(biāo)準(zhǔn)），就可以提交30天價(jià)保申請(qǐng)。

服務(wù)做到全面和細(xì)致，才能贏得用戶的口碑，不管是空調(diào)還是其他產(chǎn)品，只有以“承包”消費(fèi)者所有相關(guān)煩惱的心態(tài)，才能實(shí)現(xiàn)真正的“服務(wù)為王”，從而用同樣甚至高一些的產(chǎn)品價(jià)格吸引消費(fèi)者，蘇寧一向如此。

銷量增速僅是表象和結(jié)果，一時(shí)的營(yíng)銷和價(jià)格戰(zhàn)只能帶來(lái)短暫的成效，保持長(zhǎng)效增長(zhǎng)并不簡(jiǎn)單。在智慧零售和雙渠道融合的積極布局推動(dòng)下，蘇寧不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、平臺(tái)、服務(wù)形態(tài)，這才是維持一個(gè)行業(yè)永無(wú)淡季的獨(dú)門(mén)秘籍。

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