文/吹吹

編輯/小C

在阿里，有一群“瘋子”，他們用56度的荷爾蒙，鑄造阿里云。這是史中《阿里云的這群瘋子》的故事。

在阿里，也有一群“傻子”，他們不負(fù)責(zé)賺錢，只做一件事：為馬云花錢。如果把他們的十年軌跡濃縮，便是支付寶APP上的一個藍(lán)色圖標(biāo)和“城市服務(wù)”四個字。

目前，支付寶已為300余城市近5億人提供包括政務(wù)辦事、醫(yī)療服務(wù)、交通出行、生活繳費等在內(nèi)的100余類服務(wù)，超過50%熱門辦事功能可在網(wǎng)上辦理，已有超過3億家庭，使用過支付寶水電煤繳費。

高成杰花名三虎，曾任支付寶民生服務(wù)小組BD。他便是這群“傻子”中的一員。

三虎

鋅財經(jīng)聯(lián)系了正為雙十一而忙碌的三虎。電話的那端的聲音，聽不出疲憊。三虎笑著告訴鋅財經(jīng)：“我覺得自己更像一個‘傻子’，又傻又天真。”

1

十年

十年前，三虎忐忑地敲開一位客戶的辦公室大門，商討繳費業(yè)務(wù)合作。閑談過后，三虎腳還沒邁出大門，卻聽見名片落入紙簍的聲音。名片上的支付寶三個字，在當(dāng)時并沒有給三虎帶來太多好運氣。三虎沒有回頭，默默走開。

這曾是三虎經(jīng)常面對的尷尬局面。即使與一位科長相談甚歡，也只換得客戶一句“先回去等消息”的敷衍?！跋ⅰ?，自然石沉大海。

如今三虎再度翻看著自己的名片，上面的title變成了“阿里智能服務(wù)部產(chǎn)品運營”。2012年，三虎升了職。

而支付寶的用戶，從10年前1億人，變?yōu)?0年后阿里財報中的8.7億次。

當(dāng)三虎再度回憶起當(dāng)時的種種，一切恍惚如夢。他告訴鋅財經(jīng)，想等3歲的女兒再長大一些，和她講講當(dāng)年的故事。

2

“偶像練習(xí)生”的誕生

上海人三虎原本在一家廣告公司上班，算是接觸互聯(lián)網(wǎng)比較早的一波人。平日里，他經(jīng)常會在eBay和淘寶上買東西，連充值電話費都在網(wǎng)上解決。

2008年是個特殊的年份，中國網(wǎng)民人數(shù)首度超過美國，位居世界第一。根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2008年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人。

盡管如此，大眾對于互聯(lián)網(wǎng)的理解大多還停留在“網(wǎng)絡(luò)游戲”和“網(wǎng)絡(luò)購物”。而“楊永信的點擊治療網(wǎng)癮”，令不少人在接受互聯(lián)網(wǎng)便利的同時，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)還可能是一個魔鬼。

對此，三虎不以為意。一通淘寶的招聘電話，讓這個二十五六歲的小伙子動了心，旋即決定奔赴杭州。

支付寶成立于2004年，在2008年8月底用戶數(shù)首次達(dá)到1億。支付寶公關(guān)徐婷告訴鋅財經(jīng)，雖然支付寶用戶量破億，但用戶主要還是在淘寶購物時會調(diào)用支付寶。

那一年，與聯(lián)通、電信合作，支付寶實現(xiàn)網(wǎng)上充話費之后，阿里打算把手伸向并不盈利的生活繳費。三虎和樊凱，便是當(dāng)時被選中的“幸運的練習(xí)生”。兩個人以長江界，一南一北開拓業(yè)務(wù)。

“練習(xí)生”的工作很簡單，首先敲開電力、水務(wù)、煤氣辦事機(jī)構(gòu)的門，說服機(jī)構(gòu)用互聯(lián)網(wǎng)的方式來實現(xiàn)用戶的水電煤繳費。接下來，則是讓程序員做系統(tǒng)對接。

雖然看上去只有兩步，但光是“敲門”，就夠嗆。

“在這些機(jī)構(gòu)里要破局是非常難，我們敲門，人家會覺得我們是瘋子?！?支付寶副總裁鄒亮在10月24日支付寶“網(wǎng)上辦事十周年”活動上回憶稱。

3

敲門

在阿里，工作人員沒有過多的著裝拘束。但為了見客戶，三虎還是做足了準(zhǔn)備，飛往深圳談?wù)摰谝粏螛I(yè)務(wù)。

深圳 （圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

穿上小西裝，搭配牛仔褲與駱駝旅游鞋，三虎用“嚴(yán)謹(jǐn)”來自嘲當(dāng)時的著裝。雖然現(xiàn)在看來，這樣的裝扮很二，很混搭風(fēng)，“但我們的初衷還是好的?！比⒏嬖V鋅財經(jīng)。

一本正經(jīng)的他，還帶上了一疊厚厚的資料，其中包括開戶證明、人民銀行發(fā)的證、公司資金流量表、工行蓋章的銀行流水等。隨后，他向客戶逐一解釋，繳費的錢都會在企業(yè)賬戶中，不會流到個人賬戶中。

即使準(zhǔn)備充足，三虎還是在拜訪客戶時受了挫?！澳阏l呀？你到底要干嗎？我們怎么可能把老百姓的錢交給你？”面對這些問題，三虎既緊張，又無奈。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

畢竟當(dāng)時支付寶只是一家成立不到四年的小公司，又是一家民營企業(yè)，無法與國有企業(yè)相抗衡。與此同時，根據(jù)易觀國際2008年網(wǎng)民研究顯示，2008年互聯(lián)網(wǎng)支付在網(wǎng)民的滲透率只有21%。

“有些客戶愿意跟你聊還是好的，有些人不愿意跟你聊，還是會說你先來吧。 但來了，客戶又臨時有事，我還要在外面先坐兩個小時?！备傻葍蓚€小時候后，三虎和客戶的聊天時間也不過10分鐘，隨后便被“我們先了解了解，研究研究”給搪塞轟走。

無奈、沮喪過后，默默離開。碰壁后，三虎在路邊攤上叫個炒面，吃東西是他來排解內(nèi)心苦悶的方法。吃完，擦擦嘴巴上的油，從炒面攤起身，意味著下一堵“門”又?jǐn)[在眼前。

炒面 （圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

一天至少要三家到四家，兩天要跑三個城市，這是三虎當(dāng)時的工作常態(tài)。三虎心里也清楚，事情談成的概率甚至連5%都不到，“基本上都會被拒絕。”

“三虎你搞這個特別牛！我們是第一家在網(wǎng)上做民生服務(wù)的，只要有成功，我相信會有更多企業(yè)！” 在絕望的時刻，團(tuán)隊的打氣讓他再度元氣滿滿。

當(dāng)時，整個團(tuán)隊發(fā)展成四個人，三個業(yè)務(wù)員，相互打氣，又暗自競爭，比拼的是干勁。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

根據(jù)艾瑞資訊發(fā)布的《中國網(wǎng)上支付行業(yè)發(fā)展報告2008-2009》，2008年，在中國網(wǎng)上支付市場上，支付寶和財付通實現(xiàn)了快速增長，當(dāng)年第四季度份額與前一年同期相比，增長了1.9%的市場絕對份額。

4

破局

敲遍辦事機(jī)構(gòu)的門，三虎還是聽見了回響。第一個打開門縫的是上海電力局。

2008年10月26日，支付寶對外宣布，上海市民可以用支付寶來繳納水電煤氣等公共事業(yè)費用。隔天，新華社便發(fā)文報道。

據(jù)三虎回憶，當(dāng)時的對接人告訴他，電力局的痛點也不少，一來繳費麻煩，大家攢上幾個月一起交，電力局資金回收周期被拉長；二來催繳、斷電、再恢復(fù)供電，一來二去成本精力都被消耗在里面。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

橫亙在電力局和用戶之間麻煩很明顯，上海電力局決定試試看。

據(jù)鋅財經(jīng)了解，在與支付寶合作后，上海電力局率先實現(xiàn)水電煤網(wǎng)上繳費，上海市民原本排隊1小時辦的事兒，一下縮短成了1分鐘，而資金周期從15天縮短至3天。

2009年開春，支付寶的誕生地杭州，如愿成為第二個可以在網(wǎng)上繳納水電煤氣費用的城市。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

在破局的同時，三虎還收獲了驚喜。那一年的績效考核，他成為了公司的“傳說”，拿到了4.0分，幾乎是“空前絕后”。畢竟在阿里的考核系統(tǒng)中，3.75分已經(jīng)是“超出預(yù)期”。

三虎格外清楚的是，“我們干的是不掙錢的活兒，反而要讓公司貼錢?！钡@個4.0分也讓他察覺到公司對這塊業(yè)務(wù)的重視。這個成績，后來也只有余額寶的團(tuán)隊拿到過。

5

波折

有了上海和杭州的破局，三虎的團(tuán)隊有了想要攻占全國的雄心壯志。只是，在短暫的興奮過后，這個團(tuán)隊再次陷入停滯、迷茫、自我懷疑。

2010年，電子支付行業(yè)競爭錯綜復(fù)雜，當(dāng)年12月支付寶的用戶數(shù)超過5.5億。據(jù)易觀國際的發(fā)布報告，2010年中國第三方支付市場（包括互聯(lián)網(wǎng)支付、手機(jī)支付和電話支付）交易額達(dá)到11324億元，支付寶以49%的份額占據(jù)半壁江山，但財付通、快錢、China pay、易寶支付共同占據(jù)了大約40%的市場。

第三方支付（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

與此同時，電力、水務(wù)、煤氣機(jī)構(gòu)層級復(fù)雜，三虎的團(tuán)隊備受困擾。鄒亮解釋稱，在杭州，水務(wù)公司有四家，燃?xì)庥袃扇遥€有一些城市，光是水務(wù)就有五六家。再到不同的省份、城市、區(qū)縣……如果要一家一家去接進(jìn)來，這需要大量商務(wù)BD耗費精力去用腳步丈量？

擺在支付寶面前的問題格外現(xiàn)實，市場競爭激烈，人力、物力的投入這塊不賺錢又低頻需求的業(yè)務(wù)值得嗎？全國拓展困難重重，還值得嗎？

“2010年，我們士氣低落，覺得可能快要吃散伙飯了?！?/strong> 三虎回憶稱。

迷茫的同時，馬云講過的一個故事始終埋在這群阿里人的心底：

住在隔壁的老太太因為忘記繳電費，家里斷電了，只能摸黑一晚上，第二天早上起來才趕緊找個地方，早早去排隊，去電力局營業(yè)廳門口繳費?！?strong>如果支付寶能讓每個人都能輕松交電費，能讓每一位普通的老太太享受到和銀行行長一樣的金融服務(wù)，那就是支付寶最大的成功。”

但作為一個商業(yè)公司，生存必然是首先該考慮的問題，在這其中，商業(yè)取舍，無可厚非。

好在，螞蟻金服原董事長，阿里巴巴集團(tuán)合伙人彭蕾及時給大家吃了一顆定心丸：

這些苦活累活別人看不上不愿意做，但這恰恰就是支付寶的命。別問值不值，就問要不要。

鄒亮認(rèn)為：“我們前面討論的都是業(yè)務(wù)上的值不值，投入產(chǎn)出上的值不值，而彭蕾講的‘要不要’是指‘用戶要不要’，一切要回歸到用戶的價值上。當(dāng)我們從這個視角來看的時候，這個事情我們是做定了?！?/p>

鄒亮在支付寶辦事10周年活動現(xiàn)場

彭蕾拍板后，三虎的新leader，金融機(jī)構(gòu)出身的夏金波來了。2010年，夏金波的這支隊伍不過十來人，甚至連像樣的部門名稱都沒有，他們被稱為“生活繳費團(tuán)隊”。

夏金波的“武器”有二，一是中國地圖，二是金融機(jī)構(gòu)。地圖用來具化團(tuán)隊目標(biāo)，金融機(jī)構(gòu)則是直連公共繳費機(jī)構(gòu)的最佳拍檔。

他把中國地圖掛在辦公室墻上，“攻下”一座城便插上一面紅旗。 “我們要讓整個中國地圖上紅旗飄飄?！毕慕鸩ǖ暮姥詨颜Z，三虎至今印象深刻。他的第一面旗，插在上海。

中國地圖（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

中國地圖是一只雞的樣子?！拔覀兘裉旄愣穗u胸、雞頭、雞爪、雞尾……確實挺有成就感的。那時候我們還在上面還做了業(yè)務(wù)員的頭像，誰把它搞定了，那個雞的部位就放誰的照片，最后一共插了近60面紅旗?！比⒒貞浀?。如今，三虎有些惋惜地告訴鋅財經(jīng)，公司搬了多個地方，那面墻沒留下來。

與此同時，大家去繳水電煤費跑到銀行去辦理，被“添堵”的還有銀行。解決生活繳費問題，也是當(dāng)時不少銀行瞄上的一件事。

艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國網(wǎng)上銀行整體交易規(guī)模為549.5萬億元，同比增速為49.0%，個人網(wǎng)銀在產(chǎn)品規(guī)劃方面有滲透日常生活趨勢，主要領(lǐng)域為公共事業(yè)繳費、手機(jī)充值和小額結(jié)售匯。

光大銀行負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)的陳紅薇正在為這件事發(fā)愁，那時候光大的云繳費剛起步，和支付寶一樣，他們的目標(biāo)同樣是“打破客戶的限制，打破時間和地點的限制”。

和光大銀行的合作，讓水電煤網(wǎng)上繳費一下子在很多城市打開了局面。三虎告訴鋅財經(jīng)，光大銀行繳費業(yè)務(wù)接近70%的量全部來自支付寶。

6

狂奔

2011年，是三虎眼中轉(zhuǎn)折點。從那年開始，墻上的中國地圖幾乎每個星期都會有新的紅旗插上去。

三虎認(rèn)為，當(dāng)時用戶對互聯(lián)網(wǎng)接受度會越來越高，公司的知名度和影響利也在逐步在上升。

根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2011年12月底，中國網(wǎng)民數(shù)量突破5億，全年新增網(wǎng)民5580萬， 互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升至38.3%，創(chuàng)下新高。

支付寶手機(jī)端APP

也在那一年，支付寶推出了手機(jī)端APP。

真正的爆發(fā)，還是在2015年?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國的土地上野蠻生長，還長了尾巴，成為“互聯(lián)網(wǎng)＋”。2015年3月，互聯(lián)網(wǎng)+還被寫進(jìn)政府工作報告，預(yù)示著風(fēng)口來了。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

三虎他們開辟的“生活繳費”業(yè)務(wù)也迎來一個個高峰。

2015年，鄒亮正式接手支付寶的政務(wù)民生服務(wù)事業(yè)部，原先的生活繳費團(tuán)隊規(guī)模已擴(kuò)大至300余人。

鄒亮告訴鋅財經(jīng)，“從那時候開始，機(jī)構(gòu)的門也許就沒有那么難敲了，以前可能敲10遍，那時候敲3遍就敲開了。大家可能從不耐煩聽我們講，到可以坐下來聽我們講完，甚至有人會講他們對互聯(lián)網(wǎng)的理解?！?/p>

支付寶的政務(wù)民生服務(wù)在不斷提速。公積金查詢提取、交通違法查詢繳罰、出入境辦理、社保查詢、網(wǎng)上辦稅、預(yù)約掛號、電子結(jié)婚證……統(tǒng)統(tǒng)都在支付寶有了體現(xiàn)。

支付寶部分合作單位（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

技術(shù)的東風(fēng)同樣勁吹。

徐婷對鋅財經(jīng)說，“2015年正好是刷臉技術(shù)正式開始用的元年。從那個時候開始，支付寶再去提一些解決方案的時候，有了刷臉技術(shù)這個答案?！?/p>

2017年，刷臉技術(shù)開始正式投入應(yīng)用，深圳首先實現(xiàn)老人養(yǎng)老金認(rèn)證可以在網(wǎng)上刷臉完成。而在2018年，杭州實現(xiàn)公積金可以在手機(jī)上直接刷臉提取。

人臉識別（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

十年間，浙江省直公積金辦事大廳從1天用掉7包A4紙，變成1天用不光2包。今年從3月26日到5月4日，僅鳳起路辦事大廳，在40天內(nèi)就節(jié)省下來10萬張A4紙。

寧波交警現(xiàn)在1個月能服務(wù)30多萬人次，以人均排隊30分鐘計算，已經(jīng)為大家節(jié)約了10年時間。

這些數(shù)字背后，有許多像三虎一樣的“傻子”在敲門。這是他們的奮斗史，也是支付寶的成長史。

十年前，三虎是一個愣頭青，從上海跑到杭州，在阿里收獲了事業(yè)和愛情。他認(rèn)為自己并不是一個特別聰明的人，能力也不是特別強(qiáng)，但他很想在未來，給女兒講述自己那些又傻又天真的故事。

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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