正如用舊地圖發(fā)現(xiàn)不了新大陸，不用突破性思維、不勇于挑戰(zhàn)拐點，也就無法在現(xiàn)有的市場格局下抬高企業(yè)發(fā)展的天花板。

目前在租車領(lǐng)域，凹凸租車便在解決短租用車供需矛盾的同時，努力挖掘具有潛力的場景，進一步滲透到更多的領(lǐng)域。

撰文 | 錢皓，平夢菲亦有貢獻

編輯 | 馬龍，排版 | 七寒谷

一、“君子善假于物”，平安車險借助凹凸打出差異

荀子曾在《勸學(xué)篇》中提到：“假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河?！?/p>

近日，平安產(chǎn)險(中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司)與凹凸租車完成了戰(zhàn)略合作簽約，雙方將構(gòu)建“線上+線下”服務(wù)閉環(huán)，全方位滿足用戶各個維度的車后服務(wù)需求，實現(xiàn)多方共贏。 首先，凹凸租車將為平安車險用戶提供“凹凸出險代步車”增值服務(wù)。

不難看出，車險屬于標準化產(chǎn)品，同質(zhì)化明顯，平安車險借助凹凸租車的服務(wù)優(yōu)化出險代步車體驗，實現(xiàn)差異化競爭。

曾有車險專家建言：“車險在兩個維度上依然存在巨大的未被開發(fā)的潛在機會，其中之一便是基于汽車保險使用場景的創(chuàng)新和細分?！睋Q言之，從更為細分的使用場景切入創(chuàng)新，便有機會形成差異化優(yōu)勢，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。

據(jù)慧擇保險數(shù)據(jù)顯示，2017年1季度所有財產(chǎn)險收入2625.84億，其中車險1781.99億，占比67.82%，預(yù)估目前車險市場空間在6000-7000億，如果出險代步車能成為行業(yè)標配，將意味著能惠及更大的服務(wù)市場。

出險代步車，顧名思義就是滿足車主于車輛出險維修期間的用車需求。平安產(chǎn)險通過與凹凸租車的戰(zhàn)略合作，能讓保險用戶享受到更為貼心的一站式車險服務(wù)，牢牢圈粉用戶。數(shù)據(jù)顯示，在推出了出險代步車增值服務(wù)超過一年的城市，車主在出險之后的主動申請服務(wù)的比例達30%，可見用戶對此項服務(wù)有著較高的接受度與需求度，二者的合作，無疑能幫助平安車險吸引更多潛在用戶，提高車險銷量。

嫁接凹凸在共享租車領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以輕資產(chǎn)的方式，有效規(guī)避了自建租車平臺波峰運力不足、波谷車輛閑置的運營風(fēng)險，大幅提升了履約效率。

相比打造自有租車網(wǎng)絡(luò)，尋求戰(zhàn)略合作則能規(guī)避前期的大規(guī)模資金和資源投入，與市場上已經(jīng)成熟的租車平臺合作，是一種巧妙的借力之舉。此番與凹凸租車聯(lián)盟，平安車險將財力、人力用于“刀刃”，專心做好保險業(yè)務(wù)。

同時，在接入凹凸租車的車輛資源后，平安車險也將實現(xiàn)“按需取用”的高效運營模式，解決不同時段的彈性用車需求，即出險波峰時依舊保證足夠的使用車輛，而波谷時又能避免車輛閑置浪費。

目前，上海、濰坊、東莞、合肥、成都的平安車險用戶已可享受凹凸出險代步車服務(wù)，預(yù)計戰(zhàn)略合作之后，也將輻射更多城市。

二、線上線下全面賦能，培養(yǎng)超級用戶

據(jù)皓哥了解，其實出險代步車只是雙方的合作內(nèi)容之一，還有很多汽車后市場的服務(wù)與合作。深層次的合作價值則在于幫助平安產(chǎn)險構(gòu)建“線上+線下”的服務(wù)閉環(huán)，通過數(shù)字化、線上化、生態(tài)化實現(xiàn)“科技+渠道”的轉(zhuǎn)型升級。

通過凹凸租車滿足用戶的線上一站式消費需求，進而提升用戶活躍度和黏性，激活存量用戶。

當(dāng)下，以更為豐富的產(chǎn)品與服務(wù)喚起用戶的自主登陸，才是有效提升平臺與用戶的交互頻次、增強月活的長久之道。

在此次戰(zhàn)略合作中，平安車險依托凹凸租車，將整個汽車后市場的服務(wù)打包，服務(wù)范圍從車險延伸至租車、車輛代保養(yǎng)、代年檢等豐富的應(yīng)用場景，全方位滿足車險用戶的車后服務(wù)需求，以業(yè)務(wù)的廣度來彌補核心業(yè)務(wù)低頻的缺陷，用更高頻的消費場景強化平臺運營能力。

據(jù)資料顯示，目前平安好車主APP注冊用戶數(shù)已突破4600萬，月均活躍用戶連續(xù)多月位居國內(nèi)汽車工具類應(yīng)用市場第一。在流量紅利消失殆盡、盤活存量市場才是王道的互聯(lián)網(wǎng)下半場，打好手中巨大存量這張王牌，才是平安好車主取勝的關(guān)鍵。

同時打通線下流通環(huán)節(jié)，為平安車險用戶提供上門取送等物流調(diào)撥服務(wù)，以極強的人、車、調(diào)度運營能力優(yōu)化用戶體驗，防止用戶外溢，培養(yǎng)“超級用戶”。

早在2015年，凹凸租車便于業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“車管家”模式，并率先實現(xiàn)24小時全城取還車服務(wù)，更以海量私家車供給端保證同級配車、一鍵預(yù)約、一價全包、凹凸管家送車上門，確保用戶獲得優(yōu)質(zhì)便捷的線下用車體驗?？梢哉f，線上線下的強協(xié)同，能進一步加快服務(wù)向用車全場景的滲透，與此同時，人一旦養(yǎng)成習(xí)慣后往往不會輕易遷移，平安車險也能以此培養(yǎng)用戶的路徑依賴，夯實平臺競爭壁壘。

首創(chuàng)“車管家”模式

這與羅振宇提出的超級用戶概念有著異曲同工之妙：品牌不光要關(guān)心自己有多少用戶，更要關(guān)心有多少超級用戶，即愿意為品牌支付溢價的用戶。誠然，付費將在品牌與消費者之間建立一種可持續(xù)可信任的關(guān)系，聚攏這群高價值超級用戶之后，也將為品牌提供源源不斷的生命力，給未來的業(yè)務(wù)打下堅實流量基礎(chǔ)。

“凹凸將通過兩年來近十七萬次的代步車服務(wù)數(shù)據(jù)分析，再度迭代產(chǎn)品，以更優(yōu)化的車源循環(huán)方案、高效的線下運營，全力配合平安線上化戰(zhàn)略。”正如凹凸租車聯(lián)合創(chuàng)始人&董事長張文劍所說，平安車險的轉(zhuǎn)型升級也將快速看見成效。

三、局限下的求變，凹凸租車撬動雙邊網(wǎng)絡(luò)

在占據(jù)共享租車市場80%的市場份額之后，面對新的競爭者層出不窮，凹凸租車也在持續(xù)領(lǐng)航之道，不愿輕易丟下得來不易的勝利果實。

此次合作有助于拓展共享租車的使用場景，牽手平安產(chǎn)險后凹凸也能實現(xiàn)快速低成本獲客，并反向優(yōu)化供給端，從而形成螺旋式上升的雙邊網(wǎng)絡(luò)。

凹凸租車可以滿足用戶短租、長租、分時租賃的需求，然而共享租車領(lǐng)域依舊存在兩大困局：一方面，市場競爭激烈，其中分時租賃玩家已超過數(shù)百家且不乏巨頭布陣；另一方面，受限于使用場景，共享租車的獲客成本較高。因此，在有限的格局下想獲得無限的想象力，以強關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)為切口拓寬市場，或許能進一步加強滲透率。

因而與平安產(chǎn)險的跨界合作，也將承接其自帶的車險用戶，為凹凸租車注入巨大的流量資源。據(jù)了解，平安產(chǎn)險近十年實現(xiàn)保費收入、總客戶數(shù)復(fù)合增長率近25%，2018年上半年保費收入更是高達1188.78億元，穩(wěn)居市場第二。可以預(yù)期，未來凹凸一旦承接住這批流量后，能在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)對后端供應(yīng)鏈的整合，車型隨之豐富，車源密度隨之提高，租車體驗進一步優(yōu)化，最終促進企業(yè)的正向循環(huán)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

來源：中國保險會計研究中心

繼太平洋保險后又與另一保險巨頭結(jié)盟，可見凹凸租車的模式已經(jīng)充分驗證，并且得到業(yè)內(nèi)的肯定，未來也有望成為保險公司必選的合作伙伴。

接連獲得兩大頭部險企認可，凹凸租車的信譽度和美譽度可謂連升三級，以此可以輕松撬動更多險企合作，逐漸成為車險的標配服務(wù)?；谶@種合作模式的可復(fù)制性，凹凸的快速擴張也將水到渠成，即借助保險公司的全國客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由點及面，通過區(qū)域化擴張向更多城市滲透，以此為跳板，凹凸開辟新戰(zhàn)場的阻力也會更小。

總而言之，凹凸租車與平安產(chǎn)險的合作完成了業(yè)務(wù)能力的強化和蛻變，更向行業(yè)展示了共享租車可以拓展的細分市場，以及更多的盈利可能，借助跨行業(yè)的巨頭放大自身優(yōu)勢。

四、結(jié)語

“汽車即服務(wù)（Car as a Service - CaaS）時代即將來臨?！?/p>

當(dāng)凹凸租車逐漸向社會各界描繪出虛擬汽車服務(wù)商的輪廓后，其聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO陳韋予所預(yù)言的新服務(wù)時代似乎也就在不遠處。

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