近來(lái)，隨著電商法出臺(tái)、社交電商平臺(tái)興起等諸多因素，使得代購(gòu)的市場(chǎng)空間日益狹小。供貨渠道受阻、運(yùn)營(yíng)成本提高，曾經(jīng)通過(guò)不同地區(qū)價(jià)格差來(lái)獲取用戶(hù)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在。眾多代購(gòu)業(yè)者面臨著生存困境，他們應(yīng)該如何順應(yīng)市場(chǎng)變化找到生存之道呢？

從商業(yè)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，代購(gòu)可以理解為利用社交網(wǎng)絡(luò)做緊俏商品的生意，低進(jìn)高出賺取差價(jià)。降低運(yùn)營(yíng)成本、提高銷(xiāo)量是不二規(guī)律，只要做好這幾點(diǎn)代購(gòu)就有望走出困境。

對(duì)于代購(gòu)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)貨源就是第一競(jìng)爭(zhēng)力

另尋穩(wěn)定可靠的貨源，為用戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品

之前海外代購(gòu)之所以到國(guó)外去找貨源，主要就是與國(guó)內(nèi)同款商品相比具有諸多優(yōu)勢(shì)：價(jià)格更低、貨號(hào)更全、正品更保真、供應(yīng)更有保障。其中對(duì)于消費(fèi)者最具吸引力就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同樣的商品，從國(guó)外代購(gòu)回來(lái)便宜不少。當(dāng)關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等優(yōu)惠條件被抹平后，螞蟻搬家式的零售代購(gòu)便不再享有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

如果能找到新的供應(yīng)渠道為自己提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，那么代購(gòu)仍然可能繼續(xù)為之前的用戶(hù)服務(wù)。尋找新的供應(yīng)渠道有兩個(gè)思路：一是繼續(xù)找原來(lái)商品供應(yīng)渠道的替代者；二是拓寬視野搜尋更多類(lèi)目或品牌商品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

對(duì)于前者，可以嘗試在一般貿(mào)易進(jìn)口商中間尋求合作。國(guó)家層面對(duì)于海外代購(gòu)的整體思路，是想將它們納入到一般貿(mào)易的大框架內(nèi)來(lái)，促進(jìn)行業(yè)整體公平發(fā)展。隨著進(jìn)口稅率逐步下降，進(jìn)口規(guī)模增加，一般貿(mào)易進(jìn)口商的采購(gòu)成本也會(huì)逐漸下降。如果能找到一般貿(mào)易進(jìn)口商作為供貨方，在市場(chǎng)上也同樣有一定的價(jià)格差優(yōu)勢(shì)。只要國(guó)外品牌不是簽約國(guó)內(nèi)獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)權(quán)，那么就有可能找到需要出貨渠道的進(jìn)口商進(jìn)行合作。

第二個(gè)思路，就是把眼光放得更寬更遠(yuǎn)，不局限于固有的品牌、類(lèi)目和供應(yīng)渠道，現(xiàn)在有了更多的選擇。印象中代購(gòu)?fù)秃Ｌ月?lián)系在一起，事實(shí)上代購(gòu)廣泛存在，并不僅限于香港、國(guó)外地區(qū)的貨源。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境中，看不見(jiàn)的手會(huì)讓供給和需求走向動(dòng)態(tài)式的平衡。但在微觀環(huán)境中，商品和消費(fèi)者之間始終是處于信息不對(duì)等的狀態(tài)，這意味著市場(chǎng)上存在著未能實(shí)現(xiàn)配置的優(yōu)質(zhì)貨源。如果能找到這些貨源，就意味著獲得了有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的全新供應(yīng)渠道。

而愛(ài)庫(kù)存正是這些優(yōu)質(zhì)貨源的供應(yīng)平臺(tái)，它通過(guò)與品牌方或經(jīng)銷(xiāo)商合作，幫助他們快速出清尾貨來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率。平臺(tái)所提供的商品并沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，還因?yàn)槲藏浨鍌}(cāng)獲得了特價(jià)政策，使得商品價(jià)格與平時(shí)零售銷(xiāo)售相比具有較大的優(yōu)勢(shì)。正品、特價(jià)，這不正是之前代購(gòu)尋求供應(yīng)渠道的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

在上架之前還會(huì)有愛(ài)庫(kù)存的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手進(jìn)行把關(guān)，只選擇適銷(xiāo)的商品，相當(dāng)于預(yù)先進(jìn)行了一次選品，大大降低了代購(gòu)選品的難度。此外，愛(ài)庫(kù)存提供面向全國(guó)的代發(fā)貨服務(wù)，減少了代購(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本。正因?yàn)檫@些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)有超過(guò)20萬(wàn)名代購(gòu)選擇了愛(ài)庫(kù)存作為新的供應(yīng)渠道。

流量紅利不再，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)迫在眉睫

零售商業(yè)流量為王，找到更多精準(zhǔn)用戶(hù)群體

在說(shuō)到電商市場(chǎng)時(shí)，很多人會(huì)說(shuō)這么一句話：電商流量為王。事實(shí)上，零售商業(yè)市場(chǎng)都是流量為王。流量越精準(zhǔn)，流量規(guī)模越大，流量的商業(yè)價(jià)值就越高。代購(gòu)行業(yè)也是零售商業(yè)的一種，在其他條件不變的情況下，如果能獲取更多的流量，那么同樣能夠增加銷(xiāo)售，提升收益。特別是在當(dāng)前供應(yīng)渠道受阻、成本提高的形勢(shì)下，開(kāi)拓新用戶(hù)市場(chǎng)顯得尤其重要。

現(xiàn)實(shí)中代購(gòu)很少開(kāi)實(shí)體店和電商店鋪，幾乎都依靠口碑人脈關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。在移動(dòng)社交時(shí)代，微信等移動(dòng)APP為代購(gòu)提供絕好的工具和網(wǎng)絡(luò)，可以幫助我們突破時(shí)間和地域的限制，拓展到二三維及以外人脈關(guān)系的廣闊市場(chǎng)。代購(gòu)這些年能夠迅速發(fā)展，其實(shí)也正和微信等移動(dòng)社交APP的普及分不開(kāi)。

在之前，代購(gòu)基本是重產(chǎn)品而輕運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)單粗暴地朋友圈刷屏，是代購(gòu)給我們留下的最深刻印象。隨著人們的反感情緒加劇，代購(gòu)和微商一樣被人們屏蔽，想從朋友圈獲得新流量變得困難起來(lái)。在這種情況下，代購(gòu)業(yè)者需要改變過(guò)去的思維，開(kāi)始重視起運(yùn)營(yíng)工作，特別要將社群運(yùn)營(yíng)作為重點(diǎn)。

有人把社群運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單理解為建一個(gè)微信群，這其實(shí)有所誤解。所謂社群運(yùn)營(yíng)，就是設(shè)法將有共同需求或興趣的人組織在一起，形成一個(gè)共同體。建群只是社群的一個(gè)表現(xiàn)形式，不止是微信群，BBS、QQ群或是其他APP的群組都可以當(dāng)作社群的載體，真正的重點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)。

代購(gòu)做社群，其實(shí)有一定的天然優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品就是共同需求，還可能因此產(chǎn)生共同的興趣話題。代購(gòu)業(yè)者將之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)商品的用戶(hù)組織起來(lái)，就構(gòu)成了一個(gè)社群的基礎(chǔ)。接下來(lái)建立起管理機(jī)制和規(guī)則，激勵(lì)社群成員自我管理；并將服務(wù)、促銷(xiāo)優(yōu)惠等接入社群中，與社交分享形成擴(kuò)大傳播。如果有能力的話，還可以通過(guò)組織線下活動(dòng)等方式來(lái)增強(qiáng)社群的粘度。

隨著微信紅利期結(jié)束，之前躺賺的日子一去不復(fù)返。代購(gòu)必須學(xué)會(huì)如何培育社群、創(chuàng)造新流量，以實(shí)現(xiàn)流量和用戶(hù)的最大化。今后，社群運(yùn)營(yíng)是代購(gòu)最需要掌握的實(shí)用技能，否則就有可能無(wú)法獲客而難以生存。

未來(lái)代購(gòu)也要學(xué)會(huì)通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)的認(rèn)可

認(rèn)真踏實(shí)做好服務(wù)，創(chuàng)造更好的用戶(hù)體驗(yàn)

代購(gòu)原來(lái)享有一定地區(qū)價(jià)格差和供應(yīng)穩(wěn)定的天然優(yōu)勢(shì)，主要是和同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但現(xiàn)在他們則需要面對(duì)來(lái)自更多的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，比如來(lái)自天貓、京東等電商平臺(tái)和線下店面。從前講究人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉，比誰(shuí)的貨來(lái)得快、賣(mài)得便宜?，F(xiàn)在在商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸拉小的情況下，成本無(wú)法再壓縮就只有比拼服務(wù)來(lái)贏得用戶(hù)的認(rèn)可。

服務(wù)能力通常包括兩部分，一是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、二是服務(wù)技能。之前很多代購(gòu)是商品的搬運(yùn)工，他們?cè)谶@兩方面的能力可能都不太強(qiáng)，好在當(dāng)時(shí)用戶(hù)對(duì)這些方面不太在意。當(dāng)然，這也與代購(gòu)工作量巨大的客觀情況相關(guān)，他們于采絕大部分時(shí)間用于采購(gòu)、發(fā)貨等繁重的體力勞動(dòng)，往往沒(méi)有足夠的精力來(lái)為用戶(hù)提供更周到的服務(wù)。

但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及未來(lái)對(duì)小白新用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓，服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到的作用越來(lái)越重要。因此，服務(wù)絕不能再成為競(jìng)爭(zhēng)中的短板，代購(gòu)業(yè)者應(yīng)該在專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)技能上不斷提高自己。

在選擇與愛(ài)庫(kù)存合作之后，代購(gòu)得以從選品、發(fā)貨等繁重的重復(fù)性體力勞動(dòng)中解脫出來(lái)。他們從而有了更充裕的時(shí)間，以更飽滿的精神狀態(tài)來(lái)為用戶(hù)提供售前、售中、售后服務(wù)，服務(wù)水平有了明顯提升。這從愛(ài)庫(kù)存的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)就不難看出來(lái)，愛(ài)庫(kù)存的整體退貨率不到0.5%，遠(yuǎn)低于電商等其他零售服務(wù)業(yè)的平均水平。

事實(shí)上，優(yōu)秀的服務(wù)能力不但可以幫助獲得新用戶(hù)，還能夠更好地服務(wù)老用戶(hù)提升效益。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)常常會(huì)強(qiáng)調(diào)稱(chēng)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本比維護(hù)一個(gè)老顧客的成本要高6倍。另一方面，往往2成的老客戶(hù)貢獻(xiàn)高達(dá)8成的營(yíng)收，可見(jiàn)提升服務(wù)質(zhì)量的價(jià)值之大。好的服務(wù)除了能增加用戶(hù)的忠誠(chéng)度、提高復(fù)購(gòu)率外，不少老顧客還會(huì)在滿意之余主動(dòng)向其他人推薦，成為代購(gòu)拉新的免費(fèi)法寶。

雄鷹能翱翔藍(lán)天之上，就是善于借用上升氣流的勢(shì)能

善于借助市場(chǎng)力量勢(shì)能為自己所用

在市場(chǎng)變化的時(shí)候，企業(yè)和個(gè)人都需要積極應(yīng)對(duì)，在經(jīng)營(yíng)模式、管理機(jī)制、技術(shù)手段等方面作出調(diào)整，以順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要。在這個(gè)過(guò)程中，充分利用市場(chǎng)積極因素為自己所用，善于借用市場(chǎng)力量的勢(shì)能，能達(dá)到事半功倍的效果。比如近年來(lái)供應(yīng)鏈和品牌上處于劣勢(shì)的夫妻便利店，他們中很多人就是通過(guò)加盟連鎖巨頭獲得了新的活力。加盟之后，夫妻便利店不但一舉扭轉(zhuǎn)了供應(yīng)鏈和品牌的劣勢(shì)，還通過(guò)支持體系提高了數(shù)據(jù)信息化和經(jīng)營(yíng)管理能力。

代購(gòu)的準(zhǔn)確定位是什么？不是中介服務(wù)商，而是個(gè)人或小型零售服務(wù)商。在零售商業(yè)越來(lái)越走向平臺(tái)體系的今天，與其直接和其他大型零售商競(jìng)爭(zhēng)，不如在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的價(jià)值環(huán)節(jié)所在，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)。

尾貨是每個(gè)廠商不可避免的庫(kù)存難題，而愛(ài)庫(kù)存的S2b2C商業(yè)模式，構(gòu)建起一條從品牌、商家到代購(gòu)、消費(fèi)者的可持續(xù)性產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)于廠商而言，愛(ài)庫(kù)存作為平臺(tái)幫助消化了尾貨，在不影響價(jià)格體系的前提下，解決了回籠資金、提高效率的難題。

對(duì)于代購(gòu)而言，愛(ài)庫(kù)存提供了從選品到文案、發(fā)貨、售后等一系列服務(wù)賦能，幫助他們更好為消費(fèi)者服務(wù)。絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加上正品保障、完善服務(wù)，讓代購(gòu)在獲取消費(fèi)者信任上更加簡(jiǎn)單容易得多。愛(ài)庫(kù)存提供的數(shù)據(jù)顯示，80%代購(gòu)在加入愛(ài)庫(kù)存之后，其銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)了6成；多達(dá)9成的代購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)自己的努力，月收入達(dá)到3萬(wàn)元。這正是產(chǎn)業(yè)鏈專(zhuān)業(yè)化分工效率的體現(xiàn)，那些供貨渠道受阻的代購(gòu)業(yè)者，完全可以充分借用愛(ài)庫(kù)存的平臺(tái)勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值來(lái)走出當(dāng)前的困境。

在我看來(lái)，代購(gòu)盡管遇到了一些困難，但這都是暫時(shí)性的。只要找到為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的方式，代購(gòu)就能繼續(xù)生存發(fā)展?；蛟S未來(lái)沒(méi)有代購(gòu)這個(gè)名詞，那不代表代購(gòu)這個(gè)群體消亡，而更可能是換了一個(gè)新的身份而已。

【作者介紹：螞蟻蟲(chóng)，科技評(píng)論人，專(zhuān)欄作者?！?/p>

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