文/幸谷
編輯/冉遺
熙熙攘攘的西湖銀泰，周六福珠寶、COCO奶茶、動(dòng)力健身房，H&M等一眾商家的收銀臺(tái)，擺著不同的支付盒子或是掃碼工具，一個(gè)二維碼，手機(jī)掃一掃就可以輕松搞定交易。借助這些移動(dòng)支付的新工具，街邊不遠(yuǎn)處的社區(qū)便利店也可以準(zhǔn)確無(wú)誤的完成收款。
移動(dòng)支付正在形成更密集的網(wǎng)，或是一張簡(jiǎn)易的二維碼，或是簡(jiǎn)單收款硬件，遍布大街小巷的小商家，都能輕松收銀。
據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：2018年第一季度，中國(guó)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易環(huán)比增長(zhǎng)6.99%，總交易規(guī)模達(dá)到了40.36萬(wàn)億元人民幣。
時(shí)過(guò)五年，中國(guó)移動(dòng)支付市場(chǎng)高增長(zhǎng)趨勢(shì)，似乎還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，有人廝殺正酣，有人黯然退場(chǎng)。
在第三方支付支付寶和微信的雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局之外的另一極，第四方聚合支付匯聚微信、支付寶、百度錢包等主流支付方式，也在巨頭的夾縫中生存，并在夾縫中不斷壯大。
這其中，作為聚合支付先行者，首展科技主打產(chǎn)品“付唄”，上線不到三年時(shí)間，付唄目前服務(wù)于全國(guó)線下60萬(wàn)家商戶，單日交易筆數(shù)300萬(wàn)+，單日交易流水2億+，業(yè)務(wù)遍及杭州、南京、成都、武漢等十幾個(gè)城市，包括蕭山機(jī)場(chǎng)、上海鐵路局等知名企業(yè)都是其客戶。
不過(guò)，這一切在首展科技創(chuàng)始人兼CEO馮秋杭看來(lái)，一切都是“幸運(yùn)”。在與鋅財(cái)經(jīng)記者長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的聊天中，馮秋杭提到了14次“幸運(yùn)”：我是一個(gè)幸運(yùn)的創(chuàng)始人；公司幸運(yùn)的踩在了一個(gè)個(gè)風(fēng)口上；恰好有一個(gè)幸運(yùn)的機(jī)會(huì)……
但“幸運(yùn)”二字，并不能囊括首展科技和馮秋杭的全部。
這位94年的創(chuàng)始人也正帶領(lǐng)近800人的團(tuán)隊(duì)，一路狂飆突進(jìn)。
未來(lái)無(wú)法預(yù)見(jiàn)，格局也未定，但在馮秋杭看來(lái)，聚合支付的上半場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束了，入局者都已落座，現(xiàn)在是收割市場(chǎng)的時(shí)候。
目前包括付唄在內(nèi)的收錢吧，美團(tuán)小白盒，口碑收款，哆啦寶等聚合支付玩家正在全國(guó)開(kāi)疆拓土，鏖戰(zhàn)遠(yuǎn)未結(jié)束。
“移動(dòng)支付還會(huì)打兩年到三年的仗，局勢(shì)才會(huì)明朗，就跟滴滴和快的是一樣的道理，至于是三足鼎立還是一統(tǒng)天下，還未可知?！?/p>
1
“意外”踩中風(fēng)口
2013年4月8日，當(dāng)19歲的馮秋杭領(lǐng)到首展科技的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他并不知道，這張小小的一張紙，會(huì)改變他的人生。當(dāng)時(shí)，工商的工作人員開(kāi)玩笑稱：你們公司特別好記，名字倒過(guò)來(lái)念特別霸氣——“斬首”科技。
這是故事的開(kāi)始。
彼時(shí)，馮秋杭并非對(duì)移動(dòng)支付情有獨(dú)鐘。在微信剛剛起來(lái)的階段，團(tuán)隊(duì)嘗試給本地商家搭建一些公眾號(hào)，微網(wǎng)站、微商城等SASS產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)開(kāi)始逐漸完善。2014年的時(shí)候，這個(gè)領(lǐng)域成為一片紅海，各種各樣的玩家紛紛進(jìn)場(chǎng)，馮秋杭便轉(zhuǎn)頭尋求新的方向。
“當(dāng)時(shí)我在騎車，在馬路上看到廣告牌上有一個(gè)廣告slogan叫‘支付就用支付寶’，這里面會(huì)有一些思考，支付寶是一個(gè)錢包的工具，為什么它可以在錢包上去完成一個(gè)O2O的服務(wù)？”
就這樣命運(yùn)般的一瞥，首展成為了支付寶的第一批渠道商，負(fù)責(zé)的是當(dāng)時(shí)的服務(wù)窗，“正好當(dāng)時(shí)手頭上也有很多本地生活的商家，也是支付寶所看中的東西，很自然就成為了支付寶的渠道商?！?/p>
只不過(guò)，因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)，對(duì)這些商家來(lái)說(shuō)，服務(wù)窗也不過(guò)是展示的一個(gè)窗口，業(yè)務(wù)不慍不火。
拐點(diǎn)發(fā)生在2014年的雙十二，支付寶的大額減免活動(dòng)，讓人們認(rèn)知到線上和線下的聯(lián)動(dòng)，移動(dòng)支付成為潮流的事情。這次營(yíng)銷極大刺激了資本參與移動(dòng)支付的熱情，一時(shí)間市場(chǎng)烽煙四起。
馮秋杭敏銳地看到了第三方支付之外的發(fā)展空間和想象空間，“商戶在消費(fèi)者支付之前是無(wú)法知曉其會(huì)使用哪種支付方式的，這就需要商戶接入每一個(gè)主流的支付渠道，來(lái)滿足消費(fèi)者的支付需求，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，接入多款產(chǎn)品不僅僅只是多了幾個(gè)收款二維碼，更主要的是每日的查賬對(duì)賬問(wèn)題?！?/p>
聚合支付就在移動(dòng)支付普及的大背景下，在支付的碎片化和商家效率的雙向需求之下，應(yīng)運(yùn)而生。
“其實(shí)以前沒(méi)有聚合支付這個(gè)詞，是我們這幫人開(kāi)創(chuàng)的，或說(shuō)是整個(gè)行業(yè)一起來(lái)開(kāi)創(chuàng)的?！T秋杭告訴鋅財(cái)經(jīng)。
有了聚合支付，商家無(wú)需再問(wèn)“用微信還是支付寶”，只需出示一個(gè)二維碼，就可支持當(dāng)下主流的第三方支付方式，比如微信、支付寶、百度錢包、京東錢包、翼支付等，同時(shí)商戶可以輕松實(shí)現(xiàn)查賬對(duì)賬工作。
“其實(shí)難度不大，難的是怎么想出來(lái)做這件事?！痹隈T秋杭看來(lái)，一方面，聚合支付具有用戶基礎(chǔ)：微信、支付寶兩家國(guó)民APP的裝機(jī)量已經(jīng)達(dá)到一定水平；另一方面，聚合支付可以用最簡(jiǎn)的方式實(shí)現(xiàn)支付業(yè)務(wù)，幫助支付寶和微信兩大巨頭快速落地移動(dòng)支付這件事。
2
不可估量的爆發(fā)
站到風(fēng)口的不止首展科技一家。
在2016年前后行業(yè)最火熱時(shí)，市場(chǎng)上曾同時(shí)出現(xiàn)上百家聚合支付服務(wù)商，收錢吧、哆啦寶現(xiàn)在支付等也先后進(jìn)入市場(chǎng)。
支付是個(gè)“生態(tài)圈”，以支付為核心，商家與消費(fèi)者則構(gòu)成了生態(tài)鏈條。在簡(jiǎn)單的支付基礎(chǔ)之外，如何以支付為入口，找到業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)是關(guān)鍵。
“C端用戶具備付款的能力，但B端的商戶卻缺乏收款能力。如果商戶端的支付功能被改造，消費(fèi)者和商家就會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的化學(xué)反應(yīng)。”
在這其中，技術(shù)就是它的心臟，一半是安全，一半是場(chǎng)景。
支付業(yè)務(wù)要求設(shè)備能“實(shí)時(shí)反應(yīng)”，如有差池，會(huì)影響顧客對(duì)商家的信任。支付本身是個(gè)很單薄的動(dòng)作，但對(duì)商家來(lái)說(shuō)就是一件復(fù)雜的事了。
那么如何把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化？“別人收款用了五秒，我們能不能做到三秒，這兩秒鐘的時(shí)間就會(huì)對(duì)收銀臺(tái)的效率有一個(gè)整體的提升?！?/strong>馮杭秋認(rèn)為首先是著眼于支付本身，把支付做到最好，成為一款穩(wěn)定的支付工具的基礎(chǔ)上，再去提高速度。
其次是合規(guī)化，支付與錢掛鉤，這個(gè)也是說(shuō)服客戶時(shí)的難點(diǎn)，支付必須合規(guī)化，因此首展科技并不持牌，不做跟資金有關(guān)的動(dòng)作，只為商家提供合規(guī)化收款通道。
聚合支付的技術(shù)和后臺(tái)系統(tǒng)，也需要應(yīng)付各種各樣的場(chǎng)景。
走訪商戶過(guò)程中，鋅財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，商戶對(duì)收款工具的關(guān)注點(diǎn)也有所不同。成都串串店老板王天更看重收款功能，安全性問(wèn)題；連鎖餐飲品牌陜老順在完成收款的基礎(chǔ)上注重對(duì)賬流水功能；juice飲品店更看重使用習(xí)慣的問(wèn)題。
據(jù)馮秋杭介紹，目前付唄客戶分為三種類型，KA客戶、腰部客戶跟長(zhǎng)尾客戶。KA客戶的訴求是除了支付問(wèn)題以外，還要有相應(yīng)的BD能力?！袄绾贾輽C(jī)場(chǎng)，它希望支付完成后訂單回流到主系統(tǒng)里；例如國(guó)家電網(wǎng)，就需要當(dāng)?shù)氐募t頭文件、當(dāng)?shù)卣闹С?，不同的客戶則有不同的策略?！?/p>
腰部客戶則不太關(guān)注費(fèi)率問(wèn)題，而是更著眼于對(duì)賬等連鎖加盟店比較關(guān)注的問(wèn)題。“解決好財(cái)務(wù)與收銀員的問(wèn)題，財(cái)務(wù)說(shuō)系統(tǒng)好用，對(duì)賬方便，那這事就成了。”馮秋杭告訴鋅財(cái)經(jīng)，線上和線下完全是不同的生態(tài)。
針對(duì)中小客戶，則首要解決的就是他們的安全、信任感的問(wèn)題。
為了搶占市場(chǎng)，目前服務(wù)商大多零費(fèi)率補(bǔ)貼商家，市場(chǎng)上，有人選擇跟進(jìn)，有人選擇不跟?！澳懿荒芨M(jìn)取決于口袋里多少錢?！T秋杭這樣解釋，能留下來(lái)的都已具備一定規(guī)模，有能力在全國(guó)范圍擴(kuò)展業(yè)務(wù)，并且支付手續(xù)費(fèi)并不是他們盈利的主要模式。
所有的玩家，不約而同瞄準(zhǔn)的是支付背后的增值服務(wù)，聚合支付聚合的不僅僅是支付，更重要的是支付后的增值服務(wù)。
3
“最不缺”的是流量
在形形色色的場(chǎng)景中，以支付為核心，能帶來(lái)巨大的流量。在商業(yè)世界，最稀缺資源是流量。
如今線上流量趨于飽和，大部分已被巨頭開(kāi)墾完畢；線下流量分散、成本高。但是支付是消費(fèi)必不可缺的一環(huán)，而聚合支付服務(wù)商的工具屬性讓它在獲取線下流量上具有天然優(yōu)勢(shì)。
“支付在小B端它是肯定不賺錢的，但是B帶來(lái)了C，C帶來(lái)流量，是這樣的閉環(huán)模式?！?/strong>馮秋杭對(duì)鋅財(cái)經(jīng)記者說(shuō)。
過(guò)去，一手付錢，一手拿貨，而如今，支付完了僅僅是個(gè)開(kāi)始，這也是聚合支付商家之所以活得如此滋潤(rùn)的重要原因。
手握這些流量的聚合支付，玩法很多，馮秋杭將其分為四大類：廣告、粉絲運(yùn)營(yíng)、金融、電商，并且都進(jìn)行了相應(yīng)的布局。
比如掃碼付款，可能就直接關(guān)注了某個(gè)公眾號(hào)，等聚集了大量的粉絲，然后再用這些公眾號(hào)，做一些內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，“還有時(shí)下最火的抖音，我們也有涉足，其中一個(gè)有幾百萬(wàn)粉絲”，馮秋杭表示。
另外，付唄在小程序行業(yè)推出更多挖掘流量的創(chuàng)新模式，挖掘更大的線下小程序流量。付唄還上線了付唄點(diǎn)睛，基于微信朋友圈廣告，為商戶提供精準(zhǔn)廣告；同時(shí)上線了付唄貸金融產(chǎn)品。
馮秋杭舉了個(gè)例子，比如像很多小B，他之前是沒(méi)有社保的，如果你給他提供一個(gè)社保的入口，幫他代繳社保，這就是能賺錢的。
賣商品，賣金融產(chǎn)品，還可以做廣告營(yíng)銷，如此一來(lái)，聚合支付正在將免費(fèi)的C端流量充分激活，將其變成源源不斷的金礦。
4
獨(dú)角獸“隱現(xiàn)”
“沒(méi)有想好最后一步，就永遠(yuǎn)不要邁出第一步”，這句話在首展科技馮秋杭的身上似乎并不適用。馮秋杭坦言自己是一個(gè)擁有極高學(xué)習(xí)能力的人，接受能力也很高，每天都會(huì)去看很多新的事物，去研究、去學(xué)習(xí)。
當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)記者試圖讓他定義一下首展，究竟是2B還是2C，馮秋杭給出了這樣一個(gè)答案：“我們是一家有探索精神的公司，我們樂(lè)于接受新事物，只有跟我們的生態(tài)有協(xié)同作用的，這些事情都可以做，就是有變跟不變的理論?！?/p>
這或許能解釋，從最初的幫助本地商家搭建微信公眾號(hào)，累積資源，到注意到支付寶移動(dòng)支付，順利成為支付寶和微信的服務(wù)商，繼而在在聚合支付市場(chǎng)大展身手，首展為什么仿佛踩準(zhǔn)了每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，站到了移動(dòng)支付的大風(fēng)口。
這個(gè)19歲就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的大男孩擁有著遠(yuǎn)超同齡人的成熟、穩(wěn)重和果斷，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就去做。
馮秋杭依稀記得公司創(chuàng)立之初，中國(guó)合伙人在13年上映大熱，真格基金徐小平等一眾原型也隨之名聲大噪，馮秋杭第一次見(jiàn)的投資人，正是徐小平。
兩人談話的內(nèi)容大概是：團(tuán)隊(duì)、股份結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式，未來(lái)的規(guī)劃。那個(gè)時(shí)候首展科技根本沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，不懂什么叫做股份結(jié)構(gòu)，更不要談商業(yè)模式，最后談話就變成了上課，徐小平講了很多好的案例。事情自然沒(méi)成，馮秋杭落寞的離去。
但是，現(xiàn)在的付唄已然是業(yè)內(nèi)喊得出名字的品牌，那句“收款就用付唄”成了致敬支付寶最響亮的口號(hào)。
鋅財(cái)經(jīng)記者不斷追問(wèn)，能在強(qiáng)手如林的支付行業(yè)存活，“付唄”有什么不可逾越的優(yōu)勢(shì)？畢竟對(duì)于很多商戶來(lái)說(shuō)，美團(tuán)的牌子更響亮，收錢吧更老牌，付唄收割市場(chǎng)并沒(méi)有想象中的容易。
馮秋杭卻回答：沒(méi)有什么是別人無(wú)法逾越的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，支付是一個(gè)較淺的業(yè)務(wù)，支付企業(yè)只能扎扎實(shí)實(shí)的做好基礎(chǔ)，一是安全穩(wěn)定；二是速度快效率高；三是服務(wù)好。
拿付唄來(lái)說(shuō)，付唄還具有給商家提供支付后營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，從會(huì)員、朋友圈等廣告業(yè)務(wù)入手，給商家引流。“要保持支付業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久性，其實(shí)拼的還是服務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，你的地推、代理商能第一時(shí)間給出響應(yīng)，這樣的軟實(shí)力顯然讓產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)?！?/p>
今年7月，首展科技入選“杭州獨(dú)角獸企業(yè)榜”，這無(wú)疑使首展科技在整個(gè)聚合支付市場(chǎng)重構(gòu)的革命中，具備了更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
針對(duì)記者對(duì)首展沒(méi)有融資的好奇，馮秋杭解釋道，不融資的原因是因?yàn)槲易约旱淖儸F(xiàn)能力，資本是驅(qū)力，但也有可能成為束縛的阻力。
“那咱們這個(gè)，怎么說(shuō)呢？錢跟得上嗎？”
“錢賺，自己賺。”
“付唄目前在市場(chǎng)上是出于前五到前七的位置，我們也正在二三線城市進(jìn)行布局。”馮杭秋顯得比較樂(lè)觀。
根據(jù)馮秋杭的描述，2018年首展正全面拓展到全國(guó)十幾個(gè)城市，并重點(diǎn)發(fā)力小程序上面的一些布局。團(tuán)隊(duì)也從年初的300人擴(kuò)增到現(xiàn)在的800人，這個(gè)銷售出身的年輕CEO正帶著日漸龐大的團(tuán)隊(duì)與對(duì)手展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
為了搶占市場(chǎng)，補(bǔ)貼是一個(gè)必然少不了的動(dòng)作，只不過(guò)各家補(bǔ)貼的多少不一，付唄也不例外。
然而，在馮秋杭看來(lái)，補(bǔ)貼只是一個(gè)策略的問(wèn)題，終有一天會(huì)停止。“但是，對(duì)手不停，我們也不會(huì)停。”
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