原標(biāo)題：都說直播行業(yè)要涼了 企業(yè)直播領(lǐng)域獨(dú)角獸微吼卻正在興起

作者：王海倫

來源：GPLP(ID:gplpcn)

2018年的中國移動互聯(lián)網(wǎng),關(guān)于直播行業(yè)要涼了的聲音此起彼伏。

在王思聰30億賤賣熊貓直播，虎牙和映客相繼上市，以及斗魚主播的相繼離場的背景下，直播行業(yè)開始迎來了下半年，一時(shí)間，熱鬧的直播行業(yè)開始黯淡無光，讓人記得住的直播平臺也寥寥無幾，斗魚、虎牙、熊貓，或者曾經(jīng)行業(yè)的絕對大哥YY直播?抑或是一直播，花椒，陌陌，騰訊Now?

或許，從用戶數(shù)據(jù)上來看，中國直播行業(yè)的慘烈確實(shí)已經(jīng)到了白熱化階段，并且同時(shí)面臨短視頻、長視頻的用戶時(shí)間爭奪戰(zhàn)。

然而，很多人不知道的是，ToC的秀場直播在遭遇寒冬的同時(shí)，ToB的企業(yè)直播卻在寒冬中顯露出自己的真正價(jià)值——據(jù)市場研究公司Crozdesk最近的一份SaaS與創(chuàng)業(yè)公司研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)，B2B SaaS服務(wù)將推動整個(gè)軟件與云平臺行業(yè)的發(fā)展，而在整個(gè)B2B的市場當(dāng)中，2018年的市場營銷市場將會更加火爆，一句話，在經(jīng)濟(jì)下行階段，市場營銷將變得更為重要。

一直專注于企業(yè)級服務(wù)的微吼直播迎來了其歷史上最好的時(shí)刻。

經(jīng)濟(jì)下行期開源節(jié)流 企業(yè)營銷獲客決定生死

逆周期的行業(yè)并不多，不過，企業(yè)級營銷服務(wù)算是其中一個(gè)。

2018年，中國企業(yè)所面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢非常嚴(yán)峻。改革開放四十年來的兩個(gè)大紅利：人口和全球經(jīng)濟(jì)一體化基本上都消失殆盡。

連主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為中國的經(jīng)濟(jì)將是L型發(fā)展，L型也就意味著在可預(yù)見的未來看不到上行。

微觀經(jīng)濟(jì)對于企業(yè)來說則有兩個(gè)要點(diǎn)，開源、節(jié)流。通常企業(yè)會借助OA系統(tǒng)、財(cái)務(wù)軟件、人力資源管理軟件等等解決節(jié)流問題。開源的話，就是要持續(xù)營銷和獲客。

經(jīng)濟(jì)不好，自然持續(xù)營銷和獲客就成為企業(yè)的必然。

因此，市場一改往日不慍不火，成為很多企業(yè)加大投入的地方。

通常而言，營銷的本質(zhì)，按照現(xiàn)代營銷學(xué)之父利普·科特勒所說，營銷是管理盈利性的客戶關(guān)系。翻譯過來講，營銷就是解決兩個(gè)問題：第一，拉新；第二，留存，不斷地獲取新的客戶，然后不斷地留住老客戶，只有這樣，企業(yè)才能生存。

在企業(yè)營銷方面，伴隨著技術(shù)及環(huán)境的變化，在2018年的美國，其BIB領(lǐng)域的市場營銷正在發(fā)生變化，告別以前的單純推銷模式，企業(yè)正在逐步學(xué)會通過講故事和教育用戶的方式來建立與客戶間的信任，從而最終獲得訂單。

在這種新的思維方式的帶動下，這將會影響企業(yè)級服務(wù)公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營銷渠道等等，過去完全封閉的營銷內(nèi)容和銷售線索聯(lián)系方式如今已經(jīng)成為歷史，而且，如今的客戶也不希望僅僅為了在某個(gè)非特定日期被動地得到商家的回應(yīng)而“泄露”自己的個(gè)人信息，他們希望能夠主動參與進(jìn)來并進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，聊天和消息應(yīng)用開始成為客戶旅程中越來越重要的一部分。

在此背景下，在國外，企業(yè)級服務(wù)正在發(fā)生本質(zhì)變革，其創(chuàng)業(yè)機(jī)會及投資機(jī)會不斷，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球SAAS行業(yè)的融資總額非常可觀，從2017年Q1到Q3，總?cè)谫Y規(guī)模已經(jīng)達(dá)到502.2億美元。

不過，從區(qū)域來看，在企業(yè)級服務(wù)的融資過程當(dāng)中，大約有63%的公司和89%的融資資金都來自于美國，這說明美國依然是云服務(wù)和軟件行業(yè)中最強(qiáng)勁的市場之一。而硅谷地區(qū)又是其中的佼佼者，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該地區(qū)匯集了全球16%的云服務(wù)與軟件公司，以及39%的融資資金。

在中國則完全相反。

據(jù)Gartner在2015年做的調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)投在企業(yè)級服務(wù)市場的錢和美國企業(yè)相比，前者是后者的50%。但是銷售產(chǎn)出呢？中國只有美國的5%。這就意味著10：1的運(yùn)營銷售效率，美國同類企業(yè)服務(wù)或者它的創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營效率十倍于中國目前的公司。

對此，微吼直播創(chuàng)始人兼CEO林彥廷認(rèn)為，對于企業(yè)來說，當(dāng)前國內(nèi)有效獲取商機(jī)的營銷方式中，普遍使用的SEO/SEM已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，變量趨小，客戶獲取數(shù)不會再有較大增長，而企業(yè)級直播則成為解決營銷獲客需求的唯一變量，這將會根本改變中國企業(yè)級服務(wù)市場。

當(dāng)然，作為中國最大的企業(yè)級視頻直播營銷云平臺的微吼，他們也正在努力致力于解決企業(yè)主面臨的這一難題。

“企業(yè)可以在SaaS平臺獲得直播間，通過微吼的工具獲取精準(zhǔn)邀約，面向人群推送營銷內(nèi)容，同時(shí)把流量引入到互動直播間營銷；如果企業(yè)不希望采用第三方平臺，也可以通過微吼云提供的PaaS服務(wù)，量身定制自己的專屬產(chǎn)品。然后，企業(yè)可以通過各自不同的直播場景，如金融、醫(yī)學(xué)、教育培訓(xùn)、現(xiàn)場活動等等把數(shù)據(jù)清洗出來，進(jìn)行復(fù)購和留存的數(shù)據(jù)運(yùn)營?！绷謴┩⒈硎菊f。

客觀來講，在眾多企業(yè)使用的營銷方式當(dāng)中，直播這一營銷方式在技術(shù)上具備一定先發(fā)優(yōu)勢，比如數(shù)據(jù)引流而來的精準(zhǔn)客戶以及客戶的個(gè)人背景、在線關(guān)注問題等均可以通過直播進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，并使得數(shù)據(jù)可視化，之后再交于銷售進(jìn)行一對一的跟進(jìn)。

“對于客單價(jià)較高、系統(tǒng)比較復(fù)雜的產(chǎn)品，不可能靠一次營銷解決交易行為，需要首先通過大數(shù)據(jù)分析出高端、中端觀眾，再引回營銷，直到完成交易的購買，這同時(shí)也包含了用戶的運(yùn)營。直播是目前唯一可以看到的一對多的實(shí)時(shí)互動營銷的手段?！绷謴┩⒄J(rèn)為。

微吼模式

其實(shí)，微吼模式在北美早有樣板。

在北美，Hubspot、marketing cloud和Marketo作為有效營銷推廣的手段早已被企業(yè)所熟知甚至廣泛使用，比如在Marketo的首頁，產(chǎn)品演示、服務(wù)演示和一系列的在線直播研討會排期都會在首頁上列出來。

“在美國的VC行業(yè)，ToB企業(yè)的整體回報(bào)率比ToC企業(yè)要高很多。ToB企業(yè)雖然無法產(chǎn)生爆發(fā)性增長，或者出現(xiàn)像facebook、twitter這樣的明星企業(yè)，但從長遠(yuǎn)來看，它對創(chuàng)業(yè)圈或者投資圈的作用最大?！绷謴┩⒄f。

這是林彥廷8年來堅(jiān)持做企業(yè)級直播服務(wù)的原因，用林彥廷的話說，“微吼要做的是預(yù)測風(fēng)口，而不是追逐風(fēng)口。”事實(shí)上，八年前微吼成立的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候沒有人了解直播是怎么回事，VC的風(fēng)投行業(yè)也沒有現(xiàn)在這么火，因?yàn)椴还芰謴┩⑷绾胃』锇榻忉屵€是跟VC解釋，大家都不理解。

直到2015年C端直播的崛起，大家才意識到什么叫做直播，而這個(gè)時(shí)候做B端直播的微吼也同時(shí)被人所熟知。

“微吼做了八年的實(shí)踐，通過直播解決企業(yè)客戶的營銷需求，賦能企業(yè)智能營銷。這種積累，不是其他人可以輕易超越的，微吼也借此建立了自己的品牌和行業(yè)壁壘?！绷謴┩⒄f。

據(jù)了解，微吼是國內(nèi)第一家推出PaaS服務(wù)（微吼云）的直播企業(yè)，“PaaS是SaaS服務(wù)的自然衍生，就像Salesforce后來上線開放的PaaS平臺Force.com一樣，但它的前提是先把SaaS服務(wù)做好，理解客戶及其使用場景后，才能用PaaS更好地承接客戶的需求。”林彥廷認(rèn)為。

在中國，經(jīng)過多年的發(fā)展，微吼也逐步被企業(yè)所接受。在微吼，金融機(jī)構(gòu)如招商銀行、平安集團(tuán)等，醫(yī)療機(jī)構(gòu)如輝瑞、阿斯利康等，教育企業(yè)如中歐國際工商學(xué)院、長江商學(xué)院，甚至包括給中國的地方領(lǐng)導(dǎo)做培訓(xùn)的中國浦東干部學(xué)院等等，大家都開始習(xí)慣采用微吼提供的直播服務(wù)，進(jìn)行營銷和推廣。

以醫(yī)療行業(yè)為例。

據(jù)國家衛(wèi)生計(jì)生委統(tǒng)計(jì)信息中心2017年數(shù)據(jù)顯示，截至2017年4月底，全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)共93萬個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)3.5萬個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.7萬個(gè)，村衛(wèi)生室63.8萬個(gè)，診所(醫(yī)務(wù)室)20.5萬個(gè)。這一系列數(shù)據(jù)，對應(yīng)的是國內(nèi)基層醫(yī)療信息化的理論市場空間，比如，云診所、云HIS作為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化需求的核心產(chǎn)品，目前在這些機(jī)構(gòu)當(dāng)中尚不能完全實(shí)現(xiàn)，更不用提其營銷推廣，讓更多人認(rèn)識他們。

“因?yàn)樯弦淮幕ヂ?lián)網(wǎng)玩法大家都知道，BAT的時(shí)代是中心化，吸納很多流量進(jìn)來分給頭部客戶，現(xiàn)在這一代不可能這樣玩，不可能有個(gè)巨大的流量平臺，因此微吼做的是去中心化和賦能，絕大部分起來的互聯(lián)網(wǎng)公司都是這樣一類，賦能給企業(yè)，讓它們具備自己產(chǎn)生用戶和流量的工具和平臺?！绷謴┩⑾Ｍ軌蛸x能更多企業(yè)。

事實(shí)上，微吼的夢想已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)，從成立至今，微吼已經(jīng)服務(wù)了25萬企業(yè)用戶，累計(jì)觀看用戶一億人次，服務(wù)活動直播場次超過350萬場。

與企業(yè)一起成長，賦能更多機(jī)構(gòu)，微吼初心不改。

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