原標(biāo)題:拼多多、輕課、寶寶玩英語(yǔ)們:一樣的微信刷屏,不一樣的姿態(tài)
朋友圈常有,刷屏卻不常有。
拼多多最近在微信又刷了一波屏,褒貶如潮水般涌向這個(gè)三歲的孩子。話(huà)雖如此,拼多多還有另一種更平常的刷屏模式,就是各種拼團(tuán)活動(dòng)。但朋友圈很大,刷屏的不止拼多多,還有,輕課,寶寶玩英語(yǔ),薄荷閱讀這樣的在線(xiàn)英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)。
拼多多的上市,以及上市的拼多多,讓不少人給中國(guó)人扣上了“消費(fèi)降級(jí)”的帽子,畢竟3億人都在“拼”。原因不必多說(shuō),一句話(huà)概括就是,拼多多給大家制造了“人人都愛(ài)買(mǎi)低價(jià)貨”的刻板印象。
但輕課、寶寶玩英語(yǔ)、薄荷閱讀們的出現(xiàn),還是讓大家寬心的。因?yàn)檩p課、寶寶玩英語(yǔ)、薄荷閱讀這些知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),還是多少給我們釋放了一個(gè)信號(hào):愿意為知識(shí)付費(fèi)一定程度上就是消費(fèi)升級(jí)的體現(xiàn),而且消費(fèi)升級(jí)的人并不少。
回到刷屏現(xiàn)象上,拼多多、輕課們?cè)谖⑿潘⑵粒麄兊墓残允鞘裁矗?/p>
拼多多、輕課們刷屏的共性:剛需
現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題擺在面前:人為什么會(huì)刷屏?回答了這個(gè)問(wèn)題,我們就能找到拼多多、輕課們刷屏的共性。
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,需要去深入到用戶(hù)的行為路徑中去。以拼多多為例,用戶(hù)首先需要在拼多多中看到相關(guān)商品,然后再去選擇拼團(tuán),把這個(gè)拼團(tuán)鏈接分享到微信群或者是朋友圈去。但對(duì)于沒(méi)有發(fā)起拼團(tuán)的人來(lái)說(shuō),他就有兩種選擇,一個(gè)是自己成為發(fā)起拼團(tuán)的人,一個(gè)是成為幫別人拼團(tuán)的人。再以輕課,薄荷閱讀為例,微信上在線(xiàn)學(xué)習(xí)英語(yǔ)后,學(xué)員天生的成就感和炫耀感驅(qū)使,同時(shí)打卡額外可以獲得一些獎(jiǎng)勵(lì),比如實(shí)體書(shū)。
從這兩種情況來(lái)看,用戶(hù)刷屏的出發(fā)點(diǎn)其實(shí)不難理解,一個(gè)是為了買(mǎi)東西,一個(gè)是炫耀感和獎(jiǎng)勵(lì)。究其本質(zhì),刷屏是人在滿(mǎn)足需求過(guò)程中的一個(gè)表現(xiàn)。這就好比我們?cè)诳吹胶脰|西或想要的東西時(shí)會(huì)口口相傳一樣。
這一切都是個(gè)人利益的體現(xiàn)。而拼多多、輕課們很清楚人們的這些剛需,所以將個(gè)人利益,或者說(shuō)剛需和個(gè)人的社交關(guān)系鏈綁在了一起,來(lái)讓人們?nèi)ブ鲃?dòng)地制造曝光。
為什么說(shuō)是剛需呢?反過(guò)來(lái)看,如果不是剛需,刷屏行為大概是不會(huì)出現(xiàn)的,因?yàn)槿藭?huì)去掂量刷屏和不刷屏的得失。所以說(shuō),平臺(tái)想讓用戶(hù)刷屏,來(lái)增加曝光和導(dǎo)流,還得充分了解用戶(hù)的心中所想和心中所不想。
而且有一點(diǎn)值得注意的是,刷屏靠一人是不可能完成的,它終究還是個(gè)群體性的行為。當(dāng)某個(gè)群體愿意刷屏?xí)r,一定是有什么東西打動(dòng)他們了,這也是剛需的另一佐證。
但話(huà)說(shuō)回來(lái),刷屏還是個(gè)技術(shù)活。拼多多、輕課這些平臺(tái),都是少數(shù)分子,有幸站到“冰面之上”,冰面以下還有絕大多數(shù)正在嘗試或者是嘗試失敗的平臺(tái)。
拼多多、輕課們刷屏的個(gè)性:姿態(tài)各異
共性是抓住了用戶(hù)心理,那么拼多多、輕課們刷屏,各自又是靠的什么吸引力?
拼多多:雖然在微信生態(tài)里玩社交玩得風(fēng)生水起,但不要忘了,拼多多的基因還是電商平臺(tái),是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求而生。這一點(diǎn),和淘寶、京東、天貓沒(méi)什么區(qū)別。但為什么我們不多見(jiàn)京東、唯品會(huì)的刷屏,這說(shuō)明拼多多的確是有“兩把刷子”的。
一個(gè)是比較豐富的商品種類(lèi),人的物質(zhì)需求是五花八門(mén)、甚至是千奇百怪的。就如同現(xiàn)在的淘寶一樣,有著我們想不到的東西在出售。拼多多作為綜合電商,目前平臺(tái)有超百萬(wàn)的活躍商家,所以商品豐富無(wú)需多言。而這顯然是下沉的拼多多一個(gè)不可忽略的優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)是低價(jià)誘惑。過(guò)去,我們?cè)谖⑿派峡吹搅瞬簧倨炊喽嗟牡蛢r(jià)團(tuán),比如典型的“0元團(tuán)”。用戶(hù)可以通過(guò)砍價(jià)的形式,來(lái)不斷降低自己購(gòu)買(mǎi)商品的成交價(jià)格。正是因?yàn)橛脩?hù)對(duì)價(jià)格的敏感性,各種刷屏現(xiàn)象才能出現(xiàn)。拼多多的各種低價(jià)團(tuán)得以“病毒式傳播”,低價(jià)是根源。
輕課:作為一個(gè)在線(xiàn)英語(yǔ)教育或者說(shuō)知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),輕課要刷屏,也離不開(kāi)自己的三大特性。
第一, 更輕松有趣的學(xué)習(xí)方式。輕課目前基于微信公眾號(hào),已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較完善的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建。在知識(shí)展現(xiàn)形式上,輕課采用的是“圖片+文字+語(yǔ)音流”的組合,并且每節(jié)課時(shí)間在10到20分鐘。圖片、文字、語(yǔ)音流的組合一來(lái)符合微信用戶(hù)的日常交際習(xí)慣,二來(lái)三者結(jié)合成了比較豐富的表達(dá)方式,有助于不同的用戶(hù)在不同需求下進(jìn)行選擇;三來(lái)這種短時(shí)間的知識(shí)學(xué)習(xí)更符合當(dāng)下人們對(duì)碎片化時(shí)間的利用。四來(lái)學(xué)習(xí)完成后順手打卡,并且可以有一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),讓大家喜歡上學(xué)習(xí)。
第二, “班長(zhǎng)制”對(duì)學(xué)員的“人性化”激勵(lì),使跨科、多科學(xué)習(xí)很常見(jiàn)。現(xiàn)在不少在線(xiàn)教育平臺(tái)都在搞班級(jí)制,小到幾個(gè)人的小班制,大到數(shù)百人甚至上千人的大班制。輕課則讓有相似學(xué)習(xí)目標(biāo)的學(xué)員在微信群中“成班”,并選定班級(jí)班長(zhǎng),以督促學(xué)員學(xué)習(xí)。據(jù)悉目前輕課學(xué)員跨科復(fù)購(gòu)、多科學(xué)習(xí)的情況很常見(jiàn)。不難理解,“班長(zhǎng)”可以帶動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍,在碎片化時(shí)間幫助學(xué)員解決問(wèn)題,這也是輕課學(xué)習(xí)氛圍“人性化”的體現(xiàn)。另外,在多科學(xué)習(xí)時(shí),班長(zhǎng)的存在則能夠幫助學(xué)員更好地兼顧各科的學(xué)習(xí)進(jìn)度,從而保證學(xué)習(xí)效率。在這一塊,輕課很早從15年開(kāi)始就探索微信社群領(lǐng)域,目前也是國(guó)內(nèi)把這一套玩的比較好的團(tuán)隊(duì)之一。
第三, 更多元化的課程選擇。也許是認(rèn)準(zhǔn)了自己師資的豐富性,也許是想打出差異化,輕課目前的課程是非常多元化的,比如英語(yǔ)口語(yǔ)、英文名著、英語(yǔ)聽(tīng)力等方面。一方面,輕課簽約了不少名師,他們有很強(qiáng)的課程創(chuàng)新能力,其自身的教研團(tuán)隊(duì)也成長(zhǎng)迅速,推出了與名師并駕齊驅(qū)的自有品牌;另一方面,輕課的多元化課程能夠激發(fā)不同學(xué)員的長(zhǎng)期學(xué)習(xí)興趣,帶來(lái)持續(xù)刷屏。
寶寶玩英語(yǔ):作為一個(gè)專(zhuān)注于0-6歲孩子的啟蒙英語(yǔ)在線(xiàn)教育平臺(tái),寶寶玩英語(yǔ)也有自己刷屏的理由。
首先,在線(xiàn)少兒英語(yǔ)教育已經(jīng)讓不少家長(zhǎng)在心中形成一種必須要學(xué)的認(rèn)知,畢竟這是幫助孩子拔高起跑線(xiàn)的第一步。一方面,家長(zhǎng)教育認(rèn)知發(fā)生了改變,投資孩子的教育成為很多家庭的頭等大事;另一方面,啟蒙教育發(fā)展很快,課程研發(fā)的逐步完善使0-6歲階段的孩子在線(xiàn)學(xué)習(xí)起來(lái)不是難事。
其次,結(jié)合歐美專(zhuān)家的理論,寶寶玩英語(yǔ)為中國(guó)幼兒寶寶研發(fā)了一套以家長(zhǎng)為主導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)體系化課程。一方面,專(zhuān)業(yè)化的課程可以保證孩子在不同階段的學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)成果,這也是家長(zhǎng)最為看重的一點(diǎn);另一方面,一套體系化的課程顯然可以一站式包辦孩子的學(xué)習(xí),家長(zhǎng)在其中只需要做引導(dǎo)即可。
薄荷閱讀:作為一款閱讀產(chǎn)品,薄荷閱讀能夠刷屏并不簡(jiǎn)單。
其一,薄荷閱讀的學(xué)習(xí)核心在于單詞量增長(zhǎng),這也契合不少人學(xué)習(xí)英語(yǔ)的細(xì)分需求。為什么這么說(shuō),一是因?yàn)楸『砷喿x會(huì)根據(jù)用戶(hù)單詞量推薦適合的英文原著;二是在其學(xué)習(xí)解析中,單詞和詞組的釋義是重點(diǎn)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以,很多會(huì)員往往會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停留在單個(gè)科目上。
其二,薄荷閱讀的學(xué)習(xí)模式相對(duì)簡(jiǎn)單?!懊刻?0分鐘,100天讀完10萬(wàn)字英文書(shū)”是薄荷閱讀為用戶(hù)設(shè)定的學(xué)習(xí)目標(biāo),這是對(duì)碎片化時(shí)間的一種有效利用。當(dāng)然,薄荷閱讀之所以會(huì)如此,也在于其每天的學(xué)習(xí)任務(wù)量并不多。
刷屏背后:產(chǎn)品過(guò)“硬”才是硬道理
拼多多有3億用戶(hù);輕課有全網(wǎng)千萬(wàn)級(jí)關(guān)注粉絲以及數(shù)十萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù);寶寶玩英語(yǔ)已經(jīng)滲透到150萬(wàn)個(gè)家庭,目前也有20萬(wàn)的付費(fèi)用戶(hù);薄荷閱讀也吸引了數(shù)十萬(wàn)的付費(fèi)用戶(hù)。
可以說(shuō),這些用戶(hù)是持續(xù)刷屏的一個(gè)積累。正是因?yàn)楦髯詢(xún)?yōu)勢(shì)不同,他們才能激起用戶(hù)刷屏的欲望,然后把用戶(hù)成功收到麾下,成為自己生態(tài)的一員。但仔細(xì)想想,刷屏其實(shí)都是表象,沒(méi)有好的產(chǎn)品怎么來(lái)刷屏,沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)壓根就和刷屏無(wú)緣。
但同時(shí)也要指出一點(diǎn),有些刷屏的產(chǎn)品也存在比較明顯的不足。因?yàn)檎缜懊嬲劦降?,它利用的可能是人的某些不太成熟的消費(fèi)心理,又或是它在某些方面做得還不夠成熟。
比如拼多多應(yīng)該多去關(guān)注平臺(tái)的商品質(zhì)量問(wèn)題,多去思考如何為用戶(hù)提供物超所值的商品,畢竟它要走的路還有很遠(yuǎn);寶寶玩英語(yǔ)只有一套課程,在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)存在吸引力不足的問(wèn)題,所以可以考慮去開(kāi)發(fā)更豐富的課程類(lèi)型,以激發(fā)家長(zhǎng)的持續(xù)性需求;薄荷閱讀只提供簡(jiǎn)單的閱讀學(xué)習(xí),產(chǎn)品比較單一,而且在學(xué)習(xí)完成后轉(zhuǎn)其他課程的學(xué)員比例少,所以薄荷閱讀應(yīng)該更重視學(xué)習(xí)氛圍的運(yùn)營(yíng),提高學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。
相比之下,輕課是“班長(zhǎng)制”的忠實(shí)踐行者,因而在學(xué)習(xí)氛圍、學(xué)員積極性方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),所以輕課學(xué)員更愿意跨科、多科學(xué)習(xí),整體的復(fù)購(gòu)率也比較高,因而我們自然也看到了不少學(xué)員刷屏的課程其實(shí)不止一種。
不過(guò)一切還是要向前看,因?yàn)樵谖⑿胚@個(gè)大的流量和社交生態(tài)內(nèi),新的挑戰(zhàn)者是不斷會(huì)出現(xiàn)的。這些需要持續(xù)改進(jìn)的產(chǎn)品若要繼續(xù)霸屏,在微信生態(tài)內(nèi)發(fā)揮出更多的正面推廣效應(yīng),為自己積累更多的忠實(shí)用戶(hù),就必須要學(xué)會(huì)正視自己的不足,并盡快改正。
也就是說(shuō),對(duì)部分歷經(jīng)過(guò)刷屏的平臺(tái)來(lái)說(shuō),時(shí)刻不能忘記一點(diǎn)的是,只有持續(xù)秉承著打磨好產(chǎn)品的決心,不斷讓學(xué)員獲得成就感和學(xué)習(xí)的滿(mǎn)足感,把握好剛需,才能在下一波考驗(yàn)來(lái)臨之前,擺好一個(gè)更舒服的姿勢(shì)來(lái)見(jiàn)證新的“刷屏”。
文/劉曠公眾號(hào),ID:liukuang110
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