原標(biāo)題：攜程財報解讀：越是在分散的市場 平臺就越有機會

作者：一條輝

來源：GPLP(ID:gplpcn)

9月6日，攜程旅行網(wǎng)（納斯達(dá)克股票代碼：CTRP）公布了截至2018第二季度未經(jīng)審計的財務(wù)業(yè)績。

成績單也很靚麗：攜程今年第二季度凈收入為人民幣73億元人民幣，歸屬于股東的凈利潤為24億元人民幣。

當(dāng)天攜程股價大漲5.44%，總市值逾210億美元。

攜程客戶獲取和留存戰(zhàn)略

在第二季度財報電話會議上，梁建章闡述了攜程的客戶獲取和留存戰(zhàn)略。一句話來歸納就是將發(fā)掘更多新用戶，全力服務(wù)好現(xiàn)有用戶。

他認(rèn)為雖然中國經(jīng)濟增長放緩，但各種消費仍然與以前一樣呈現(xiàn)健康增長，尤其是旅游業(yè)，作為高端服務(wù)行業(yè)之一，旅游業(yè)的表現(xiàn)將會超過其他行業(yè)。

在GPLP君看來，當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟形勢下。對企業(yè)經(jīng)營來說最重要的兩個要點就是開源和節(jié)流。

攜程在一線城市和沿海城市表現(xiàn)很好。隨著人均GDP的增長，將進(jìn)一步向人均GDP增長強勁的地區(qū)滲透。

其實，與BAT相比，攜程在三四線城市的知名度還不夠高，而這意味著巨大的市場機遇。也是開源的重點之一。

財報顯示，今年第二季度，攜程在低線城市進(jìn)一步擴大市場份額，在目標(biāo)低線城市（二、三、四線）的品牌滲透率同比平均提升了約40%。同時，2018年8月中旬，線下門店單日交易額突破7000萬元的行業(yè)新紀(jì)錄。攜程CEO孫潔強調(diào)，將通過降低價格以獲得市場份額并在低線城市中展示攜程的品牌影響力。

在提升品牌曝光度的同時，攜程加速布局線下門店，不斷深入全國各級城市，為當(dāng)?shù)叵M者提供豐富的產(chǎn)品選擇和更細(xì)致的服務(wù)，滿足其多樣化出游需求。預(yù)計到今年年底將在全國開設(shè)8000家。其中，今年新開通的實體門店大多分布在三四線城市。

如果說過去很長一段時間，攜程通過機票業(yè)務(wù)，掌握了線上酒旅的流量和入口，獲取超額的訂單和收入。那么現(xiàn)在這些覆蓋全國200多個城市的7000多家線下門店，幫助其更好地觸達(dá)和轉(zhuǎn)化通過在線渠道難以覆蓋的潛在旅游客戶。線上渠道和線下渠道相輔相成，從而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

低線城市布局攻略是出奇，那么用豐富的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住老用戶就是守正。

攜程在一線城市積累的高端用戶群體，是攜程最寶貴的財富，這些高端用戶一般都是在平臺上一年消費幾十萬以上的用戶，質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭對手。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)新生代用戶的崛起，新一代酒店預(yù)訂用戶的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，而酒店預(yù)訂行為也正逐步從商旅和傳統(tǒng)旅游向休閑旅游加速轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變遷，提供更好的服務(wù)給現(xiàn)有用戶成為當(dāng)務(wù)之急。

梁建章透露，將提升“用戶粘性和增強交叉銷售”。攜程平臺可提供超過60種為游客量身定制的國內(nèi)外產(chǎn)品和服務(wù)，不僅可滿足用戶基本的酒店和交通預(yù)訂需求，還能夠充分解決他們在目的地的需求，包括餐飲，購物和當(dāng)?shù)赝鏄贰?/p>

越是分散的市場 平臺越有機會

中國酒店住宿市場非常龐大，而且碎片化趨勢十分明顯，攜程CFO王肖璠透露目前線上滲透率大概只有20%-25%。與之相對比的美國酒店住宿線上滲透率達(dá)70%。

GPLP君認(rèn)為在越是分散的市場，平臺越有機會，這也是攜程市值比Expedia高的原因之一。

在低端酒店市場，考慮到這是一個非常碎片化且輕資產(chǎn)的行業(yè)，攜程專注于流量市場份額增長。在低端酒店市場，攜程仍然具有非常強勁的流量增長，同比增速也達(dá)到了40%左右。

低端酒店業(yè)務(wù)的利潤率肯定低。但在高端酒店市場，尤其是最賺錢的境外市場，攜程也具有非常強勁的增長勢頭，而且低端業(yè)務(wù)與中高端業(yè)務(wù)相輔相成。得益于這種協(xié)同效應(yīng)，攜程酒店住宿市場的利潤率非常健康。

這么多年來依舊那么多競爭者殺入這個行業(yè)，GPLP君看來并不是因為創(chuàng)新的問題，而是攜程一直引以為傲的一直盈利和它的高毛利。

盈利能力一直是攜程引以為傲的資本。攜程也是行業(yè)中唯一一家具有可持續(xù)利潤的公司。攜程的盈利能力主要依賴于其基于規(guī)模形成的在整個供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的議價主導(dǎo)權(quán)。

前端的流量入口雖然是各大OTA的軟肋，但相對來說可以靠投資解決，但它背后的供應(yīng)鏈資源整合是有很大的難度的，絕非互聯(lián)網(wǎng)公司能迅速超越。

OTA產(chǎn)業(yè)鏈太長，走資本整合路線是最合適的且最快的，而這個資源整合能力的優(yōu)勢大過那些微創(chuàng)新。另外2020年的市場規(guī)模擺在那里，誰能快速打通整合整個鏈條，掌握半數(shù)以上規(guī)模就勝利了。

王肖璠預(yù)測到2020年，攜程總GMV將達(dá)到大約1.2萬億元人民幣。隨著運營效率的不斷提高，不按美國通用會計準(zhǔn)則計算，攜程運營利潤率將重回20%至30%的水平。

國際業(yè)務(wù)“增長強勢”

對于攜程似乎很多人忽略了一點，大多數(shù)人都著眼于國內(nèi)業(yè)務(wù)的激烈競爭，忽略了實際上攜程有百分之三十以上的業(yè)務(wù)是純國際化的收入并且在不斷增長，這一點貌似除了阿里之外，國內(nèi)公司很難達(dá)到這個比例。旅游是天然能國際化的垂直領(lǐng)域，而且它最大的護(hù)城河是它背后的供應(yīng)鏈資源。

攜程的發(fā)展速度快于行業(yè)平均速度，尤其是在競爭不太激烈的境外旅游市場。海外酒店住宿業(yè)務(wù)收入在攜程住宿業(yè)務(wù)營收中的占比約為20%-25%，國際機票收入在攜程機票總營收中的占比介于40%-50%之間。在旅游度假業(yè)務(wù)中，攜程的大部分收入都來自于海外旅游。

財報顯示：得益于攜程出境游業(yè)務(wù)和Trip.com的迅猛發(fā)展，攜程的國際機票（不包括天巡在內(nèi)）和國際酒店業(yè)務(wù)量在第二季度同比增長約40%。天巡的直接預(yù)訂業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展，在第二季度收入同比增長約600%。

事實上，攜程聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會執(zhí)行主席梁建章早前也曾公開表示，“希望在五年之內(nèi)，將攜程國際業(yè)務(wù)收入在整體收入占比提高到40%至50%。”

盡管毛利率存在短期壓力，但在接下來的幾個季度，攜程認(rèn)為毛利率將穩(wěn)定在80%左右。

而在全行業(yè)出現(xiàn)調(diào)整或是發(fā)展速度放緩的情況下，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也將迎來快速實現(xiàn)市場份額增長的最佳機遇。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。