原標題:陷入虧損怪圈,51talk轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)還要打多久?
3月26日,51Talk發(fā)布了2017年第四季度財報。根據(jù)財報數(shù)據(jù),凈營收為人民幣2.61億元,同比增長103.3%;現(xiàn)金收入為3.93億元,同比增長37.8%;其中,K-12學生貢獻的現(xiàn)金收入占比已達80.3%。這確實也說明了中國青少年在線外語教育的市場廣闊。但是,51Talk本季度卻凈虧損為1.60億元。
持續(xù)虧損,51talk轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略重心自救
這已經(jīng)不是51talk第一次交出不佳業(yè)績了,2016年6月,51talk在紐交所上市,當時頭頂國內(nèi)首家在紐交所上市的在線教育企業(yè)光環(huán),令人意外的是,上市當日便遭破發(fā)。上市兩年來,51talk業(yè)績更是持續(xù)虧損,股價長期低迷,交出了成績不理想的答卷。
早在虧損之初,51talk就提出了相應(yīng)的戰(zhàn)略重點,即推出勢頭正旺的高端在線英語產(chǎn)品。2017年,51talk正式推出針對高端市場的高端品牌“哈沃美國小學”,主要是歐美外教一對一授課。然而,在推出“哈沃美國小學”之時,在線英語市場的高端產(chǎn)品競爭已經(jīng)進入白熱化,VIP kid、tutor abc等高端在線英語資深玩家都在這個領(lǐng)域進行著大動作的營銷活動,聘請當紅明星已經(jīng)成為行業(yè)營銷的主要手段,51talk的高端品牌并沒有什么辨識度。
而且,51talk起家于低端的菲律賓外教課程,口碑不佳,受限于這樣認知上的“偏見”,高端產(chǎn)品“哈沃美國小學”的推出,自然會推廣困難,也難以被市場接受??磥?,高端產(chǎn)品“哈沃美國小學”的推出并沒有抓住市場的最佳時機,也受到了品牌認知的阻礙,對于持續(xù)虧損的51talk財政貢獻較小。
進入2018年,51talk的戰(zhàn)略重心再次轉(zhuǎn)移。2月28日, 創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳表示,會將戰(zhàn)略聚焦于K-12青少一對一大眾市場的業(yè)務(wù),一是將毛利率高達60%的菲律賓外教一對一作為師資力量的主力,想以此減少高額的外教成本;二是進軍二三線城市,尋找新的突破口和更廣闊的潛在市場;三是持續(xù)打磨一對多精品班課,優(yōu)化產(chǎn)品的技術(shù)、課程和教師培訓。
此次戰(zhàn)略,51talk又將重心轉(zhuǎn)到了菲律賓外教英語上,試圖重塑品牌認知,并下沉到二三線城市,推進精品班。但是效果并沒有那么明顯,據(jù)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù),51Talk2018年第一季度營收2.626億元,同比增長64.6%,增速有所放緩;一季度凈虧損為1.127億元,去年同期虧損為1.4億元,同比虧損略為收窄,但虧損額仍超1億元。
新戰(zhàn)略成果杯水車薪,緣何?
從51talk這兩年的業(yè)績報表不難看出,戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移左右搖擺,雖然面對市場應(yīng)變較快,但往往沒有看清行業(yè)狀況,便將重點落地。雖然當前的戰(zhàn)略初顯效果,但是在消費升級的宏觀背景下,這樣的戰(zhàn)略仍然讓人擔心。
菲教口碑的消極影響:51talk早期主打低價策略,引用人工成本較低的菲律賓外教,迅速占領(lǐng)成人英語市場,并取得令人矚目的成果。但是此次戰(zhàn)略聚焦的是對于學習英語要求較高的k12教育市場,再繼續(xù)擴大對菲教的推廣,就不可忽視菲教的口碑問題。
近年來菲教口碑并不理想。在豆瓣和知乎上搜51talk的菲教評價,可以發(fā)現(xiàn)貶多于褒。其中,有家長反映,看到了51talk打出的具有專業(yè)權(quán)威的外教才去試著去了解課程,可是在試聽了菲教的教學過程后,感覺這個外教是個年輕人,并沒有什么教學經(jīng)驗,口音也比較重,教學效果并不理想。孩子是家庭的未來,對于教育方面,家長很舍得下血本,對于教育機構(gòu)的篩選也更加嚴格,51talk要在k12市場推廣菲教,菲教質(zhì)量是一大把關(guān)點。
開拓二三線城市,成本持續(xù)增加:低價的菲教對于經(jīng)濟承受能力較差的二三線城市來說非常具有吸引力,這也是51talk進軍二三線城市的主牌??墒情_拓新的市場相當于二次創(chuàng)業(yè),一方面,要重新獲得用戶對菲教的信任,重新在二三線城市進行營銷推廣,運營人員也會相應(yīng)的增加。另一方面,當宣傳到位,開拓了一定的市場,必然要招收更多的教師,再加上同行業(yè)的激烈競爭,51talk只能持續(xù)投入資金。
隨著規(guī)模的擴大,運營成本會隨之增加。以51Talk披露的2017年第四季度的具體數(shù)據(jù)為例,2017年第四季度凈營收為2.61億元,2016年同期為1.28億元,同比增長103.3%;營收成本為9800萬元,2016年同期為4540萬元,同比增長115.8%;2017年總運營費用為3.16億元,2016年同期為2.33億元,同比增長35.2%,增長主要來源于銷售費用、研發(fā)費用及管理費用的增長。由此可知,51talk運營費用高于營收,各項運營費用隨著規(guī)模的擴大也在不斷增加,市場效果如何暫且不說,開拓二三線城市,其總運營成本肯定會居高不下。
服務(wù)、技術(shù)有待提高:教育是一個更傾向于服務(wù)領(lǐng)域的行業(yè),學生和家長都是消費者,對于沒有經(jīng)濟決策能力的學生來說,具有經(jīng)濟決定權(quán)的家長尤顯重要。有用戶在知乎上反饋,當他嘗試著打電話去咨詢51talk的客服人員,希望能了解一下課程價格,客服人員打探了用戶孩子的學習狀況以及年級之后,便一個勁地催促家長付款,給家長留下了51talk從利益而不是從學生的實際情況出發(fā)進行課程教學的差印象。還有的家長指出,教師那邊的網(wǎng)絡(luò)總是會延遲,甚至掉線,學習效果受到影響。很顯然,51talk的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不過關(guān),從課前到課后的服務(wù)體系比較差。
51talk是一個在線教育的企業(yè),主要通過網(wǎng)絡(luò)來與消費者進行交流,用戶最先接觸的是客服人員的服務(wù)態(tài)度以及網(wǎng)絡(luò)的順阻情況,且不說教學效果如何,首先的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不過關(guān),服務(wù)態(tài)度不正確,會造成大量的潛在客戶流失,長此以往,對于企業(yè)的發(fā)展極其不利。
對于k12教育市場來說,品牌和口碑很重要,二者直接決定了銷售的轉(zhuǎn)化率。51talk已經(jīng)在市場形成“低端市場培訓”以及“菲律賓外教”的品牌認知,導致出現(xiàn)較低的續(xù)費率,雖然51talk沒有透露最近兩年的續(xù)費率,但是從2016年的數(shù)據(jù)來看,51talk續(xù)費率為40%左右,低于同賽道續(xù)費率高達95%的VIPKID和續(xù)費率80%掌門一對一等平臺。再加上持續(xù)高漲的運營成本,持續(xù)虧損不無道理。而51talk認為可以提高營收的聚焦于k12市場的戰(zhàn)略要順利推開,還需從師資質(zhì)量、品牌力量等方面進行布局。
三管齊下,51talk或可扭轉(zhuǎn)乾坤
在線教育市場充滿著機遇和挑戰(zhàn),51talk試水的效果似乎不太理想,交不出令人滿意的答卷。有行內(nèi)人士稱,51talk看到了K12市場的機遇,可是卻慢了一步,企業(yè)運營模式陷入虧損怪圈。那么,抓住了機遇尾巴的51talk如何奮起直追,突破怪圈,扭轉(zhuǎn)如今入不敷出的局勢,享受到在線教育市場的甜果呢?
首當其沖,要重視起教育的質(zhì)量,遵循教育的規(guī)律,打造個性化的教育模式。教師資源方面,51talk為了減少師資支出,進而將菲教作為戰(zhàn)略聚焦點,這無疑就是一步險棋。一直以來,菲教的評價就不太好,51talk將菲教作為主要的師資力量,應(yīng)該嚴厲把關(guān)菲教的質(zhì)量,打造自己的菲教專業(yè)權(quán)威,而不是迫于盈利壓力,為了搶占市場召入一些不合格的菲教,如果教學效果下降,企業(yè)對學生和家長來說也就沒有吸引力了。教學方面,要打造活力課堂,師生多互動,及時解決問題,激發(fā)學生學習興趣,提高學習效率。比如多借助學習記憶卡,多用學習技巧,吸引學生的注意力。
其次,升級服務(wù)體系;服務(wù)好每一個消費者是教育行業(yè)獲客、穩(wěn)客的基礎(chǔ)。51talk是在線教育企業(yè),與用戶接觸的第一步就是客服在線交流,對此應(yīng)該要提高客服人員的素質(zhì),對每一個客服人員在入職前進行統(tǒng)一高效的培訓,從語言到思維,都應(yīng)該是以學生情況為主,宣傳企業(yè)優(yōu)勢為輔,先獲得用戶對于企業(yè)好的第一印象,以提高用戶下一步選擇企業(yè)的機率。
最后,打造自己的品牌優(yōu)勢;任何企業(yè)想要獲得流量,離不開品牌聲量。51talk一直以來存在著營銷成本過高的問題,雖然51talk的新戰(zhàn)略聚焦于成本較低的菲律賓外教以減少師資支出,但也不能放松質(zhì)量要求,低姿態(tài)不代表無質(zhì)量。51talk應(yīng)該抓住自己相對于同行業(yè)中性價比高的菲教師資的優(yōu)勢,塑造自己的品牌特色,形成高服務(wù)和高質(zhì)量的盈利模式。
總而言之,在K12青少年英語市場,提高口碑、提升轉(zhuǎn)化率、降低營銷成本才是最終實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵,盲目地擴大營收規(guī)模,規(guī)模越大虧損越大已經(jīng)成為行業(yè)共識。k12教育市場充滿著挑戰(zhàn)與機遇,51talk如何把握好機會,準確地抓住市場方向,開發(fā)出自己的道路,還需要探索。51talk針對K12在線教育市場的挑戰(zhàn)所采取的戰(zhàn)略可圈可點,但是最后能否幫助51talk扭轉(zhuǎn)局勢,讓我們拭目以待。
文/劉曠公眾號,ID:liukuang110
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