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    擴(kuò)張受阻,驢媽媽、贊那度、遨游定制們?cè)撊绾瓮粐?

    原標(biāo)題:擴(kuò)張受阻,驢媽媽、贊那度、遨游定制們?cè)撊绾瓮粐?/p>

    隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的加速,人們對(duì)旅游的需求發(fā)生了前所未有的變化,早先“上車睡覺、下車拍照”的自助游、跟團(tuán)游已不能滿足人們對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化的旅行需求。定制游既滿足人們省心、省力又滿足人們玩出個(gè)性的需求,逐漸成為當(dāng)下旅游產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。

    這期間,各大OTA網(wǎng)站、創(chuàng)業(yè)者、線下旅行社平臺(tái)瞅準(zhǔn)了商機(jī),相繼布局在線定制游,一時(shí)間關(guān)于定制游融資的消息不斷,市場(chǎng)也一度被世人看好。然而經(jīng)過幾年時(shí)間驗(yàn)證,定制游并不如人們想象當(dāng)中的那么美好。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示,2017年第三季度中國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到2025億元,同比增長(zhǎng)23.7%,而2017年整個(gè)在線定制游線上線下交易規(guī)模為865億元,兩者相比較可以看出,看似有巨大需求的定制游市場(chǎng)實(shí)則占有率不足。

    對(duì)此,人們或許要問,國(guó)內(nèi)的“定制旅游”早已經(jīng)形成風(fēng)口,但為何站風(fēng)口之上的玩家不能起飛?

    行業(yè)絆腳石不搬,定制游行業(yè)擴(kuò)張受阻

    從2013之后,隨著自由行的爆發(fā),大眾定制游出現(xiàn)苗頭,創(chuàng)業(yè)企業(yè)如雨后春筍般涌起,不過定制游行業(yè)仍處于發(fā)展早期,礙于行業(yè)發(fā)展不成熟的限制,深處其中的企業(yè)普遍面臨擴(kuò)張受阻的局面。

    首先,定制師制約著定制游行業(yè)的發(fā)展。在定制旅游行業(yè)發(fā)展的過程中,定制師可以說是行業(yè)的核心資源。目前定制師作為定制游服務(wù)的重要提供者,其想法、經(jīng)驗(yàn)、很難被平臺(tái)上的技術(shù)所取代。而如今行業(yè)定制師人才的缺少,嚴(yán)重阻礙著定制游行業(yè)的發(fā)展。

    以攜程定制旅行平臺(tái)為例:“攜程定制平臺(tái)上雖然已經(jīng)有4000多名定制師,1000多家供應(yīng)商,但還是無(wú)法完成年訂單超100萬(wàn)單目標(biāo)。礙于定制師缺口巨大,攜程于今年5月17日創(chuàng)辦了中國(guó)首家專業(yè)定制培訓(xùn)“學(xué)?!薄?/p>

    其次,定制游行業(yè)仍存同質(zhì)化亂象。近年來(lái),由于妙計(jì)、優(yōu)定制、無(wú)二之旅等技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司,創(chuàng)辦了一系列定制工具,降低了行業(yè)門檻。使得用戶能夠通過定制工具,快速完成行程安排和相關(guān)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買。不過也有部分定制游平臺(tái)貪圖省事,依賴定制工具將跟團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行修改后,美其名曰為定制游,但其跟團(tuán)游產(chǎn)品沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變,這種行為嚴(yán)重?cái)_亂了行業(yè)秩序?,F(xiàn)今,也有部分用戶反應(yīng),有些定制機(jī)構(gòu)提供的方案和網(wǎng)上查到一模一樣的行程,這些亂象在一定程度上阻礙定制游行業(yè)的發(fā)展。

    此外,定制游規(guī)?;衫?。對(duì)于大部分定制游企業(yè)來(lái)說規(guī)?;衫в袃煞矫嬖?,一方面定制游流程長(zhǎng)且繁瑣,除了要為用戶規(guī)劃酒店、景區(qū)等行程外,還需核實(shí)定制游每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中產(chǎn)生的成本,難度極高。另一方面,定制旅游產(chǎn)品為個(gè)性化產(chǎn)品,極度的依賴一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù),操作周期長(zhǎng),反饋慢,價(jià)格相對(duì)跟團(tuán)略高,定制師缺口巨大等也制約著定制游成規(guī)?;?。

    當(dāng)然不僅僅上述原因制約定制游行業(yè)的擴(kuò)張,市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期、政策、行業(yè)準(zhǔn)則、市場(chǎng)規(guī)范不成熟等都會(huì)成為制約定制游行業(yè)擴(kuò)張過程中的絆腳石

    諸多挑戰(zhàn)仍存,亟須驢媽媽、贊那度、遨游改善

    驢媽媽、贊那度、遨游定制等玩家除了要面對(duì)市場(chǎng)不成熟,帶來(lái)的絆腳石外,還需要面對(duì)以下挑戰(zhàn)。

    其一,業(yè)務(wù)寬泛,難以給用戶留下深刻的印象。個(gè)性化的產(chǎn)品容易讓用戶記住,而業(yè)務(wù)的集中度有利口碑的樹立。提到碧山定制,人們可能想到“探險(xiǎn)旅游公司”,提到柏路定制,人們可能會(huì)想到“奢華的高端定制”,而提到PALA訂制,人們可能會(huì)想到作品旅行,這些定制游產(chǎn)品能被多數(shù)人所知,得益于長(zhǎng)期以來(lái),其定制游業(yè)務(wù)專注于一個(gè)方向而積累的口碑。

    如果提到驢媽媽,人們第一印象可能會(huì)想到周邊游,這得益于驢媽媽長(zhǎng)期專注于周邊市場(chǎng)帶來(lái)的成績(jī),數(shù)據(jù)顯示2017年,驢媽媽以36.3%的市場(chǎng)份額成為周邊游第一,但提到驢媽媽定制游,大部分用戶對(duì)此可能沒有一個(gè)清晰的定義。目前驢媽媽定制游板塊上提供定制游既像個(gè)性化的旅游產(chǎn)品,又像是大量標(biāo)化的旅游產(chǎn)品,例如:“2457元南寧、巴馬、北海雙飛7日游……等,其業(yè)務(wù)非常的寬泛。

    于遨游定制和贊那度旅們而言,也面臨驢媽媽定制游那樣的問題。以遨游定制為例:依靠中青旅能獲得更多流量上的優(yōu)勢(shì),但遨游定制提供的產(chǎn)品要么基于標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的行程模板做出小范圍的修改,要么以當(dāng)?shù)赜螛窞榛A(chǔ)提供定制游,要么對(duì)自由行做加法,其定制游產(chǎn)品也非常的寬泛,在此情況下,遨游定制給用戶帶來(lái)產(chǎn)品定位很模糊。

    其二,線下跳單挑戰(zhàn)。雖然在某種意義上講,OTA依靠線上流量?jī)?yōu)勢(shì),能在定制游領(lǐng)域獲得不錯(cuò)的發(fā)展。但是OTA大部分定制游項(xiàng)目采取的是平臺(tái)分單的方式,OTA們只負(fù)責(zé)流量,例如遨游定制把用戶交給供應(yīng)商,這過程中存在跳單的可能。換句話來(lái)說,定制師和供應(yīng)商可以私下建立和維護(hù)客戶關(guān)系,這意味著定制游平臺(tái)會(huì)面臨線下跳單帶來(lái)的困擾。

    其三,獲客成本水漲船高。旅游消費(fèi)本身是一個(gè)低頻的行為,用戶一年之內(nèi)出去旅行的次數(shù)不多,加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境導(dǎo)致了客戶復(fù)購(gòu)率較低,所以旅游行業(yè)要想獲得一個(gè)有效的用戶,需要付出非常高的成本。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示,定制游獲客單價(jià)高達(dá)30元左右,而實(shí)際上有效用戶卻只有1%左右。

    當(dāng)然定制游作為在線旅行平臺(tái)的細(xì)分領(lǐng)域,獲客成本居高是意料之中的事情,互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,無(wú)論是PC端還是移動(dòng)端,OTA流量遭遇天花板,比如同程、途牛等OTA開始重新調(diào)整戰(zhàn)略,回歸到線下獲客,正是礙于線上獲客難而做出的線下獲客舉動(dòng)。

    其四,定制游用戶監(jiān)督成本較高,對(duì)于高端定制服務(wù)的用戶而言,個(gè)性化十足的定制游才是他們想要的定制游產(chǎn)品。早在2017年前后,驢媽媽推出由專業(yè)的人員帶隊(duì)“美國(guó)國(guó)家公園定制攝影之旅”,“追求極光之旅”等高端定制產(chǎn)品,其中專業(yè)人員帶隊(duì)正是基于旅游定制地的特殊考量和風(fēng)險(xiǎn)的把控。為此我們會(huì)發(fā)現(xiàn),許多走高端定制游的平臺(tái)樂于為企業(yè)員工出游制定,對(duì)他們而言,企業(yè)的用戶數(shù)量眾多,相對(duì)與個(gè)體而言,監(jiān)督成本較低。

    其五,技術(shù)有待于提升。方騰飛曾表示:“驢媽媽在大數(shù)據(jù)、人工智能與云計(jì)算的融合應(yīng)用做得非常的好,現(xiàn)今能做到基于“智能客服”,大數(shù)據(jù),云計(jì)算,為消費(fèi)者推薦更適合的產(chǎn)品”。不過對(duì)于高端定制而言,這些技術(shù)或許還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。據(jù)了解,驢媽媽定制游尚未做到能根據(jù)用戶需求所提供的關(guān)鍵詞,智能的推薦目的地及產(chǎn)品,而且后臺(tái)尚未能做到直接匹配合適的供應(yīng)商,用戶提交定制需求后,后臺(tái)回饋反應(yīng)過慢等問題。當(dāng)然這些問題不僅僅是驢媽媽定制游的需要面對(duì)的挑戰(zhàn),遨游、贊那度、同程們也同樣需要面對(duì)這類問題。

    口碑積累,半標(biāo)品打法,驢媽媽、贊那度、遨游定制游突圍有望

    由此看來(lái),定制游行業(yè)在發(fā)展過程中存在諸多難點(diǎn)和挑戰(zhàn),其行業(yè)擴(kuò)張受阻事出有因。不過當(dāng)驢媽媽、贊那度、遨游們把握住行業(yè)半標(biāo)品旅游產(chǎn)品,出境市場(chǎng)旅游私人定制迎來(lái)趨勢(shì)的同時(shí),做好前期的口碑積,其快速擴(kuò)張有望。

    首先,半標(biāo)品成為用戶青睞的實(shí)惠產(chǎn)品。半標(biāo)品對(duì)比平臺(tái)提供的全標(biāo)品而言,在價(jià)格上更加實(shí)惠的同時(shí)能保持用戶的自由度?,F(xiàn)今,對(duì)于全標(biāo)品定制游而言,更像是走流程的形式,雖然是根據(jù)用戶的意愿和制定的產(chǎn)品,但是全標(biāo)準(zhǔn)的定制游畢竟不能應(yīng)對(duì)行程中的突發(fā)情況,大多數(shù)平臺(tái)采取單價(jià)抽傭服務(wù)費(fèi)用也在一定程度上加大用戶的負(fù)擔(dān),因而半標(biāo)品是驢媽媽、遨游定制們值得考慮的一個(gè)方向。

    以驢媽媽制定游為例,采用半標(biāo)品打法以后,能夠獲得更多的利潤(rùn)。平臺(tái)產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)源于用戶與旅游資源對(duì)接時(shí)產(chǎn)生的溢價(jià),作為旅游產(chǎn)業(yè)鏈中端服務(wù)平臺(tái),無(wú)論是采取定制游還是出境游,國(guó)內(nèi)游,周邊游郵輪等方式,其目的都是促使交易次數(shù)增多,交易的頻數(shù)越多,其獲得的利潤(rùn)也越高,而今后半標(biāo)品的用戶很顯然會(huì)比全標(biāo)品的高。

    其次,口碑積累。對(duì)于驢媽媽定制、遨游定制、贊那度等旅游平臺(tái)而言,其口碑一直做不成,主要礙于業(yè)務(wù)太過于寬泛化,難以給用戶留下深刻的印象。目前的市場(chǎng)當(dāng)中,并不能孕育出大的定制游企業(yè),深耕細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于場(chǎng)內(nèi)玩家是一條合適的道路。以驢媽媽定制為例,其優(yōu)勢(shì)在周邊游,因而周邊游的細(xì)分市場(chǎng)也應(yīng)當(dāng)是其定制游口碑塑造的方向。

    此外,定制游用戶趨勢(shì)也應(yīng)當(dāng)把握住。定制游存在的價(jià)值在于能幫助用戶消除信息的不確定性,包括對(duì)于景點(diǎn)的不理解,當(dāng)?shù)赜喥?,?xí)俗的不理解等,因而任何一個(gè)缺乏攻略,旅游信息缺乏透明的地方,都能成為定制游玩家們突圍的方向。

    綜合來(lái)看,看似很火熱的國(guó)內(nèi)定制游市場(chǎng)并不如人們想象當(dāng)中那么美好,尤其是依靠OTA的定制平臺(tái),越來(lái)越趨向于大眾化定制,用戶享受到的定制產(chǎn)品千篇一律。對(duì)此采取口碑積累,向國(guó)外延伸高端定制游服務(wù),在國(guó)內(nèi)采取大眾化定制游服務(wù)的平臺(tái)未來(lái)還是存在希望。

    文/劉曠公眾號(hào),ID:liukuang110

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    2018-07-06
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    原標(biāo)題:擴(kuò)張受阻,驢媽媽、贊那度、遨游定制們?cè)撊绾瓮粐?隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的加速,人們對(duì)旅游的需求發(fā)生了前所未有的變化,早先“上車睡覺、下車拍照”的自助游、跟團(tuán)游已不能滿足人們對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化的旅行需

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