年GMV過(guò)千億，京東用了10年，唯品會(huì)用了8年，淘寶用了5年，而拼多多只用了兩年3個(gè)月時(shí)間。在媒體報(bào)道中，這句話已經(jīng)成為拼多多的標(biāo)配，但這種表述終究是模糊的。

北京時(shí)間6月30日早間，拼多多向SEC提交的招股書(shū)正式被披露，各類詳盡數(shù)據(jù)的首次公開(kāi)，掀開(kāi)了拼多多神秘的面紗，終于讓世人一睹這家新晉超級(jí)獨(dú)角獸的風(fēng)采。

一、透過(guò)招股書(shū)，看數(shù)據(jù)維度下的拼多多

三年未滿，最快實(shí)現(xiàn)千億GMV的電商平臺(tái)，且運(yùn)營(yíng)效率極高。

截至2017年底，拼多多總下單數(shù)43億單，GMV為1412億元；2018年Q1，GMV達(dá)662億，總訂單量達(dá)17億單。

營(yíng)收方面，拼多多2016年、2017年?duì)I收分別為5.05億元、17.44億元，2018年Q1營(yíng)收13.85億元，較2017年同期3700萬(wàn)元，增長(zhǎng)37倍。

拼多多在2016年和2017年分別發(fā)生2.92億元人民幣和5.25億元人民幣凈虧損，而受大幅擴(kuò)張市場(chǎng)需要，在2018年Q1的銷售與市場(chǎng)支出達(dá)到12.17億元，平臺(tái)單季發(fā)生2.01億元人民幣凈虧損。

這意味著截至2018年Q1，拼多多在實(shí)現(xiàn)千億GMV的背景下，累計(jì)虧損（含期權(quán)支出）僅為13.12億元人民幣，運(yùn)營(yíng)效率極高。

用戶量高速增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，Q1單季用戶凈增5000萬(wàn)。

2018年Q1年活躍用戶達(dá)到2.95億，相較2017年全年2.45億，單季增長(zhǎng)5000萬(wàn)。

獨(dú)立應(yīng)用端上，截至2018年3月31日的12個(gè)月里，月活超過(guò)1億人，2017年全年，月均活躍用戶為0.65億。

人效高，現(xiàn)金儲(chǔ)備充裕，核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)公司發(fā)展擁有絕對(duì)掌控力。

截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名員工，平均年齡僅26歲。人均支撐370萬(wàn)個(gè)訂單、1.2億GMV、20萬(wàn)消費(fèi)者

截至2018年Q1，平臺(tái)持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物約86.34億元，現(xiàn)金流較為健康

而據(jù)美國(guó)SEC網(wǎng)站招股書(shū)披露，創(chuàng)始人兼CEO黃崢在拼多多所占股比為50.7%，對(duì)公司擁有絕對(duì)控制權(quán)，其也承諾本次發(fā)行后將捐出個(gè)人2.3%股份成立私人慈善基金。騰訊為二股東，持有18.5%股份，高榕持股10.1%，紅杉持股7.4%。

同時(shí)，招股書(shū)也披露，陸奇出任拼多多獨(dú)立董事，其在人工智能領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，將進(jìn)一步提振平臺(tái)發(fā)展信心。

二、拼多多，“拼”字當(dāng)先，允多允精

此前在采訪中，黃崢認(rèn)為：在帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)下，應(yīng)該學(xué)會(huì)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。首創(chuàng)“拼單”模式的拼多多將自己定位為一家高速增長(zhǎng)的“新電商”平臺(tái)，旨在為買家提供“物美價(jià)廉的商品和充滿樂(lè)趣的互動(dòng)式購(gòu)物體驗(yàn)”。

前端以社交拼團(tuán)等游戲化的互動(dòng)方式，充分挖掘了微信生態(tài)紅利，以極低的成本收獲了近3億的增量用戶。

在致股東的公開(kāi)信中，黃崢提到：“拼”還會(huì)演變出各種版本，我們也期待在未來(lái)開(kāi)創(chuàng)出完全不一樣的用戶場(chǎng)景和正如今天開(kāi)創(chuàng)了“拼”一樣。

而“拼”，則是過(guò)去三年內(nèi)，拼多多為電商貢獻(xiàn)的全新購(gòu)物理念和體驗(yàn)。拼團(tuán)模式將游戲運(yùn)營(yíng)邏輯植入平臺(tái)的分享、紅包派發(fā)、抽獎(jiǎng)拉新等活動(dòng)當(dāng)中，并在社交黏度極強(qiáng)的微信生態(tài)中一觸即燃，透過(guò)社群裂變觸發(fā)著持久而無(wú)限的熱情，使其以極低的成本觸達(dá)了以淘寶為主的傳統(tǒng)電商未曾覆蓋的近5億下沉人群。

皓哥此前多次提到其獲客成本低，至于低到何種程度，這次透過(guò)招股書(shū)終于可以一看端倪。2016-2017年，拼多多的銷售與市場(chǎng)成本約15.13億元，對(duì)應(yīng)的年度活躍用戶為2.45億人，兩者相除后，可知其成本僅約6元/人，相比傳統(tǒng)電商近200元/人，效率顯著提升。

后端深得Costco的爆款低價(jià)精髓，并基于大數(shù)據(jù)與人工智能，精準(zhǔn)洞察用戶偏好，提供其個(gè)性化且物美價(jià)廉的商品。

“拼”，除了能夠帶來(lái)新穎的互動(dòng)體驗(yàn)，還能提升后端供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量。在拼團(tuán)模式下，平臺(tái)快速聚集用戶需求，借助用戶的自發(fā)篩選，在買賣雙方之間實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的多對(duì)多匹配，反向引導(dǎo)廠家定制化生產(chǎn)，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，并精選各大品類SKU，為用戶打造低價(jià)爆款。

新模式下，擁有規(guī)?；a(chǎn)、但不具備品牌或設(shè)計(jì)溢價(jià)的大工廠將如魚(yú)得水，紙巾是一例，農(nóng)產(chǎn)品也是。拼團(tuán)模式實(shí)現(xiàn)了不同品質(zhì)、種類和數(shù)量的小規(guī)模農(nóng)業(yè)產(chǎn)物的半定制批量處理，通過(guò)農(nóng)莊與用戶的高效匹配，提升了國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、流通的效率，降低了冗余成本，社會(huì)價(jià)值也自然得到肯定。

此外，基于大數(shù)據(jù)與人工智能，拼多多也將在群聊、朋友圈之外開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，更加精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者偏好和潛在銷量，繼續(xù)優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈。其不僅能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化商品推薦，還能為商戶提供實(shí)際需求預(yù)測(cè)，從而幫助他們實(shí)現(xiàn)更好的庫(kù)存管理和更高的運(yùn)營(yíng)效率，以便更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

三、潛行之下，邁出雄關(guān)

盡管低調(diào)潛行的拼多多，一出山便已是龐然大物，但包括拼多多在內(nèi)的整個(gè)市場(chǎng)都有著清醒的認(rèn)知，平臺(tái)仍處于早期階段，如何凈化生態(tài)、升級(jí)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)差異化，已是其將要邁過(guò)的雄關(guān)。

首先，我們必須深刻理解下拼多多崛起的根本邏輯。在商品供給過(guò)剩的當(dāng)下，拼多多以社交分享+極致爆款的方式，高效地實(shí)現(xiàn)了商品基于“人”社交分享，反向推薦給用戶，相比傳統(tǒng)電商的搜索模式，在體驗(yàn)與效率上均有提升。

正如黃崢?biāo)?，拼多多是人的邏輯，我們通過(guò)拼團(tuán)了解人，通過(guò)人推薦物，后期會(huì)過(guò)渡到機(jī)器推薦物。

在微信強(qiáng)社交和易于分享的機(jī)制下，拼多多能基于朋友之間熟悉彼此的消費(fèi)需求和偏好的現(xiàn)實(shí)，通過(guò)朋友的把關(guān)和信用背書(shū)，高效地實(shí)現(xiàn)了商品信息分發(fā)。在商品供給過(guò)剩的當(dāng)下，其無(wú)形中觸動(dòng)了那根“信息（商品）”反向找人的時(shí)代之弦，因此在體驗(yàn)和效率上的提升上，走到了趨勢(shì)前沿。

而在大數(shù)據(jù)、AI蔚然成風(fēng)下，機(jī)器分發(fā)已是趨勢(shì)，拼多多也在為此摩拳擦掌。例如，在拼多多APP中，搜索僅設(shè)定為一個(gè)微小的場(chǎng)景，也不設(shè)購(gòu)物車。形象地說(shuō)，未來(lái)其或?qū)⒊蔀殡娚填I(lǐng)域里的“今日頭條”，而商品流的分發(fā)方式也將敏銳地抓住潛在的上升空間。

其次，以“拼”聚集流量后，下階段如何升級(jí)供應(yīng)鏈，從五環(huán)外到五環(huán)內(nèi)的躍升將是關(guān)鍵戰(zhàn)役。

基于海量的用戶基數(shù)，拼多多需要從用戶擴(kuò)張逐步轉(zhuǎn)向深耕用戶，從中低端市場(chǎng)走向中高端市場(chǎng)，沉淀一批高品質(zhì)訴求的用戶。而這其中，能否實(shí)現(xiàn)用戶、供應(yīng)鏈的雙向升級(jí)，十分重要，也十分考驗(yàn)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力。

以上海著名的中低端服裝批發(fā)市場(chǎng)七浦路為例，LV等奢侈品牌若入駐其中，不僅拉低品牌形象，也幾乎不存在自己的目標(biāo)用戶。循此邏輯，拼多多若要升級(jí)供應(yīng)鏈，需要完善平臺(tái)治理，提升平臺(tái)信任度，培養(yǎng)能夠接受高客單價(jià)產(chǎn)品的細(xì)分客群，并且基于AI的精準(zhǔn)分發(fā)，尋找到匹配優(yōu)質(zhì)供給的中高端消費(fèi)人群，從而反向吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌入駐，并吸引更多的優(yōu)質(zhì)用戶，形成良性循環(huán)。而這事關(guān)平臺(tái)的未來(lái)成敗。

最后，用更長(zhǎng)期的視角看，拼多多的愿景與差異化是成為“Costco”和“迪士尼”（即集物美價(jià)廉產(chǎn)品和娛樂(lè)為一體）的結(jié)合體，這也意味著其有望在阿里京東的電商主戰(zhàn)場(chǎng)殺出一條血路。

場(chǎng)景革命，這是拼多多差異化競(jìng)爭(zhēng)策略之一。電商出現(xiàn)之后，一直是實(shí)體店的比照對(duì)象。然而，放眼目前的電商平臺(tái)，幾乎沒(méi)有一家能夠滿足商場(chǎng)逛街時(shí)所產(chǎn)生的愉悅和快感。而平臺(tái)不僅高效地完成信息匹配，還模擬著整個(gè)商場(chǎng)空間里臨場(chǎng)購(gòu)物熱情，并試圖調(diào)整整個(gè)空間，增加體驗(yàn)開(kāi)心度。

玩法創(chuàng)新，則是拼多多另一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。帶來(lái)“物美價(jià)廉的商品和充滿樂(lè)趣的互動(dòng)式購(gòu)物體驗(yàn)”是拼多多的詩(shī)與遠(yuǎn)方，而在“多樂(lè)趣”上，其可以復(fù)用團(tuán)隊(duì)在游戲開(kāi)發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)，在拼團(tuán)之外，將積分、等級(jí)等成熟游戲玩法與電商深度融合，拓展電商購(gòu)物的樂(lè)趣空間。

在以阿里京東為高地的電商行業(yè)逆戰(zhàn)中，拼多多已通過(guò)另辟蹊徑輕取行業(yè)第三極，差異化競(jìng)爭(zhēng)思維或?qū)⒅鋸澋莱嚒?/p>

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四、結(jié)語(yǔ)

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，看不清新物種何去何從的時(shí)候，不妨讓子彈飛一會(huì)兒。蘋果手機(jī)問(wèn)世時(shí)，曾遭受質(zhì)疑，然而如今卻坐擁全球手機(jī)市場(chǎng)八成利潤(rùn)。

而在微信互聯(lián)網(wǎng)紅利和消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)下，拼多多集社交和電商兩大磁場(chǎng)于一身，在物美價(jià)廉和豐富樂(lè)趣的雙漩渦中，發(fā)現(xiàn)了讓人既興奮又未知的新大陸。如此來(lái)看，300億美元或許只是一道開(kāi)胃菜，其將另有一片海闊天空。

撰文 | 錢皓，陳國(guó)國(guó)亦有貢獻(xiàn)

排版 | 千亦

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