節(jié)日時的一張賀卡，生日時的一張鮮花，職場劇《獵場》用這些畫面，高度還原了獵頭“鄭秋冬”們?nèi)绾巍矮C人獵心”，一幕幕猶如諜戰(zhàn)般的人際談判和心理戰(zhàn)，不僅揭秘了行業(yè)的商務交鋒，更讓高端人才領域里激烈的挖人大戰(zhàn)浮出水面，讓人嘆為觀止。

不過，這種依靠“英雄主義”色彩濃厚的獵頭方式正步入轉(zhuǎn)型期。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和人才結構的不斷優(yōu)化，中高端人才領域的選拔、聘用規(guī)模日益擴大，走向規(guī)?；?、標準化已成為必然。

撰文 | 錢皓，陳國國亦有貢獻

排版 | 七寒谷

一、產(chǎn)業(yè)更迭，中高端人才市場崛起

經(jīng)濟發(fā)展改變著社會分工，也主導了每個時代的熱門職業(yè)。從會計師、醫(yī)生、律師再到程序員，熱門職業(yè)伴隨著經(jīng)濟發(fā)展不斷更迭，導致人才結構一路山轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，而人才市場也如影隨形。

中國經(jīng)濟在全球地位的提升，驅(qū)動了企業(yè)對中高端人才需求量的不斷攀升。

歷經(jīng)40年的披荊斬棘，中國成為第二大經(jīng)濟體，GDP世界占比由1978年的2.25%上升到2017年的15.3%，增幅超過13個百分點。據(jù)世界銀行估測，2017年中國對世界經(jīng)濟增長的貢獻率約為34%左右。

經(jīng)濟的高速增長使中國成為世界經(jīng)濟發(fā)展形勢的風向標，在國際舞臺上愈加長袖善舞。在此宏觀背景下，國內(nèi)企業(yè)更加注重培養(yǎng)國際視野，并涌現(xiàn)出一批邁入高價值鏈的巨頭，這種情況反映在人才市場上便是對優(yōu)秀人才極度渴求。據(jù)灼識咨詢報告顯示，對優(yōu)秀人才的市場需求已從2013年的17.8%增長至2017年的23.8%。

數(shù)字經(jīng)濟時代，產(chǎn)業(yè)結構變化，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為新經(jīng)濟增長引擎，也驅(qū)動了人才結構日益高素質(zhì)化。

在新經(jīng)濟增長結構下，知識、信息、技術等高級生產(chǎn)要素已取代資本、勞動力等基礎生產(chǎn)要素，成為經(jīng)濟發(fā)展的核心驅(qū)動力。產(chǎn)業(yè)結構升級也引發(fā)了人才結構高端化的適應性調(diào)整，埃克森、寶潔等傳統(tǒng)企業(yè)門庭冷落，而互聯(lián)網(wǎng)領域則成為阿里、騰訊、百度等精英薈萃的“龍門客?！?。

因此，職場人士將自己錘煉為符合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)要求的高素質(zhì)人才已成為新一輪競爭法則，而國內(nèi)也迎來這一人群極速擴張的大潮。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)中高端人才已從2013年的510萬人增至2017年的766萬人，預計2022年將超過1.24億人。

顯而易見，兩股合力創(chuàng)造了中高端人才市場的新增量空間，而老牌社交招聘平臺領英跟進速度相對遲緩，線下獵頭公司心有余而力不足，這在某種程度上為新平臺留下了廣闊天地。

面對這樣一個新興的增量市場，服務精英人群的領英，在新趨勢變革面前的調(diào)整速度偏慢，導致用戶流失，市場份額下挫。而線下獵頭公司，規(guī)模與效率難以兩全，高級獵頭培養(yǎng)成本高且容易單飛，在充分競爭的市場下，集中度極低，即便第一梯隊的公司市占率也不足0.5%。

如此一來，要想分享新出爐的市場奶酪，新型平臺不僅需要緊跟新經(jīng)濟發(fā)展趨勢，更需要深耕獵頭云集的中高端人才市場，拿出渾身解數(shù)降低行業(yè)的邊際成本。

而在目前市場上，確有一家公司已找到破局方案，并在今年4月向港股提交了招股書。它便是《獵場》中多次出現(xiàn)的獵聘，其以科技驅(qū)動，獨創(chuàng)B（企業(yè)）+H（獵頭）+C（求職者）多邊互動的招聘模式，占據(jù)了中高端招聘市場0.85%的份額。根據(jù)獵聘的招股書，截至2017年12月底，獵聘平臺的驗證企業(yè)用戶、驗證獵頭用戶、注冊個人用戶分別達到24.86萬名、10.18萬名及3890萬名。我們將從市場出發(fā)，揭開其快速增長的“達芬奇密碼”。

二、獵聘：服務中高端人才市場的高科技公司

相較傳統(tǒng)的B（企業(yè)）+C（求職者）模式的招聘平臺，獵聘是國內(nèi)唯一家服務B+H+C的三方的平臺，能幫助獵頭高效整合企業(yè)與應聘者信息，提升了三方的用戶體驗和效率。在獨具特色的業(yè)務模式下，我們不妨通過獵聘的招股書一看企業(yè)的內(nèi)在乾坤。

營收連年高增長，扭虧為盈，研發(fā)投入占營收比常年高居10%以上，與BAT等巨頭不相上下。

據(jù)獵聘招股書顯示，平臺營收從2015年的3.45億元增長為2017年的8.24億元，復合年增長率為54.4%；三年營收連續(xù)增長下，其虧損面則在逐年收窄，并在2017年取得了1700萬元的盈利，取得了積極正向的市場反饋。

相比于公司的營收、盈利能力，更讓業(yè)內(nèi)外人士驚奇的是其在研發(fā)投入上的“豪擲千金”。近三年內(nèi)，獵聘在AI、大數(shù)據(jù)等研發(fā)方面持續(xù)高投入，分別占同期營收的19.3%、14.7%和11.1%，緊追百度的14%，逼平阿里的11%，更是高于不到8%的騰訊。而在2791名全職雇員中，其開發(fā)團隊達到228人，占比達到12.2%；招股書更是提及募資后將繼續(xù)加大對研發(fā)投入，科研重視程度足以比肩任何一家巨頭。

高投入下，推出以AI、大數(shù)據(jù)為驅(qū)動的一站式服務方案，解決企業(yè)用戶、獵頭、個人用戶三方痛點。

圍繞行業(yè)的各方痛點，獵聘在機器學習、知識圖譜、自然語言處理等AI細分應用層面獲得長足發(fā)展，搭建了覆蓋數(shù)千萬注冊用戶和數(shù)百萬職位信息的大數(shù)據(jù)體系，更推出了符合三方場景的招聘服務。

針對企業(yè)HR等人力資源主管在職位信息發(fā)布、簡歷篩選、人才評估上的痛點，其提供獵聘通、人力資源內(nèi)部協(xié)同工具、RPO、企業(yè)微站等一站式服務，構建人才招聘服務的交易閉環(huán)模式，為企業(yè)節(jié)約了招聘成本，提高了招聘效率， 同時也提升了個人的求職體驗和獵頭的收入，因而獲得市場芳心。2017年，平臺企業(yè)用戶的續(xù)約率高達77%。

從H端獵頭行業(yè)痛點來看，專為獵頭設計SaaS解決方案誠獵通。在職位、簡歷等信息模塊化的基礎上，借助AI匹配實現(xiàn)更高效地連接企業(yè)和候選人，同時利用平臺，還能根據(jù)用戶行為建模分析，預判職場人士有無求職意圖，減少獵頭在“包打聽”上的盲目性，提升了接單量。平臺將獵頭從“雇員”轉(zhuǎn)化為“用戶”的方式，巧妙化解了行業(yè)痛點，兼顧管理和自由。

同時，針對高端人才，平臺提供職業(yè)發(fā)展研究報告和人才競爭力分析，為其敞開全球職業(yè)發(fā)展中心的大門，拓展職場社交網(wǎng)絡，找到更適合的職業(yè)發(fā)展道路，并在滿足個性化的職位、獵頭服務的精準匹配下，更快速地找到屬于自己的“伯樂”。

三、科技決勝，比人更懂人才

從2011年上線至今，獵聘能夠在前有智聯(lián)、51Job，后有拉勾網(wǎng)、Boss直聘的市場格局中，另辟蹊徑，成為垂直領域的獨角獸，而要參透其過去與未來，必須回到其立身之本——科技驅(qū)動，專注中高端人才招聘市場。

人才結構高端化趨勢下，唯有加大技術研發(fā)投入，集成大數(shù)據(jù)、AI等技術所長，建立底層的系統(tǒng)化支撐，完成對高端人才的精準匹配，才能實現(xiàn)非標行業(yè)的規(guī)?；瘮U張。

在人才綜合素質(zhì)水漲船高的趨勢下，借助AI、大數(shù)據(jù)，獵聘將用戶畫像和高級獵頭的技能系統(tǒng)化，在依靠個人單打獨斗的非標行業(yè)中，實現(xiàn)高效率的千人千面的同時輔之以一系列提升效率的工具，降低其執(zhí)業(yè)門檻，用“AI/大數(shù)據(jù)+獵頭”的方式為中高端人才市場的轉(zhuǎn)型升級提供最優(yōu)解決方案。

而作為行業(yè)的獨特樣本，獵聘以底層平臺的模式接入企業(yè)用戶、獵頭、求職者，讓三方用戶高效連接，為行業(yè)賦能，在驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展的同時，也能從中獲益。2017年，獵聘處理了超過240億次的個性化求職和求職者推薦意見，其模式已經(jīng)獲得市場認可，而當2022年市場達到2433億元的預期規(guī)模時，獵聘無疑將迎來自己的“黃金時代”。

從AI的視角看，獵聘深耕中高端人才市場，掌握了應用場景，沉淀了海量高價值數(shù)據(jù)，兼具規(guī)模效應和網(wǎng)絡效應；并擁有數(shù)據(jù)沉淀的復利效應，長期護城河會越來越深。

本質(zhì)上，算法、場景、數(shù)據(jù)是AI應用落地的三大核心要素，其中應用場景選擇和數(shù)據(jù)獲取能力尤為關鍵。而獵聘在七年的發(fā)展歷程中，始終堅守在中高端人才服務場景中，通過系統(tǒng)有效連接求職者和企業(yè)用戶，為其提供的良好體驗進一步擴大了雙方規(guī)模，形成良性循環(huán)，使得平臺的規(guī)模效應與網(wǎng)絡效應得以持續(xù)強化。而針對平臺海量用戶數(shù)據(jù)的多維度開發(fā)，獵聘也將衍生出更加高段位的AI服務，筑起攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略堡壘。

長期來看，獵聘或?qū)⒍x新的行業(yè)服務模式與標準，從主動到被動的個性化推薦，大幅提升BHC的三方體驗，重塑行業(yè)競爭格局。

在信息過載的當下，信息反向找人已是不證自明的趨勢。今日頭條的AI信息分發(fā)逐漸蠶食了傳統(tǒng)資訊的獲取方式，連微信公眾號也轉(zhuǎn)型了；而電商領域，也出現(xiàn)了基于用戶偏好和消費場景，進行反向個性化推薦的模式，此舉也大幅提升了用戶找到心儀商品的效率與體驗。

人才服務行業(yè)作為社會子集，同樣存在過載的問題。而以AI、大數(shù)據(jù)驅(qū)動的獵聘，也根據(jù)三方用戶的個性化需求引入了智能精準匹配，以更好的體驗為各方降本增效，可謂在垂直領域中開天辟地，重新劃定了方圓，進而撬動行業(yè)生態(tài)，并重塑競爭格局，成為行業(yè)名副其實的領跑者。

四、結語

古今中外，賢才都是可遇不可求。“周公吐哺”、“三顧茅廬”，這些“求賢”“敬賢”的典故背后都在訴說著挖掘人才的誠意和苦心，而新時代AI、大數(shù)據(jù)的應用則將重構招聘行業(yè)生態(tài)，讓中高端人才服務在高科技元素的重度滲透下煥發(fā)新顏。

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