原標(biāo)題：代理模式下 中國(guó)85%的醫(yī)療器械企業(yè)為什么做不大？

文/隨辯 GPLP

在中國(guó)的醫(yī)療器械公司存在這樣一個(gè)生存魔咒，那就是85%以上的企業(yè)都做不大。這個(gè)問題困擾了從業(yè)者20年，如今，伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、3D打印等高科技的飛速發(fā)展，中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)能否彎道超車，逆勢(shì)崛起?其投資及創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)何在?代理為王

中國(guó)的醫(yī)療器械離不開代理二字，當(dāng)然，如今這種模式依舊困擾目前的醫(yī)療器械行業(yè)，比如深圳邁瑞、四川邁克，在當(dāng)前銷售幾億甚至數(shù)億的公司，其實(shí)基本都是代理而來。

以深圳邁瑞的成長(zhǎng)模式為例。

早期的邁瑞發(fā)家，大家比較熟悉的是“代理銷售+自主研發(fā)+國(guó)際化+國(guó)內(nèi)國(guó)際并購(gòu)”的套路。

不過值得一提的是，與其他醫(yī)療器械公司民營(yíng)企業(yè)家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家不同，在邁瑞創(chuàng)始人七君子當(dāng)中，大部分都畢業(yè)于清華、北大和中科大等名校。

這也就造成了邁瑞在諸多代理起家的醫(yī)療器械公司當(dāng)中能夠?qū)崿F(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，甚至逆勢(shì)收購(gòu)合作伙伴。

比如，邁瑞三大產(chǎn)線，監(jiān)護(hù)、超聲和檢驗(yàn)，采取的合作模式都和跨國(guó)大公司合作，隨后，伴隨公司實(shí)力的增強(qiáng)，深圳邁瑞開始了并購(gòu)之路——監(jiān)護(hù)是后來被收購(gòu)的美國(guó)Datascope，超聲是日本的東芝，檢驗(yàn)是美國(guó)的庫(kù)爾特及貝克曼。

當(dāng)然，邁瑞做代理也與其他公司不同，比如別人做代理就是為了賺錢，而在邁瑞，他們?cè)谧龃淼耐瑫r(shí)還通過代理熟悉了相關(guān)產(chǎn)品及技術(shù)，在高度重視質(zhì)量的前提下，邁瑞醫(yī)療走出了自己的發(fā)展路線。

在邁瑞醫(yī)療，合伙人成明和的回歸高度重視國(guó)際客戶的需求，對(duì)每一條客戶的意見都不放過地去研究和討論，然后要求研發(fā)給予支持。最典型的是邁瑞的監(jiān)護(hù)儀在進(jìn)入歐洲時(shí)，歐洲小國(guó)都有自己的語(yǔ)言，尤其是東歐和北歐，語(yǔ)言繁雜，而邁瑞的監(jiān)護(hù)儀的多語(yǔ)言版本超過20種。他很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是向最強(qiáng)勁的對(duì)手里學(xué)習(xí)，獲得真經(jīng)。

最終，通過合作及整合，邁瑞醫(yī)療讓美國(guó)的合作伙伴及客戶心服口服。

或許邁瑞只是代理模式下成功的一個(gè)異類，在缺乏技術(shù)及產(chǎn)品的前提下，代理為王的模式讓更多的中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)倒了下去，2017年，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)有一萬五千家醫(yī)療器械生存企業(yè)和四萬家醫(yī)療器械代理商在經(jīng)營(yíng)44個(gè)大類，幾十萬個(gè)規(guī)格產(chǎn)品。

比如，在中國(guó)醫(yī)療器械第一鄉(xiāng)——江西進(jìn)賢縣，目前公司擁有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)150多家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)3000多家，年銷售收入過億元的生產(chǎn)企業(yè)有洪達(dá)集團(tuán)、益康集團(tuán)。進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)的醫(yī)療器械市場(chǎng)有來自全國(guó)三百家生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)一次性使用輸液器、注射器、針頭等。目前，在進(jìn)賢縣已經(jīng)形成一支6萬多人的遍布全國(guó)的銷售大軍，年銷售額達(dá)1000億元。

再比如，在中國(guó)一次性醫(yī)用耗材之鄉(xiāng)——揚(yáng)州頭橋鎮(zhèn)，目前有生產(chǎn)企業(yè)96家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)52家，產(chǎn)品近200種，員工數(shù)量6200人，市場(chǎng)營(yíng)銷人員近5000人，但目前僅有一家企業(yè)應(yīng)稅銷售過億元，大部分都在幾千萬元甚至幾百萬之間徘徊，主要產(chǎn)品集中在極為低端的一次性醫(yī)用耗材上，包括麻醉包、穿刺包、鎮(zhèn)痛泵等一次性耗材。

這種模式與世界5000強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)相比，注定不能走的更遠(yuǎn)。

目前，全球高端家用醫(yī)療器械市場(chǎng)基本由美國(guó)、德國(guó)、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，而且知名跨國(guó)企業(yè)紛紛在華投資建立生產(chǎn)基地，搶占市場(chǎng)份額，擠壓了醫(yī)療代理商的生存空間。

資料顯示，強(qiáng)生、飛利浦如今依舊占領(lǐng)中國(guó)的制高點(diǎn)——中國(guó)進(jìn)口200多億美元高端醫(yī)療器械，主要以強(qiáng)生、飛利浦、西門子和通用電氣等醫(yī)療行業(yè)巨頭生產(chǎn)的高科技設(shè)備為主。

而且這些公司依舊在研發(fā)投入巨大——2016年，美國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為104億美元，占總營(yíng)收的8.14%。同期，中國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為18.06億元，占總營(yíng)收的5.35%。

因此，在中國(guó)醫(yī)療行業(yè)兩票制以及最新的醫(yī)療背景下，四萬家醫(yī)療器械代理商開始了新一輪洗牌——目前，“行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)的醫(yī)療器械市場(chǎng)大環(huán)境下，未來三，五年，會(huì)有幾萬個(gè)醫(yī)療器械代理商和幾千家醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家淘汰出局。”某業(yè)內(nèi)人士告訴GPLP君。

上游在技術(shù)的擠壓下打不上去，下游在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，醫(yī)療器械行業(yè)也面臨變革。

比如，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步變革，我國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)療器械耗材遭受到互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重沖擊，在這種背景下，醫(yī)療器械行業(yè)涌現(xiàn)出一批又一批的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)，擠壓了醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家以及代理商的生存空間。

此外，從國(guó)家政策的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來看，流通類企業(yè)數(shù)量將大大減少，行業(yè)集中度將不斷提升，具有資本優(yōu)勢(shì)、上游供應(yīng)商資源積累、渠道資源積累的企業(yè)才能分得一杯羹，目前像國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通等大的流通企業(yè)均在大肆跑馬圈地，行業(yè)格局越來越清晰，進(jìn)入門檻越來越高，因此對(duì)于經(jīng)營(yíng)類企業(yè)來講，走代理+自產(chǎn)模式可能性更高，轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

當(dāng)然，我們不排除有實(shí)力的代理商會(huì)逆勢(shì)成為諸如邁瑞這樣的巨頭，或者成為各大廠家追逐的對(duì)象，對(duì)于代理商來講，其未來演變有：

一、通過被收購(gòu)做大做強(qiáng)：

想在某品類做大做強(qiáng)的廠家通過收購(gòu)有實(shí)力的代理商快速做大做強(qiáng)。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購(gòu)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。

二、與廠家通過股權(quán)融為一體

一部分廠家通過股份綁定有實(shí)力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤(rùn)，還獲得股份分紅。

三、成為廠家的子公司。

部分廠家通過和一級(jí)代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，并簽訂業(yè)績(jī)對(duì)賭合同綁定一級(jí)代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級(jí)代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。

通過這種方式解決了二票制的問題。

例如，某體外診斷公司擬與一級(jí)代理商共同投資在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司。子公司注冊(cè)資本1100萬元，其中生產(chǎn)廠家出資561萬元，占子公司注冊(cè)資本的51%，一級(jí)代理商出資539萬元，占子公司注冊(cè)資本的49%。子公司設(shè)立后，協(xié)議雙方通過業(yè)績(jī)承諾方式進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓與交割。一級(jí)代理商承諾2016年實(shí)現(xiàn)凈利1222萬元、2017年實(shí)現(xiàn)凈利1406萬元、2018年實(shí)現(xiàn)凈利1616萬元。生產(chǎn)廠家相應(yīng)在三年內(nèi)合計(jì)收購(gòu)一級(jí)代理商持有的子公司14%股權(quán)，總價(jià)約4270萬元。

高速增長(zhǎng)與技術(shù)突破

洗牌與高速發(fā)展并存，中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)上演了全球僅有的行業(yè)特征。

一方面，在經(jīng)濟(jì)越發(fā)富裕但人口迅速老齡化以及政府增加支出等因素推動(dòng)下，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)價(jià)值已達(dá)4620億元(約合740億美元)，且正以每年20%的速度增長(zhǎng)。

Wind數(shù)據(jù)顯示，在25家醫(yī)療器械上市公司中，有23家實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，其中榮泰健康、凱利泰和九安醫(yī)療的增長(zhǎng)幅度超過40%;凈利潤(rùn)有19家實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，其中星普醫(yī)科和三諾生物的漲幅超過1倍。

圖二：中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模情況(億人民幣)

2015年至2017年，除了新華醫(yī)療和奧佳華以外的其他四家上市公司的營(yíng)業(yè)收入均保持20%以上的CAGR增長(zhǎng)。其中奧佳華的凈利潤(rùn)的CAGR最高，達(dá)到約40%。

圖三：新華醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率情況(億人民幣)

麥肯錫合伙人弗洛里安·西恩認(rèn)為，(中國(guó))醫(yī)療器械仍是“許多跨國(guó)企業(yè)以兩位數(shù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)……但中國(guó)本土企業(yè)成長(zhǎng)更迅速。”隨著中國(guó)尋求增加本土產(chǎn)品使用，若想躋身其中，就應(yīng)認(rèn)真考慮本地化戰(zhàn)略。

比如，從近三年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，影像診斷設(shè)備占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢(shì);其次是各類耗材，占據(jù)20%左右的市場(chǎng)份額;骨科及植入性醫(yī)療器械市場(chǎng)份額不斷下降;剩余的市場(chǎng)份額被牙科及其他類器械所占據(jù)。

另外一方面，中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)在代理模式轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，大量中小醫(yī)療器械公司及上萬個(gè)代理商出局從中國(guó)醫(yī)療器械整個(gè)市場(chǎng)來看，中國(guó)雖然有2000余家獲得出口認(rèn)證的企業(yè)，但大多數(shù)企業(yè)在規(guī)模、品牌方面競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，又缺乏核心技術(shù)，對(duì)外出口只能以O(shè)EM為主，缺乏自己的品牌，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總體處于不利地位。

從收入上來說，據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，約90%的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商是年收入一兩千萬左右的中小企業(yè)，他們的技術(shù)含量較低，而年收入過億的不過幾十家而已。相較于醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)輒過億的平均企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模來看，醫(yī)療器械的1800萬平均企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模就跟玩兒一樣的。

因此，在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的大變局當(dāng)中，中國(guó)的醫(yī)療器械的某些細(xì)分領(lǐng)域在高速發(fā)展當(dāng)中創(chuàng)業(yè)及投資機(jī)會(huì)也開始不斷顯現(xiàn)，比如，在某些細(xì)分領(lǐng)域，諸如骨科植入醫(yī)療器械、心臟醫(yī)療器械、潔凈手術(shù)室產(chǎn)業(yè)和凍干系統(tǒng)制造等領(lǐng)域值得關(guān)注。

而且，按照“中國(guó)制造2025”計(jì)劃，北京希望中國(guó)縣級(jí)醫(yī)院的國(guó)產(chǎn)中高端醫(yī)療器械占有率將分別在2020年和2025年增至50%和70%，并在該過程中尋求打造有能力征服出口市場(chǎng)的“國(guó)際知名品牌”。

這種變革正在發(fā)生，比如，在最近五年高速成長(zhǎng)的醫(yī)療器械創(chuàng)始人當(dāng)中，大部分人則出身國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，典型的汝上海聯(lián)影，創(chuàng)始人來自西門子醫(yī)療等跨國(guó)公司高管，蘇州飛依諾創(chuàng)始人來自GE公司。

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈

從中國(guó)醫(yī)療器械整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來講，在諸多環(huán)節(jié)都存在機(jī)會(huì)：

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈上游主要囊括了電子、生物、高等材料等產(chǎn)業(yè)。電子產(chǎn)業(yè)主要為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商提供各種檢測(cè)設(shè)備和電子儀表等;生物產(chǎn)業(yè)主要提供生物信息檢測(cè)技術(shù)和生物信息轉(zhuǎn)換技術(shù)等;材料產(chǎn)業(yè)則主要提供給器械生產(chǎn)廠商外殼材料以及某些特殊材料。而下游行業(yè)主要為國(guó)內(nèi)外各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。不難理解，下游行業(yè)直接決定了醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求。

隨著醫(yī)療器械產(chǎn)品越來越向高精密化、生物相容性好和“長(zhǎng)壽”化發(fā)展，材料學(xué)研究與新材料的應(yīng)用在醫(yī)療器械業(yè)已越來越凸顯其重要性。包括航天業(yè)用原材料、仿生學(xué)新材料和其它各種新型材料早已成為制造醫(yī)療器械新產(chǎn)品的基本原材料。新材料不僅在價(jià)格上影響醫(yī)療器械產(chǎn)品的成本，更是在性能上給醫(yī)療器械產(chǎn)品帶來更多的機(jī)會(huì)。

另一方面，下游市場(chǎng)情況直接影響著醫(yī)療器械行業(yè)。近年來，下游醫(yī)療健康市場(chǎng)受老齡化加劇和病患人數(shù)的攀升等因素得到了良好的發(fā)展。也受益于此，醫(yī)療器械也得到了穩(wěn)定發(fā)展。尤其是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在近些年呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

在醫(yī)療器械大環(huán)境的利好以及其產(chǎn)業(yè)鏈特殊屬性帶來的紅利，可以說國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)未來一片光明。

此話怎講?

由于目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)集中度較低、中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品過于集中，這也促使未來醫(yī)療器械的并購(gòu)整合是大趨勢(shì)。

目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械公司受限于技術(shù)水平，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商的主戰(zhàn)地集中在中低端市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)血拼”導(dǎo)致的結(jié)果只會(huì)上兩敗俱傷，這也讓這些公司原本不高的利潤(rùn)被不斷壓縮。

圖四：國(guó)內(nèi)藥品和器械的市場(chǎng)情況

隨著監(jiān)管的收緊和行業(yè)的規(guī)范化，行業(yè)的整合是必然趨勢(shì)。

醫(yī)療器械跟多數(shù)行業(yè)不同，其細(xì)分領(lǐng)域多而雜，也使得產(chǎn)品種類繁多。這也意味著醫(yī)療器械的細(xì)分市場(chǎng)很容易觸碰到天花板，其中多數(shù)細(xì)分行業(yè)規(guī)模也就約幾十億。正是因?yàn)檫@種局限性，也使得不少細(xì)分領(lǐng)域的龍頭公司尋求突破，轉(zhuǎn)向高端器械產(chǎn)品。比如在手術(shù)器械行業(yè)扎根80余年的新華醫(yī)療，也在近幾年中開始轉(zhuǎn)向高精度手術(shù)器械的研發(fā)。

由于全球高端醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)周期長(zhǎng)，這也導(dǎo)致國(guó)際上的醫(yī)療器械大佬們紛紛通過并購(gòu)來發(fā)展壯大。目前市場(chǎng)規(guī)模最大的美敦力也是通過大量的并購(gòu)，逐步做大規(guī)模最終超越強(qiáng)生成為醫(yī)療器械行業(yè)的NO.1。

其實(shí)國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械的龍頭公司們也開始醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈的并購(gòu)，例如樂普醫(yī)療、魚躍醫(yī)療和邁瑞醫(yī)療。

表一：樂普醫(yī)療主要收購(gòu)標(biāo)的情況

表二：魚躍醫(yī)療主要收購(gòu)標(biāo)的情況

表三：邁瑞醫(yī)療主要收購(gòu)標(biāo)的情況

“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型

在醫(yī)療器械行業(yè)，蘋果公司的“產(chǎn)品+服務(wù)”的商業(yè)模式也同樣得以驗(yàn)證，“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的醫(yī)療器械公司迎來了井噴式的增長(zhǎng)。

這種模式，簡(jiǎn)單而言，就是企業(yè)通過云端分析用戶佩戴的智能可穿戴設(shè)備回傳的檢測(cè)數(shù)據(jù)，來為用戶提供健康管理服務(wù)。

智能可穿戴醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)是個(gè)典型，這些企業(yè)從最初的生產(chǎn)商最不發(fā)展成為硬件、軟件和云服務(wù)一體化的智能穿戴整體解決方案的提供商。

以迪安診斷為例，公司最初以生化試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)、零售起家，代理銷售世界最大的診斷產(chǎn)品生產(chǎn)商羅氏的產(chǎn)品。近年來依托全國(guó)連鎖化醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的平臺(tái)，業(yè)務(wù)涉及診斷服務(wù)、產(chǎn)品銷售、技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)、冷鏈物流、司法鑒定、健康管理、CRO等領(lǐng)域，打造出“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化的商業(yè)模式。

從近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，公司的收入從2015年的18.58億元增長(zhǎng)至2017年的50.04億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)64.11%。這也可以從側(cè)面顯示“服務(wù)+產(chǎn)品”模式的可行性。

圖五：迪安診斷營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和毛利潤(rùn)情況(億人民幣)

此外，產(chǎn)品的單點(diǎn)創(chuàng)新推動(dòng)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，Solexa公司就是個(gè)典型。1998年成立的Solexa專攻基因測(cè)序領(lǐng)域，其研發(fā)的二代測(cè)序技術(shù)堪稱鼻祖。Solexa于2007年被Illumina以6億美元收購(gòu)，成為其基因測(cè)序子公司，目前Solexa開發(fā)的測(cè)序儀仍保持最高的全球占比。

當(dāng)然，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了從最初的制造某一種疾病的設(shè)備，發(fā)展到治療這一個(gè)系列的設(shè)備，最終完善這個(gè)系列的產(chǎn)品線，成為該種疾病的治療設(shè)備整體解決方案的提供商。

或許，無論哪種模式，醫(yī)療器械作為一個(gè)大行業(yè)都等著勇敢者去淘金。

圖六：奧佳華營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率情況(億人民幣)

圖七：魚躍醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率情況(億人民幣)

圖八：尚榮醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率情況(億人民幣)

圖九：榮泰健康營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率情況(億人民幣)

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