01
6月18日下午,京東總部舉行618媒體開放日,京東時(shí)尚生活事業(yè)群總裁胡勝利上臺分享了618的戰(zhàn)果,其中提到,一個(gè)月前開始實(shí)施的商家分層和激勵(lì)戰(zhàn)略,已經(jīng)初步有了效果,在僅有兩個(gè)類目參與測試的情況下,已經(jīng)為商家分傭一千多萬。而參與的商家,更是業(yè)績增速驚人。
以5月童裝數(shù)據(jù)為例,58%的商家參與,貢獻(xiàn)了高達(dá)80%的GMV。通過一個(gè)月的激勵(lì)周期,參加商家分層與激勵(lì)落地的童裝品牌5月GMV整體較去年同期同比增幅達(dá)36%,環(huán)比2018年4月份GMV增長35%,增長態(tài)勢顯著。其中,F(xiàn)ILA和貝殼元素GMV的同比增長均達(dá)到了660%以上。女裝中,馬克華菲、飛鳥和新酒同比增長均超250%。
商家分層為什么會有這么好的業(yè)績呢?這還要從商家分層實(shí)施的背景說起。
02
5月初,胡勝利上任京東時(shí)尚事業(yè)群后,第一次召開重大發(fā)布會,發(fā)布了三大戰(zhàn)略:時(shí)尚商家分層和激勵(lì)戰(zhàn)略項(xiàng)目、無界零售賦能時(shí)尚行業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目以及智慧供應(yīng)鏈賦能時(shí)尚行業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目。
當(dāng)時(shí),商家分層的概念,大家都覺新奇,畢竟以前平臺管理商家一般就簡單的劃分為KA商家和普通商家,而且劃分的標(biāo)準(zhǔn)就是給平臺花錢買廣告的多少,現(xiàn)在,京東時(shí)尚提出商家分層管理,分層激勵(lì),這有個(gè)好處:激勵(lì)商家力爭上游,不斷進(jìn)步,你的層級越高,你獲得的流量支持越大。
不同類型的商家,有特定的對應(yīng)扶持辦法,這種分賽道模式,對京東來說,是一次被逼出來的創(chuàng)新。京東入局時(shí)尚生活行業(yè)較晚,競爭對手已經(jīng)布局完畢,如何才能讓優(yōu)質(zhì)商家愿意來、留得住、發(fā)展的好,就成了一道必答題。
如果跟別的平臺一樣,用規(guī)模的大小和花錢買廣告的多少來給商家分配流量,勢必還是造成渠道成本太高,很多小型優(yōu)質(zhì)商家跑不出來,而大型商家一味追求規(guī)?;鲆暳似放扑茉?。
這已經(jīng)被證明是一個(gè)死局,商家在怨聲載道,整個(gè)行業(yè)都在反思這種模式的弊端。
這也在考驗(yàn)著平臺經(jīng)營者的智慧。
分賽道模式,讓不同的商家在自己的群體中力爭上游,不會因?yàn)轶w量不夠大而得不到平臺的支持,只要你有了好產(chǎn)品,那怕是尾部商家,也會有特定的流量支持,這就是在挖掘平臺上的能量商品和能量店鋪。
03
那么,商家分層的邏輯是什么呢?
京東的商家分層依據(jù)有三個(gè):消費(fèi)者需求、品牌特性和發(fā)展模式。在此依據(jù)的基礎(chǔ)上,還有5個(gè)核心維度和若干個(gè)拓展維度,對商家進(jìn)行分層。
5個(gè)核心維度分別是線上線下、國際國內(nèi)、品牌定位、主營品牌和垂直品牌;拓展維度主要包括性別、年輕段、城市級別等等。以此給商家劃分細(xì)分賽道,讓不同實(shí)力的商家能更自如地競爭,將實(shí)力更完善的發(fā)揮。
在商家分層的基礎(chǔ)上,京東對每個(gè)賽道商家制定專屬激勵(lì)政策。
該政策有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
首先是銷量?!百愸R”機(jī)制最重要的考核指標(biāo)即銷售量。報(bào)名參與“賽馬”機(jī)制的賣家,以小時(shí)或自然日為周期進(jìn)行競爭,指標(biāo)勝出者即可晉級,從各品類的資源賽道升級至三級會場、二級會場、一級會場、乃至主會場資源展示位。
其次,勝出商家將獲得京東的傭金返點(diǎn)。京東會根據(jù)品牌銷售額的環(huán)比、同比、布店的時(shí)間等形成一個(gè)計(jì)算公式,給商家按照10%、20%和30%的三個(gè)檔次進(jìn)行實(shí)際的激勵(lì)。如果一個(gè)品牌店一個(gè)月內(nèi)實(shí)時(shí)排名保持在第一檔位,它就能享受扣點(diǎn)打1折的讓利優(yōu)惠。
總共會有60%以上的優(yōu)質(zhì)商家可以獲得獎(jiǎng)勵(lì),并且可以實(shí)現(xiàn)每月以虛擬金的方式充值至京準(zhǔn)通賬戶。
在此次商家分層與激勵(lì)落地方案中,京東時(shí)尚生活以女裝和童裝作試點(diǎn)。
值得一提的是貝殼元素這個(gè)商家,其創(chuàng)始人趙靖偉自2006年就投身母嬰電商業(yè),迄今已經(jīng)摸爬滾打12年,前幾年有平臺紅利,沒怎么做推廣,但現(xiàn)在就算做了很大的推廣,也微乎其微,店鋪毛利持續(xù)走低。
在京東商家分層與激勵(lì)機(jī)制下,為了爭取更多的返傭獎(jiǎng)金,趙靖偉在產(chǎn)品、營銷活動、推廣等各個(gè)方面都做了相應(yīng)的調(diào)整。一方面,他利用京東時(shí)尚的新品工具積極打標(biāo),同時(shí)定制相應(yīng)的推廣計(jì)劃,增加新品的曝光和銷售;另一方面,積極參與京東時(shí)尚的各類活動,緊跟跨店、單品活動等促銷節(jié)奏。
一系列策略調(diào)整后,截止“6.18”的銷售數(shù)據(jù)很是讓趙靖偉欣喜,貝殼元素店鋪訪問量環(huán)比增長59.87%,店鋪收藏關(guān)注新增2.9萬,增長率達(dá)61.22%,GMV同比增長更是高達(dá)660%,成為商家中,快速沖出來的代表。
04
商家分層與激勵(lì)計(jì)劃,才實(shí)施一個(gè)多月,就已經(jīng)效果不俗,這種做法,不知道會不會在京東所有商家中廣泛實(shí)行?
不過,胡勝利說,7月1日起,會再開放幾個(gè)類目,不斷收集商家反饋,而后完善商家分層的機(jī)制,看來,商家們要緊盯胡總的動向了,看會不會盡快輪到自己。
不過,需要說明的是,商家分層的做法,還在于讓商家提高自己的精細(xì)化運(yùn)營能力,如果商家只是粗放的投放廣告,產(chǎn)品細(xì)節(jié)做得不到位,也是不行的。
商家分層的一個(gè)重要角度,就是品牌特性,如果品牌沒有調(diào)性,就等于沒有靈魂,那么你投入一塊錢和別人投入一塊錢,帶來的銷量就會差異很大,這不是一個(gè)純價(jià)格戰(zhàn)的機(jī)制,而是需要考量品牌核心競爭力,也考驗(yàn)品牌的耐力。
但是,只要你上了一個(gè)臺階,平臺給你的獎(jiǎng)勵(lì)和支持,也會放大你的品牌價(jià)值,帶來更多的流量和銷量。
所以,小品牌也別擔(dān)心,大品牌也別驕傲,拿不出好的產(chǎn)品和品牌功力,是不行的,在京東時(shí)尚的賽道上,不看資歷,看實(shí)力!
- 蜜度索驥:以跨模態(tài)檢索技術(shù)助力“企宣”向上生長
- 美媒聚焦比亞迪“副業(yè)”:電子代工助力蘋果,下個(gè)大計(jì)劃瞄準(zhǔn)AI機(jī)器人
- 微信零錢通新政策:銀行卡轉(zhuǎn)入資金提現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)引熱議
- 消息稱塔塔集團(tuán)將收購和碩印度iPhone代工廠60%股份 并接管日常運(yùn)營
- 蘋果揭秘自研芯片成功之道:領(lǐng)先技術(shù)與深度整合是關(guān)鍵
- 英偉達(dá)新一代Blackwell GPU面臨過熱挑戰(zhàn),交付延期引發(fā)市場關(guān)注
- 馬斯克能否成為 AI 部部長?硅谷與白宮的聯(lián)系日益緊密
- 余承東:Mate70將在26號發(fā)布,意外泄露引發(fā)關(guān)注
- 無人機(jī)“黑科技”亮相航展:全球首臺低空重力測量系統(tǒng)引關(guān)注
- 賽力斯發(fā)布聲明:未與任何伙伴聯(lián)合開展人形機(jī)器人合作
- 賽力斯觸及漲停,汽車整車股盤初強(qiáng)勢拉升
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí),并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。