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松下電器遍布全球的用戶未必知道，被尊為“經營之神”的松下電器創(chuàng)始人松下幸之助，只上過四年小學。松下的發(fā)展源于松下幸之助的招賢能力，”造人先于造物“，“企業(yè)最大的資產是人”，尤其是那些具有不可替代性的中高端人才。

近期即將登陸港交所，成為港股高科技人力資源第一股的獵聘，“交易”的就是“企業(yè)最大的資產”——中高端人才。

提供人才招聘服務的公司早就存在了，但他們要么僅僅提供信息服務，沒有形成交易閉環(huán)，要么主要針對中低端人才，而獵聘聚焦于為年薪收入10萬以上的中高端人才提供一站式閉環(huán)服務——這就如同從淘寶進階到天貓的“消費升級”，獵聘做的是“招聘升級”，這一精巧的定位，幫助獵聘在過去的短短七年間成為這一細分領域的最大在線平臺。

業(yè)績驚艷，數據可觀

很多用戶可能是因為胡歌的代言知道了獵聘。

但對于資本市場上精明的投資人來說，數據才是最有說服力的武器。不過，如果他們翻看獵聘的招股書，應該不會失望。

第一、營收連續(xù)高增長，利潤扭虧為盈。

過去三年間，獵聘的總收益一直保持在高速增長。從2015年－2017年，獵聘的總收入分別為3.46億、5.87億，8.25億，復合增長率高達54.5%。

不賺錢的公司是不道德的，但互聯網企業(yè)前期犧牲利潤獲取增長幾乎是慣例。到了2017年，連續(xù)虧損6年的獵聘實現了扭虧為贏，盈利為755萬元。

營收和利潤的增長，其實來源于獵聘的三類客戶，個人用戶、企業(yè)客戶、獵頭數量都在高速增長。

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截止2017年12月31日，獵聘網注冊個人用戶總數由2015年12月31日約2500萬名增加至3890萬名，復合年增長率為24.8%。

驗證企業(yè)用戶總數，由2015年的約7.5萬名，增加至24.86萬名，復合年增長率為82.0%。

驗證獵頭總數，由2015年底的62392名，增加至101840名，復合年增長率為27.8%。

尤為值得一提的是獵頭——與流動率極高、替代性強、高度標準化的中低端人才市場不同，中高端人才對于其個人職業(yè)規(guī)劃具有較為明確的方向，他們收入更高，上升渠道更清晰，因此其跳槽具有較高被動性，除非獲得更明確的好機會才會跳槽。而另一方面，中高端人才之于企業(yè)具有不可替代性。

由此，提供專業(yè)招聘服務的獵頭就變成了精英人才和優(yōu)秀企業(yè)的鏈接器，獵頭在這里，想跳槽的精英人士和有招聘需求的企業(yè)都會隨之而來。因此，超10萬名獵頭其實是獵聘的獨特優(yōu)勢。

第二，基于獵聘提供服務的不可替代性，更多用戶愿意付費，客單價有所提升。

從2015年－2017年，獵聘從每個企業(yè)客戶獲取的平均年收入，分別為16700元、18700元、20000元，這意味著，獵聘基于優(yōu)質服務獲得了溢價效應。

而與此類比，同為線上招聘網站，友商企業(yè)客戶的年度營收貢獻都在數千元左右。以智聯招聘為例，其2017財年總營收為19.15億元，獨立雇主數同比增長20.3%達613,083個，以此來算，智聯招聘平均每個客戶的營收貢獻僅為3040元左右。

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無論是基數還是增速，都遠遠低于獵聘。

第三，獵聘拓展業(yè)務邊界，尋找多元化變現路徑。

在企業(yè)客戶之外，獵聘還在拓寬變現路徑，比如針對個人用戶提供的付費增值服務，以及一對一的簡歷咨詢服務等等。

第四，廣告支出銳減。值得一提的是，招股書顯示，獵聘的廣告開支在三年中連年下降，分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬。

與此同時，其用戶量和營收依然在高速增長，這意味著，獵聘已經依靠產品和服務在目標用戶中獲得較高的知名度和認可度，后期，不用過度依賴價格高昂的廣告來引流、拉新。

獨特定位，縱深布局

海面之上，冰山一角，是獵聘的業(yè)績、營收、利潤，但這些都是表象，海面之下的獨特定位、業(yè)務布局、創(chuàng)新服務等才是復盤獵聘的關鍵。

先來看看獵聘的定位。

人才服務市場可以簡單分為兩塊，年薪10萬元以下的中低端市場，以及年薪10 萬以上的中高端市場，獵聘定位于后者，提供中高端人才求職招聘服務，而獵聘網創(chuàng)始人戴科彬透露，未來獵聘或將推出面向超百萬年薪求職者的服務。

招股書中，獵聘聲稱，在其所在的細分領域，沒有直接PK的競爭對手。這句話靠譜嗎？

我來細細拆解下一下。

第一，老牌招聘網站的業(yè)務模式主要是賣簡歷的信息平臺，而獵聘是全鏈路的服務平臺；目標客戶上，前者主要服務于中低端人才。因此，從這兩個維度來看，老牌招聘網站和獵聘并沒有構成直接的競爭關系。

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第二，線下中高端獵頭公司。統計顯示，線下最大的一家中高端獵頭公司成立22年，但其2017年營收剛剛達到3.76億，不到成立7年的獵聘網的一半。

第三，新興的互聯網招聘公司。比如拉勾網、BOSS直聘，均聚焦于泛互聯網人才招聘領域，而獵聘網則服務于全行業(yè)。因此，兩者的關系，用電商網站做類比的話，前者類似于垂直電商，比如專門賣女裝的唯品會，后者則是綜合平臺天貓、京東。

與傳統招聘網站不同，獵聘構建了獨特的B（企業(yè)）＋H（獵頭）＋C（個人用戶）的生態(tài)平臺，傳統招聘網站在模式上主要是賣廣告，但獵聘賺的不是廣告主的錢，而是服務的錢。

基于服務職場精英人群的獨特定位，獵聘網正在不斷縱深其產品線。

比如，推出招聘行業(yè)首款O2O產品面試快，幫助獵頭提高收入。只要獵頭匹配給企業(yè)HR的候選人到場面試，獵頭即可獲得一定的傭金。由此，獵頭可以在較短的時間內獲得持續(xù)而穩(wěn)定的訂單和傭金，增加了收入，更細分的量化其服務，同時幫助招聘方提升了招聘效率和成功率。

以“入職快”、“面試快”為代表的“快系列”產品均體現了獵聘精細化運營的思路——傳統招聘網站只是把求職信息簡單粗暴的推送給用戶，但獵聘則把求職、面試、招聘等全鏈路一一進行拆解、重塑、優(yōu)化，賦能給獵頭、個人和企業(yè)，打造了服務閉環(huán)。

而前端產品的標準化和高效化，其實源于后臺的智能化?；ヂ摼W通過標準化實現高效，但人作為世界上最復雜的資產，決定了其求職招聘行為都極度個性化，如何把個性化的需求，通過標準化的高效服務得到精準匹配？

兩者的鴻溝，需要通過人工智能和大數據來銜接。作為國內領先的中高端人才招聘平臺獵聘已經具有數據量極為龐大的精英人才庫，而另一端，獵聘覆蓋的企業(yè)數量也極為龐大，基于供需兩端龐大的數據量，獵聘才可以通過人工智能，精準匹配雙方，“后臺智能化、前端標準化，匹配精準化”，最終滿足中高端人才招聘的個性化需求。

招聘平臺因為鏈接供需雙方，具有強烈的網絡效應，符合強者愈強的二八定律。而獵聘打造了獵頭、企業(yè)、人才的穩(wěn)定三角形關系，又進一步加強了網絡效應，三角關系中，任何一方向外遷移的成本都極高，因此，只要不犯致命錯誤，獵聘的龍頭地位將會越來越穩(wěn)。與此同時，獵聘所在的中高端人才招聘行業(yè)的市場集中度也會加速提升。

浩瀚藍海，前景可期

獵聘未來的業(yè)務增長邊界，說到底還要取決于市場整體的盤子有多大。

根據第三方市場統計顯示，中國人力服務市場2013年規(guī)模為1582億，2017年3434億，2022年8421億，復合增長率19.7%。

其中，中高端人才服務市場，以總收益計，2017年中國中高端人才獲取服務市場的規(guī)模大約為人民幣1493億元，并預計于2022年增長至約人民幣約3574億元。

再從市場集中度來看。中高端人才服務市場高度分散，目前市面上招聘公司超過 17000 家，其中大部分為傳統線下招聘公司及約 35000 名獵頭。2017 年，前十大中高端人才服務商僅占到了總市場的2.9%，獵聘網作為行業(yè)老大，市場占比也僅為0.85％左右。

因此，在中高端求職招聘這塊浩瀚藍海，剛剛度過七周年的獵聘不過是剛剛駛入了港口，未來的業(yè)務增長空間，還遠遠望不到頭。

在電視劇《獵場》中，獵聘代言人胡歌投身獵頭事業(yè)走上了人生巔峰。那么，獵聘能在資本市場主演一部好戲嗎？

借用胡歌在《獵場》中的一句臺詞，“所謂獵頭，就是把最頂尖的人放在合適的位置上，否則對人和對職位都是損失”，而獵聘能否唱一出好戲，關鍵取決于其能提供多少價值，能否幫更多的松下幸之助提供人才服務，助力更多的“松下電器”發(fā)展壯大。

（PS：文中所配業(yè)務數據截圖，均來自獵聘招股書）

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