原標題：淡銷季逆襲，跨境電商B2B敦煌網真解了中小企業(yè)之痛？

小滿方過，夏至不遠已。于跨境出口電商而言每年的7~9月是一年之中銷量最慘淡的季節(jié)，2~4月也是略次之的淡季。身為跨境電商B2B平臺的敦煌網卻在三四月份這樣的淡季里通過一系列的會員回饋活動實現了淡季銷量逆襲，這對平臺上的中小外貿企業(yè)而言可謂是一縷春風了。

然而，資金周轉、買賣雙方糾紛多、結款方式潛藏隱患、流量少等問題依舊困擾著中小外貿企業(yè)，為中小外貿企業(yè)量身打造且已在跨境出口電商行業(yè)深耕多年的敦煌網，似乎還是未解除中小企業(yè)在外貿交易過程中的那些痛。

未化解痛點一：中小企業(yè)資金周轉難題

強大的資金周轉能力于企業(yè)而言是其長久運營的必要保障，之于敦煌網上的中小企業(yè)賣家而言，資金周轉自然也是尤為重要的，可謂是其生產運轉的命脈之一。買家結款周期長，對于現金流缺乏的中小企業(yè)而言這會影響其循環(huán)運轉。

如賣家將貨物寄出后，買家卻因某種原因遲遲不結款。而賣家此時又有了新的訂單，卻因為資金不足無法生產下一批產品或是備貨，只能無奈放棄新訂單。但如果買家結款周期短，賣家就可以快速投產或備貨下一個訂單了。

一方面，入駐敦煌網的企業(yè)絕大部分都是中小型，訂單也是以小額訂單為主，但即使是小額訂單也有少則幾千美元，多則二三十萬美元，一旦買家拖延結款周期，這筆訂單款項對賣家而言也會是個不小的數目。

另一方面，物流周期也是一個影響結款時間的重要因素。一般而言，從買家下單到簽收后平臺放款大致是15-30天左右，這樣的周期本身就不算短了，如若是物流運送更長的情況，則交易周期將再度被拉長，不利于賣家短期內產生小額高頻次的交易。

敦煌網上賣家的物流選擇有多種，可以是其提供的四大商業(yè)快遞、順豐等第三方物流平臺，也可以是敦煌網提供的自有物流體系，也可以由賣家找其它物流公司等。多數賣家都選擇中國郵政、香港郵政等郵政小包寄送，價格便宜、清關方便，但郵政小包遞送時效慢、丟包率高、非掛號件無法進行追蹤等。通常小包的遞送周期標注皆為15-30天，但網上數據顯示，幾乎80%以上的跨境包裹遞送周期都超過了30天。

此外，當遇上賣家完全發(fā)貨后，在買家一直未確認簽收，并且賣家在訂單確認收款后90天內也未請款的情況下，敦煌網會在賣家完全發(fā)貨后120天才會自動放款。再者，當賣家的網店糾紛率達到一定程度時會遭受20、45、180天等不同天數的放款延長周期。由此可見在B2B形式的跨境貿易中，結款周期長是一個很大的弊端。

顯然，如何改善買賣雙方的交易周期，幫助中小企業(yè)縮短結款周期，充實現金流，可快速實現資金周轉到下一個訂單中，成為敦煌網必行之舉。如加強審核速率縮短放款周期、為信用高的賣家提供可靠的小額貸款服務等以緩解賣家的資金周轉難題。

未化解痛點二：信用體系不完善

做生意講究買賣雙方的誠信，有信則立，無論是買方還是賣方只有在彼此信任的基礎上才能愉快長久的合作?？缇畴娚唐脚_也不例外，平臺方只有保障了買賣雙方皆是誠實守信之人才能贏得雙方信任，獲得好口碑，但敦煌網在對買賣雙方的審核機制上似乎并不完善，尤其是對買家的審核。

賣家在敦煌網注冊需要身份驗證，提交個人企業(yè)等相關材料，一般審核時間是一個工作日，注冊成功后上傳產品，審核周期為3-7個工作日，從賣家的注冊流程來看并未有太多的不妥。而買家注冊似乎并未有什么條件限制，甚至審核機制等。買賣雙方注冊時的審核機制不對等，這就讓想要混水摸魚者有機可趁。

由于敦煌網信用體系存在缺陷導致買賣雙方糾紛多、結款方式暗藏安全隱患等問題。一方面，跨境貿易的款額涉及了不同國家、地區(qū)、幣種匯率、國外買家付款方式以及交易過程繁雜時間長等因素，促使結款方式并不局限于平臺方這一種。據報道敦煌網為買家提供30余種支付方式，而這些方式的背后則暗藏著安全隱患。

另一方面，國外買家多使用信用卡支付，而信用卡拒付的比率偏高。當買家在收到信用卡賬單日起的180天內，如果對賬單上的任何一筆交易有異議便可向信用卡公司提起拒付，甚至買家惡意拒付也可被受理。

國際信用卡組織統(tǒng)計數據顯示，使用信用卡消費拒付比率不超過0.5%；第三方支付平臺易寶支付統(tǒng)計出的國內支付公司和電子商務公司信用卡欺詐和非欺詐拒付比率一覽表中，敦煌網欺詐拒付比率0.8%，非欺詐拒付比率0.5%，超過了國際均線。惡意拒付是買家的誠信問題，商品存問題而拒付是賣家誠信不足，敦煌網的拒付比率基本高于國際均線也折射出其在商戶認證和商品認證上還有不完善之處，不能完全有效的保障買賣雙方的利益。

有不少騙子在敦煌網注冊為買家后，繞開平臺風控機制，甚至利用平臺不足之處，通過各種方式騙取賣家錢財。如有騙子下單后利用賣家收款心切、省手續(xù)費等心理通過線下結款騙取賣家錢財；行騙者下單后通過其它方式聯系賣家讓其修改發(fā)貨地址，再進行信用卡投訴要求退款，賣家因缺乏證據只能眼睜睜看著錢貨兩失。

又如行騙方佯裝買家騙取賣家郵箱，再佯裝客服以保證金形式騙取賣家錢財。行騙方正是利用敦煌網客服難聯系上的時間段主要針對新手賣家作案，而敦煌網宣稱平臺客服是7X24小時制，看來實際并非如此，平臺方的客服系統(tǒng)尚有待完善。

雖然在這些騙局中平臺方并未有直接責任，但賣家之所以遭遇各種騙局也是由于平臺方的信用體系尚不夠完善，風控體系仍有欠缺，平臺上還存在一些服務不專業(yè)等問題所致。如若平臺方的支付方式能更便捷，有PayPal那般得用戶認可又廣泛普及的支付品牌，且對買賣雙方的資質審核都能做到嚴謹性，便能將想鉆漏洞的行騙者拒之門外，以避免平臺上的賣家們遭受此等經濟損失。

未化解痛點三：流量天花板觸手可及

敦煌網面向買賣雙方的機制有別于速賣通等模式，買賣雙方皆可免費注冊，不必繳年費、店面費等，而只在交易成功時向買家收取抽成費用，其中物流費用也由買家支付，因而吸引了大量的買賣雙方注冊。這種模式讓買賣雙方都能省去不少額外成本支出，看起來會廣受用戶歡迎，但凡事有利必有弊，這其中也存在著一些問題。

一方面，平臺需要支付人工成本、平臺開發(fā)維護成本等必要成本，而平臺方免費提供給買賣雙方只在交易成功時抽成，則會讓其收益有限，如若成功交易率低則會導致平臺方收支難平、虧損等讓其難以為繼。

另一方面，敦煌網能為賣家提供的流量非常有限，與Amazon、eBay以及背靠阿里的速賣通等近乎有著天壤之別。由于平臺方的盈利方式有限，除了交易成功抽成外還通過一些線下活動、給賣家提供的一些保障服務、營銷活動等收取一些會員費用，所以平臺方要想為賣家引來更多的流量就需要更大的成本投入，而盈利有限的情況下讓其在流量方面難有作為。

網上資料顯示，速賣通的PV值高達6.66億，IP值也有6660萬，交易額約100億$，而敦煌網的PV值僅有1944萬，IP值才243萬，交易額約20億$，兩者之間的差距一目了然。

眾所周知，平臺的流量越大能為賣家?guī)淼目蛻粢簿驮蕉?，成就率也就越高，平臺的賣家越多所需要的流量自然也就越多，否則何以兼顧敦煌網上的170多萬的賣家盈利效益以及保障其770多萬的產品都能獲得流量呢？

綜合來看，已在跨境電商B2B領域深耕14年的敦煌網憑借免除買家年費只在交易成功時收取部分手續(xù)費，且免費開放給賣家的模式在跨境出口行業(yè)取得了不錯成績，但卻并未兌現其為中小外貿企業(yè)謀福利的初心。

也正因為其主要收益來自于訂單成交后買家的手續(xù)費讓其遭遇盈利模式單一的困境，難以為賣家?guī)砜捎^的流量，更有偏向于保障買家權益，對賣家權益卻少了幾分思量的傾向，致使其平臺賣家在結款周期長的情況下陷入資金周轉難題，而多類別的結款方式與平臺方存在的一些不足之處讓賣家面臨著潛在的安全隱患。

因而未來敦煌網還應回歸初心，在保障買家權益的同時也要保障賣家的權益，才能獲信于雙方贏得更好的口碑，才能在跨境出口電商行業(yè)走的更遠。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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