大汽車市場,玩家眾多,廝殺激烈
Run or die,慢就是死
大搜車糧草已備、彈藥充足,
正如《速度與激情8》的那句臺(tái)詞,
“如果戰(zhàn)爭將至,我們就在我們最擅長的街道上迎接他們。
初看汪久康的朋友圈,會(huì)誤會(huì)以他是彈個(gè)車的高管,朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的全是相關(guān)新聞——但汪久康其實(shí)是彈個(gè)車的線下合作車商。
汪把過半身家All in彈個(gè)車,是因?yàn)閺梻€(gè)車實(shí)現(xiàn)了他十多年未競的連鎖夢。2007年,汪久康進(jìn)入了二手車行業(yè),試水連鎖模式,但撞得“頭破血流”。
現(xiàn)在有了大搜車搭平臺(tái),他小半年開了60多家彈個(gè)車門店,“年底打算開到500家,一年完成了過去十年的夢想”。
汪的案例并不罕見,大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅希望發(fā)動(dòng)、賦能、扶持B端商戶,一塊趟出一條新路。
大搜車,這家拿到阿里和螞蟻金服投資的公司,和阿里巴巴開放、賦能的生態(tài)基因極其吻合,“我們搭好了基礎(chǔ)設(shè)施,后臺(tái)智能化,前端標(biāo)準(zhǔn)化,讓小B們活得越來越好”,“(商家)結(jié)的果子越多,(大搜車)土地就越肥沃”。
開放:用互聯(lián)網(wǎng)連接全國車商
采訪汪久康并不容易,他連續(xù)幾天一直坐著高鐵到處跑,60多家門店,大多數(shù)尚未開業(yè),散落在全國各地,包括大本營浙江、中部的江西,西南的重慶等等。
只所以敢下血本,是因?yàn)閿?shù)據(jù)喜人。去年10月,第一家店成交了3單,到了11月就漲到22單,12月47單,今年1月成交了80臺(tái)車,做到了浙江第一名。
這位亢奮的創(chuàng)業(yè)者打了個(gè)比方,“這個(gè)階段做彈個(gè)車,就相當(dāng)于10年前的淘寶存有紅利?!?/strong>
彈個(gè)車的線下門店,都是由類似汪久康這樣的合作商戶來開設(shè)和運(yùn)營的,2017年,全國的彈個(gè)車社區(qū)店還只有300家,到今年6月初,這一數(shù)字已超過2000家。
喜人的漲勢背后,是因?yàn)榇笏衍嚧蛟炝斯糙A、互利的開放生態(tài)平臺(tái),姚軍紅說,“ 今天也許有好多人來看,說我們給社區(qū)店出讓了很大的利潤?!?/p>
共贏共利,發(fā)動(dòng)千軍萬馬走出一條新路,既是姚軍紅從戰(zhàn)略投資方阿里得到的啟示,也源于姚軍紅自己的復(fù)盤總結(jié)——靠的就是“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量?!?/strong>
2015年,姚軍紅果斷放棄大搜車原來的二手車線下門店,開始走上了開放、合作的模式。
轉(zhuǎn)換思路,是因?yàn)橐娂t算過帳,封閉的二手車自營模式跑得慢,做不大“我一年開3000家店,一個(gè)店建造成本30萬,9個(gè)億,9個(gè)億是大數(shù),然后一個(gè)月(運(yùn)營成本)5萬,12個(gè)月60萬,這一年成本,60萬×3000,18億,加起來27個(gè)億,生意還沒開張,27個(gè)億已經(jīng)投進(jìn)去了,還不要談二手車貨源等棘手問題?!?/p>
開放的策略制定下來了,但要說服線下的車商們成為緊密盟友,并不容易。2014年,大搜車客戶運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人孫杰來到了大搜車,當(dāng)時(shí)大搜車正在向車商推廣免費(fèi)SaaS產(chǎn)品,幫助中小車商高效完成線上營銷、收車、賣車、管理、售后等工作。
上圖:大搜車CEO姚軍紅想在在汽車行業(yè)再造“阿里”模式。
孫杰跟著大搜車COO李志遠(yuǎn)一塊下去掃街,住得是快捷酒店,白天掃街,晚上還要復(fù)盤、核算,每天忙到兩三點(diǎn),第二天一大早又爬起來。
當(dāng)時(shí),市場上的軟件不止大搜車一家提供,商家的警惕性也很高。第一次見到廣東最大的二手車商,孫杰名片遞出去,對(duì)方都沒接,后來接觸了快十次,對(duì)方才接了茬。
為了幫助車商熟悉產(chǎn)品,產(chǎn)品經(jīng)理在車商店里一呆好幾天,“現(xiàn)在我們靠刷臉就行了,我們的護(hù)城河除了免費(fèi)好用的產(chǎn)品,還有和商家的感情,天下彈軍是一家”。
大搜車的SaaS產(chǎn)品下載量從0做到10萬,花了三個(gè)月,孫杰的體重也從178斤下降到了140,他開玩笑說,“以前我是個(gè)胖子,現(xiàn)在變成長腿歐巴了?!?/p>
到2016年底推出汽車融資租賃產(chǎn)品彈個(gè)車時(shí),車商對(duì)大搜車產(chǎn)生了高度信賴,很多已經(jīng)主動(dòng)找過來了,汪久康就是其中之一,他相信準(zhǔn)阿里模式的大搜車前景美好,“友商的線下門店都是職業(yè)經(jīng)理人,拿錢做工,我們都是自己的小老板,都是拼命的,能干得過我嗎?”
此外,汪久康認(rèn)為,彈個(gè)車線上線下的廣告帶來的品牌效應(yīng),以及阿里系戰(zhàn)略投資帶來的背書,都能讓彈個(gè)車在一線廝殺時(shí)更有優(yōu)勢,“他們看過廣告,再跟他們說一聲投資方阿里和螞蟻金服,客戶都很認(rèn)?!?/p>
賦能:給客、給貨、給錢、給能力
吸引汪久康這樣的B端商家,是因?yàn)榇笏衍嚱o了他們最想要的東西,“給客、給錢、給貨(產(chǎn)品),給能力?!?/p>
大搜車給車商的賦能大致可分兩個(gè)階段:
第一個(gè)階段,提供如“車?!?、“大風(fēng)車” SaaS產(chǎn)品系統(tǒng),幫助車商搭建一套能夠提升經(jīng)營效率的工具,解決商家在資源匹配、信息匹配、人員管理、銷售管理,以及銷售流程中客戶管理、數(shù)據(jù)支持等問題,提升車商的銷售效能、經(jīng)營能力。
第二個(gè)階段,隨著二手車銷售環(huán)節(jié)的利潤率越來越低,大搜車開始幫助車商提升綜合服務(wù)能力,進(jìn)而獲得更多元的營收能力,一系列金融、保險(xiǎn)等金融和汽車后市場產(chǎn)品,開始接入車商。2016年底上線的汽車融資租賃產(chǎn)品彈個(gè)車就是如此,給車商提供了貨、客流以及金融方案。
賦能過程,體現(xiàn)了大搜車的底層商業(yè)邏輯,就是通過數(shù)字化汽車交易場景,對(duì)與場景相關(guān)的各類資產(chǎn)(人、貨、場、錢)進(jìn)行在線智能配置。
汪久康的彈個(gè)車門店,只需要服務(wù)好客戶,促進(jìn)更多交易產(chǎn)生,而后端所有的難活兒交給大搜車就行,如此B端的商家可以更容易賺錢。
上圖:彈個(gè)車的門店正在快速鋪設(shè)。
汪久康已經(jīng)受益于此。過去,他開一家傳統(tǒng)的二手車門店,需要一個(gè)極為龐大的展廳,一年租金就要上百萬,還需要50-100臺(tái)的二手車庫存,再加上人工,可能一年投資就要上千萬。現(xiàn)在他開設(shè)的彈個(gè)車門店,“輕量級(jí),投資小,見錢快”,小的20平米,大的50-100平米,客人來到店里,直接在APP上看新車和二手車,看好車以后,直接下單,然后彈個(gè)車為其定制金融服務(wù)。
至于復(fù)雜的風(fēng)控體系,主要由技術(shù)后臺(tái)承擔(dān)。目前彈個(gè)車的風(fēng)控以螞蟻金服的芝麻分為基礎(chǔ),設(shè)置第一道審核門檻,螞蟻金服正在用自己強(qiáng)大的科技數(shù)據(jù)和風(fēng)控能力對(duì)大搜車進(jìn)行賦能,這些大數(shù)據(jù)再經(jīng)過大搜車的智能風(fēng)控分析,來決定要不要給客人審批貸款。
姚軍紅認(rèn)為,這一風(fēng)控鏈條中,大搜車的數(shù)據(jù)優(yōu)勢相當(dāng)突出。有同行在強(qiáng)調(diào)自己的智能模型很先進(jìn),但姚軍紅認(rèn)為80分?jǐn)?shù)據(jù),20分模型更有優(yōu)勢,數(shù)據(jù)是人工智能的養(yǎng)分和原料,無數(shù)據(jù),人工智能就是空中樓閣,“現(xiàn)在大搜車系統(tǒng)一個(gè)月接近300億交易額在跑,積累了大量行業(yè)數(shù)據(jù)?!?/p>
因此,彈個(gè)車雖然交易量增速很快,但壞賬率遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。
而車輛的物流、上牌等環(huán)節(jié),也是由大搜車來完成的———汪久康門店的交易中,七八成都是新車,這些新車前期由大搜車從廠家采購,終端價(jià)格也頗有競爭力。
此外,彈個(gè)車開創(chuàng)“1成首付 先用后買”的超低首付,再加上更為靈活的先租后買模式,大幅度降低了購車門檻,尤其在消費(fèi)升級(jí)的大背景之下,讓眾多年輕消費(fèi)群體能夠提早成為有車一族,這相當(dāng)于給車商們創(chuàng)造了一個(gè)龐大的新增量池。
數(shù)據(jù)顯示,汽車金融的模式在國外市場滲透率高達(dá)70%-80%,其中英國、 美國、德國汽車金融滲透率更分別高達(dá) 90%、86%、75%。
而根據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017 中國汽車金融報(bào)告》,2014-2016年中國汽車消費(fèi)金融滲透率分別為 20%、35%、38.6%。
大搜車COO李志遠(yuǎn)就此得出了結(jié)論,“中國的汽車金融滲透率很低,有很大空間,我們彈個(gè)車是首家交易場景在線化的融資租賃產(chǎn)品,對(duì)于市場而言則正好是一個(gè)增量,是在原有金融市場增加了一個(gè)細(xì)分品類?!?/p>
市場也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。汪久康做過預(yù)測,等到今年10月,他的彈個(gè)車門店的營業(yè)量,就能超過他做了十年的二手車傳統(tǒng)門店的交易量,“一年的量,超過了原來十年的量,這個(gè)速度很驚人?!?/strong>
下沉:全國化流通
大搜車如同一條線,把汽車產(chǎn)業(yè)交易鏈條上,原本碎片化的漫長環(huán)節(jié),打通、串聯(lián)、縮減,實(shí)現(xiàn)了供需兩端的全國性匹配,實(shí)現(xiàn)了車源的全國性流通,那些原來聚集在一二線大城市的新車、二手車,得以下沉到磅礴廣闊、潛力巨大的基層市場,而過去沒有買過車的基層小鎮(zhèn)青年們,也有機(jī)會(huì)低門檻擁有第一輛車。
上圖:大搜車扶持、賦能B端車商,給他們“一次實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會(huì)”。
孫杰認(rèn)為,在二手車領(lǐng)域,未來大城市主要是車輛的出口地,而基層市場則是主要的進(jìn)口地。
這個(gè)趨勢基于一大政策利好。今年3月,二手車全面取消了限遷政策,二手車消費(fèi)市場潛力由此全面激活。
以北京為例,2011年以前,北京九成二手車本地消化。2011年之后,隨著限購政策的落實(shí),買車門檻提高,消費(fèi)者需要置換才能再次購買新車,二手車源也因而大大增多,但由于限遷政策,二手車無法流通,而限遷政策的全面取消,意味著這些車輛能流入需求井噴的基層市場,作為入口地的基層用戶,也能買到全國最便宜的車源,供需實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。
而在新車領(lǐng)域,主機(jī)廠商也越來越愿意通過大搜車等平臺(tái),實(shí)現(xiàn)全渠道布局,原本覆蓋不到的基層市場,通過彈個(gè)車可以實(shí)現(xiàn)有效觸達(dá)。
作為中國車市的“常青樹”,別克凱越的累計(jì)銷量接近300萬臺(tái)。6月10日,別克凱越在彈個(gè)車上進(jìn)行了新車的全網(wǎng)首發(fā),并于6月10日正式開啟預(yù)售。
類似別克這樣的合作模式,將越來越主流化?!吨袊嚾谫Y租賃發(fā)展報(bào)告2017》的預(yù)測認(rèn)為,三四線城市將成為中國汽車融資租賃市場的布局重點(diǎn)。可以類比的案例,或許是天貓的《縣域網(wǎng)購發(fā)展報(bào)告》,報(bào)告抽取了天貓上的44個(gè)品牌數(shù)據(jù),統(tǒng)計(jì)顯示,其中32個(gè)品牌的縣城用戶人均購買金額高于一二線城市,包括雅詩蘭黛、耐克、優(yōu)衣庫、倩碧vans等全球知名品牌。
基層市場,也是彈個(gè)車的布局重點(diǎn),其社區(qū)門店,已經(jīng)深入到三四五線城市,成為“小鎮(zhèn)青年”最便捷的先租后買式的購車通道。未來,大搜車搭建的如同毛細(xì)血管深入基層的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),也會(huì)大概率在汽車行業(yè)重現(xiàn)“縣城消費(fèi)奇跡”。
正在蓬勃而發(fā)的大汽車市場,玩家眾多,廝殺激烈,Run or die,慢就是死,大搜車糧草已備、彈藥充足,正如《速度與激情8》的那句臺(tái)詞,“如果戰(zhàn)爭將至,我們就在我們最擅長的街道上迎接他們?!?/p>
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