大數(shù)據(jù)就像十幾歲少年眼中的性行為。每個人都在談?wù)撍?，但沒人真正知道怎么做。每個人都以為除了自己之外的每個人都在使用它，所以每個人都裝作自己很了解它。

這段話是TED的創(chuàng)始人Dan Ariely對大數(shù)據(jù)的調(diào)侃，但也確實道出了大數(shù)據(jù)行業(yè)的尷尬現(xiàn)狀。

曾幾何時，大數(shù)據(jù)概念一度風(fēng)靡全球，甚至有人聲稱，掌握了大數(shù)據(jù)就等于掌握了整個世界。

可是，當(dāng)你問起身邊人什么是大數(shù)據(jù)，得到的答案十有八九不是淘寶的“猜你喜歡”，就是網(wǎng)易云音樂的“每日推薦”。并且，大家似乎都覺得這些功能現(xiàn)在還“有點傻”。

大家掛在嘴邊、要顛覆世界的大數(shù)據(jù)，離我們的日常生活仍然還有不小的距離。

沃趣科技的創(chuàng)始人陳棟

近日，鋅財經(jīng)采訪了沃趣科技的創(chuàng)始人陳棟。入行十余年的他，對數(shù)據(jù)庫依然保持著“對女朋友般的熱情和耐心”。

這不禁讓人好奇，在他視角里的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)，會是怎樣一番圖景？

1

帶著阿里經(jīng)驗出走

陳棟說他很幸運，04年加入阿里后，正好經(jīng)歷了最黃金的數(shù)據(jù)庫架構(gòu)的變化周期，即所謂的“去IOE”過程（去IBM，PC Sever替代小型機；去Oracle，用MySQL替代；去EMC，用中低端存儲）。

經(jīng)此一役，阿里原來受限于小機存儲的技術(shù)難題迎刃而解，水平擴展的特性讓數(shù)據(jù)庫即使在“雙十一”、“雙十二”這樣的流量高峰也能平穩(wěn)運行。

阿里的DBA們認(rèn)為，這樣的架構(gòu)已經(jīng)足以支撐未來至少五年淘寶的變化，“雙十一”流量再翻倍，只要加服務(wù)器就好了。

但這對于陳棟來說，并不是什么讓人興奮的事。“因為你可以看到，未來你在這里做的事情可能就是這個樣子了?！?/p>

一方面是阿里的“獨孤求敗”式的技術(shù)勝利，另一方面，陳棟發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)的客戶，還受困于四五年前阿里就解決了的問題。

“辭職創(chuàng)業(yè)”的念頭開始變得強烈。

2012年，陳棟帶了4個小伙子離開阿里，搬進(jìn)了一間公寓開始創(chuàng)業(yè)。

“公司第一筆收入是我們CTO在上海的一家客戶，叫調(diào)研寶。我們CTO一個人在客戶那里駐場了一個星期，最后拿了五千塊錢?！眲冸x了大公司的土壤，創(chuàng)業(yè)比大家想的更艱辛。

其實當(dāng)時市場上有不少做數(shù)據(jù)庫服務(wù)的公司，公司這幾個人也可以馬上上手，但是CEO陳棟堅持要做一家產(chǎn)品公司。

他給出的理由很簡單：做服務(wù)門檻相對不高，但是后期的擴展會很成問題，因為人是很難規(guī)模化復(fù)制的。而做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品盡管前期投入大，后面鋪開了卻更容易做大。

在這個大方向下，公司做的第一款產(chǎn)品是數(shù)據(jù)庫的監(jiān)控。陳棟介紹，當(dāng)時DBA大神馮大輝還在微博上幫忙推過，然后訪問的人實在太多，在線DEMO都掛了。

團隊振奮，正準(zhǔn)備大干一場，卻發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品做不下去了。

一方面，監(jiān)控產(chǎn)品很難完全覆蓋客戶在各種場景下的不同需求；更重要的是，監(jiān)控只是把問題暴露出來，并不解決問題，問題的解決還是要依賴后面的服務(wù)。

這個教訓(xùn)逼著陳棟，從一個單純的技術(shù)人員，轉(zhuǎn)變成一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。

2

創(chuàng)業(yè)5年，終于找到公司的方向

在四月舉行的沃趣科技產(chǎn)品發(fā)布會上，產(chǎn)品經(jīng)理趙晨介紹了新一代的QData一體機，并宣布這是目前市面上“最快的數(shù)據(jù)庫一體機”。

據(jù)了解，趙晨的專業(yè)是計算機，大學(xué)時只是順帶學(xué)過一點數(shù)據(jù)庫知識，畢業(yè)后一直待在技術(shù)崗。

隨著大數(shù)據(jù)這幾年的大熱，人才供應(yīng)明顯跟不上。而在人才的爭奪上，沃趣這種創(chuàng)業(yè)公司很難和阿里等一些大公司競爭。所以，沃趣的選擇是從自己的技術(shù)團隊里選拔培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。

陳棟告訴鋅財經(jīng)潘越飛，“我們的幾個產(chǎn)品經(jīng)理都是從售后開始做起來的，首先他們都有很強的技術(shù)背景和實戰(zhàn)能力，然后我們會在這些人里面去挑選符合產(chǎn)品經(jīng)理特質(zhì)的人重點培養(yǎng)。”

據(jù)介紹，QData一體機是從客戶最大的痛點——性能和擴展性出發(fā)，做的一款滿足客戶最基本需求的產(chǎn)品，相當(dāng)于解決的是馬斯洛需求層次理論中最基礎(chǔ)的生理需求。

陳棟曾一度認(rèn)為“這一個產(chǎn)品已經(jīng)夠我們折騰了”。

的確，直到現(xiàn)在QData一體機也是公司賣得最好的產(chǎn)品。這也導(dǎo)致，在相當(dāng)長的一段時間里，公司的定位都是一家“一體機產(chǎn)品公司”。

這樣的定位與那些動輒吆喝“大數(shù)據(jù)顛覆商業(yè)”、“大數(shù)據(jù)重塑一切”的大數(shù)據(jù)應(yīng)用公司相比，想象空間的確顯得“小”了一點。

但就像推動技術(shù)發(fā)展的從來不是技術(shù)本身，沃趣“一體機產(chǎn)品公司”的定位也因為不斷變化的市場需求開始松動。

陳棟告訴鋅財經(jīng)潘越飛，“QData一體機解決了性能問題以后，逐漸有客戶就會提出安全性的問題，所以我們就有了QBackup的備份產(chǎn)品。QB解決了本地的數(shù)據(jù)安全問題，客戶又提出可不可以建立一個異地的同城雙活，后來我們就做了同城雙活的產(chǎn)品?！?/p>

包括后面推出了QData Cloud，解決資源的統(tǒng)一規(guī)劃和云化管理問題，都是客戶需求和市場趨勢共同推動的結(jié)果。

“直到去年我們才發(fā)現(xiàn)，其實我們是做了一個數(shù)據(jù)庫私有云的項目，這才有了我們的愿景以及整個公司的發(fā)展方向?！标悧澬χf。

3

市場很大，找準(zhǔn)切入點很難

對于沃趣這樣的創(chuàng)業(yè)公司，初期切入市場的動作是艱難、兇險又至關(guān)重要的。

盡管團隊背著阿里光環(huán)，產(chǎn)品的性能表現(xiàn)也不錯，但是數(shù)據(jù)庫畢竟關(guān)系到公司的核心數(shù)字資產(chǎn)，客戶免不了會有各種各樣的擔(dān)憂：

是不是足夠穩(wěn)定？性能是夠不夠好？后續(xù)服務(wù)能不能跟得上？甚至說，你一個創(chuàng)業(yè)公司，可能隨時就掛了怎么辦？

沃趣的天使客戶是浙江移動，這很大程度上得益于陳棟在阿里期間，就與其產(chǎn)生的鏈接，沒有背景的創(chuàng)業(yè)公司很難效仿。

借助標(biāo)桿客戶案例拓展市場，是2B領(lǐng)域非常典型且行之有效的策略。和浙江移動合作后，團隊開始跑全國的移動和電信運營商。

可惜的是，實踐表明這個行業(yè)對于創(chuàng)業(yè)公司來說，并不是一個很好的市場切入點。一方面是極其繁復(fù)的流程，另一方面是華為這些大廠帶來的壓力，導(dǎo)致市場推進(jìn)艱難又漫長。

公司很快把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了金融領(lǐng)域，主攻券商。

金融行業(yè)客戶對產(chǎn)品的高要求是出了名的，如果能拿下這個市場，就能打響產(chǎn)品的知名度和認(rèn)可度。

沃趣北區(qū)銷售總監(jiān)朱偉介紹，盡管券商不用像銀行客戶那樣，需要系統(tǒng)提供7×24h連續(xù)服務(wù)，但在9點-15點的股民交易時間內(nèi)，性能壓力其實比銀行更大，對產(chǎn)品的性能要求也更高。

看上這塊市場的不止沃趣一家，但目前來看，業(yè)內(nèi)排名前三的中信證券、華泰證券和國泰君安都成了沃趣的客戶，有12家券商已經(jīng)在使用沃趣的產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場覆蓋率約為15%。

陳棟總結(jié)到，“數(shù)據(jù)庫一體機的同質(zhì)化競爭非常激烈，尤其在性能方面各廠商的差距越來越小。所以，除了提供產(chǎn)品外，我們特別強調(diào)展現(xiàn)出全棧式數(shù)據(jù)庫解決方案的能力，這就是我們的競爭力?！?/p>

在實際操作上，相對于Oracle這樣專業(yè)但昂貴的美國品牌，沃趣主打價格優(yōu)勢和本地化服務(wù)；相對于華為和上海天璣這樣通用平臺型的國內(nèi)勁敵，沃趣就強調(diào)專注數(shù)據(jù)庫的專業(yè)性。

對于客戶而言，數(shù)據(jù)庫的穩(wěn)定性是最重要的，所以往往不愿意第一個吃螃蟹。但當(dāng)行業(yè)第一第二都在用這個產(chǎn)品，再去鋪開阻力便小得多了。

因為涉及到企業(yè)核心的數(shù)字資產(chǎn)，企業(yè)的購買決策是非常理性的。盡管可能是體量不那么大的公司，漫長的采購周期、復(fù)雜的決策流程也還是一個也繞不過。

就沃趣的經(jīng)驗而言，企業(yè)通常會從一兩個不那么核心的系統(tǒng)開始嘗試。經(jīng)過一段時間檢驗沒問題后，大體量企業(yè)背后幾十、上百個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)都有可能繼續(xù)購買你的產(chǎn)品。

這帶來的好處是，企業(yè)一旦使用某品牌的數(shù)據(jù)庫后，往往也不會輕易更換。手握行業(yè)龍頭用戶的沃趣，目前產(chǎn)品復(fù)購率達(dá)到了60%。這意味著，其他公司再想要搶這塊蛋糕難度是非常大的。

陳棟告訴鋅財經(jīng)，公司接下來的策略是繼續(xù)深化目前的產(chǎn)品體系，把金融行業(yè)的需求場景吃透，爭取在最短的時間內(nèi)獲得盡可能多的市場份額。

在4月份的產(chǎn)品發(fā)布會上，陳棟宣布公司2017年的簽約額超過8500萬，比16年增長了85%，而18年的業(yè)績目標(biāo)是再翻番。

此外，服務(wù)大型企業(yè)客戶超過500家、市場占有率超過30%、成為一家市值超百億的公司，是陳棟對公司更大的目標(biāo)。

現(xiàn)在離這個目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？

陳棟說，就像一場馬拉松，而我們才剛剛上路。

飛議

大數(shù)據(jù)應(yīng)用遍地開花，做一家“不那么熱”的數(shù)據(jù)庫公司未嘗不是一門好生意。

文章 | 螃蟹

編輯 | 精衛(wèi)

攝影 | 黃碩

手繪 | 精衛(wèi)

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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