在今年開(kāi)春上班第一天，張近東給蘇寧全體員工新春團(tuán)拜，放出豪言稱從2018年開(kāi)始，“ 未來(lái)三年蘇寧將進(jìn)入企業(yè)歷史上規(guī)模增長(zhǎng)、效益提升的最好時(shí)期”，甚至用了一個(gè)詞“ 好上加好”。

當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)有聲音就認(rèn)為一向低調(diào)務(wù)實(shí)的張近東也跟互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)會(huì)了放豪言激勵(lì)士氣，然而轉(zhuǎn)眼蘇寧易購(gòu)公布一季度財(cái)報(bào)，業(yè)績(jī)幾乎創(chuàng)下近十年最好，使外界開(kāi)始重新審視蘇寧的發(fā)展。

蘇寧一季度全渠道銷量增長(zhǎng)46.33%

4月27日晚間，蘇寧易購(gòu)發(fā)布2018年第一季度報(bào)告：商品銷售規(guī)模為693.30億元，同比增長(zhǎng)46.33%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入496.20億元，同比增長(zhǎng)32.76%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.11億元，較上年同期增長(zhǎng)42.15%。實(shí)現(xiàn)了6個(gè)季度連續(xù)盈利。

這一季度蘇寧財(cái)報(bào)可關(guān)注點(diǎn)很多，包括蘇寧易購(gòu)線上平臺(tái)交易增速、蘇寧易購(gòu)物流和金融業(yè)務(wù)都是亮點(diǎn)。但具有標(biāo)志性意義的還是蘇寧全渠道銷售規(guī)模46.33%的增速，這意味著蘇寧經(jīng)過(guò)多年智慧零售布局，已經(jīng)產(chǎn)生了線上線下融合“1+1＞2”的效應(yīng)。

在線上，蘇寧易購(gòu)線上平臺(tái)實(shí)體商品交易規(guī)模為397.71億元（含稅），同比增長(zhǎng)81.5%，遠(yuǎn)超行業(yè)同行。在線下，蘇寧繼續(xù)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)績(jī)效管控，提升各業(yè)態(tài)門店坪效，其中蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店緊抓三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)機(jī)會(huì)，可比門店銷售同比增長(zhǎng)35.23%，坪效同比增長(zhǎng)35.21%。

線上已經(jīng)進(jìn)入放量增長(zhǎng)階段，線下也在重奪市場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)在經(jīng)歷過(guò)多年轉(zhuǎn)型之后，正在進(jìn)入邁入新一輪成長(zhǎng)周期。

可能也正是基于此，在一度財(cái)報(bào)出爐的同時(shí)，蘇寧還發(fā)布了對(duì)二季度和2018年上半年業(yè)績(jī)的樂(lè)觀預(yù)期。蘇寧預(yù)計(jì)2018年二季度商品銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)2.5億元-3.5億元。由此預(yù)計(jì)，2018年上半年蘇寧歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為3.6億-4.6億元，同比增長(zhǎng)23.93%-58.23%。

三大原因確認(rèn)蘇寧高速增長(zhǎng)

長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模和效益不可兼得。若想沖高銷量，做大規(guī)模，則勢(shì)必要選擇薄利乃至讓利的策略。京東多年來(lái)一直燒錢做大GMV規(guī)模，持續(xù)虧損就是一個(gè)案例。

在一季度實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益雙增長(zhǎng)，創(chuàng)下近年來(lái)最佳的單季業(yè)績(jī)之后，蘇寧該如何保持住這一增長(zhǎng)趨勢(shì)？筆者認(rèn)為可以從三個(gè)方面來(lái)觀察，蘇寧究竟能否完成財(cái)報(bào)中的預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

先說(shuō)一下結(jié)論：蘇寧二季度實(shí)現(xiàn)40%的銷售規(guī)模增長(zhǎng)，以及上半年23.93%-58.23%的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，是有很大可能性完成的。

首先是天時(shí)地利的外部環(huán)境。就天時(shí)而言，二季度消費(fèi)環(huán)境比一季度更有優(yōu)勢(shì)。一季度有中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)假期，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)屬于不利因素，所以中國(guó)企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)舉措都在開(kāi)春推行，但今年開(kāi)春時(shí)實(shí)際一季度已經(jīng)過(guò)半。

更重要的是中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)大環(huán)境的持續(xù)回暖。根據(jù)4月9日商務(wù)部發(fā)布的最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，一季度全國(guó)重點(diǎn)零售企業(yè)銷售額同比增長(zhǎng)4.5%，預(yù)計(jì)一季度社會(huì)消費(fèi)品零售總額將增長(zhǎng)10%左右，全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出穩(wěn)步加快增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而蘇寧所聚焦的商品零售、運(yùn)動(dòng)健康、文化娛樂(lè)等消費(fèi)領(lǐng)域正是當(dāng)前中國(guó)最大的市場(chǎng)風(fēng)口。

其二，從蘇寧縱向發(fā)展來(lái)看，目前是蘇寧從2009年開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以來(lái)勢(shì)頭最好的歷史時(shí)期——業(yè)績(jī)好，人心齊，內(nèi)部凝聚力加強(qiáng)。中國(guó)零售業(yè)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，智慧零售革命爆發(fā)，線下業(yè)態(tài)終于迎來(lái)顛覆發(fā)展、重新洗牌的機(jī)會(huì)。線下零售恰恰是蘇寧的主場(chǎng)，以前是蘇寧從線下主場(chǎng)進(jìn)行線上客場(chǎng)的作戰(zhàn)，現(xiàn)在則有主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。

其三，也是最重要的一點(diǎn)，在經(jīng)過(guò)一季度的探索階段之后，蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，將在二季度迎來(lái)全面爆發(fā)。

所謂蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，是指去年底蘇寧聯(lián)合萬(wàn)達(dá)、恒大、融創(chuàng)等國(guó)內(nèi)外300家知名地產(chǎn)商，正式對(duì)外發(fā)布的一個(gè)事關(guān)蘇寧第三個(gè)十年沖刺階段的全局性戰(zhàn)略，其核心就是智慧零售賦能線下，“租建并購(gòu)聯(lián)”大規(guī)模開(kāi)店。按照計(jì)劃，蘇寧2018年目標(biāo)是開(kāi)設(shè)5000家新型門店，2020年將擁有2萬(wàn)家互聯(lián)網(wǎng)門店。

根據(jù)資料顯示，蘇寧一季度已經(jīng)新開(kāi)門店近600家，而據(jù)預(yù)計(jì)二季度開(kāi)店將進(jìn)入爆發(fā)階段。預(yù)計(jì)僅蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店、蘇寧易購(gòu)云店、蘇寧紅孩子、零售云這5類業(yè)態(tài)的新開(kāi)門店，總數(shù)就已近1500家?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，下半年蘇寧的開(kāi)店速度還將更快，因此蘇寧董事長(zhǎng)張近東去年立下的“開(kāi)店5000家 ”豪言實(shí)現(xiàn)的可能性非常大。

低線市場(chǎng)將成二季度門店爆發(fā)點(diǎn)

對(duì)于決定蘇寧未來(lái)前途的蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略而言，如果說(shuō)一季度還在探索期，那么二季度將成為第一個(gè)爆發(fā)期，而爆發(fā)的關(guān)鍵則在于蘇寧踩準(zhǔn)了低線市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口。

所謂低線市場(chǎng)，按方正零售的調(diào)查報(bào)告上所講，是指以縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等為主的4-6線城鎮(zhèn)市場(chǎng)地區(qū)。按照估算，中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的人口在總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%，家電、3C至少40%的份額集中在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模在7000-9000億左右。

目前的縣鎮(zhèn)家電、電子產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)仍然以品牌專賣店的形式存在，數(shù)字化程度低。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣也較為“原始”：電商難以滲透，以“熟商熟客”的人情關(guān)系為紐帶。但近年來(lái)大量的手機(jī)、家電專賣店都面臨嚴(yán)重生存危機(jī)，預(yù)計(jì)30%以上的門店將會(huì)關(guān)閉退出。

低線市場(chǎng)是目前中國(guó)最具增長(zhǎng)潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，也是蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的重要突破口。

蘇寧目前的線下門店體系是一種“ 一大、兩小、多?！备窬?，一大”是指蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)，“兩小”是指蘇寧小店與蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店；“多專”是指專注于垂直類目經(jīng)營(yíng)的，如家電3C、母嬰、超市、家居生活等業(yè)態(tài)店面。

其中，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店、蘇寧零售云加盟店主要面對(duì)低線市場(chǎng)，其對(duì)蘇寧整體業(yè)績(jī)的拉動(dòng)作用不可小覷。

公開(kāi)資料顯示，蘇寧預(yù)計(jì)在二季度新增的1500家門店中，包括500家蘇寧小店、244家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店、69家電器店、65家蘇寧紅孩子、450家零售云門店。在一季度新增的近600家門店中，大概有蘇寧小店190家，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店107家，蘇寧零售云加盟店209家?？梢园l(fā)現(xiàn)，無(wú)論是一季度還是二季度，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店、蘇寧零售云加盟店都占了絕大多數(shù)比例。

而在低線市場(chǎng)，蘇寧智慧零售覆蓋的不止是3C領(lǐng)域，而且還包括社區(qū)O2O、家裝等業(yè)務(wù)。這實(shí)際上是蘇寧原來(lái)在一二線市場(chǎng)不曾占領(lǐng)的地帶。通過(guò)向低線市場(chǎng)滲透，蘇寧獲取了直達(dá)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售端口，打開(kāi)了新的成長(zhǎng)空間。

蘇寧在縣級(jí)低線市場(chǎng)的狂飆突進(jìn)取決于兩個(gè)因素，一是低線市場(chǎng)屬于巨大且穩(wěn)定的存量市場(chǎng)，電商滲透率底，城鎮(zhèn)化及消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)想象空間大；二是蘇寧的低線擴(kuò)張策略并非盲目的燒錢，而是走智慧賦能+輕資產(chǎn)輸出模式，從而最快速打通縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)最后一公里。

從這個(gè)角度講，如果低線市場(chǎng)順利搶占成功，張近東之前所說(shuō)蘇寧2020年實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模四萬(wàn)億、線下兩萬(wàn)店和全渠道高于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型期兩倍的增速的目標(biāo)完全不是空想。

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