原標(biāo)題：巨頭力拼新零售 每日優(yōu)鮮月活占行業(yè)5成 持續(xù)領(lǐng)跑

文 | 王騏驥

Trustdata新近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，生鮮電商行業(yè)第一梯隊(duì)的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯。其中，每日優(yōu)鮮憑借占行業(yè)5成的MAU，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

也有很多網(wǎng)友問GPLP君，僅成立三年就穩(wěn)居第一梯隊(duì)甚至持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，每日優(yōu)鮮究竟有何不同之處?作為生鮮電商行業(yè)中的后起之秀，每日優(yōu)鮮又為何能夠獲得互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊和眾多投資機(jī)構(gòu)的青睞?

資料顯示，每日優(yōu)鮮成立于2014年11月，2014年12月獲光信資本、元璟資本500萬美元天使輪投資;

2015年5月，每日優(yōu)鮮獲騰訊、光信資本1000萬美元A輪投資;

2015年11月，每日優(yōu)鮮獲騰訊、浙商創(chuàng)投2億人民幣B輪投資;

2016年4月，每日優(yōu)鮮獲遠(yuǎn)翼投資、華創(chuàng)資本2.3億人民幣B+輪投資;

2017年1月，每日優(yōu)鮮獲由聯(lián)想創(chuàng)投和浙商創(chuàng)投旗下管理基金領(lǐng)投，騰訊、韓國(guó)KTB、遠(yuǎn)翼、華創(chuàng)資本跟投的1億美元C輪融資;

2017年3月，每日優(yōu)鮮完成2.3億美元C+輪融資，由Tiger Global和元生資本領(lǐng)投，時(shí)代資本參與聯(lián)合投資。

這個(gè)原因到底是什么呢?今天GPLP君就跟大家聊一下每日優(yōu)鮮的商業(yè)邏輯和價(jià)值。

巨頭頻頻加碼 生鮮電商行業(yè)漸成氣候

易耗易損的品類特性，注定了中國(guó)生鮮電商行業(yè)的發(fā)展要經(jīng)歷坎坷甚至大浪淘沙，但這一市場(chǎng)的消費(fèi)剛需和增長(zhǎng)潛力始終不能被否定。

艾瑞咨詢《2018年中國(guó)生鮮電商行業(yè)消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。并且，從2013年至今，這一市場(chǎng)平均每年保持50%以上的增長(zhǎng)率。2018年也就是今年，預(yù)計(jì)交易規(guī)模將接近2000億元，2020年有望突破3000億元。整個(gè)行業(yè)歷經(jīng)探索、高速發(fā)展、洗牌，進(jìn)入后成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型升級(jí)階段。

從2005年國(guó)內(nèi)首家生鮮電商易果生鮮的成立，到2008年專注有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品而誕生的沱沱工社，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)的新零售企業(yè)每日優(yōu)鮮，盡管行業(yè)不斷洗牌，不斷增長(zhǎng)的交易規(guī)模，仍讓行業(yè)看到了希望，探索者依舊眾多。

創(chuàng)業(yè)本就九死一生，種種影響成敗的因素當(dāng)中，時(shí)機(jī)也是一個(gè)重要因素。對(duì)生鮮電商行業(yè)而言，除了供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)，用戶習(xí)慣是否養(yǎng)成極為重要。

受益于價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品豐富度與便利性，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商逐步被消費(fèi)者所接受，2017年的用戶滿意度集中在8-10分的高階段(10分最高)。

一個(gè)重要原因是，2015年至2025年這十年，80后、90后、00后正逐漸變成生鮮消費(fèi)的主力軍，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)極為熟悉，對(duì)生鮮同樣希望有更便捷的購(gòu)物渠道、即時(shí)的配送速度、品質(zhì)化的商品。

正因如此，生鮮電商行業(yè)在經(jīng)歷了接近十年的緩慢發(fā)展后開始逐步放量增長(zhǎng)。

基于生鮮品類在線上廣闊的成長(zhǎng)空間以及高頻、剛需的購(gòu)買特性，生鮮電商頻頻獲得資本青睞，互聯(lián)網(wǎng)公司更持續(xù)加碼。BAT不僅通過投資方式悉數(shù)入局，阿里巴巴(投資易果生鮮)、百度(投資中糧我買網(wǎng))、騰訊(多輪投資每日優(yōu)鮮)，阿里和京東的自營(yíng)之戰(zhàn)(盒馬鮮生VS 7FRESH)，更已蔓延至線下。

垂直型生鮮電商想要在巨頭的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存下來，也需要具備更多的優(yōu)點(diǎn)。

因此，新一代生鮮電商在市場(chǎng)的需求推動(dòng)下，從思路、模式到路徑，都需要?jiǎng)?chuàng)新。

當(dāng)然，他們的壓力也更大——作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不僅要線上懂運(yùn)營(yíng)，線下還必須同時(shí)深入供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)物流等環(huán)節(jié)。

每日優(yōu)鮮的商業(yè)邏輯

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)生鮮品類的損耗約為20%-30%，大部分是在產(chǎn)品流通過程中發(fā)生的，而在國(guó)外約為3%-5%。

從此角度而言，早期的生鮮電商雖然能通過互聯(lián)網(wǎng)，一定程度上解決信息不對(duì)稱的問題，重點(diǎn)的商品流通環(huán)節(jié)卻未攻克。

作為一家專注于優(yōu)質(zhì)生鮮的移動(dòng)電商，每日優(yōu)鮮選擇了多管齊下——供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流和運(yùn)營(yíng)都要改變。

從基因來講，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正，曾任聯(lián)想佳沃水果事業(yè)部總經(jīng)理，并分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、投資并購(gòu)和運(yùn)營(yíng)管理。這段經(jīng)歷使其更懂農(nóng)業(yè)。

為此，每日優(yōu)鮮的商業(yè)模式，我們可以簡(jiǎn)稱為“全品類精選商品+1小時(shí)極速達(dá)冷鏈物流+社交化會(huì)員制運(yùn)營(yíng)”。

1) 物流：創(chuàng)新“前置倉(cāng)”提速降成本

物流維度，每日優(yōu)鮮建立了“城市分選中心+社區(qū)前置倉(cāng)”的二級(jí)分布式倉(cāng)儲(chǔ)體系，其中，前置倉(cāng)深入社區(qū)，每個(gè)前置倉(cāng)覆蓋周邊半徑三公里。這么做的好處是，保證了商品的新鮮品質(zhì)和1小時(shí)交付速度。

放眼國(guó)內(nèi)電商，物流是否有必要自建自營(yíng)，曾存在很大爭(zhēng)議。

回頭再看，這種投入是一種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，只要前期肯投入、肯花時(shí)間穩(wěn)扎穩(wěn)打，中長(zhǎng)期將樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并極大提升服務(wù)和時(shí)效。

京東物流幾乎是最好的案例。

京東從2007年開始自建物流。十年間，物流成了京東在綜合型電商平臺(tái)中的重要優(yōu)勢(shì)。從隔日達(dá)變成次日達(dá)，再到當(dāng)日達(dá)(211限時(shí)達(dá))甚至2小時(shí)極速達(dá)，帶動(dòng)了整個(gè)電商物流行業(yè)的提速。

京東也憑借自營(yíng)物流更快的速度和更好的服務(wù)，與天貓?jiān)谖锪骶S度拉開差距。隨物流網(wǎng)絡(luò)的日漸完善和提速，還拓寬了業(yè)務(wù)前景。

其公布的2017財(cái)年第四季度和全年業(yè)績(jī)財(cái)報(bào)顯示，截至2017年12月31日，京東在全國(guó)共運(yùn)營(yíng)486個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，總面積約1000萬平方米。去年11·11期間，京東物流開放業(yè)務(wù)訂單實(shí)現(xiàn)了200%的大幅增長(zhǎng)，未來五年京東物流來自于開放業(yè)務(wù)的收入占比將過半。另?yè)?jù)京東物流官網(wǎng)信息，截至2017年8月，“京準(zhǔn)達(dá)”服務(wù)已經(jīng)覆蓋246個(gè)城市，占到全國(guó)城市數(shù)的近75%。

而冷鏈物流能力如何，對(duì)生鮮品類來說，尤其重要。

三年來，每日優(yōu)鮮專注投資冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，憑借前置倉(cāng)模式的創(chuàng)新，同樣實(shí)現(xiàn)彎道超車，成為生鮮電商領(lǐng)域后起之秀。

Trustdata發(fā)布的《2018年Q1中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》顯示，今年第一季度，生鮮電商市場(chǎng)的月活用戶最高達(dá)305萬，第一梯隊(duì)的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯。每日優(yōu)鮮不僅以遙遙領(lǐng)先的MAU持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，該平臺(tái)的用戶構(gòu)成在一、二線城市也相對(duì)平均，并正在逐步向三線城市滲透。

恰恰是因?yàn)椋咳諆?yōu)鮮獨(dú)創(chuàng)的前置倉(cāng)模式——一方面可以降低冷鏈成本，另一方面使得配送速度加快，顛覆了物流“越快越貴”的傳統(tǒng)認(rèn)知。

2)商品：全品類精選SKU

在商品維度，每日優(yōu)鮮通過會(huì)員制提升用戶粘性，并主打全品類精選SKU。其借鑒了全球第七大零售商Costco的會(huì)員策略，后者是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店。

據(jù)了解，在Costco內(nèi)部有兩條硬性規(guī)定：

第一，所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個(gè)數(shù)字，則需要匯報(bào)CEO，再經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn);

第二，面對(duì)外部供應(yīng)商，一旦在別的地方比Costco的價(jià)格還低，則它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco的貨架上。

為了保證質(zhì)量，Costco告訴供應(yīng)商，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，Costco與Costco的任何其他供貨商至少3年內(nèi)都不會(huì)與之合作。

另外，在對(duì)SKU的選擇上，Costco活躍SKU只有3800，這意味著，在Costco每個(gè)細(xì)分商品只有1-2種選擇，只有具有“爆款”潛質(zhì)的商品才被允許上架。這降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗(yàn)。

打開每日優(yōu)鮮APP會(huì)發(fā)現(xiàn)，以水果品類為例，商品多為小規(guī)格包裝，并且每種商品只提供少量選擇。這一策略背后，是讓經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)買手深入全球產(chǎn)地直采，只精選優(yōu)質(zhì)貨源。

對(duì)此，徐正曾說，沃爾瑪是貿(mào)易型商業(yè)，訴求是通過海量低價(jià)讓人滿載而歸;Costco是生產(chǎn)型商業(yè)，目標(biāo)是要精選每一個(gè)品類的商品，占據(jù)消費(fèi)者口味的最上風(fēng)位置。而每日優(yōu)鮮做的就是生產(chǎn)型商業(yè)，通過全品類精選的商品策略，為用戶提供一站式生鮮購(gòu)物服務(wù)。完整覆蓋水果、肉蛋、水產(chǎn)、蔬菜、速食、乳品、零食等11種常見分類的同時(shí)，每個(gè)分類下只提供“最優(yōu)選項(xiàng)”。

3)運(yùn)營(yíng)：社交化會(huì)員制沉淀用戶

而在用戶運(yùn)營(yíng)維度，每日優(yōu)鮮同樣借鑒了Costco的會(huì)員策略，并針對(duì)國(guó)內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，做了分享策略的優(yōu)化，重視口碑傳播。

概括來說就是，配合精選SKU，通過會(huì)員制沉淀用戶，并通過社交分享實(shí)現(xiàn)較低成本的以客帶客。

據(jù)了解，2017年11月，每日優(yōu)鮮全面升級(jí)了會(huì)員制，推出會(huì)員專享商品、專屬返現(xiàn)、1小時(shí)達(dá)及專享客服等特權(quán)。而除了堅(jiān)持用戶思維，做精準(zhǔn)用戶畫像，每日優(yōu)鮮還強(qiáng)調(diào)內(nèi)容營(yíng)銷，堅(jiān)持通過口碑式傳播帶動(dòng)用戶增長(zhǎng)。

“我們?cè)谖⑿藕笈_(tái)看到，每日優(yōu)鮮的用戶數(shù)在北京、上海和其他進(jìn)駐城市里，用戶的一度人脈已經(jīng)占到了微信同城用戶數(shù)的80%到90%?！毙煺硎?，用戶之間的社交密度高，用戶體系就不一樣。如果一個(gè)品牌的用戶是一億人的、存在網(wǎng)狀連接的社群和社交網(wǎng)，它和另外一個(gè)一億人的、孤島型用戶的品牌相比，兩者價(jià)值的差距是平方的倍數(shù)。

目前來看，隨著微信購(gòu)物生態(tài)和小程序的日漸普及，社交化會(huì)員制還有著更大的發(fā)展空間。

對(duì)于每日優(yōu)鮮來講，正是通過打破行業(yè)規(guī)則創(chuàng)新商業(yè)模式，從產(chǎn)品、物流、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面進(jìn)行了改良，才能不斷“逆勢(shì)”融資，并在短短幾年間多次獲得巨頭騰訊入股。

背后的助力：騰訊與巨頭棋局

從去年底至今，圍繞新零售，外界除了在線下看到盒馬鮮生和7FRESH的開店掠地，另一個(gè)重要信號(hào)是，騰訊正對(duì)零售版圖加碼圈地。

“騰訊系”零售陣營(yíng)中，其線下伙伴不斷增加，既有天虹百貨、家樂福中國(guó)、萬達(dá)、永輝超市、步步高等超市和百貨經(jīng)營(yíng)者，也有服裝企業(yè)海瀾之家。而在線上，這一陣營(yíng)的電商平臺(tái)除了京東和唯品會(huì)，一個(gè)更值得關(guān)注的對(duì)象，便是新零售背景下的每日優(yōu)鮮及其子公司每日優(yōu)鮮便利購(gòu)。

截至目前，騰訊已參與每日優(yōu)鮮的多輪投資，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的A輪融資由騰訊領(lǐng)投。今年2月，微信支付還與每日優(yōu)鮮便利購(gòu)簽訂合作協(xié)議，并由此成為騰訊在智慧無人零售領(lǐng)域的首個(gè)合作企業(yè)。

小程序生態(tài)強(qiáng)調(diào)連接和賦能線下場(chǎng)景，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)?fù)ㄟ^小程序提供購(gòu)買服務(wù)，合作天然契合。

如果我們可以理解騰訊投資滴滴及摩拜是為了搶占線下支付入口的話，那么騰訊出手每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的思路如出一轍，這個(gè)場(chǎng)景與出行領(lǐng)域的高頻且剛需何其相似。

根據(jù)公開資料，截至目前，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)已在全國(guó)30個(gè)城市鋪設(shè)3萬多個(gè)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，覆蓋辦公室場(chǎng)景。未來預(yù)計(jì)將加速在全國(guó)50個(gè)城市完成30萬個(gè)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的拓展，并計(jì)劃實(shí)現(xiàn)在路上、公共場(chǎng)所等全場(chǎng)景的覆蓋。

更值得關(guān)注的是，騰訊對(duì)每日優(yōu)鮮的支持，或?qū)⒃趹?zhàn)略和資源層面得到更多體現(xiàn)。

由此我們可以想象，每日優(yōu)鮮以及每日優(yōu)鮮便利購(gòu)逐步打造的近場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，將為騰訊搶占線下零售場(chǎng)景發(fā)揮巨大價(jià)值，成為騰訊智慧零售布局的重要一環(huán)。

另外，從實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的角度來說，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)?fù)ㄟ^小程序完成無人貨架的商品購(gòu)買，也是騰訊實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的路徑之一，正中這位巨頭的心意。

而對(duì)每日優(yōu)鮮來說，在解決了物流問題之后，再通過騰訊解決流量問題的話，將進(jìn)一步開拓和鞏固其在生鮮電商領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，何樂而不為?

2016年10月，馬云提出，純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來的十年、二十年，線上線下和物流必須結(jié)合在一起，才能誕生真正的新零售。

2017年11月，騰訊宣布將加快面向零售業(yè)的開放步伐，推出“智慧零售解決方案”，賦能廣大品牌商、線下零售平臺(tái)以及商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)機(jī)構(gòu)，探索零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的完整路徑。

進(jìn)入2018年，零售業(yè)的變革只會(huì)更深入、更明顯。這一次，線上線下深深捆綁，騰訊和阿里分頭布網(wǎng)的零售版圖也將更龐大、更錯(cuò)綜。

所以，對(duì)每日優(yōu)鮮的投資是捕捉新模式，畢竟，零售業(yè)的大變革將推動(dòng)更多創(chuàng)新探索。而在這瞬息萬變的世界，新零售又將如何演變?大幕或許才剛剛拉開。

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